【正文】 內(nèi)地開(kāi)業(yè)，其中的 25%計(jì)劃在三年內(nèi)開(kāi)業(yè)， 45%會(huì)因?yàn)橹袊?guó)入世而加快在內(nèi)地開(kāi)業(yè)的計(jì)劃。所以廣大的投資者紛紛搶灘的勢(shì)頭已經(jīng)在許多地方展現(xiàn)出來(lái)。 商鋪正成為市民理財(cái)新熱點(diǎn) 近日，據(jù)有關(guān)專(zhuān)家指出，商鋪正成為市民理財(cái)投資的新熱點(diǎn)。 商鋪投資可以說(shuō)是投資工具中回報(bào)較高、受益時(shí)間較長(zhǎng)、投資風(fēng)險(xiǎn)較低的投資項(xiàng)目。 廣州北京路商業(yè)街商鋪的精明投資者們笑彎了腰，因其投資的商鋪?zhàn)饨鹨宦凤w漲，使許多投資者已迅速回籠大筆資金。簡(jiǎn)練易懂的一句話深刻的揭示了中國(guó)人民改革開(kāi)放后對(duì)致富的渴求。其實(shí)從歷史上看，自古晉人就以經(jīng)商著名。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)必須具備三大條件：一是所在地段必須要在傳統(tǒng)的商業(yè)核心，但不是人人都有機(jī)會(huì)和實(shí)力擠進(jìn)這俯拾皆銀的尊貴地段；二是要有非常便捷的交通網(wǎng)絡(luò)配套，交通不僅僅指要有多路公共汽車(chē)，更是指所在商場(chǎng)要有大型的停車(chē)場(chǎng)和安全的保安措施，這是現(xiàn)代商場(chǎng)運(yùn)作必備的條件。“細(xì)心觀察，發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)就在您腳下！” 從以上三個(gè)觀點(diǎn)不難看出投資者對(duì)商鋪投資的熱情高漲與商鋪位置的重要性。目前，在南寧市場(chǎng)上，許多樓盤(pán)和物業(yè)都是由深圳，廣州及本地有名的廣告策劃公司來(lái)推廣，他們運(yùn)用了在沿海等大城市都比較先進(jìn)的炒作方式和廣告手法。 國(guó) 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國(guó)廣西南寧市江南路國(guó)際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專(zhuān)業(yè)策劃 智慧演繹 15 一般來(lái)說(shuō)，物業(yè)的價(jià)值可分作“硬價(jià)值”和“軟價(jià)值”兩部分。電視、廣播、報(bào)紙、雜志和網(wǎng)絡(luò)等廣告手段優(yōu)缺點(diǎn)比較： 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 電視 形象逼真，收視率高，覆蓋面廣，滲透性強(qiáng)，訴求能力強(qiáng)，表現(xiàn)手段靈活多樣，吸引力強(qiáng)。 印刷粗糙，地位不突出，不易給客戶留下深刻的印象。 不成熟，目標(biāo)群體量較少 國(guó) 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國(guó)廣西南寧市江南路國(guó)際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專(zhuān)業(yè)策劃 智慧演繹 16 由于預(yù)售許可證還未拿到，開(kāi)盤(pán)時(shí)間未最后確定，因此在廣告推廣上更要制定好總體推廣策略，控制好節(jié)奏，并在執(zhí)行中不斷完善和豐富。即所謂的物有所值。 國(guó) 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國(guó)廣西南寧市江南路國(guó)際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專(zhuān)業(yè)策劃 智慧演繹 17 應(yīng)抓住可以利用的一切新聞噱頭，集中炒作，爭(zhēng)取媒體最大限度的配合與支持。 ? 硬性廣告（半版式或整版：詳實(shí)，氣勢(shì)，系列化）。 電視廣告將在商場(chǎng)推出時(shí)大量播出，其中 30 秒、 10 秒和 5秒 的標(biāo)版廣告交叉組合。 由于本項(xiàng)目鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群，他們往往是 “飄一代”，經(jīng)常有機(jī)會(huì)乘坐飛機(jī)，因此有必要在飛機(jī)場(chǎng)的出口處做一大幅的燈箱廣告，即可增加其軟性價(jià)值，又可以對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群造成較大影響。 一個(gè)樓盤(pán)的包裝應(yīng)如何才能實(shí)現(xiàn)這些作用呢？具體到本項(xiàng)目則需注意以下幾個(gè)方面： 注重受眾的體驗(yàn) 什么叫做體驗(yàn)？《情感營(yíng)銷(xiāo)》 （ Emotion Marking） 的作者斯科特第二種是缺乏新意，無(wú)震撼力，信息表達(dá)一般，吸引力不強(qiáng)。在進(jìn)駐工地的前期階段，工地圍墻的外立面應(yīng)打出本項(xiàng)目的燈箱廣告，廣告需新穎、主題鮮明、連貫、整齊和高質(zhì)量。讓這些外 在的標(biāo)識(shí)工具成為受眾津津樂(lè)道的話題，在廣大居民取得良好的口碑。