【正文】 價(jià)格政策 ................................................................................................................. 42 具體的項(xiàng)目的 價(jià)格策略是依據(jù)不同項(xiàng)目的情況而定，但具體的要求是要考慮到我們的利潤指標(biāo)。 （ 2） .商業(yè)目標(biāo)和任務(wù) 在中國 數(shù)字城市建設(shè)的市場上和中國 GIS 系統(tǒng)實(shí)際應(yīng)用的市場上取得永久的地位是我們的主要目標(biāo)。 （ 3） .地理位置 我們公司位于中國的首都，同時(shí)也位于中國高新技術(shù)的首都中關(guān)村科技園區(qū)。同時(shí)在國際上樹立世界一流“數(shù)字城市”建設(shè)的大企業(yè)形象。 、 公司致力于“國際軟件民族化，民族軟件國際化”，是 Intergraph GIS軟件產(chǎn)品的中國區(qū)總代理；以產(chǎn)學(xué)研一體化模式，與北京大學(xué)進(jìn)行長期全面合作，共享信息化建設(shè)的管理、運(yùn)營、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和最新技術(shù)成果，為客戶的信息化建設(shè)提供全面、系統(tǒng)、完整的服務(wù)，提升用戶整體價(jià)值。青鳥商務(wù)公司將和 MapInfo 公司及合作伙伴共同努力，為中國客戶提供全球領(lǐng)先的基于位置信息的解決方案。 Intergraph 中國有限公司分別在北京、上海、深圳設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)。 Intergraph 在過去的一年僅在電信、管線等市場有所表現(xiàn)，總的來說市場已經(jīng)近乎邊緣化?，F(xiàn)在每年的市場增長以 30%的速度在增長。比較常見的如基礎(chǔ)地理信息系統(tǒng)、交通規(guī)劃信息系統(tǒng)、房地產(chǎn)管理系統(tǒng)、環(huán)保信息管理系統(tǒng)、水利信息管理系統(tǒng)、環(huán)衛(wèi)信息管理系統(tǒng)、企業(yè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)綜合管理系 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 7 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 統(tǒng)、管 線（水電氣熱通信）管理系統(tǒng)、精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)、 GPS 系統(tǒng)等。目前的這類應(yīng)用包括政府辦公系統(tǒng)、企業(yè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)查詢顯示等。其它二類產(chǎn)品也是如此，但 Supermap 的產(chǎn)品在使用上比較高。同時(shí) Intergraph在北美的交通行業(yè)有很好的應(yīng)用成果。同時(shí)利用 Intergraph的行業(yè)優(yōu)勢，迅速發(fā)展我們的項(xiàng)目體系，完善我們數(shù)字城市的商業(yè)架構(gòu)。因此， G/Technology 是我們?yōu)榭蛻糌暙I(xiàn)的一款最佳的基于行業(yè)需求的商用軟件，幫助客戶節(jié)約經(jīng)費(fèi)、提高生產(chǎn)力、促進(jìn)系統(tǒng)集成、保持消費(fèi)群、并創(chuàng)造新的服務(wù)機(jī)會(huì)。使用簡單、標(biāo)準(zhǔn)的工具，你可以在 需要時(shí)快速創(chuàng)建藝術(shù)級(jí)的地圖，或者專注于高質(zhì)量的地圖輸出。主要是產(chǎn)品的賣出比較大，但真正的使用非常有限。 20xx 年，在一下幾個(gè)項(xiàng)目上要做到確保： I、在數(shù)字城市上 （ 1）．完成對(duì)嘉善和泰倉的數(shù)字化建設(shè)； （ 2）． II、在 GIS 軟件項(xiàng)目上 （ 1）．交通規(guī)劃研究院的二期，確保 2300 萬的工程全部承攬； （ 2）．