【正文】 1 億元，預(yù)計 “十一 五 ”期間，我國 GIS需求年平均遞增速度可能達到 30%左右。 發(fā)揮我們的院校優(yōu)勢，在知識和知識產(chǎn)權(quán)上大力發(fā)展。 通過我們前面兩部分的分析， GIS 行業(yè)公司處在一個比較有發(fā)展優(yōu)勢的行業(yè)中，在我們所其涉及的 GIS行業(yè)的各個板塊中均有較高的市場增長率，就其公司現(xiàn)有資源和能力來看通過努力還可以取得更高的增長水平。 戰(zhàn) 略：投入大量資金謀求未來的可持續(xù)發(fā)展。但 Intergraph的產(chǎn)品在中國的一些行業(yè)市場是有非常強的競爭優(yōu)勢的。 一、企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇 整體戰(zhàn)略（ general strategy）是指為實現(xiàn) 企業(yè)總體目標(biāo)，為企業(yè)未來發(fā)展的總方向所作的長期的總體性的戰(zhàn)略謀劃。 公司經(jīng)營戰(zhàn)略的確立 公司戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定 通過對以上戰(zhàn)略理論的分析理解 ,現(xiàn)以資源基礎(chǔ)論和企業(yè)核心能力理論為依據(jù) ,并以培養(yǎng)企業(yè)的可持續(xù)競爭優(yōu)勢為出發(fā)點 ,提出北大千方科技有限公司的戰(zhàn)略目標(biāo) : 公司要利用現(xiàn)在 GIS 行業(yè)大發(fā)展的機遇，大力發(fā)展自己的數(shù)字城市應(yīng)用的布局。而這里也是我們在交 通系統(tǒng)、朝陽區(qū)政府和中關(guān)村和王府井以及嘉善地區(qū)等初步具備的能力。同時也是我們?yōu)槭裁匆蔀?Intergraph的中國總代理這個稀缺資源的原因。而企業(yè)競爭力的形成是由于企業(yè)之間的資源位勢差異。這樣就要求我們在公司戰(zhàn)略上要標(biāo)新立異戰(zhàn)略、目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，提出與眾不同的觀念，來使客戶的利益達到最大化。 二是競爭地位問題 ，在已選擇的產(chǎn)業(yè)中確定自己優(yōu)勢的競爭地位。要選擇有吸引力的、高潛在利潤的產(chǎn)業(yè)，各個產(chǎn)業(yè)并非都提供同等的持續(xù)盈利機會，一個企業(yè)所屬產(chǎn)業(yè)的內(nèi)在盈利能力是決定該企業(yè)獲利能力的一個重要因素。結(jié)構(gòu)不清晰 骨干人員比較穩(wěn)定 研 究 與 開 發(fā) 基礎(chǔ) ○ 在行業(yè)內(nèi)有較高的知名度和美譽度； ○ 與行業(yè)管理部門及其他利 益集團的總體關(guān)系良好； ○ 治理結(jié)構(gòu)、管理機制和激勵體系不完善； 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 14 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 ○ 資金狀況良好、技術(shù)效率和能力較高、利潤水平尚可 ○ 各子部門間的協(xié)調(diào)能力還不夠； ○ 公司各級管理人員觀念趨于進取和創(chuàng)新 ,但力度和速度欠缺。公司的現(xiàn)狀是基本上 沒有市場能力，銷售部的能力很弱。 公司市場占有與銷售狀況描述 第一階段：認識市場 公司創(chuàng)建初是“數(shù)字城市”剛剛興起的時候，我們就是以 GIS行業(yè)的應(yīng)用開始發(fā)展。但在交通行業(yè)的決策 成層是客戶力量比較薄弱的，這也正是我們下一個階段的市場工作的重點。 它是一款通用 GIS 的平臺，競爭比較激烈，重要的對手就是 ESRI 的 Archinfo 產(chǎn)品。 G/Technology 產(chǎn)品 ： Intergraph 的 G/Technology 是在充分考慮公用事業(yè)和通信公司 等行業(yè) 需求的基礎(chǔ)上建立起來的。Intergraph 的產(chǎn)品重要集中在電信、石油化工、公共事業(yè)、電力。 信息可視化工程主要是采用 GIS 技術(shù)來可視化顯示一些與地理位置相關(guān)的信息。而中國市場的 GIS 平臺的需求容量是 2~3 億的市場份額。 4) Integraph Intergraph 公司創(chuàng)立于 1969 年，公司總部設(shè)在美國阿拉巴馬州漢茨維爾市，是世界上最大的交互式計算機圖形系統(tǒng)公司。 概況 概況 今年 20xx 20xx 一 般 信 息 員工數(shù) 31 市場員工數(shù) 0 銷售人員數(shù) 4 技術(shù)支持 2 銷售 額 ￥ 800萬 利潤額 主要影響 ? 國家科技部數(shù)字城市“十五” 863計劃唯一承擔(dān)企業(yè)； ? 建設(shè)部“數(shù)字城市軟件產(chǎn)業(yè)基地示范企業(yè)”； ? 科技部中小企業(yè)創(chuàng)新基金支持； ? 