銀保綜合理財實戰(zhàn)教材(文件)
【正文】 是 恒生 , 匯豐 和中銀在 2002的新生意額 , 已擠身至頭十名人壽保險公司之列 。 退休計劃業(yè)務(wù)亦上升 %至 162億港元。 ? 以出生人數(shù)的 47,900人減去死亡人數(shù)的 36,600人計算，二零零三年年底至二零零四年年底的人口自然增長為 11,300人。 估計銀保 市場 會繼續(xù)增長 , 特別是在新進 市場如東歐囯家 。 5 2 發(fā)展趨勢 歐洲發(fā)展情況 ? 歐洲壽險行銷與研究協(xié)會（ LIMRA Europe）發(fā)表的統(tǒng)計數(shù)字， 2000年歐洲的人壽和退休產(chǎn)品，百分之三十一 (31%) 透過銀行保險銷售。 4 1 銀 保的定義與產(chǎn)生 ? 在 美 國 國 會 通 過 “一九九九金融服務(wù)現(xiàn)代化法案GLBA” 之前 , 銀 行 業(yè) 可 基 於 保 護 客 戶 的 需 求 , 提供各類的保險及銀行業(yè)務(wù) 。銀保綜合理財實戰(zhàn) 趙震中先生 FLMI, ARA, AIRC, ACS, AIAA, ALHC 2020年 4月 10日 中國人壽 團險、中介代理、健康險 2020年工作會議（ 重慶 ） 2 課程大綱 1. 銀 保的定義與產(chǎn)生 2. 發(fā)展 現(xiàn) 狀和趨勢 3. 商業(yè)模式 4. 成功要素 5. 成功案例 6. 答疑 3 1 銀 保的定義與產(chǎn)生 ? 銀 保 就 是 透 過銀行 銷 售 保 險 。 ? 銀 行 業(yè) 可 基 於 保 護 客 戶 的 需 求 , 提供各類的保險及銀行業(yè)務(wù) 。 然 而 , 銀行必須由保險公司處得到保險商品去銷售 。 6 Europe: Birthplace of Bancassurance 歐洲個別 銀行保險生意額 , 占人 壽保險 市 場率 超過 50% , 例如 , 葡萄牙 , 法國和西班牙 。與二零零三年年底人口比較，增加 50,100人（臨時數(shù)字），增長率為 %（臨時數(shù)字）。 個人人壽及年金 (投資相連 ) 增加至 250億 , 升幅達 % 。 ? 傳統(tǒng) 銀行 如 , 匯豐 , 恒生 , 東亞及大新早於 90年代已開始在其下銀行展開推銷保險 。 ? 產(chǎn)品設(shè)計和顧客分割是越來越重要。 ? 品牌認知在這香港市場是非常重要。 Source: Asian Insurance review 24 2 發(fā)展趨勢 銀行保險 在香港市場趨向 ? 一站式選購 ? 合併式個人理財服務(wù) ? 電話 行 銷 ? 投放巨大資金運用在廣告以堤高公司知名度 Source: Asian Insurance review 25 2 發(fā)展趨勢 其它競爭對手情況 (英國保誠 ) “Bancassurance – the ING Way” Source – Bear, Stearns International Limited estimates, Swiss Re 2020新生意渠道分佈圖 營銷代理 – 78% 其它 – 9% 銀行 – 13% 26 2 發(fā)展趨勢 安泰人壽 與 交 通 銀 行 2020 ? 新造毛保費 ? 模式 – 發(fā)行協(xié)議 ? 人數(shù) – 交 通方面 , 登記總?cè)藬?shù)有 480人 , 有效前綫銷售職員為 200人 , 安泰方面 , 由 4個定薪職員提供支援 ? 產(chǎn)品 – 5年期儲蓄計劃佔 九 成 27 2 發(fā)展趨勢 安泰人壽 與 交 通 銀 行 2020 ? 資源 – 培訓(xùn)及前綫銷售支援由安泰職員提供 ? 銷售渠道 – 透 過 39間網(wǎng)點 , 由銀行前綫客戶主任進行推銷 ? 弱點 – 產(chǎn)品銷售在於價格及傭金上 ? 機會 – 需要發(fā)展新產(chǎn)品 , 提升銷售長期人壽保單 28 3 商業(yè)模式 銷售聯(lián)盟 : 銀行和保險公司通過合作協(xié)議的方式，銷售保險產(chǎn)品 ? 交通銀行與安泰人壽 ? 中信嘉華銀行與加拿大永明人壽 ? 渣打銀行與英國保誠保險 ? 交通銀行與中壽 ? 星展銀行與英傑華 (AVIVA)保險 ? 中國工商銀行 (亞洲 )與大都會人壽保險 29 3 商業(yè)模式 兼并收購 : 獨立保險公司和銀行合并 ? 東亞銀行收購并全資擁有藍十字保險 ? 花旗銀行 兼并 全 美 保險 30 3 商業(yè)模式 組建業(yè)務(wù) : 銀行設(shè)立自己的保險公司 ? 匯豐保險，中銀保險，大新人壽
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