【正文】 000外埠經(jīng)銷商2023年2023年2023年1~5月050000010000001500000202300025000003000000工程銷售2023年2023年2023年1~5月雖然經(jīng)銷商銷售與工程銷售的萎縮與管理層的戰(zhàn)略收縮 意圖有很大的關(guān)系，但從長遠來看，這兩種銷售渠道的 過分收縮是不利于公司發(fā)展的 減少到0 減少到不足 七千 資料來源：青島乾坤財務(wù)數(shù)據(jù) 公司的出口銷售從無到有，增長勢頭強勁，將成為公司未來發(fā)展的重要支柱，但公司對此重視不足，在業(yè)務(wù)開展中未給予足夠支持 002023004000006000008000001000000120230014000001600000180000020230002023年 2023年 2023年1~5月今年 1~5月的銷售收入為去年全年的 ，增長強勁，但由于產(chǎn)能和利潤率的限制，公司對出口銷售未給予足夠支持 資料來源：財務(wù)數(shù)據(jù)分析 對不同渠道的產(chǎn)品銷售由不同的部門來管理，影響了銷售的整體性 2023年各渠道產(chǎn)品銷售比例 3% 12%12%73%出口銷售外埠經(jīng)銷商工程銷售直接銷售（含專賣店，裝飾公司，代理商）零售 專賣店 經(jīng)銷商 裝飾公司 工程 國際業(yè)務(wù) 銷售部 市場部 國際業(yè)務(wù)部 代理商 財務(wù)部 數(shù)據(jù)來源：財務(wù)部資料、訪談 注：負責(zé)工程銷售的市場部現(xiàn)已取消，但工程銷售的業(yè)務(wù)由哪個部門來負責(zé)，現(xiàn)在還沒有規(guī)定，工程業(yè)務(wù)開拓處于停滯狀態(tài) 四個部門各自為戰(zhàn)，公司缺乏統(tǒng)一的管理和協(xié)調(diào)，不利于銷售業(yè)務(wù)的開展和公司效益的最大化 ?費用控制：無具體費用額度規(guī)定 ?行為規(guī)范制度化要求不嚴格 ?招聘以填補為主，人手不夠再加人 ?培訓(xùn)主要以產(chǎn)品培訓(xùn)為主，每年培訓(xùn)次數(shù)少 ?考核以銷售業(yè)績和主管評價為主 ?目標和計劃：沒有銷售目標和計劃規(guī)定 ?市場投入的不足會導(dǎo)致市場拓展力度不強 ?個人的隨意性影響公司形象 ?人員隊伍無規(guī)劃，缺乏人才儲備 ?銷售人員發(fā)展需求得不到滿足 ?考核作用不明顯 ?銷售人員缺乏發(fā)展方向 銷售隊伍管理：沒有銷售目標的指引，缺乏統(tǒng)一規(guī)范和標準，難以激發(fā)員工積極性和主動性 ?職位晉升機會少，缺乏明確的規(guī)定 ?銷售人員沒有目標的指引，工作缺乏主動性和積極性 資料來源：訪談 導(dǎo)讀 建議 業(yè)務(wù)流程 職能 管理 綜述 營銷 生產(chǎn) 財務(wù) 人力資源 行政 生產(chǎn)系統(tǒng)是企業(yè)的成本中心 輸入原料、顧客 人力 生產(chǎn)運作系統(tǒng) 財務(wù)策略 輸出產(chǎn)品、服務(wù) 工廠 部件 工藝 計劃與控制系統(tǒng) 生產(chǎn)系統(tǒng)是企業(yè)增加值形成系統(tǒng)，占用一個企業(yè)大部分財力和人力，是企業(yè)的 成本中心， 提高 產(chǎn)品質(zhì)量 和 生產(chǎn)率 是企業(yè)降低成本的關(guān)鍵 營銷策略 運作策略 運作管理 企業(yè)戰(zhàn)略 市場 目前公司的生產(chǎn)不能在一個統(tǒng)一協(xié)調(diào)的系統(tǒng)中完成，各部門的協(xié)作較差 輸入（訂單） 