科技部空間信息戰(zhàn)略顧問委員會“重點關(guān)注軟件企業(yè) ”； ? 國家火炬計劃支持； ? 20xx年度中國 GIS優(yōu)秀應(yīng)用工程“金獎” ? 歐盟 IST IntelCities 中國合作伙伴； ? 系統(tǒng)集成資質(zhì) ? 軟件企業(yè)資質(zhì) ? 高新技術(shù)企業(yè)資質(zhì) ? ISO9001： 20xx質(zhì)量管理認證。同時成為中國最大的 GIS解決方案的提供商和行業(yè) GIS平臺提供商。 公司致力于“國際軟件民族化，民族軟件國際化”，是 Intergraph GIS軟件產(chǎn)品的中國區(qū)總代理；以產(chǎn)學(xué)研一體化模式，與北京大學(xué)進行長期全面合作，共享信息化建設(shè)的管理、運營、服務(wù)經(jīng)驗和最新技術(shù)成果，為客戶的信息化建設(shè)提供全面、系統(tǒng)、完整的服務(wù)，提升用戶整體價值。我們的主 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 2 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 要目標(biāo)是在三年內(nèi)在以有的基礎(chǔ)上再開發(fā) 3到 5個數(shù)字城市的模板，以期望達到群體效應(yīng)。 2) Mapinfo 青鳥商務(wù)是 MapInfo 公司在中國大陸的“獨家指定總代理”，全權(quán)負責(zé) MapInfo 系列產(chǎn)品在中國的銷售與服務(wù)。 SuperMap 在最近的兩年發(fā)展很快，在過去七年，國產(chǎn) GIS 一直由 MapGIS占據(jù)第一的位置，今年 SuperMap 已經(jīng)躍居第一位置，由于其受國家的重視，加上市場開拓已具雛形，在未來一段時間有較大的發(fā)展。 專業(yè) GIS 工程是利用地理信息技術(shù)進行業(yè)務(wù)信息的管理查詢、統(tǒng)計分析，達到業(yè)務(wù)處理或決策支持等目標(biāo)。 ESRI 在 國內(nèi)政府體系知名度和購買程度比較高，但實際使用率是不高的。我們要輸理其在中國的市場份額 ，先在 Intergraph 強的領(lǐng)域穩(wěn)固住市場：做行業(yè)內(nèi)的第一 GIS 平臺品牌，把我們有限的火力集中起來做行業(yè)的第一品牌。 GeoMedia 的布局組合工具使你可以靈活設(shè)計地圖以滿足企業(yè)的獨特的需求。 我們現(xiàn)在在數(shù)字城市、 GIS 項目和電子政務(wù)上都有優(yōu)勢。 力求作到朝陽區(qū)內(nèi)的信息化建設(shè)基本上首選北大千方建設(shè)。這種銷售模式在公司創(chuàng)業(yè)的初期是非常見效和對的。 內(nèi)部條件分析評價 一、公司優(yōu)勢劣勢分析 優(yōu)勢： ○ 公司有北大的參與背景 ,技術(shù)力量雄厚，資金比較充裕； ○ 公司在 GIS市場扎根多年 ,具有一定的知名度和美譽度； ○ 公司有一定的政府關(guān)系； ○ 公司有一只成 熟的項目隊伍 ,特別是在交通領(lǐng)域； ○ 公司通過了國家眾多認證 , 在市場和產(chǎn)品方面發(fā)展?jié)摿涂臻g很大； ○ 與國內(nèi)外行業(yè)企業(yè)建立關(guān)系 ,正在爭取 Intergraph產(chǎn)品的中國總代理權(quán)； ○ 對某些行業(yè)市場的覆蓋有一定的規(guī)模。沒有形成對自己客戶網(wǎng)絡(luò)化和系統(tǒng)化的管理 項目后備不足 組織結(jié)構(gòu)需要完善 此外，如果再加上國外 GIS 公司所占的市場分額，還將遠遠超過現(xiàn)在的規(guī)模。我們應(yīng)該從邁克爾 所謂資源可以是財務(wù)的、人力的、不可視的、物質(zhì)的、組織的或者技術(shù)上的 ?！昂诵哪芰槠髽I(yè)提供了進入廣闊市場的途徑，并且能為使用最終產(chǎn)品的顧客帶來明顯的可察覺的利益”。企業(yè)利用這些資源的獨特方式是企業(yè)形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)戰(zhàn)略管理的基礎(chǔ)。變性特征的性質(zhì)依賴于市場結(jié)構(gòu)和競爭業(yè)務(wù)的特性，包括企業(yè)自身的規(guī)模和范圍經(jīng)濟、專利技術(shù)、政府許可、渠道控制、營銷隊伍和服務(wù)管 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 20 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 理 與技能，形成不同于他企業(yè)的競爭和行為特征。