【正文】 IP通話 d_ip t_ip 與各運(yùn)營(yíng)商聯(lián)系程度 網(wǎng)內(nèi)通話比例 d_mob_vs_Ttl t_mob_vs_Ttl 聯(lián)通通話比例 d_uni_vs_Ttl t_uni_vs_Ttl 小靈通通話比例 d_phs_vs_Ttl t_phs_vs_Ttl 固話通話比例 d_fix_vs_Ttl t_fix_vs_Ttl 呼轉(zhuǎn)行為 d_fwd_total t_fwd_total 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用情況 WAP使用 d_wap t_wap 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)及網(wǎng)間短信發(fā)送次數(shù) t_sms_total 夢(mèng)網(wǎng)短信發(fā)送次數(shù) t_sms_mont 客 服 到營(yíng)業(yè)廳次數(shù) t_service 撥打 1860次數(shù) t_1860 撥打 1861次數(shù) t_1861 注：其中 d_X代表時(shí)長(zhǎng)， t_X代表次數(shù) 24 步驟一：商業(yè)理解 客戶基本信息 age special_fee t_fwd_uni male sms_fee d_fwd_fix female wap_fee t_fwd_fix GenderMissing ip_fee 閑時(shí)忙時(shí)通話情況 d_pkon_total CashPay gprs_fee t_pkon_total PrePay message_fee d_pkoff_total vip_mark other_fee t_pkoff_total due_mark 主叫被叫情況 d_outgoing_total 工作時(shí)間、生活時(shí)間通話情況 d_worktime_total tenure_in_days t_outgoing_total t_worktime_total 費(fèi)用信息 ARPU d_ining_total d_resttime_total should_fee t_ining_total t_resttime_total favor_fee 聯(lián)系人群范圍 distinct_out_total 各項(xiàng)短信使用情況 t_sms_p2p rent_fee distinct_in_total t_sms_link local_fee 與聯(lián)系緊密人群的主被叫情況 d_outgoing_topN t_sms_topN inprn_fee t_outgoing_topN sms_msg_length btwprn_fee d_ining_topN distinct_sms_send htm_fee t_ining_topN distinct_sp idd_fee 各項(xiàng)呼轉(zhuǎn)情況 d_fwd_mob rm_inprn_fee t_fwd_mob rm_btwprn_fee d_fwd_srv rm_idd_fee t_fwd_srv rm_toll_fee d_fwd_uni ? 通過(guò)細(xì)分變量將客戶進(jìn)行細(xì)分，再通過(guò)以下描述變量定位人群，進(jìn)一步分析人群特征。以此方式循環(huán)，逐步使模型得到優(yōu)化。 以 distinct_sms_send（短信發(fā)送的人數(shù)）為例 ? 在通過(guò)變量的標(biāo)記直接去掉非正常值外，還通過(guò)查看數(shù)據(jù)去掉極值，以免極少數(shù)用戶的行為對(duì)細(xì)分結(jié)果形成噪音。建議將信用卡托收、各銀行代收等方式進(jìn)行標(biāo)記 。細(xì)分后，各組的強(qiáng)勢(shì)變量的分布趨于平緩，可看出，聚類(lèi)模型將具有相似特征的記錄聚在一組。與移動(dòng)用戶通話時(shí)長(zhǎng)、次數(shù) 組 8：高 IP省內(nèi)漫游組 4 IP通話時(shí)長(zhǎng)、次數(shù)。并且與小靈通聯(lián)系較多。 ? 短信使用量相對(duì)其他低端人群較多，結(jié)合其低 ARPU值的特征，估計(jì)因?yàn)橘Y費(fèi)敏感而用會(huì)采用短信替代一定通話行為 ? IP通話電話次數(shù)占整個(gè)通話次數(shù)比例較高，有 28%，可看出其對(duì)資費(fèi)非常敏感。 ? 訪問(wèn)營(yíng)業(yè)廳次數(shù)少。 ? 此類(lèi)人群被叫行為可能有所壓抑，可通過(guò)被叫包月類(lèi)產(chǎn)品釋放其被叫需求。平均每天 ? 與固話聯(lián)系緊密，有 57%的電話是與固話聯(lián)系 ? 省內(nèi)省際長(zhǎng)途次數(shù)占總通話次數(shù)的 5%，在低端人群中相對(duì)較高，并且每次長(zhǎng)途通話時(shí)間較長(zhǎng)，具有一定長(zhǎng)途通話需求 ? 