輸出（數(shù)量、規(guī) 格、時間不確定） 缺乏 統(tǒng)一 倉庫 采購 生產(chǎn) 采購計劃（無） 物料需求計劃 生 產(chǎn) 計 劃 銷 售 訂 單 成 本 控 制 計 劃 財 務(wù) 計 劃 采購 成本 生產(chǎn)費用 倉儲費 資金占用 （無） 生產(chǎn)作業(yè)計劃 缺乏協(xié)作 資料來源：訪談 由于生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的制約因素太多，使得生產(chǎn)不能很好地滿足銷售訂單的要求 下訂單 成品 分揀 銷售 生產(chǎn) 四面刨 油漆 分色 倉庫 采購 采購 數(shù)量 領(lǐng)料超過訂單數(shù) 多出，有的品種多出現(xiàn)象嚴重 交貨期 采購周期不確定 不確定 品種 特殊品種采購的不確定性更大 特殊品種有時無法生產(chǎn) 顏色 無法控制 達不到要求 不能很好控制顏色 分色缺乏客觀性 和庫存貨的匹配性差、有其它顏色產(chǎn)品 尺寸規(guī)格 有搭售現(xiàn)象 (長板搭售短板） 產(chǎn)出少量截短板 有少量其他尺寸規(guī)格的副產(chǎn)品板 等級 有低等級品 （如行業(yè)規(guī)定 A級品允許 3%的次品率） 達不到要求 分出低等級品 有少量低等級品產(chǎn)生 資料來源：訪談 完整的生產(chǎn)系統(tǒng)應(yīng)包含的職能 質(zhì)量控制 生產(chǎn)制造 工藝技術(shù) 物資采購 生產(chǎn)計劃 ?制定生產(chǎn)計劃 ?制定生產(chǎn)作業(yè)計劃 ?協(xié)調(diào)車間生產(chǎn)進程 ?外委加工管理 ?成本核算 ? 對生產(chǎn)完成情況、工時進行統(tǒng)計 ?制定材料采購計劃 ?選擇供貨商 ?按采購計劃采購 ?倉儲物資管理 ?匯總各部門采購申請，制定采購計劃并實施 ?產(chǎn)品圖工藝分析、標準化審查 ?工藝方案制定 ?工藝規(guī)程編制 ?解決生產(chǎn)現(xiàn)場出現(xiàn)的技術(shù)問題 ?制定產(chǎn)品的工時定額 ?設(shè)備管理 ?組織實施生產(chǎn)計劃 ?協(xié)調(diào)各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，實現(xiàn)均衡生產(chǎn) ?負責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量 ?車間勞動保護、環(huán)境保護和文明生產(chǎn) ?負責(zé)物資、產(chǎn)品的檢驗工作 ?參與質(zhì)量事故的分析 ?作好物資、產(chǎn)品的檢驗記錄，建立質(zhì)量檔案 ? 參與制訂并實施全面質(zhì)量管理活動 ?收集、整理產(chǎn)品質(zhì)量信息 注明：紅色表示目前公司缺失的功能 資料來源：訪談 生產(chǎn)作業(yè)計劃是完成生產(chǎn)計劃的保證，目前生產(chǎn)計劃取代了生產(chǎn)作業(yè)計劃 公司戰(zhàn)略 市場訂單 經(jīng)營計劃：預(yù)算和各職能協(xié)調(diào)綱領(lǐng) 生產(chǎn)計劃：按具體訂單定 生產(chǎn)作業(yè)計劃：具體生產(chǎn)訂單的執(zhí)行計劃；分解到具體的有關(guān)部門 生產(chǎn)計劃必須分解成詳細作業(yè)計劃，以利于材料采購、車間生產(chǎn)及檢查和控制生產(chǎn)進度。 ? 反映職能 ? 計劃和預(yù)算職能 ?