【正文】 接展示給顧客，有助于激發(fā)顧客的購買欲望。(3)推銷證明資料。4．達成交易當顧客或敏或暗的通過語言信息或非語言信息表露出夠偶買的意向時，推銷員應(yīng)該撲捉到這些信號，并抓住時機，促成交易。5．售后服務(wù)售后服務(wù)在推銷員和顧客達成交易后與顧客建立良好關(guān)系的一個環(huán)節(jié)，在此環(huán)節(jié)中推銷員必須明白這也是推銷工作的新開始，因為好的跟蹤服務(wù)能夠加深顧客對我們產(chǎn)品好的印象，以至于在以后實現(xiàn)重復(fù)購買。（二）、推銷模地點：荊州好鄰居時間：周一人物：推銷員、零售推銷方式：迪伯達模式尋找顧客方式：個人觀察場景發(fā)生現(xiàn)狀：鄭州超市采購經(jīng)理辦公室推銷員：經(jīng)理您好！首先不好意思讓你在百忙中抽出時間，請允許我做一下自我介紹，我們是農(nóng)夫山泉公司的銷售代表，是專門負責(zé)農(nóng)夫山泉在鄭州市的推廣，我們此次拜訪您主要是讓您了解一下我們的產(chǎn)品。如果您仔細觀看我們的包裝可以看出我們的包裝上面還印有國家一級保護水資源千島湖的圖樣，這就是最好的證明。上海農(nóng)夫山泉十分注重產(chǎn)品質(zhì)量，始終把加強企業(yè)質(zhì)量管理體系和技術(shù)人才的培養(yǎng)放在第一位，同時建立了一整套的質(zhì)量保證、監(jiān)督體系。一市場分析（一）企業(yè)及其產(chǎn)品歷史情況的介紹夫山泉股份有限公司成立于1996年，是中國飲料工業(yè)“十強”中唯一的民族企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)之一。2006年農(nóng)夫山泉股份有限公司飲料總產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤的增幅在飲料工業(yè)“十強”企業(yè)中均名列第一2007年4月，中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心授予農(nóng)夫山泉股份有限公司榮譽證書，根據(jù)全國大型零售企業(yè)商品銷售調(diào)查統(tǒng)計顯示：“農(nóng)夫山泉”牌瓶裝飲用水連續(xù)五年（20022006）榮列同類產(chǎn)品市場銷量第一位。一線品牌中背后均有國外大的資本介入，憑借資本優(yōu)勢，這些一線品牌以低價策略不斷對低端包裝水市場進行“洗牌”，整個礦泉水市場整體進入“火爆對拼”時期。2農(nóng)夫山泉包裝差異上 “農(nóng)夫山泉”的品牌名稱透露出儒雅的文化品位，感性的名字卻有著深刻豐富的內(nèi)涵。因此，它的品牌名稱帶有強大的品牌親和力。4農(nóng)夫山泉的生命周期 屬于成熟期，維持和提升品牌形象。公司可以更加合理地調(diào)整了從采購到生產(chǎn)、銷售、物流各個環(huán)節(jié)的計劃。三是獨一無二的水資源。5 同時，消費者更注重選擇水質(zhì)純凈的水，天然的礦物質(zhì)水。那里較為淡薄的品牌意識使農(nóng)村消費者的品牌忠誠度很低。從近3年的市場格局看，農(nóng)夫山泉的市場占有率一直穩(wěn)定在12%上下。作為人工痕跡濃重的礦物質(zhì)水，康師傅其實很清楚自己在品質(zhì)上存在一定的缺陷，比如pH值過酸。康師傅這個品牌已經(jīng)牢牢與礦物質(zhì)水鎖定在了一起，如今進軍天然水和礦泉水，有可能造成消費者的認知混亂。依靠方便面起家的康師傅給人的品牌感覺是廉價和簡便，而關(guān)于方便面的各種負面報道更是給康師傅品牌 涂抹上了一層尷尬的色彩。（2）長期目標：令消費者對此產(chǎn)品擁有品牌忠誠度。每一滴農(nóng)夫山泉都有它的源頭。U成美好的“甘泉”印象？這就需要一個簡單而形象的營銷傳播概念。（五）廣告表現(xiàn)策略：電視廣告和平面廣告同時實施。