交通統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng) （ 3）．珠江航道局的 OA （ 4）．交通部的數(shù)據(jù)平臺(tái) （ 5）．交通出行信息二期 （ 6）．朝陽區(qū)發(fā)改委“朝陽區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展共享信息系統(tǒng)” 1400 萬的工程； （ 7）．“北京園林局”的 GIS 項(xiàng)目和統(tǒng)計(jì)平臺(tái) （ 8）．朝陽區(qū)的電子政務(wù)內(nèi)網(wǎng)改造 （ 9）．石家莊環(huán)保 局的二期 （ 10）．遼河油田的 GIS 及公共事業(yè)管理系統(tǒng) 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 9 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 （ 11）．中關(guān)村項(xiàng)目的二期 （ 12）． （ 13）． （ 14）． III、系統(tǒng)集成項(xiàng)目 （ 1）．長航的交通調(diào)度指揮中心的 1400 萬的系統(tǒng)集成工程； （ 2）．交通部 OA改造 IV、軟件外包 客戶數(shù)量（客戶統(tǒng)計(jì)信息數(shù)據(jù)庫） 在數(shù)字城市上我們現(xiàn)在有浙江嘉興地區(qū)良好的政府關(guān)系和江蘇泰倉。 在政府領(lǐng)域，我們?cè)诒本┏柡捅本┬畔⑥k以及北京國土資源局等有著很好的關(guān)系以及項(xiàng)目基礎(chǔ)。 4 公司分析： 北大千方科技有限公司內(nèi)部分析 本部分通過對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境條件和相關(guān)要素的認(rèn)識(shí)分析 ,來開展對(duì)公司的內(nèi)部資源和能力分析。公司作為行業(yè)的新進(jìn)入者雖然也是有著北大的學(xué)術(shù)背景性 質(zhì)的企業(yè)，但我們的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)具備強(qiáng)有利的市場競爭的條件。但公司發(fā)展到現(xiàn)在，需要上臺(tái)階和規(guī)模，就要引進(jìn)先進(jìn)的市場機(jī)制。同時(shí)公司在跟蹤和落實(shí)項(xiàng)目上基本上靠公司的管理層，并未形成一個(gè)整體的戰(zhàn)略性的銷售模式。 劣勢 : 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 12 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 ○ 公司部門機(jī)構(gòu)設(shè)置不完善，沒有建立起現(xiàn)在化的組織管理結(jié)構(gòu)； ○ 市場開發(fā)能力比較弱，市場份額低 ,市場區(qū)域太狹窄，公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱； ○ 項(xiàng)目運(yùn)做開發(fā)能力差 ,幾乎沒有項(xiàng)目按時(shí)結(jié)案 ,沒有響亮的市場品牌； ○ 人力資源缺乏 ,特別是市場營銷、策劃、項(xiàng)目管理和產(chǎn)業(yè)技術(shù)人員； ○ 企業(yè)文化創(chuàng)新力欠缺，員工凝聚力和士氣一般； ○ 資源分散 ,對(duì)每個(gè)產(chǎn)業(yè)板塊的投入都不夠； ○ 總體管理和服務(wù)的理念、方法和水平尚有待提高 ○ 企業(yè)信息化程度差 ,信息資料收集整理能力較差 二、公司企業(yè)價(jià)值鏈分析 通過對(duì)企業(yè)內(nèi)部各種價(jià)值活動(dòng)進(jìn)行分析評(píng)價(jià) ,以利于找出我公司關(guān)鍵能力、發(fā)掘核心競爭力。 