成本計劃是以貨幣形式預(yù)先規(guī)定企業(yè)計劃期內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)消耗和各種產(chǎn)品的成本水平。 資料來源：訪談 會計制度、財務(wù)制度不健全，財務(wù)管理無法可依 目前已出臺的相關(guān)規(guī)定 ? 員工借款規(guī)定 ? 差旅費管理規(guī)定 需要出臺的相關(guān)規(guī)定 ? 現(xiàn)金管理、銀行存款管理制度 ? 固定資產(chǎn)管理制度 ? 實物資產(chǎn)管理制度 ? 應(yīng)收帳款管理辦法 ? 銷售信用政策 ? 資金審批權(quán)限 ? 內(nèi)部審計制度等 資料來源：訪談、公司文件 缺乏財務(wù)監(jiān)督，審計職能不足，難于保證財會信息的一致性、客觀性、完整性，實現(xiàn)可控、在控 其它部門 財務(wù)部門 銷售部門 生產(chǎn)部門 倉儲部門 采購部門 目前審計工作基本處于空白 財務(wù)審計 預(yù)算審計 投資審計 會計審計 稅務(wù)審計 固定資產(chǎn)審計 合同審計 原材料審計 資料來源：訪談 經(jīng)營績效財務(wù)評價：青島乾坤 2023年的凈資產(chǎn)收益率出現(xiàn)大幅下降，主要原因在于銷售凈利率下降過快 %%%%%%%%%%%2023年 2023年凈資產(chǎn)收益率銷售凈利率權(quán)益乘數(shù)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率%%%%%%%%%%%凈資產(chǎn)收益率 銷售凈利率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 權(quán)益乘數(shù)從各指標下降幅度來看，銷售凈利率的大幅下降是凈資產(chǎn)收益率下降的主要原因 凈資產(chǎn)收益率從 2023年的 %下降至 2023年的 %，降幅驚人 數(shù)據(jù)來源 : 青島乾坤財務(wù)報表 (202 2023年） 杜邦分析：凈資產(chǎn)收益率 =銷售凈利率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 權(quán)益乘數(shù) 在主營毛利率上升的情況下，銷售凈利率出現(xiàn)大幅下降，其主要原因在于期間費用增加過快，因此必須加強費用控制，減少不必要的浪費 %%%%%%%%%%主營毛利率 期間費用占主營收入比2023年2023年青島乾坤的期間費用從 2023年的 261萬元激增至 2023年的 540萬元，較上年增長 %，而 2023年的銷售收入相比較 2023年略有下降，在銷售收入沒有增長的情況下出現(xiàn)了費用的大量增加，這就是銷售凈利率大幅下降的主要原因 2353484223484982202300002050000021000000215000002202300022500000230000002350000024000000銷售收入2023年2023年數(shù)據(jù)來源 : 青島乾坤財務(wù)報表 (202 2023年） 導(dǎo)讀 建議 業(yè)務(wù)流程 職能 管理 綜述 營銷 生產(chǎn) 財務(wù) 人力資源 行政 人力資源是企業(yè)發(fā)展最重要的資源 物質(zhì)資源 隱形資源 人力資源 企業(yè)的發(fā)展 能動性：通過調(diào)動員工內(nèi)在能動性使其發(fā)揮更大作用 人力資源的特殊性 高增值性：通過對其進行投資可為企業(yè)創(chuàng)造巨大的價值 可變性：通過培訓(xùn)等可提高其綜合能力 再生性：通過休息使其體力得到恢復(fù) 財務(wù)資源 