② 農(nóng)村人口對瓶裝飲用水的需求相對較小。廣告創(chuàng)意：用母子親情來表現(xiàn)。槍聲一響，他們開始奮力向終點沖去。畫面淡去，農(nóng)夫山泉瓶裝水顯現(xiàn)在白白的畫面上，此刻畫外音響起：“農(nóng)夫山泉，有點甜。7廣告費用預(yù)算：雜志廣告預(yù)算:8萬元人民幣電視廣告預(yù)算:150萬元人民幣戶外廣告預(yù)算:15萬元人民幣合計:173萬元人民幣（五）廣告活動的效果預(yù)測和監(jiān)控廣告效果的預(yù)測：售前：我們采用向消費者促銷的方式售中：利用媒介和非媒介一起向消費者介紹“農(nóng)夫山泉飲用天然水”售后：對廣告效果進行整體評估附錄：消費者市場調(diào)查問卷農(nóng)夫山泉市場調(diào)查問卷請?zhí)顚憘€人資料1，性別：□女 □男 2，年齡：□1220 □2130 □3140 □4050 □50 3，職業(yè)：□學(xué)生 □白領(lǐng) □一般職工 □家庭主婦 □層次較高的自由職業(yè)者□其他 4，你經(jīng)常在什么地方購買拼裝礦泉水：A大型超市 B小型便利店 C居住社區(qū)內(nèi)的士多或超市D大街上的流動攤販 E其他地方5，您是否喝農(nóng)夫山泉？ A是B否6,您不喝農(nóng)夫山泉的理由：（請如實填寫以便我們改進，使農(nóng)夫山泉更深入人心）A，口感不好 B，有自己喜歡的品牌 C，價格不合理 D，包裝不好看 E，其他 7，您選擇農(nóng)夫山泉的理由： A，品牌知名度高 B，口感好 C，廣告宣傳到位 D，親朋好友推薦 E,質(zhì)量好，水質(zhì)健康 F，價格公道 G，包裝精美，便宜攜帶8，您通常會在什么情況下喝農(nóng)夫山泉呢: A,運動時 B,看電影看球賽時 C,疲憊時 D,聚會時 E,無聊時 F,游玩時 E,其他 9，您在選擇喝瓶裝水礦泉水時一般會選擇哪些品牌：A,農(nóng)夫山泉 B,樂百氏 C,娃哈哈 D,康師傅 E,統(tǒng)一 F,水森活 G,依云 H,屈臣氏 I,怡寶 J,雀巢 K，其他10，您認為瓶裝礦泉水最需要注意的是：A,產(chǎn)品包裝 B價格 C,口感 D,水質(zhì) F,水源地 E,品牌知名度第四篇：農(nóng)夫山泉廣告策劃書 2農(nóng)夫山泉飲用天然水廣告策劃書關(guān)于農(nóng)夫山泉飲用天然水的廣告策劃書目標：鞏固農(nóng)夫山泉在天然水類別中的第一品牌的地位；維護、提升消費者對農(nóng)夫山泉品牌的認知度；大幅度提高農(nóng)夫山泉在焦作大學(xué)的銷售量。班級：姓名：學(xué)號：****年**月**日農(nóng)夫山泉飲用天然水廣告策劃書目 錄一、前言二、市場與消費者調(diào)查（一）營銷環(huán)境分析（二）消費者分析三、產(chǎn)品分析（一）產(chǎn)品特征分析（二）產(chǎn)品品牌形象分析四、企業(yè)競爭狀況分析（一）本企業(yè)在競爭中的地位（二）企業(yè)競爭對手分析（三）競爭對手廣告分析五、廣告策略（一）廣告目標（二）廣告目標市場策略（三）產(chǎn)品定位策略（四）廣告訴求策略（五）廣告表現(xiàn)策略六、媒介投放計七、其他廣告營銷活動八、結(jié)束語農(nóng)夫山泉飲用天然水廣告策劃書前 言水是生命的源泉，是人類賴以生存和發(fā)展不可缺少的重要物質(zhì)之一，人的生命一刻也離不開水，水的質(zhì)量決定了生命的質(zhì)量。人們迫切需要健康、安全的水的形象出現(xiàn)?！吧饺苯o人以回歸大自然、擁抱大自然的美好聯(lián)想。因此，我們根據(jù)市場及消費者各項因素草擬了農(nóng)夫山泉飲用天然水廣告策劃書。消費者面對眾多的飲用水品牌眼花繚亂，很難始終保持固有選擇。作為最具代表力的大學(xué)生群體，他們代表著當今社會的發(fā)展方向，即將成為新一代的社會主要力量。