外部后勤 ○ 企業(yè)公共關(guān)系能力較弱 ,未設(shè)市場公關(guān)機(jī)構(gòu)與專門人員； ○ 信息化程度差 ,信息資料收集整理能力較差； ○ 與國外和國內(nèi)其他企業(yè)溝通不多； ○ 采購管理體系不完善 市場與銷售 ○ 在行業(yè)內(nèi)市場份額較?。? ○ 對(duì)交通行業(yè)內(nèi)市場的覆蓋有一定的規(guī)模 ○ 新項(xiàng)目開發(fā)停滯 ，市場份額低 ,市場區(qū)域太狹窄； ○ 公司銷售部門建設(shè)不完善，沒有一個(gè)整體的營銷事業(yè)部； ○ 銷售隊(duì)伍要重新建立和培訓(xùn)； ○ 銷售總代理產(chǎn)品需要建立； 客戶服務(wù) 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 15 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 ○ 項(xiàng)目監(jiān)督服務(wù)需要加強(qiáng) ○ 市場宣傳和推廣力度不夠 ○ 對(duì)項(xiàng)目的質(zhì)量把關(guān)嚴(yán)格 ○ 信息反饋不夠通暢 三、公司企業(yè)能力分析 企業(yè)能力類型 淺 述 職能 領(lǐng)域 能力 因素 營銷能力 市場覆蓋弱 人力資源 項(xiàng)目研發(fā)機(jī)制靈活 ,方式多樣 項(xiàng)目進(jìn)度管理和質(zhì)量保障度不高 管 理 公司應(yīng)提高的整體學(xué)習(xí)能力 具備企業(yè)文化變革能力 據(jù)估計(jì)， 20xx 年度全球 GIS 軟件平臺(tái)市場總體規(guī)模達(dá) 17 億美元 (據(jù)美國 DARATech Inc.)，其中大中華區(qū)約為 億至 4億元人民幣左右，國內(nèi)也有 3億元人民幣的規(guī)模。所以北大千方在產(chǎn)業(yè)選擇上是正確的。因此，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)強(qiáng)烈地影響著競爭規(guī)劃的確立以及可供企業(yè)選擇的競爭戰(zhàn)略。 波特三個(gè)基本戰(zhàn)略來考慮：即總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、標(biāo)新立異戰(zhàn)略、目標(biāo)集聚戰(zhàn)略。當(dāng)我們和國際平臺(tái)上結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴的時(shí)候，我們的項(xiàng)目成本和市場成本都會(huì)得到很好的控制。所以也要考慮從公司資源為基礎(chǔ)制定戰(zhàn)略模式。 公司內(nèi)部資源的分類 有形資源 金融性資源 公司 的融資渠道 公司內(nèi)部產(chǎn)生資金的能力 物理性資源 公司的設(shè)施和設(shè)備 原材料的供應(yīng) 人力資源 員工的培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)水平、應(yīng)變力 組織資源 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、控制和協(xié)調(diào)的機(jī)制 無形資源 技術(shù)資源 專有技術(shù)，包括專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、貿(mào)易秘密、 商標(biāo)及相應(yīng)的知識(shí) 創(chuàng)新資源 技術(shù)開發(fā)人員能力 研究設(shè)施、設(shè)備 聲 譽(yù) 在顧客中的聲譽(yù) 在供應(yīng)商中的聲譽(yù) 品牌形象 企業(yè)文化 規(guī)章制度、倫理、觀念、道德 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 19 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 所以我們應(yīng)該從公司的內(nèi)部開始建立具有競爭力的組織結(jié)構(gòu)、公司文化和相應(yīng)的配套設(shè)施。如果資源與能力的結(jié)合具備以下四個(gè)特點(diǎn)，即 有價(jià)值的、少數(shù)企業(yè)所擁有的、難于或者不可模仿、不可學(xué)習(xí)和不可替代的 ，才有可能成為企業(yè)的核心競爭能力 。