販賣構(gòu)架顧客與生產(chǎn)橋梁紅桃k培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 本資料來自 13 概念溝通六 :充分認(rèn)識(shí)外表的重要 男 性 ? 刮胡子了嗎 ? ? 是否可以看得見鼻毛 ? ? 是否有頭皮屑 ? ? 職業(yè)裝袖是否清潔？ ? 鞋子擦干凈了嗎？ ? 徽章（胸牌）是否在固定位置？ 女 性 ? 頭發(fā)與服裝是否整齊、清潔？ ? 頭發(fā)是否扎起來？ ? 化妝會(huì)不會(huì)過濃？ ? 指甲是否修飾得過于惹眼？ ? 飾品是否過于華麗？ ? 鞋子是否擦干凈？ ? 襪子有沒有抽絲？ ? 香水是否過濃？ 本資料來自 14 概念溝通七：制服的魅力 穿制服的意義 給商店帶統(tǒng)來統(tǒng)一的美感 向顧客表明該店的個(gè)性 提供統(tǒng)一化的服務(wù) ? 制服可衫托出商店的個(gè)性 ? 烘托出整個(gè)團(tuán)體的魅力 ? 顯示對(duì)醫(yī)療行業(yè)的專業(yè)權(quán)威性 ? 要理解穿制服的目的 ? 穿法可以表達(dá)出個(gè)性 本資料來自 15 第二部分：販賣技巧提高實(shí)戰(zhàn) 本資料來自 16 路過時(shí)掃描藥店一眼 對(duì)藥品抱有興趣 聯(lián)想自己使用時(shí)的情景 希望擁有 購買選擇 信任藥品（保健品）的貨色 下決心購買 對(duì)藥品（保健品）及服務(wù)感到滿足 注目 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信任 行動(dòng) 滿足 認(rèn)識(shí)顧客購買時(shí)的心理動(dòng)向 本資料來自 17 正確的待機(jī)方法 邊做販賣準(zhǔn)備，邊等待招呼顧客的機(jī)會(huì) ? 正確的姿勢 ? 恰到好處的位置 ? 沒有顧客的時(shí)候，進(jìn)行檢查及整理商品的工作 ? 經(jīng)常意識(shí)到顧客的存在 ? 不要七嘴八舌 本資料來自 18 正確的待機(jī)方法 邊做販賣準(zhǔn)備，邊等待招呼顧客的機(jī)會(huì) 切忌 ： ?彼此聊天 ?百無聊賴地站在一起 ?注視顧客的打扮或行動(dòng) ?過于專注整理商品而忽視顧客的存在 本資料來自 19 抓住招呼顧客的機(jī)會(huì) 不是所有顧客都愿意與你交談或聆聽你的介紹 ? 顧客目不轉(zhuǎn)睛地盯住某藥品（或保健品）時(shí) ? 顧客抬起頭來尋找時(shí) ? 顧客突然停步時(shí) ? 顧客找尋某種東西時(shí) ? 顧客四目交接時(shí) 本資料來自 20 提示介紹的方法 尊重顧客的感受并注意他的自我意識(shí) ? 讓顧客觀察使用狀態(tài) ? 讓他了解藥品功效 ? 讓他感受到商品的價(jià)值 ? 讓他看到更多的商品 ? 讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品 本資料來自 21 掌握顧客的需求 欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱） 需求的理由（需求的情況） ? 不需要單方面地詢問 ? 詢問與藥品提示交叉進(jìn)行 ? 逐漸地集中焦點(diǎn)詢問 ? 不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感 本資料來自 22 獲得藥品知識(shí)的方法 正確的使用方法 簡單的藥理方法 適宜癥狀 自己體會(huì)或消費(fèi)者反映的功效 ? 向先進(jìn)人員學(xué)習(xí) ? 從專家、專門書籍中學(xué)習(xí) ? 從藥廠的見習(xí)、展示會(huì)中學(xué)習(xí) ? 從報(bào)紙、雜志中學(xué)習(xí) ? 自己使用看看 ? 從顧客的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí) 本資料來自 23 藥品說明的方法 尋找其關(guān)心點(diǎn) 以其第一句話為線索 從顧客“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開始 ? 一邊讓顧客觀察藥品一邊說明 ? 以身體語言輔助說明 ? 取出說明書，讓藥品自己說話 ? 一邊觀察一邊說明 重 點(diǎn) 本資料來自 24 推薦藥品的方法 ? 要有信心 ? 配合顧客的的需求
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