全國各地，無論走到哪里，基本上都能看到農(nóng)夫山泉的身影，經(jīng)銷商明白，農(nóng)夫山泉能夠得到消費者認可，有一群忠實的消費者，經(jīng)銷商銷售農(nóng)夫山泉能夠從中獲利。據(jù)了解，目前已有一批國內(nèi)知名純凈水廠家開始“見風(fēng)使舵”，改弦易幟生產(chǎn)天然礦泉水或?qū)⑻烊坏V泉水作為企業(yè)發(fā)展的重點，樂百氏的礦泉水早已擺上貨架，娃哈哈也已悄悄進軍礦泉水生產(chǎn)，準備在東北生產(chǎn)礦泉水，同時一些生產(chǎn)企業(yè)也在產(chǎn)品的功能性上下了一番功夫，各種加香、加少量果汁的瓶裝飲用水已經(jīng)面市，多樣化、功能化將是未來礦泉水的發(fā)展方向。一線品牌中背后均有國外大的資本介入，憑借資本優(yōu)勢，這些一線品牌以低價策略不斷對低端包裝水市場進行“洗牌”，整個礦泉水市場整體進入“火爆對拼”時期。從隨機購買、少量購買、零星購買，逐漸轉(zhuǎn)變成經(jīng)常購買、批量購買、超市購買。消費者更加重視飲料品牌。焦作大學(xué)的消費群體為青年學(xué)生，年齡一般為18—23歲。通過對大學(xué)生的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在購買時主要考慮的因素有品牌知名度、口味、健康、是不是比同行業(yè)中的飲料價格低、是不是有優(yōu)惠等。通過對校園大小超市的調(diào)查了解可以看到，各種品牌瓶裝水都在貨架上占有一席之地，所以如何將消費者的目光吸引到農(nóng)夫山泉上，將游離在農(nóng)夫山泉邊緣的消費者轉(zhuǎn)移過來，變成自己的消費者，是很有必要的一個方面。而如今農(nóng)夫山泉的主要消費群體，也就是年輕一族，他們不斷接受著新的觀念，不斷追求新事物，對品牌的忠誠度也不斷下降，所以對于這部分的消費者，必須用時尚潮流的觀 7農(nóng)夫山泉飲用天然水廣告策劃書念來引導(dǎo)，培養(yǎng)他們的品牌忠誠度。目前農(nóng)夫山泉擁有四大優(yōu)質(zhì)水源，即浙江千島湖、吉林長白山國際礦泉水保護區(qū)、湖北丹江口以及廣東萬綠湖。（二）產(chǎn)品品牌形象分析 農(nóng)夫山泉堅持環(huán)保、健康和天然的三大理念，宣傳“我們只做大自然的搬運工”，其水源為千島湖源頭活水，其經(jīng)典廣告語“農(nóng)夫山泉有點甜”和“好水喝出健康來”也給消費者留下了健康、清潔的印象，并塑造了高質(zhì)量水的形象，是人們可以信賴的飲用水。農(nóng)夫山泉飲用天然水廣告策劃書2000年“農(nóng)夫山泉”搭上奧運列車，出資贊助中國奧運代表團，成為中國奧運代表團指定飲用水，同時又贊助各種體育賽事，從世界杯足球賽、世界乒乓球錦標賽到國內(nèi)乒乓球擂臺賽，都留下了農(nóng)夫山泉的足跡。一路走在，農(nóng)夫山泉樹立了健康、積極、向上的品牌形象，其良好的品牌形象贏得了眾多消費者的信任。山泉天然水的總產(chǎn)量達61萬噸，居全國飲料企業(yè)產(chǎn)量第四位。農(nóng)夫山泉的崛起，可以說是肇始于“農(nóng)夫山泉有點甜”的廣告，“農(nóng)夫山泉有點甜”的聲音飛越千山萬水，傳遍大江南北，品牌知名度迅速打響。2007年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入258億元，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續(xù)10年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。1996年起，康師傅擴大產(chǎn)品范圍至飲品、糕餅，此三大主要業(yè)務(wù)共有超過400多個品種，皆已在中國食品市場占有顯著的市場地位?？祹煾狄恢币曄M者食品安全為己任，在食品安全技術(shù)上投入巨資，保證整個產(chǎn)品生產(chǎn)流程的安全性。