核心競爭力必須具備以下幾個(gè)要素：（ 1）核心競爭力是企業(yè)所具有的獨(dú)特競爭優(yōu)勢，它通過產(chǎn)品和服務(wù)，給消費(fèi)者帶來獨(dú)特的價(jià)值和效益；（ 2）核心競爭力將超過單個(gè)產(chǎn)品，體現(xiàn)在企業(yè)的一系列的產(chǎn)品和解決以及應(yīng)用方案上；（ 3）核心競爭力是企業(yè)在長期的技術(shù)實(shí)踐中以特定的方式，沿特定的技術(shù)軌道逐步積累起來的，其他企業(yè)難 以模仿的能力。 企業(yè)核心能力又可分為兩種子核心能力：企業(yè)所在行業(yè)市場中的核心能力和企業(yè)在行業(yè)競爭板塊中的核心能力 —— 行業(yè)核心能力和板塊核心能力。板塊是由一個(gè)行業(yè)中業(yè)務(wù)相近相同的企業(yè)群組成。變性特征在戰(zhàn)略板塊的競爭中起著主導(dǎo)作用。充分發(fā)揮北大的學(xué)院和技術(shù)優(yōu)勢，代理產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)和教育的整體優(yōu)勢和市場競爭力，力爭在三年內(nèi)，達(dá)到經(jīng)營規(guī)模數(shù)億元，其中教育和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)值不低于億元。積極創(chuàng)造條件爭取 5年后能夠成為上市公司，進(jìn)行直接融資、籌資，以便為公司今后的進(jìn)一步大發(fā)展創(chuàng)造好的條件。 總的說來，企業(yè)整體戰(zhàn)略通?？梢杂兴姆N選擇：穩(wěn)定性戰(zhàn)略、發(fā)展性戰(zhàn)略、收縮性戰(zhàn)略、放棄性戰(zhàn)略。這是現(xiàn)在 Intergraph產(chǎn)品所處的位置。 明星類： 是指公司主要業(yè)務(wù)市場增長率高、相對(duì)市場份額也高。我們的以資源換建設(shè)可以是多種多樣的。 產(chǎn)生強(qiáng)有力的現(xiàn) 金流動(dòng)。 戰(zhàn) 略：考慮收縮或放棄。所以我們是“問號(hào)類”的公司業(yè)務(wù)。 北大千方公司 SWOT矩陣分析 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 23 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 優(yōu)勢 —— S 1. 公司有北京大學(xué)的參與背景 ,技術(shù)和資金充裕； 2. 公司在 GIS 市場扎根多年 ,具有一定的知名度和美譽(yù)度； 3. 公司有良好的社會(huì)關(guān)系體系； 4. 公司有一只成熟的項(xiàng)目隊(duì)伍 ,特別是在交通領(lǐng)域內(nèi)有好的市場份額； 5. 公司國家認(rèn)證 , 在市場和產(chǎn)品方面發(fā)展?jié)摿涂臻g很大 6. 員工的文化程度高； 7. 與國內(nèi)外行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)正在建立了通暢的合作關(guān)系 ,正準(zhǔn)備取得名牌 GIS 產(chǎn)品的代理權(quán)； 數(shù)字城市市場的覆蓋有一定的規(guī)模。 9. 企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)不健全。 這是我們?cè)?電子政務(wù)的領(lǐng)域里的發(fā)展戰(zhàn)略 W + O = C 機(jī)會(huì) + 劣勢 = 抑制性 戰(zhàn)略：追加資源，轉(zhuǎn)化內(nèi)部劣勢為優(yōu)勢 S + T = V 優(yōu)勢 + 威脅 = 脆弱性 戰(zhàn)略：克服威脅，發(fā)揮優(yōu)勢 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 26 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 北大千方事務(wù)戰(zhàn)略的選擇 事務(wù)戰(zhàn)略是指企業(yè)組織下屬的各個(gè)板塊或戰(zhàn)略經(jīng)營單位，在特定的市場范圍內(nèi)進(jìn)行競爭的策略。 幾年來的增長速度較快，平均達(dá)到 25％左右。 ▲ 競爭者的數(shù)量及其相對(duì)規(guī)模 目前中國 GIS 平臺(tái)廠家有 20 余家。需要 GIS 系統(tǒng)的配合