【正文】 ）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn) ...................................................................................................... 17 （三）庫存風(fēng)險(xiǎn) ...................................................................................................... 17 十一、活動(dòng)評(píng)估 ............................................................................................................. 17 （一）評(píng)估目的 ...................................................................................................... 17 （二）評(píng)估內(nèi)容 ...................................................................................................... 17 （三）評(píng)估報(bào)告 ...................................................................................................... 18 十二、附件（重慶大學(xué)城護(hù)膚品市場(chǎng)調(diào)查問卷） ............................................................ 18 一、卡尼爾簡(jiǎn)介 卡尼爾是歐美的一個(gè)護(hù)膚品品牌，名字為 Alfred Amour Garnier 的法國(guó)化學(xué)家于 1903 年創(chuàng)建的?？釥枅?jiān)信，美容不僅要有功效，更要帶來愉悅舒適的感官享受，所有卡尼爾產(chǎn)品的質(zhì)地、香味和獨(dú)特的包裝都體現(xiàn)了這一理念。 二、活動(dòng)背景 每年九月份都是各大高校開學(xué)迎接新生的時(shí)間。 20xx 年，限額以上護(hù)膚品零售額同比增長(zhǎng) %，快于社會(huì)消費(fèi)品零售總額增速 個(gè)百分 點(diǎn)； 從中華全國(guó)商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)監(jiān)測(cè)結(jié)果來看， 20xx 年全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)護(hù)膚品類零售額也保持了平穩(wěn)較快增長(zhǎng)，全年實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng) %，增速相比20xx 年加快了 個(gè)百分點(diǎn)。未來中國(guó)護(hù)膚品、潤(rùn)膚品市場(chǎng)將有更大的發(fā)展空間，競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈，而且主要集中在消費(fèi)者細(xì)分、產(chǎn)品功能訴求和渠道建設(shè)上。因此 位于大學(xué)城中心的熙街成為學(xué)生群體日常消費(fèi)的主要商圈。 大學(xué)生消費(fèi)者具有以下主要特征： 大學(xué)生在選擇護(hù)膚品時(shí)考慮的因素很多 ，其中主要考慮的因素有三個(gè)：功效、價(jià)格、質(zhì)量。三者中，超市的比率要高于其余二者，而網(wǎng)購(gòu)的比率較低。 （四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 卡尼爾走的是“平民”路線， 主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：妮維雅、東洋之花、玉蘭油、露得清等。高品質(zhì)的國(guó)際品牌的良好形象也已被廣大消費(fèi)者認(rèn)同。 玉蘭油品牌護(hù)膚品主要定位在高端市場(chǎng)，而且它致力于對(duì)中國(guó)女性肌膚進(jìn)行全面細(xì)致的呵護(hù)，它憑借現(xiàn)今的科技和專業(yè)的護(hù)膚理念，以女性美麗，真誠(chéng)的優(yōu)雅形象，成為了中國(guó)女性耳熟能詳?shù)膰?guó)際著名護(hù)膚品牌和美膚專家，在深入了解女性對(duì)護(hù)膚和美的基礎(chǔ)上不斷擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，目前已經(jīng)涵蓋了護(hù)膚和沐浴系列，能夠使黝黑的肌 膚變白皙，淡化斑點(diǎn)和色素，祛除臉部油脂和污垢，使臉部煥發(fā)出亮麗的光彩，成為了廣大女性心目中的美膚專家。 確，我們只針對(duì)收入水平進(jìn)行消費(fèi)者的區(qū)分 ，企 業(yè)目前的產(chǎn)品比較單一。 威脅： ，產(chǎn)品具有相同或者相似的功能，存在著較大的替代風(fēng)險(xiǎn)； ，競(jìng)爭(zhēng) 激烈。企業(yè)如果不調(diào)整自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，很可能被市場(chǎng)淘 汰。大一新生，大二、大三學(xué)生，大四即將畢業(yè)的學(xué)生。 大二、大三學(xué)生市場(chǎng)，大二、大三的學(xué)生已經(jīng)在大學(xué)中生活了一到兩年的時(shí)間，已經(jīng)在大學(xué)里形成了自己的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)于護(hù)膚品也是經(jīng)常購(gòu)買。卡尼爾在大學(xué)城市場(chǎng)的定位為：性價(jià)比高，適合大學(xué)生使用的中低端護(hù)膚品。 七、營(yíng)銷策略 （一）產(chǎn)品策略 由于在校大學(xué)生青春期的生理特征和愛美的天性，去痘類產(chǎn)品向來在大學(xué)生中有較好的市場(chǎng)。 