銀保綜合理財實戰(zhàn)教材-預覽頁
【正文】 銀行保險的成功要素 結構 ? 盡快訂立雙方溝通渠道 ? 將兩方知識交換及整合 ? 正確訂立銀保在行的位置 ? 在公司結構上 , 充份反影保險部的人事架構及其渠道的存在 44 4 銀行保險的成功要素 挑戰(zhàn) ? 理解其他部門情況 ? 結合兩者意見 ? 將兩者管理層結合 45 4 銀行保險的成功要素 銀保在香港發(fā)展 潛力 強項 ? 高集中銀行分行網(wǎng)點 ? 豐富交叉銷售經(jīng)驗和將客戶分類 ? 有利管理政權 Source: Swiss Re 46 4 銀行保險的成功要素 銀保在香港發(fā)展 潛力 弱點 ? 銀行正減少他們分支網(wǎng)點 ? 大部份銀行主要銷售短年期儲蓄計劃 Source: Swiss Re 47 4 銀行保險的成功要素 銀保在香港發(fā)展 潛力 機會 ? 人壽保險市場仍未飽和 ? 銀行開始開拓其它非核心業(yè)務生意 Source: Swiss Re 48 4 銀行保險的成功要素 銀保在香港發(fā)展 潛力 威脋 ? 高薪挖角 ? 強競爭出現(xiàn) , 現(xiàn)有保險代理，汽車經(jīng)紀，旅行代辦處 ? 新銷售渠道相計出現(xiàn) , 互聯(lián)網(wǎng) , 3G數(shù)碼電話及數(shù)碼電視 Source: Swiss Re 49 4 銀行保險的成功要素 操作成功 ? 銀保需要足夠時間開發(fā) ? 多勞多得 , 無最高限額 ? 奬勵計劃 – 公假 , 私假 ? 雙方有清楚承諾目標 , 價值觀及明確方向 50 3 Most Important Key Success Factors in Bancassurance 管理層 下層 中層 高層 ?投入感 ?協(xié)調(diào)不同之公司文化 ?執(zhí)行 , 執(zhí)行 , 執(zhí)行 4 銀行保險的成功要素 操作成功 51 4 銀行保險的成功要素 操作成功 ? 分享成功經(jīng)驗 , 透過交流 , 改善現(xiàn)有工序 ? 電話推銷是其中獨特銷售渠道 ? 開發(fā)新產(chǎn)品 52 4 銀行保險的成功要素 操作成功 ? 確立銀保架構在集團成為其中重要位置及避免 與其他渠道造成衝突 ? 均衡及完善部門架構以及無阻上報機制 ? 擁有完善及統(tǒng)一培訓課程 53 5 成功案例 案例一 , 恒生銀行 ? 銀行高層的決心 ? 視銀保為核心業(yè)務 ? 投資 大量資源在 信息技術 ? 全面提供銷售培訓給予銀行職員 ? 市場促銷 ? 提供員工奬賞 54 5 成功案例 案例二 , 交通銀行 安泰之前工作障礙 ? 中銀人壽給要退出 ? 現(xiàn)有伙伴中國人壽，有超過 10 年關系及巨額存款在交行 ? 沒有任何現(xiàn)有銀保產(chǎn)品提供 ? 申請表格太復雜 ? 不同文化背景及管理樣式 55 5 成功案例 案例二 , 交通銀行 怎樣支持 交通銀行 的需要 ? 建立關係 ? 承諾服務 ? 發(fā)展 5 年短期儲蓄計劃 ? 工餘交際 ? 提供各分行推廣 , 抽奬及員工奬賞 ? 對待他們象你的朋友 ? 融入不同文化及管理區(qū)別 56 5 成功案例 案例二 , 交通銀行 產(chǎn)品 ? 有正確適合銀行客人的產(chǎn)品 ? 簡單和透明 復雜產(chǎn)品趨向增加銷售時間 ? 銀行須自行擁有自己品牌的產(chǎn)品 57 5 成功案例 案例二 , 交通銀行 聯(lián)盟前的情況 (2002年底 ) ? 沒有在線提供印制計劃書 ? 欠缺銷售數(shù)據(jù) ? 有限產(chǎn)品知識 ? 交通銀行與安泰管理層不協(xié)調(diào) ? 保險不被視為核心業(yè)務 ? 無既定銷售模式 58 5 成功案例 案例二 , 交通銀行 聯(lián)盟後的情況 ( 6月 2020 ) ? 協(xié)調(diào)不同之公司文化 ? 從簡單之儲蓄保險開始 ? 免費提供電腦及打印機 ,實時計算機打印建議書及網(wǎng)上保單查詢 及 個人銷售業(yè)積管理報告 ? 提供員工奬賞計劃 59 5 成功案例 案例二 , 交通銀行 聯(lián)盟後的情況 ( 6月 2020 ) ? 專業(yè)的銷售培訓 ? 市場推廣配合銷售 ? 定期每周和每月提供銷售管理報告給予管理層 ? 提供風險管理訓練及引進銷售機會策略 ? 定期管理層會議 60 ? 回想二 , 三年前 , 許多學者都認為營銷代理是最成功的銷
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