販賣構(gòu)架顧客與生產(chǎn)橋梁紅桃k培訓(xùn)教材(更新版)
【正文】 ? 讓顧客仔細(xì)了解藥品 ? 明確地展示出藥品的優(yōu)點(diǎn) ? 配合身體語言 本資料來自 25 推薦時的用語 ? 「這個非常好賣」 ? 這個效果非常好 ? 「今年流行這種產(chǎn)品」 ? 「買這個一定錯不了」 ? 「貴先生（小姐）一定會喜歡」 ? 「這種藥品的特征是療效明顯」 ? 「這個比較適合您的情況」 ? 「我認(rèn)為這個比較好」 本資料來自 26 掌握販賣時的重點(diǎn) ? 用 5W1H的方式思考 什么（ What） 何處（ Where） 何人（ Who） 何時（ When ） 為何（ Why） 如何用（ How） 5 W 1 H 何種藥品？需要什么？ 何處使用？ 何人使用？ 為什么使用？為什么不使用？ 何時使用？ 如何使用？ 本資料來自 27 促使成交的方法 把藥品縮小至 2~3種內(nèi) 找尋顧客喜好的目標(biāo) 對藥品做特色說明 成交的契機(jī) ? 顧客詢問完畢的時候 ? 顧客的詢問集中在某一藥品上時 ? 開始默默地思考時 ? 不斷地點(diǎn)頭時 ? 開始注意價格問題時 ? 反覆詢問同 一問題時 ? 注意售后服務(wù)時 本資料來自 28 第三部分：販賣禮儀 本資料來自 29 姿勢 正 確 的 待 機(jī) 姿 勢 雙手自然向前交叉，兩腳微分；身體挺直朝前，以輕松的姿勢站立，同時自然地觀察顧客的狀態(tài)。 你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由 親切地照顧他 任你決定型 本資料來自 41 類型及應(yīng)對要點(diǎn) 話多型 時間過長時同事應(yīng)以有事交代將 你救出困境 同事加入談話行列 專家型 謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶? 積極地詢問及吸收知識 本資料來自 42 類型及應(yīng)對要點(diǎn) 配合適當(dāng)?shù)臅r機(jī) 司機(jī)地應(yīng)對 在顧客看得到的地方待機(jī) 迅速地行動 特快車型 （急躁） 特快車型 （躊躇） 要有耐性，不在急躁 有時也要表現(xiàn)出和顧客一起迷惑的樣子 一面輕輕地施加壓力，一面推廣藥品 簡短的暗示比長篇的說明更有效 本資料來自 43 性別對購買的影響 女性 男性 認(rèn)為購物是樂趣 認(rèn)為購藥 是 任務(wù) 喜歡比較 較快做決定 喜歡觸摸、試用 害羞、注重體面 喜歡貨比三家 在選定的藥 店購買 缺乏決斷力容易受氣氛 、 店 員 推薦 影響 本資料來自 44 注意顧客的小孩 ? 不要忽略小孩 ? 不可使用敷衍的語言 ? 以愛心來對待 ? 不忙碌的店員來接待 ? 以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動 ? 拿玩具或圖書給他看 ? 玩皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意 本資料來自 45 推薦商品的方法 ? 信心十足地推薦 ? 因應(yīng)顧客的需求推薦 ? 讓顧客認(rèn)清藥品的特征 ? 明確地展示藥品的優(yōu)點(diǎn) ? 配合身體語言推薦 ? 讓商品自我推薦 常用語 ?這款非常好賣 ?今年流行這種 ?這種商品的特征是 ?我認(rèn)為這個比較好 本資料來自 46 復(fù)數(shù)客的應(yīng)對重點(diǎn) ? 不可忽視同行的人 掌握同行的理由 徵求建議與同意 當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言
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