此外，大學(xué)生群體中的口碑傳播效果較強(qiáng)，企業(yè)一定要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、售后服務(wù)等方面做細(xì)做精。因而企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)應(yīng)該審慎地考慮價(jià)格彈性的作用。修顏霜、 BB 霜等價(jià)位也只是逼近 100 元。 第二 、 校園內(nèi)代理，通過在校內(nèi)招聘代理銷售員的方式構(gòu)建校內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)。例如嬌蘭佳人 第五、 網(wǎng)上銷售渠道 。 首先，廣告策略。 其次，人員推廣策略。 尤其是可以利用開學(xué)之際進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)促銷活動(dòng)迅速打開市場(chǎng)，例如熙街搭外場(chǎng)促銷、店內(nèi)促銷等等。 吸引新消費(fèi)者使用并且回饋老用戶。最終確定產(chǎn)品為：（ 1）女士產(chǎn)品：卡尼爾水潤(rùn)凝護(hù)泡沫保濕潔面乳 100ml 裝、卡尼爾深層純凈柔珠潔面乳 100ml 裝、卡尼爾水潤(rùn)凝護(hù) 保濕爽膚水 200ml 裝、 卡尼爾水潤(rùn)凝護(hù)全天候密集保濕精華凝露 50ml 裝、卡尼爾美白防曬潤(rùn)膚露 50mi 裝、 卡尼爾深層純凈毛孔緊致爽膚水 200ml 裝。若是購(gòu)買單件產(chǎn)品則給予 9折的優(yōu)惠價(jià)。 關(guān)于獎(jiǎng)品問題： 一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品為： 100 元現(xiàn)金的紅包一個(gè)、價(jià)值 69 元卡尼爾真彩防曬霜一支 、卡尼爾 精美臺(tái)歷一本；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品為： 50 元現(xiàn)金的紅包一個(gè)、價(jià)值 39元卡尼爾高保濕面部噴霧一瓶 、卡尼爾精美臺(tái)歷一本；三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品為：價(jià)值 49 元卡尼爾 水潤(rùn)凝護(hù)保濕潤(rùn)膚凝露 一瓶、卡尼爾精美臺(tái)歷一本；紀(jì)念獎(jiǎng)獎(jiǎng)品為，卡尼爾精美臺(tái)歷一本。 具體實(shí)施細(xì)則： （ 1）關(guān)于促銷人員的問題： 對(duì)促銷人員的選擇一定要形象氣質(zhì)佳態(tài)度要積極，促銷人員必須接受一定的護(hù)膚知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)卡尼爾有一定的了解，在促銷活動(dòng)實(shí)施過程中要統(tǒng)一公司的導(dǎo)購(gòu)員必須身穿印有卡尼爾 LOGO 的服裝。收銀由嬌蘭佳人店內(nèi) 收銀員負(fù)責(zé)，顧客參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)都在店外搭臺(tái)處。海報(bào)則張貼在就近墻體上。 （ 4）促銷條款： 此次活動(dòng)促銷條款嬌蘭佳人宣傳冊(cè)中告知消費(fèi)者，盡量使得消費(fèi)者熟知此次促銷活動(dòng)的細(xì)則。 促銷均價(jià) 預(yù)計(jì)銷量 銷售額 成本均價(jià) 成本額 銷售毛利 套裝均價(jià) 600 61500 12300 49200 女士潔面均價(jià) 1000 20300 4060 16240 女士爽膚水 140 5488 女士保濕凝露 70 3864 男士潔面均價(jià) 600 16908 合計(jì) 108060 21612 86448 根據(jù)“營(yíng)業(yè)利潤(rùn) =銷售毛利 費(fèi)用”成本公式，得出： 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) =8644822242=64206 元 十、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) （一）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 在活動(dòng)中，由于各種不可知因素，有可能會(huì)出現(xiàn)的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)不足、銷售收入流失、產(chǎn)品偷盜等問題，針對(duì)可 能出現(xiàn)的問題采取對(duì)策如下： 安排專門人員對(duì)產(chǎn)品銷售量、銷售金額進(jìn)行記錄，防止促銷人員、不良消費(fèi)者等將金錢或產(chǎn)品據(jù)為己有。 對(duì)需要進(jìn)貨的產(chǎn)品，及時(shí)列出缺貨清單并聯(lián)系廠家補(bǔ)貨。 促銷財(cái)務(wù)費(fèi)用評(píng)估 促銷活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)對(duì)銷售收入進(jìn)行匯總結(jié)算，對(duì)是否嚴(yán)格執(zhí)行了經(jīng)費(fèi)預(yù)算進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)出現(xiàn)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是否提前進(jìn)行了預(yù)測(cè)和控制進(jìn)行評(píng)估。 十二、附件（重慶大學(xué)城護(hù)膚品市場(chǎng)調(diào)查 問卷） 附件 學(xué)生護(hù)膚品市場(chǎng)調(diào)查問卷 親愛的同學(xué)們： 你好，我們是卡尼爾日化公司 的調(diào)查員，為了了解廣大大學(xué)生對(duì)護(hù)膚品的使用情況和對(duì)于護(hù)膚的態(tài)度，我們 正在學(xué)校開展相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查