2007年，40余個城市設(shè)立了生產(chǎn)基地，員工人數(shù)近四萬人，總營業(yè)額32億美元。所以娃哈哈大走明星路線，廣告雖不叫好但叫賣，能實現(xiàn)銷售提升。這些畫面牢牢抓住了現(xiàn)代工業(yè)社會里的人們對自然界的向往,對食品安全的擔(dān)憂，以天然、健康為核心訴求，向消費大眾宣傳真正的優(yōu)質(zhì)水源?！边@句廣告語簡單有力！它通過一杯水，水的倒入與更換，向我們講述一個健康知識“人體中的水，每18天更換一次，水的質(zhì)量決定生命的質(zhì)量”?！稗r(nóng)夫山泉有點甜 ”，只有優(yōu)質(zhì)的天然水口感才會略甜，這句廣農(nóng)夫山泉飲用天然水廣告策劃書告語既說明了產(chǎn)品的口感，同時又暗示廣大消費者，我們的水是甜的，我們是健康的天然水，不是生產(chǎn)加工出來的，不是后續(xù)添加人工礦物質(zhì)生產(chǎn)出來的。的廣告語，簡潔有力而富有內(nèi)涵，突出農(nóng)夫山泉天然的產(chǎn)品屬性，貼合消費者的內(nèi)心，很容易與消費者產(chǎn)生共鳴。（三）產(chǎn)品定位策略農(nóng)夫山泉定位于大眾品牌，焦作大學(xué)的主要消費群體是學(xué)生，所以要定位于廣大青年學(xué)生，為吸引更多的對品牌形象有要求的年青人，我們要在原來“環(huán)保、天然、健康”的傳統(tǒng)形象中加入更多的時尚、活力的元素。由于我們廣告的受眾是年青人，所以廣告的制作不能采取說教的形式，要突出特色，富有新鮮、創(chuàng)意，具有沖擊力。窗外綠草遍地，幾只鴿子在草里覓食，幾只鴿子振翅欲飛，垂柳抽絲，在微風(fēng)中輕輕飄蕩。這些報紙地域性明確，針對性較強，讀者穩(wěn)定，傳遞靈活迅速，對于焦作大學(xué)師生有很強的針對性，并且收費較低，便于保存和查閱。焦作大學(xué)廣播站白天三次播報，夜間一次電臺播報，時效性強；廣告即時播報，傳播迅速；地域性明確，對于焦作大學(xué)師生有很強的針對性；并且收費較低。在焦作大學(xué)南校區(qū)崇學(xué)樓前舉行義賣活動，義賣時要拉條幅、張貼海報大肆進行宣傳，在面對消費者時，強調(diào)義賣的同時還要宣傳農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品理念和人文情懷。遇到大型文體活動，可以在會場或場外設(shè)攤位，銷售農(nóng)夫山泉，銷售只是其次，重點是借助攤位進行宣傳。夏季炎熱時，出于人文關(guān)懷，可以推出買五瓶農(nóng)夫山泉贈送一把印有農(nóng)夫山泉標志的紙扇活動。由于本人水平有限，本次策劃還存在著許多漏洞，還請老師批評指正。2006年農(nóng)夫山泉股份有限公司飲料總產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤的增幅在飲料工業(yè)“十強”企業(yè)中均名列第一，2007年4月，中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心授予農(nóng)夫山泉股份有限公司榮譽證書，根據(jù)全國大型零售企業(yè)商品銷售調(diào)查統(tǒng)計顯示：“農(nóng)夫山泉”牌瓶裝飲用水連續(xù)五年（20022006）榮列同類產(chǎn)品市場銷量第一位。農(nóng)夫山泉——飲用天然水2000年起，農(nóng)夫山泉全面生產(chǎn)天然水。匯源檸檬ME主要消費人群：15歲以上的學(xué)生，都市白領(lǐng)等追求時尚品質(zhì)生活的消費者。五，營銷策略農(nóng)夫山泉水取自千島湖水面70米以下的無污染活性水為原料，富含均衡的（一）品牌質(zhì)量決策 礦物質(zhì)，水質(zhì)弱堿性適合人們長期飲用?！案哔|(zhì)高價”也使眾多消費者對其優(yōu)秀品質(zhì)深信不疑。班級：11521學(xué)號：201105020161姓名：李立山