企業(yè)資源與能力的理想特征 產(chǎn)生于企業(yè)資源與能力 (戰(zhàn)略資產(chǎn)與核心能力 )的經(jīng)濟租金 持久性 與戰(zhàn)略產(chǎn) 業(yè)因素重 疊互補性 不可模 仿性 稀缺性 較差的 交易性 有限的 替代性 租金的 可獲性 互補性 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 21 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 緊緊把握市場發(fā)展趨勢和變化方向，適應(yīng)國家體制改革和信息化建設(shè)的需要，減少溝通環(huán)節(jié)、降低交易成本，爭取更多的項目。 具有發(fā)展為明星或現(xiàn)波士頓矩陣圖 明星 ? 問題 A B $ 現(xiàn)金牛 瘦狗 市場增長率 高 低 高 低 相對市場份額 高 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 22 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 金牛的潛力。以資源換建設(shè)。 只能產(chǎn)生微利潤。從而在四大因素的相互作用下，變化和產(chǎn)生出四種不同的市場環(huán)境及戰(zhàn)略態(tài)勢，即具有“杠桿作用（ L）”的優(yōu)勢態(tài)勢；影響企業(yè)優(yōu)勢能力發(fā)揮的“抑制性”（ C）市場態(tài)勢，降低企業(yè)優(yōu)勢能力強度的“脆弱性”（ V）競爭態(tài)勢 和由外部威脅與內(nèi)部劣勢共同作用下危害性較大的“問題性”（ P）競爭態(tài)勢。 這是我們在交通行業(yè)里發(fā)展的戰(zhàn)略 W + T = P 劣勢 + 威脅 = 問題性 戰(zhàn)略：正視危機，調(diào)整戰(zhàn)略。 目前的競爭范圍主要局限于行業(yè)內(nèi)和國內(nèi)。營銷能力相對較 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 27 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號 100086 電話： 0。但國內(nèi)最大的 GIS平 臺 企業(yè)，年銷售收入僅 3000萬 元人民幣，占市場總份額 3 億的 10%，因而相對來說，國內(nèi) GIS 市場主要由為數(shù)眾多的中小型企業(yè)組成競爭。在這里我們主要來分析北大千方在 GIS平臺、數(shù)字城市和 GIS項目三個不同板塊所應(yīng)該采取的不同戰(zhàn)略。 優(yōu)勢戰(zhàn)略： 抓住 GIS優(yōu)勢，堅持以現(xiàn)有行業(yè)業(yè)務(wù)為主集中資源實行聚焦戰(zhàn)略； 筑造整體競爭優(yōu)勢，培育企業(yè)核心競爭能力； 鞏固擴大行業(yè)內(nèi)市場份額的基礎(chǔ)上，全力開拓全國 GIS市場； 結(jié)合數(shù)字城市的成功優(yōu)勢和國際 GIS平臺的代理優(yōu)勢，發(fā)展和培育特色優(yōu)勢產(chǎn)品。這個產(chǎn)品我們也沒有。但要考慮到政策的限制。根據(jù)上面我們對 GIS市場的分析，這個市場的增長是很快的，但是因 為 Intergraph 的經(jīng)營問題，才導(dǎo)致他現(xiàn)在在中國的市場份額的相對弱化。 公司經(jīng)營戰(zhàn)略選擇 要完成企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的目標(biāo)，需要一個由眾多層次構(gòu)成的完整的戰(zhàn)略體系來支撐，主要包括整體戰(zhàn)略（也稱為公司戰(zhàn)略）、事務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略三個層次。比如我公司在交通行業(yè)已經(jīng)初步形成了行業(yè)的核心能力，而北大千方在嘉善更是初步形成了很好的商業(yè)壁壘。行業(yè)核心能力（ Core Capability of Industry）指提是企業(yè)所擁有的在所處行業(yè)中數(shù)一數(shù)二的優(yōu)勢競爭能力。 這也是我們?yōu)槭裁匆?大力發(fā)展數(shù)字城市的核心理念和以資源換建設(shè)的運營措施。我們公司能否獲得高于平均收益水平的投資收益率很大程度上取決于公司的內(nèi)部特點。 隨著現(xiàn)在競爭的 激烈、各公司產(chǎn)品趨同化嚴重、客戶的信息知識水平的提高，靠一般的手法去運做項目，可能連客戶的面都見不到。從全球信息化的角度而言，城市數(shù)字化越來越迫切的擺在我們的面前，所以在數(shù)字城市的建設(shè)上也是非常有發(fā)展的。提高市場驅(qū)動力 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 16 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 5 公司經(jīng)營戰(zhàn)略構(gòu)造及確立 關(guān)于北大千方戰(zhàn)略的理論認識 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)理論的思想 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇由兩個