青島乾坤人員整體素質(zhì)偏低，缺乏高級管理人才 資料來源：調(diào)查問卷 員工的學(xué)歷 您認為公司最需要哪方面的人才 %的員工認為最需要高級管理人才 專業(yè)技術(shù)人才22%高級管理人才62%市場營銷人才4%財務(wù)人才5%法律人才7%%%%%%%0%10%20%30%40%50%初中 高中 大專 小學(xué) 中專 本科僅有 10%的員工達到大專以上學(xué)歷 公司員工總體的工作積極性尚可，但個人能力在工作中發(fā)揮不夠充分 資料來源：調(diào)查問卷 %%%%%0%10%20%30%40%一般 較好 很好 較差 很差公司員工總體的工作積極性 發(fā)揮了一部分30%得到了充分發(fā)揮31%發(fā)揮了很大部分25%發(fā)揮得很少8%基本不能得到發(fā)揮6%工作中個人能力的發(fā)揮情況 四成多員工的個人能力在工作中未能充分發(fā)揮 認為公司員工總體工作積極性較差或很差的只有 % 導(dǎo)致以上問題的部分原因是青島乾坤無規(guī)范化的人力資源管理 不能做到： 吸引優(yōu)秀人才 保留優(yōu)秀人才 發(fā)展優(yōu)秀人才 由于待遇、地域等方面的因素 ，關(guān)鍵業(yè)務(wù)人才引入困難，不能吸引到高學(xué)歷高素質(zhì)的人才 沒有形成規(guī)范化運作的培訓(xùn)制度 薪酬結(jié)構(gòu)不合理，不能體現(xiàn)崗位價值和多勞多得，造成員工的不公平感以至無法起到激勵作用 組織及崗位設(shè)計不明晰，人才需求不明確 招聘 激勵 崗位設(shè)計分析 培訓(xùn) 考核 考核指標制定缺乏科學(xué)依據(jù)，無法真正反映員工業(yè)績，考核流于形式 人力規(guī)劃是人力資源管理內(nèi)容中最重要的環(huán)節(jié)，青島乾坤目前沒有人力資源規(guī)劃 崗位職務(wù)規(guī)劃：解決公司定員定編問題 人員補充規(guī)劃：在中長期內(nèi)使崗位職務(wù)空缺能從質(zhì)量上和數(shù)量上得到合理的補充 教育培訓(xùn)規(guī)劃：依據(jù)公司發(fā)展的需要，為公司培養(yǎng)當(dāng)前和未來所需要的各級合格人員 人力分配規(guī)劃：依據(jù)公司各級組織機構(gòu)、崗位職務(wù)的專業(yè)分工來配置所需的人員 人力規(guī)劃是引導(dǎo)各項人力資源管理活動的目標，無目標的管理活動等于沒有管理 無工作分析，無明確的工作說明和工作規(guī)范，造成崗位職責(zé)不明確 工作分析是人力資源管理的前提，其主要內(nèi)容是了解各種工作的特點以及對能勝任該種工作的人員的要求 ?工作職責(zé)不清，有的工作上級不布置就沒人管 ?溝通渠道不明，員工抱怨經(jīng)常有事不知該找誰負責(zé) ?工作重疊 ?不能有效地進行人員評價 ?職位的安排和人員的使用主要憑經(jīng)驗，隨意性較大 沒有進行具體的工作分析 缺乏清晰的職責(zé)描述與任務(wù)描述 缺乏具體的職位要求 資料來源：訪談 公司的人員流入以熟人介紹為主，招聘工作亟待改進 熟人介紹 公開招聘 ?近親繁殖 ?人際關(guān)系復(fù)雜，不好管理 ?難以引進高素質(zhì)人才，不利于優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，以致員工整體素質(zhì)偏低 ?難以形成人才儲備 ?無專門機構(gòu)負責(zé)招聘工作 ?無招聘制度 ?招聘需求只著眼于眼前事務(wù)，未考慮遠期規(guī)劃 ?招聘無計劃，臨時而定 ?招聘人員待遇目前僅限于工資待遇，且待遇允諾隨意，不能很好兌現(xiàn)，員工沒有安