接待處、模型區(qū)、洽談區(qū)、影視休息區(qū)等分區(qū)鮮明，布置合理；工作人員親切、大方、有氣質(zhì)，談吐、舉止優(yōu)雅。有時(shí)候，一個(gè)客戶之所以選擇你這個(gè)樓盤(pán)，往往就是因?yàn)橐粋€(gè)細(xì)節(jié)。 注重技術(shù)的運(yùn)用 好的理念、好的包裝的生成都離不開(kāi)技術(shù)手段的支持。運(yùn)用功能強(qiáng)的電腦儲(chǔ)存大量信息；電話配上來(lái)電顯示，方便記錄客戶的電話號(hào)碼；影音播放系統(tǒng)要高檔；樓盤(pán)宣傳光盤(pán)制作精美，效果好。這種價(jià)格通常是隨著供求關(guān)系的變化及交易雙方的心態(tài)的變化而經(jīng)常波動(dòng)的。 國(guó) 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國(guó)廣西南寧市江南路國(guó)際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專(zhuān)業(yè)策劃 智慧演繹 23 新朝陽(yáng)商業(yè)廣場(chǎng)（根德商業(yè)街）投資成本靜態(tài)（估算）： ? 建筑面積 ㎡ 商場(chǎng) ㎡（ 1～ 6 層） 商務(wù)公寓 ㎡ 地下室 萬(wàn)㎡ 其中地下一層 1 萬(wàn)㎡、地下二層㎡ ? 土地面積 ㎡ 總地價(jià) 13000萬(wàn)元（地價(jià)加利息） 樓面地價(jià) 13000247。一般來(lái)說(shuō)，在發(fā)展商選定了目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位之后，則定價(jià)策略就已經(jīng)相當(dāng)明確了。 定價(jià)的策略可以有很多種，但最終目的都是為了達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，因此，最根本的一點(diǎn)是要考慮市場(chǎng)信息是否有足夠的承接力。房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)方法一般分為三種 ： A、成本加利潤(rùn)法； B、市場(chǎng)價(jià)法； C、差別定價(jià)法。我們?cè)诒卷?xiàng)目中主要采取市場(chǎng)價(jià)法輔助采取差別定價(jià)法的定價(jià)策略。一方面它要在服務(wù)于房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，另一方面，它還是定價(jià)方法和定價(jià)策略的依據(jù)。由于房地產(chǎn)定價(jià)受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，繁多的變量會(huì)增加定價(jià)的難度，因此，需 要?jiǎng)討B(tài)的分析企業(yè)和市場(chǎng)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，不能單純定位一個(gè)時(shí)期或一個(gè)部分的利潤(rùn)，而忽視市場(chǎng)相關(guān)的因素和總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，否則會(huì)欲速不達(dá)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)資金占用量極大，規(guī)模經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象表現(xiàn)明顯。 本項(xiàng)目將以穩(wěn)健緩慢上升的價(jià)格樹(shù)立項(xiàng)目形象，有利于在市場(chǎng)中樹(shù)立長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。 國(guó) 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國(guó)廣西南寧市江南路國(guó)際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專(zhuān)業(yè)策劃 智慧演繹 30 確定定價(jià)方法 一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，需求導(dǎo)向三種。變動(dòng)成本定價(jià)法是把單位變動(dòng)成本與單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)額之和定為售價(jià)，其理論依據(jù)是只達(dá)到銷(xiāo)售量盈虧分界點(diǎn)，貢獻(xiàn)額不僅可彌補(bǔ)固定成本，而且會(huì) 帶來(lái)利潤(rùn)。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競(jìng)爭(zhēng)定位而制定價(jià)格的一種方法。 第二，對(duì)于具有向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實(shí)力但缺乏品牌認(rèn)知度的企業(yè)，適宜以更好的性能，更低的價(jià)格將看得見(jiàn)的優(yōu)惠讓利于買(mǎi)方，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望。