【正文】 ..................................................................... 20 北京北大千方科技有限公司 營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部 公司戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定 .......................................................................... 20 公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇 .............................................................................. 21 北大千方事務(wù)戰(zhàn)略的選擇 ................................................................... 26 6 北大千方經(jīng)營(yíng) 戰(zhàn)略實(shí)施 ............................................................................................ 31 從資源到可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ....................................................................... 31 北大千方核心競(jìng)爭(zhēng)能力的細(xì)化 ................................................................... 34 7 銷(xiāo)售體系 ................................................................................................................. 36 銷(xiāo)售體系 ................................................................................................... 36 銷(xiāo)售管理體系 ............................................................................................ 37 銷(xiāo)售提成體系： ........................................................................................ 38 營(yíng)銷(xiāo)人員基本費(fèi)用 ..................................................................................... 40 市場(chǎng)體系 ................................................................................................... 40 8 價(jià)格政策 ................................................................................................................. 42 具體的項(xiàng)目的 價(jià)格策略是依據(jù)不同項(xiàng)目的情況而定，但具體的要求是要考慮到我們的利潤(rùn)指標(biāo)。我們有得天獨(dú)厚的地理位置、政治位置、技術(shù)位置和 北大的學(xué)術(shù)位置來(lái)實(shí) 現(xiàn)我們的理念和商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。 2 組織結(jié)構(gòu) 管理及人員 夏總 董事長(zhǎng) 賴(lài)總 常務(wù)副總經(jīng)理 張總 副總經(jīng)理（主管項(xiàng)目和 技術(shù)） 明總 副總經(jīng)理（主管系統(tǒng)集成） 團(tuán)隊(duì)的主要組成 項(xiàng)目部：主要是北大的博士和碩士以及本科畢業(yè)； 年度人員分析與費(fèi)用分析 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 4 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 管理機(jī)構(gòu)： 3 市場(chǎng)分析 平臺(tái)產(chǎn)品分析 基本情況 1) ESRI 美國(guó)環(huán)境系統(tǒng)研究所公司（ Environmental Systems Research Institute, Inc. 簡(jiǎn)稱(chēng) ESRI 公司）成立于 1969年，總部設(shè)在美國(guó)加州 RedLands市，是世界最大的地理信息系統(tǒng)（ Geography Information System， GIS）技術(shù)提供商。 市場(chǎng)份額 目前 ESRI 產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，無(wú)論在技術(shù)和市場(chǎng)方面都占主導(dǎo)地位，大約占市場(chǎng)分額的40%。但因?yàn)?Intergraph的市場(chǎng)體系沒(méi)有建立，所以只有 Intergraph的產(chǎn)品是下滑的，但也做到 300萬(wàn)的銷(xiāo)售額。這類(lèi)應(yīng)用比較初級(jí)，但信息可視化技術(shù)能夠大大提供信息服務(wù)的水平。這點(diǎn)與我們?cè)谥袊?guó)交通行業(yè)的發(fā)展有很好的經(jīng)驗(yàn)借鑒，而且也為我們實(shí)施項(xiàng)目，極大的減少了成本。 這是現(xiàn)在其它行業(yè)平臺(tái)不具備的，這也是我們非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。 項(xiàng)目產(chǎn)品 項(xiàng)目情況 在交通領(lǐng)域，尤其是在交通 GIS 領(lǐng)域，我們是在國(guó)內(nèi)首屈一指的開(kāi)發(fā)商。這也是我們明年市場(chǎng)工作的重點(diǎn)，鞏固和發(fā)展現(xiàn)有的資源。 