販賣構架顧客與生產(chǎn)橋梁紅桃k培訓教材-預覽頁
【正文】 （ Where） 何人（ Who） 何時（ When ） 為何（ Why） 如何用（ How） 5 W 1 H 何種藥品？需要什么？ 何處使用？ 何人使用？ 為什么使用？為什么不使用？ 何時使用？ 如何使用？ 本資料來自 27 促使成交的方法 把藥品縮小至 2~3種內(nèi) 找尋顧客喜好的目標 對藥品做特色說明 成交的契機 ? 顧客詢問完畢的時候 ? 顧客的詢問集中在某一藥品上時 ? 開始默默地思考時 ? 不斷地點頭時 ? 開始注意價格問題時 ? 反覆詢問同 一問題時 ? 注意售后服務時 本資料來自 28 第三部分：販賣禮儀 本資料來自 29 姿勢 正 確 的 待 機 姿 勢 雙手自然向前交叉，兩腳微分；身體挺直朝前，以輕松的姿勢站立，同時自然地觀察顧客的狀態(tài)。 表示“謝謝光臨” 本資料來自 30 用語 ?在顧客耳中覺得受用的語言 ?觀察顧客的反應 ?讓藥品自我推薦 ?語言是有生命的 本資料來自 31 原則 ? 使用依賴式而避免命令式 ? 使用肯定式而避免否定式 ? 注意在拒絕退貨等特殊時機的用語 ? 語言順序 ? 目前缺貨，請您下一周再來 /對不起，可不可以請您等到下周一？ ? 沒有這種款式。 你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由 親切地照顧他 任你決定型 本資料來自 41 類型及應對要點 話多型 時間過長時同事應以有事交代將 你救出困境 同事加入談話行列 專家型 謙虛地聽并且恰當?shù)乇硎靖胶? 積極地詢問及吸收知識 本資料來自 42 類型及應對要點 配合適當?shù)臅r機 司機地應對 在顧客看得到的地方待機 迅速地行動 特快車型 （急躁） 特快車型 （躊躇） 要有耐性，不在急躁 有時也要表現(xiàn)出和顧客一起迷惑的樣子 一面輕輕地施加壓力，一面推廣藥品 簡短的暗示比長篇的說明更有效 本資料來自 43 性別對購買的影響 女性 男性 認為購物是樂趣 認為購藥 是 任務 喜歡比較 較快做決定 喜歡觸摸、試用 害羞、注重體面 喜歡貨比三家 在選定的藥 店購買 缺乏決斷力容易受氣氛 、 店 員 推薦 影響 本資料來自 44 注意顧客的小孩 ? 不要忽略小孩 ? 不可使用敷衍的語言 ? 以愛心來對待 ? 不忙碌的店員來接待 ? 以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動 ? 拿玩具或圖書給他看 ? 玩皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意 本資料來自 45 推薦商品的方法 ? 信心十足地推薦 ? 因應顧客的需求推薦 ? 讓顧客認清藥品的特征 ? 明確地展示藥品的優(yōu)點 ? 配合身體語言推薦 ? 讓商品自我推薦 常用語 ?這款非常好賣 ?今年流行這種 ?這種商品的特征是 ?我認為這個比較好 本資料來自 46 復數(shù)客的應對重點 ? 不可忽視同行的人 掌握同行的理由 徵求建議與同意 當做復數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人 。 ? 不置可否法：大略地聽一下顧客的反對意見，但是內(nèi)心
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