該組人群工作時(shí)間通話多于休閑時(shí)間，結(jié)合其固話比例大，估計(jì)通話主要用于與家人聯(lián)系 ? 短信、 IP使用量少。并且可根據(jù)此用戶群特征，設(shè)計(jì) IP電話的保底消費(fèi)套餐、分時(shí)段優(yōu)惠等策略，以免 IP電話對(duì)長(zhǎng)途電話和對(duì)其他用戶群體的沖擊。 ? 與固話聯(lián)系較多。對(duì)資費(fèi)會(huì)有一定考慮，容易受到資費(fèi)因素的影響而選擇產(chǎn)品。 ? 網(wǎng)間短信比例最高，也表明此類(lèi)人群與聯(lián)通用戶聯(lián)系緊密 ? 訪問(wèn)營(yíng)業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)中等 50 組 4 聯(lián)通聯(lián)系緊密組 客戶策略 產(chǎn)品 /服務(wù) ： ? 此人群與聯(lián)通聯(lián)系緊密，通話需求中等，因?yàn)榕笥验g有一定影響力，所以此人群容易成為聯(lián)通受聯(lián)通產(chǎn)品影響。 ? 交往范圍居中 ? 訪問(wèn)營(yíng)業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)居中 52 組 5 移動(dòng)聯(lián)系緊密組 客戶策略 產(chǎn)品 ： ? 此人群整個(gè)通話需求中等，可設(shè)計(jì)一些拉動(dòng)其通話需求的套餐，如話費(fèi) X元的用戶，再加 Y元送 X元話費(fèi)（詳情請(qǐng)見(jiàn)樂(lè)山資費(fèi)套餐建議方案） 推廣： ? 該群體移動(dòng)網(wǎng)內(nèi)聯(lián)系緊密，可充分利用用戶之間的宣傳渠道。每個(gè)電話通話時(shí)間在 12組中最高。 ? 通話聯(lián)系人群居中，但短信聯(lián)系人群最高，有 。 ? 撥打 1860、 1861次數(shù)最高，特別是 1861資費(fèi)查詢號(hào)碼，平均每月?lián)艽?。 ? 互轉(zhuǎn)全球通、秘書(shū)臺(tái)等次數(shù)最高。且 ARPU值 467元也較高（前10%ARPU值在 320元），具有一定忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，不建議主動(dòng)對(duì)其進(jìn)行話費(fèi)優(yōu)惠，可采用交叉銷(xiāo)售的方式，鼓勵(lì)其多使用增值業(yè)務(wù)（如：地址簿、移動(dòng)秘書(shū)、語(yǔ)音信箱等）進(jìn)一步提升忠誠(chéng)度。 ? 有一定省際漫游、長(zhǎng)途需求 ? 每個(gè)市內(nèi)電話通話時(shí)長(zhǎng)在所有用戶中居上長(zhǎng)度，但每個(gè)省內(nèi)、省際長(zhǎng)途、漫游通話時(shí)長(zhǎng)卻最低或次低，結(jié)合該組 IP使用量大，估計(jì)其長(zhǎng)聊需求由于資費(fèi)敏感而有所壓抑。 ? 撥打 1860、 1861次數(shù)平均每月 ，在中高端人群中較多。 ? 鑒于前面所分析，該客戶群每個(gè)長(zhǎng)途、漫游通話的通話時(shí)長(zhǎng)可能因有一定資費(fèi)考慮而有所壓抑，所以可設(shè)計(jì)一些長(zhǎng)途、漫游長(zhǎng)聊優(yōu)惠的產(chǎn)品以延長(zhǎng)其長(zhǎng)途、漫游的通話時(shí)長(zhǎng)。省內(nèi)長(zhǎng)途、漫游以及市話也較高。但經(jīng)常聯(lián)系人群主叫居多，可感知該組用戶對(duì)聯(lián)系緊密人群會(huì)主動(dòng)聯(lián)系。 ? 入網(wǎng)時(shí)間、 ARPU值較高，并且該組人群中 85%是 VIP用戶，該用戶組具有一定忠誠(chéng)度。省內(nèi)外長(zhǎng)途、漫游以及市話也較高，占整個(gè)通話的 32% ? 通話總需求較大，平均每天 ? 主叫與被叫之比最低，主叫電話占被叫電話的 89%，說(shuō)明該組人群多是被叫居多，屬于聯(lián)系中心的人物。 ? 有一定短信使用量，并且短信交往人群廣泛 ? 呼轉(zhuǎn)全球呼、秘書(shū)臺(tái)等次數(shù)多。對(duì)于對(duì)資費(fèi)敏感的人群要避免國(guó)際短信對(duì)其國(guó)際話費(fèi)的沖擊。 