一般認(rèn)為平均市價(jià)是供求均衡的結(jié)果，以隨行就市方法定價(jià)，即會(huì)帶來(lái)合理的平均利潤(rùn)，又不破壞行業(yè)秩序。 需求導(dǎo)向定價(jià)是以消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值，需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力為依據(jù)，以市場(chǎng)占有率，品牌形象和最終利潤(rùn)為目標(biāo)，真正按照有效需求來(lái)策劃房地產(chǎn) 價(jià)格，在實(shí)際操作中認(rèn)知價(jià)值和差異需求在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)，認(rèn)知價(jià)值的形成一般基于購(gòu)買(mǎi)者對(duì)有形產(chǎn)品，無(wú)形服務(wù)及公司商業(yè)信譽(yù)的綜合評(píng)述。 不同的定價(jià)方法需要不同的條件，也會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。 需求導(dǎo)向定價(jià)則是從市場(chǎng)需求出發(fā)制定房地產(chǎn)價(jià)格，它能行之有效地激發(fā)了潛在需求，使房地產(chǎn)產(chǎn)品從根本上實(shí)現(xiàn)交易的可能性。 國(guó) 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國(guó)廣西南寧市江南路國(guó)際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專(zhuān)業(yè)策劃 智慧演繹 34 價(jià)格制定建議： 優(yōu)惠、靈活的價(jià)格及付款方式不僅減輕了目標(biāo)客戶的資金壓力，從而可以促進(jìn)客戶的成交率，還可以為發(fā)展商縮短銷(xiāo)售進(jìn)度和加速資金回籠。 A、 價(jià)格制定原則 在價(jià)目表中以略低于市場(chǎng)的價(jià)位標(biāo)出，前期銷(xiāo)售另加以大折扣，暗示新朝陽(yáng)商業(yè)廣場(chǎng)（根德商業(yè)街）升值潛力巨大。 B、 價(jià)格制定建議： 價(jià)格推出的動(dòng)機(jī)把握是否準(zhǔn)確，影響著銷(xiāo)售勢(shì)能的形成。在商場(chǎng)的各個(gè)銷(xiāo)售期間，會(huì)隨著市場(chǎng)的變化，銷(xiāo)售策略的不同，對(duì)基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行必要的調(diào)整。 ③ 在推廣后期和強(qiáng)化期取消部分樓層單位的雙重折扣。 （價(jià)格表及銷(xiāo)控計(jì)劃在《銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告》中作詳細(xì)闡述） 國(guó) 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國(guó)廣西南寧市江南路國(guó)際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專(zhuān)業(yè)策劃 智慧演繹 37 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)格調(diào)整 產(chǎn)品在定價(jià)以后，由于市場(chǎng)情況發(fā)生了變化，經(jīng)常需要對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。頭一批 80 個(gè)單位三天售罄，后期推出的350個(gè)單位也以平均每天售出兩 套的速度售出。為此，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，還要進(jìn)行價(jià)格的不斷調(diào)整策略，因?yàn)樵跓o(wú)特殊的情況下，商品房的價(jià)格具有剛性性質(zhì)，即只能升不能降，一旦對(duì)外公開(kāi)了銷(xiāo)售價(jià)格，那么國(guó) 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國(guó)廣西南寧市江南路國(guó)際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專(zhuān)業(yè)策劃 智慧演繹 38 銷(xiāo)售中就只能上漲而不能下調(diào) 。具體比例多少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶群的情況來(lái)決定，但有一個(gè)原則，即既要賺取更多的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，又要保持旺銷(xiāo)的銷(xiāo)售局面。 國(guó) 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國(guó)廣西南寧市江南路國(guó)際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906