治理結(jié)構(gòu)分析 企業(yè)內(nèi)部條件分析 行業(yè)結(jié) 構(gòu)分析 SWOT 分析 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 11 企業(yè)外部環(huán)境分析 財(cái)務(wù)分析 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一般基礎(chǔ)分析 企業(yè)能力 企業(yè)價(jià)值鏈分析 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 11 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 第二階段：開(kāi)辟市場(chǎng)，取得發(fā)展 隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)和信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、公司及時(shí)抓住了發(fā)展的一些時(shí)機(jī)，把握住了一些好的項(xiàng)目：交調(diào)系統(tǒng)、中關(guān)村的系統(tǒng)等，形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、樹(shù)立了較好的企業(yè)形象、取得了一定的企業(yè)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額。 公司人力資源與企業(yè)文化 公司在人力資源上還沒(méi)有完善的整體規(guī)劃，尤其是在人力資源招聘、培訓(xùn)體制上基本上是空白的。市場(chǎng)意識(shí)比較敏銳 基礎(chǔ)條件具備良好 項(xiàng)目開(kāi)發(fā) 各級(jí)管理人員加強(qiáng)學(xué)習(xí)意識(shí) 創(chuàng)新能力 由于GIS 領(lǐng)域基礎(chǔ)軟件平臺(tái)的市場(chǎng)帶動(dòng)和放大作用非常明顯，據(jù)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家估計(jì)， GIS 基礎(chǔ)軟件可帶動(dòng) 10 倍的行業(yè)應(yīng)用工程項(xiàng)目，可帶動(dòng) 100 倍的測(cè)繪、數(shù)據(jù)處理和硬件業(yè)務(wù)，由此推算目前 GIS 行業(yè)應(yīng)用工程項(xiàng)目市場(chǎng)規(guī)模 (不計(jì)硬件 ) 全球約為 170 億美元 /年，中國(guó)內(nèi)地約為 30億元人民幣，加上硬件和數(shù)據(jù)則更多。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略受制于該企業(yè)所屬的產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)狀況，制定戰(zhàn)略應(yīng)從產(chǎn)業(yè)分析開(kāi)始。同時(shí)本身 Intergraph在北美也做項(xiàng)目實(shí)施，有很好的項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，這也是我們以后可以借鑒的。 核心競(jìng)爭(zhēng)能力與 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)觀點(diǎn)緊密聯(lián)系的是核心專(zhuān)長(zhǎng)為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)。比如我們公司的“數(shù)字城市”的建設(shè)。他們構(gòu)成一組彼此在同一特定目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，形成戰(zhàn)略板塊。以此進(jìn)一步引進(jìn)或開(kāi)發(fā) 23 個(gè)具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專(zhuān)利權(quán)的高檔次、高附加值的新軟件產(chǎn)品；建立一支面向國(guó)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍和一個(gè)全面的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 波士頓矩陣方法為企業(yè)提出了一個(gè)整體戰(zhàn)略選擇的初步框架和方案。 能產(chǎn)生較大收入，需要大量的人力與物力。我們現(xiàn)在還沒(méi)有這樣的產(chǎn)品，要把 Intergraph這個(gè)總代產(chǎn)品變成這個(gè)產(chǎn)品。 結(jié)合前面我們所做的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析，我們還可以采用 SWOT— CLPV矩陣分析方法來(lái)進(jìn)一步細(xì)化企業(yè)的整體戰(zhàn)略，這種分析模式存在著四種主要的因素，即優(yōu)勢(shì)（ S）、劣勢(shì)（ W）、機(jī)會(huì)（ O）、威脅（ T）。 弱點(diǎn)的戰(zhàn)略 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 24 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 建設(shè)現(xiàn)在化的公司體制，調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)，建設(shè)現(xiàn)在化的人力資源體系，培育創(chuàng)新性企業(yè)文化； 整合內(nèi)外部資源，拓寬市場(chǎng)渠道； 理順項(xiàng)目研發(fā)和 GIS平臺(tái)渠道，打造核心產(chǎn)品與品牌； 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，提高企業(yè)全面競(jìng)爭(zhēng)能力； 機(jī)會(huì) —— O 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，政府執(zhí)政力度的提高；對(duì) GIS產(chǎn)品的需求旺盛； 隨著人我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)經(jīng)濟(jì)能力和決策能力的提高，企業(yè) IT投入比例的不斷增長(zhǎng)，使 GIS需求增長(zhǎng)，帶動(dòng)了 GIS產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)； 隨著以 GIS為標(biāo)志的信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)，整個(gè) GIS平臺(tái)產(chǎn)業(yè)鏈面臨重大機(jī)遇； 全球的化的競(jìng)爭(zhēng)的變化，導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)加劇，刺激了對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)； 國(guó)家對(duì) GIS行業(yè)的重視和投入程度提高； 威脅 —— T 加入 