平均短信發(fā)送量： 樂(lè)山全球通用戶短信使用情況 69 短信高使用群分析細(xì)分結(jié)果 —— 細(xì)分變量 普通短信使用組 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信熱衷組 互連互通短信 高使用組 技術(shù)敏感組 高端本地商務(wù)組 中端移動(dòng)型商務(wù)組 高端移動(dòng)型商務(wù)組 客戶細(xì)分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5 客戶數(shù) 占總客戶比例 ARPU 本地通話時(shí)間 本地通話次數(shù) 本地通話平均時(shí)長(zhǎng) 長(zhǎng)途、漫游通話時(shí)間 長(zhǎng)途、漫游通話次數(shù) 長(zhǎng)途、漫游通話平均時(shí)長(zhǎng) IP通話時(shí)間 IP通話次數(shù) IP通話平均時(shí)長(zhǎng) 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)時(shí)間 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)時(shí)間比例 WAP上網(wǎng)時(shí)間 WAP上網(wǎng)次數(shù) WAP上網(wǎng)平均時(shí)長(zhǎng) 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信次數(shù) 互連互通短信次數(shù) 夢(mèng)網(wǎng)短信次數(shù) 代收信息費(fèi) 發(fā)送短信 (排前 10名的 )的平均短信次數(shù) 短信發(fā)送總?cè)藬?shù) 平均每人短信數(shù) 70 短信高使用群分析細(xì)分結(jié)果 —— 描述變量（一） 普通短信使用組 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信熱衷組 互連互通短信高 使用組 技術(shù)敏感組 高端本地商務(wù)組 中端移動(dòng)型商務(wù)組 高端移動(dòng)型商務(wù)組 客戶細(xì)分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5 客戶數(shù) 占總客戶比例 ARPU 年齡 男性比例 女性比例 性別不詳比例 現(xiàn)金付費(fèi)比例 預(yù)付費(fèi)比例 VIP比例 欠費(fèi)比例 在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)（天） 應(yīng)收費(fèi) 優(yōu)惠費(fèi) 月租費(fèi) 基本通話費(fèi) 省內(nèi)長(zhǎng)途費(fèi) 省際長(zhǎng)途費(fèi) 港澳臺(tái)長(zhǎng)途費(fèi) 國(guó)際長(zhǎng)途費(fèi) 省內(nèi)漫游費(fèi) 省際漫游費(fèi) 國(guó)際漫游費(fèi) 漫游長(zhǎng)途費(fèi) 特服費(fèi) SMS費(fèi) SMS費(fèi)比例 WAP費(fèi) IP費(fèi) GPRS費(fèi) 其它費(fèi) 71 短信高使用群分析細(xì)分結(jié)果 —— 描述變量（二） 普通短信使用組 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信熱 衷組 互連互通短信 高使用組 技術(shù)敏感組 高端本地商務(wù)組 中端移動(dòng)型商務(wù)組 高端移動(dòng)型商務(wù)組 客戶細(xì)分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5 客戶數(shù) 占總客戶比例 ARPU 主叫通話時(shí)間 主叫通話次數(shù) 被叫通話時(shí)間 被叫通話次數(shù) 主叫通話時(shí)長(zhǎng) /被叫通話時(shí)長(zhǎng) 主叫通話次數(shù) /被叫通話次數(shù) 呼叫轉(zhuǎn)移時(shí)間 呼叫轉(zhuǎn)移次數(shù) 總打出號(hào)碼數(shù) 總打入號(hào)碼數(shù) 打出號(hào)碼 (排前 10名的 )的平均通話時(shí)長(zhǎng) 打出號(hào)碼 (排前 10名的 )的平均通話次數(shù) 打入號(hào)碼 (排前 10名的 )的平均通話時(shí)長(zhǎng) 打入號(hào)碼 (排前 10名的 )的平均通話次數(shù) TOP10的主叫通話時(shí)長(zhǎng) /被叫通話時(shí)長(zhǎng) TOP10的主叫通話次數(shù) /被叫通話次數(shù) 與移動(dòng)通話時(shí)間 /總通話時(shí)間 與移動(dòng)通話次數(shù) /總通話次數(shù) 與聯(lián)通通話時(shí)間 /總通話時(shí)間 與聯(lián)通通話次數(shù) /總通話次數(shù) 與固話通話時(shí)間 /總通話時(shí)間 與固話通話次數(shù) /總通話次數(shù) 72 短信高使用群分析細(xì)分結(jié)果 —— 描述變量（三） 普通短信使用組 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信熱衷 組 互連互