商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)差異化營銷-預覽頁
【正文】 何激活你帳戶上的“死”錢。如何有效的整合→其他人的資源，216。如何確定競爭對手的弱點，并從中獲利。如何以低時間成本、低資金成本來贏得利潤216。如何通過再銷售、混合銷售和積極銷售，從顧客中獲取附加利潤。216。如何讓競爭對手幫你打廣告216。第七講、營銷執(zhí)行——確保執(zhí)行的四個系統(tǒng)216。如何有效提升這兩種能力？作者簡介：臧其超：狼性銷售培訓專家，五維差異銷售創(chuàng)始人，南京大學MBA、英國牛津大學國際經(jīng)濟碩士，清華大學、北京大學、西南財經(jīng)大學、華中科技大學等院校特聘講師，曾任雅芳中國、泰康人壽分公司的營銷總監(jiān)。談到營銷策略，印象最深的莫過于差異化營銷策略。經(jīng)濟學家阿曼在市場細分的基礎(chǔ)上，針對目標市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢。差異化營銷不是某個營銷層面、某種營銷手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品、概念、價值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營銷創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實現(xiàn)品牌在細分市場上的目標聚焦，取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢。所謂有失必有得，差異化營銷在讓企業(yè)作出犧牲的同時，也會給企業(yè)帶來豐厚的利潤。差異化營銷是一把雙刃劍，有其優(yōu)點與缺點。以上就是我對差異化營銷的一些不成熟的看法。關(guān)鍵詞：建設(shè)銀行 對公業(yè)務(wù) 營銷轉(zhuǎn)型一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型的必要性分析直接融資是“間接融資”的對稱，是沒有金融機構(gòu)作為中介的融通資金的方式。直接融資工具影響了商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的總量和結(jié)構(gòu)。大型客戶融資需求的分離、規(guī)模的縮小、同業(yè)競爭的加劇等現(xiàn)象必然導致銀行收益率的降低，因此對公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。從同業(yè)競爭看，各家銀行競爭日益加劇，以業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為競爭策略，以現(xiàn)金管理和全面金融服務(wù)作為競爭手段，以業(yè)務(wù)制高點、優(yōu)質(zhì)客戶群作為競爭焦點，以業(yè)務(wù)創(chuàng)新、電子渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為競爭能力，農(nóng)行股改接近尾聲，外資和中小商業(yè)銀行加速進入各地金融市場，競爭劇烈程度將明顯超過以往?？蛻舻膫€性化需求對對公業(yè)務(wù)營銷理念提出挑戰(zhàn)，客戶參與程度的提高對對公業(yè)務(wù)營銷方式提出挑戰(zhàn)。它緊緊把握住了營銷概念的精神實質(zhì)——不僅是達成“交易”而是要建立“關(guān)系”。在價值評價上,要用產(chǎn)業(yè)價值鏈的觀點來審視、判斷市場,更新經(jīng)營理念和思路,引導市場,發(fā)現(xiàn)商機,變單一客戶價值為考慮關(guān)聯(lián)度和拉動效應的產(chǎn)業(yè)鏈條價值評價。三是積極發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù),通過產(chǎn)業(yè)供應鏈尋找優(yōu)質(zhì)大型客戶的上、下游小企業(yè)作為目標客戶,豐富和完善適應小企業(yè)相關(guān)需求的金融產(chǎn)品,構(gòu)建標準化業(yè)務(wù)流程 ,推行差別化風險管理政策。公司事業(yè)部組織架構(gòu)遵循以下原則：實現(xiàn)全行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營，上收對公經(jīng)營人員，做到二級分行對公服務(wù)集中管理。嚴格按照總行小企業(yè)經(jīng)營中心模式做到崗位明確、職能完善、分工清晰。重點發(fā)展對公中間業(yè)務(wù)（1）大力拓展A市當?shù)貙珬l線中間業(yè)務(wù)市場，夯實客戶基礎(chǔ)一是重點分析所在區(qū)域特征，區(qū)域特征的形成與經(jīng)濟發(fā)展水平正相關(guān)，而經(jīng)濟發(fā)展水平?jīng)Q定著客戶的消費意識。三是在全面擴張營銷戰(zhàn)線的基礎(chǔ)上，選擇若干市場需求大、市場前景好、收入增長快的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品進行重點扶持，分路突破，縱身推進，激活中間業(yè)務(wù)營銷市場。五是開發(fā)客戶潛在需求。（2）加強專業(yè)人才隊伍的建設(shè) 中間業(yè)務(wù)種類繁多，涉及面廣，屬于知識密集型業(yè)務(wù)、智能性服務(wù)。（3）建立和完善對公中間業(yè)務(wù)激勵、考核機制一是建立統(tǒng)一規(guī)范管理、責權(quán)嚴格劃分的責任機制。三是建立中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新后勤保障機制。而小企業(yè)市場資源豐富、發(fā)展?jié)摿Υ?且小企業(yè)由于戶數(shù)眾多,資金需求相對較小,利率上升空間大,對改善銀行利潤構(gòu)成和分散風險都有較大好處。只要小企業(yè)符合以下條件,就可以納入銀行的信貸支持范圍:一是符合國家產(chǎn)業(yè)政策,同業(yè)競爭態(tài)勢良好,具有一定規(guī)模,成長性好。五是法人代表素質(zhì)高,恪守信用,資信狀況良好,管理隊伍能力強。因此,將小企業(yè)貸款審批權(quán)限控制在二級分行層面比較合適,一級分行要完善相關(guān)的責任約束與追究力度。采取公司事業(yè)部的對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，可以提升集約化經(jīng)營水平，提高對大中型客戶的營銷服務(wù)能力，實現(xiàn)全行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營，上收對公經(jīng)營人員，做到二級分行對公服務(wù)集中管理。參考文獻： [1]胡紅業(yè)：《我國金融脫媒現(xiàn)狀與動因分析》，《理論探討》2010年第3期。（作者單位：中國建設(shè)銀行股份有限公司聊城分行）第五篇：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷計劃課程名稱：商業(yè)銀行信貸作業(yè)名稱： 商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷計劃姓名：徐晨霄班級：投資1104任課教師：謝曉燕完成日期：湖州職業(yè)技術(shù)學院工商分院 20122013學年第1學期一、作業(yè)目標通過本次實訓，掌握商業(yè)銀行市場營銷的基本步驟方式，每個步驟的基本內(nèi)容和商業(yè)銀行的產(chǎn)品及特點。一、狀態(tài)分析湖州銀行是由原湖州市商業(yè)銀行更名而來，是由地方財政、企業(yè)和個人參股組建的地方性、股份制商業(yè)銀行。二、目地和目標 經(jīng)營目標是利益最大化,支持中小企業(yè)必須與此目標保持一致。推動建立社會信用體系。在縣市支行收縮陣地，走一條壓貸、減人、增存的發(fā)展之路。我的對策：對大學生群體的授信層次將會提高，努力推出靈活的大學生專用分期按揭產(chǎn)品，對于家庭困難的學生則可發(fā)行助學信用卡。信用卡刷卡免年費的口號一定要喊的響亮，積分活動一定要搞的有特色，也可以推出針對學生的，比如降低利息。為應對市場的不斷變化及同業(yè)競爭，商業(yè)銀行必須多部門聯(lián)動的信用卡營銷體系，對相關(guān)業(yè)務(wù)部門職責及互動關(guān)系進行整合，使各金融業(yè)務(wù)品種與信用卡有機結(jié)合，互為補充、協(xié)調(diào)配合，建立高效整體聯(lián)動，對市場和客戶快速反應的運營體系
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