WTO也給軟件產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)板塊內(nèi)的企業(yè)帶來(lái)了更劇烈的競(jìng)爭(zhēng)和壓力； 研發(fā)經(jīng)費(fèi)與能力的不足削弱了公司在 GIS企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力； 我國(guó) GIS市場(chǎng)體 系欠發(fā)達(dá)，市場(chǎng)管理尚待完善； 生產(chǎn)規(guī)模小、項(xiàng)目管理水平落后、結(jié)構(gòu)老化、管理水平低下、資金嚴(yán)重短缺的現(xiàn)狀使中國(guó)大多數(shù)軟件企業(yè)不具備發(fā)展優(yōu)勢(shì)； 國(guó)家對(duì) GIS行業(yè)開(kāi)放力度比較小，各項(xiàng)法律法規(guī)完善、招標(biāo)采購(gòu)的實(shí)施； 行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇、市場(chǎng)范圍的局限不利于企業(yè)的成長(zhǎng) ST戰(zhàn)略 １、調(diào)整各板塊的競(jìng)爭(zhēng)模式，擴(kuò)大區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ２、與有實(shí)力的外部合作伙伴結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)； ３、完善管理體系，培養(yǎng)企業(yè)的柔性競(jìng)爭(zhēng)能力； ４、結(jié)合地緣優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)和拓展邊貿(mào)業(yè)務(wù)； 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 25 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 WT 戰(zhàn)略 強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)管理，強(qiáng) 化以發(fā)展戰(zhàn)略為核心的激勵(lì)體制； 圍繞核心能力的培育調(diào)整資源配置； 提高經(jīng)營(yíng)管理手段，增強(qiáng)信息化管理程度?？傮w規(guī)模的發(fā)展趨勢(shì)較好。 主要的市場(chǎng)范圍在政府內(nèi)，約占 70％以上，市場(chǎng)范圍過(guò)于集中。 ▲ 顧客的數(shù)量及其規(guī)模 目前 20xx 年的 中國(guó) GDP 億 美 元 ，每一個(gè) 行業(yè)都處于經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和合理調(diào)配資源的階段?？梢哉f(shuō)， GIS 市場(chǎng)是一個(gè)規(guī)模較大且增長(zhǎng)速度喜人的市場(chǎng)。 劣勢(shì) —— W 1. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢，市場(chǎng)份額低 ,市場(chǎng)區(qū)域太狹窄； 2. 項(xiàng)目產(chǎn)品化能力太差 ,沒(méi)有響亮的市場(chǎng)名牌產(chǎn)品； 3. 人力資源缺乏 ,特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、策劃、研發(fā)和產(chǎn)業(yè)技術(shù)人員； 4. 企業(yè)文化創(chuàng)新力和吸引力欠缺，員工士氣 一般； 5. 資源分散 ,對(duì)每個(gè)產(chǎn)業(yè)板塊的投入都不夠； 6. 各子部門(mén)間協(xié)調(diào)力有待提高 ,不利于競(jìng)爭(zhēng)； 7. 總體管理和服務(wù)的理念、方法和水平尚有待提高； 8. 企業(yè)信息化程度差 ,信息資料收集整理能力較差。但我們?cè)趪?guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率雖然在某些行業(yè)相對(duì)較高，但與國(guó)內(nèi)外同行相比較現(xiàn)得很微薄，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也決定了我們必 須面對(duì)更廣闊的市場(chǎng)領(lǐng)域。 現(xiàn)金牛類(lèi)： 是指公司主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率低、相對(duì)市場(chǎng)份額高。 戰(zhàn) 略：主要采用發(fā)展戰(zhàn)略，在行業(yè)里尋求戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。它也是統(tǒng)籌企業(yè)各業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略等分戰(zhàn)略的全局性指導(dǎo)綱領(lǐng)。利用Intergraph 這個(gè)國(guó)際知名 GIS 平臺(tái)品牌產(chǎn)品吸引項(xiàng)目和完善以 及加大公司的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步增強(qiáng)公司抵御風(fēng)險(xiǎn)的力度 ,以此為重點(diǎn)培育出系列化的名牌產(chǎn)品（方案）；同時(shí)加快對(duì)交通行業(yè)的縱深控制和發(fā)展原則，以交規(guī)院為技術(shù)主線，在此基礎(chǔ)發(fā)展成為交通行業(yè)大型的行業(yè)軟件企業(yè)集團(tuán)。而板塊核心能力（ Core Capability of Strategic Group）則指的是企業(yè)在行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)（戰(zhàn)略板塊）上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)所具有的數(shù)一數(shù)二的優(yōu)勢(shì)能力。 核心能力是“組織對(duì)企業(yè)擁有的資源、技能、知識(shí)的整合能力，即組織的學(xué)習(xí)能力”。如果企業(yè)面對(duì)新的產(chǎn)業(yè)或者環(huán)境的變化，要求企業(yè)做出結(jié)構(gòu)或者戰(zhàn)略的選擇 ,如果管理者不能很好的認(rèn)識(shí)自身的資源 ,而采取了與企業(yè)資源不相匹配的戰(zhàn)略 ,我們的公司是不可能取得好業(yè)績(jī)。同時(shí)從成本上考慮，總 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 18 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，我們?cè)陧?xiàng)目上最大的可控成本就是平臺(tái)的購(gòu)買(mǎi)。一般地說(shuō) ，在