【正文】 失 2億多美元。 研究競爭對手的反應、優(yōu)勢和劣勢，從而判斷本公司在該細分市場是否具有優(yōu)勢，確定是否值得進入。 ? 消費品市場細分的常用變量： ? 根據(jù)消費者特征細分： ? —— 消費者的地理、人文、心理特征 。 ? 如： 空調 ， 保暖大衣 ， 西服 、 家轎 。 市場細分變量 —— 人口因素 …… 家庭生命周期 男性、女性 性別 高收入者、中收入者、低收入者 收入 大學、中學、小學、文盲 教育程度 …… 國籍 …… 天主教、基督教、猶太教、伊斯蘭教 宗教 工人、農民、教師、官員、家庭主婦 職業(yè) 1 3 5口以上 家庭人口 老年人、中年人、青年人、少年兒童 年齡 細分市場 細分變量 1 成年 老年 兒童 低 中 高 年齡 女 男 性別 收入 按三種人口統(tǒng)計變量細分市場 汽車市場營銷 消費者市場細分標準 ? (3)心理因素 ? —— 按照消費者的心理特征細分市場 。 市場細分變量 —— 心理因素 ……… ……… 個性 簡樸型、時髦型、嬉皮型 生活方式 上上、上下、中上、中中、中下、下上、下下 社會階層 細分市場 細分變量 汽車市場營銷 消費者市場細分標準 ? (4)行為因素 ? —— 按照消費者的購買行為細分市場 。 ?公務車市場 ， 主要采用排量標準 。 ? 帕薩特轎車潛在消費者的 消費特征： ? 他們有一定的駕駛經驗和愛好； ? 他們對自己做出的決定非常負責； ? 目前自己駕車的消費者（包括政府官員、公司白領等）； ? 有成就感和責任心。 ? 滿足目標市場需求是實現(xiàn)企業(yè)市場營銷目標的前提。 ? 汽車企業(yè)本身的目標和資源。同時，這些跑車的價格高昂，基本都在 10000美元左右。有許多收入中等的人，特別是心理年輕的消費者，同樣希望能擁有一輛賽車，但是，高檔賽車的高昂價格限制了人們的需求；而當時市場上還沒有人能以大多數(shù)消費者能接受的低于 2500美元的價格出售賽車，也就是說，在這個細分市場上還沒有競爭對手存在。也就是說，這些消費者希望擁有的賽車，并不是想投身賽車運動，而只是對時尚的一種追求。這遠遠超過其他提供性能優(yōu)良而價格昂貴的跑車公司。 適用： 實力有限的在該細分市場中沒有強勁競爭對手的中、小企業(yè)。 ? 適用： 有較強資源和營銷實力的企業(yè)。 適用： 中、小型企業(yè)。 適用：專業(yè)性強的企業(yè)。 目標市場策略： ↗ 無差異性目標市場策略 ↘ 差異性目標市場策略 汽車市場營銷 市場全面化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 市場全面化 M表示：市場 P表示：產品 1 目標市場模式 M1M2M3 M1M2M3 M1M2M3 b. 有選擇的專門化 c. 市場專門化 M1M2M3 M1M2M3 e. 完全覆蓋市場 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 目標市場選擇的 5種模式 汽車市場營銷 三、制定目標市場營銷策略 ※ 無差異性目標市場策略 —— 企業(yè)把整體市場看作一個大的目標市場，不進行細分，用一種產品，統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場。 汽車市場營銷 案例： 可口可樂的早期目標市場策略 在相當長的一段時間內，可口可樂公司因擁有世界性的專利，僅生產一種口味、一種規(guī)格和形狀的瓶裝可口可樂，連廣告詞也只有一種。 ? 優(yōu)點： 小批量、多品種、可以針對性地滿足具有不同特征的顧客群的需要。盡管這些商店彼此很近，但并不影響相互的生意。 ? 優(yōu)點： 目標集中，產品更加適銷對路，專業(yè)經營可降低生產成本和營銷費用。 如果顧客的需求、偏好較為 接近 應采用 無差異性 營銷，否則采用差異性營銷。 實質 ：取得目標市場的競爭優(yōu)勢 ， 確定產品在顧客心目中的適當位置并留下值得購買的印象 ， 以便吸引更多的顧客 。 —— 指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優(yōu)勢（質量、功能、品種、外觀）。 如： 手機： 三星、摩托羅拉、諾基亞、西門子。 ? 如： 汽車、計算機、復印機，手機，消費者喜歡到大型超市、專賣店買東西。 ? 如： 日航員工，各大名校和企業(yè)高薪招聘英才。 ＊ 氣氛 —— 專場店的裝潢，辦公室的擺設。一般而言，一個公司應避免以下幾種錯誤： 定位過低： 顧客并沒有真正感覺到它有什么特別之處 定位過高： 買主可能對產品的了解十分有限 ，可能會買不起 定位混亂： 顧客對產品的印象模糊。 汽車市場營銷 豪華車 ? 一、 豪華車奧迪繼續(xù)一枝獨秀 ? 有數(shù)據(jù)稱， 2023年中國豪華車市場的增速為17%，目前中國每年的豪車需求量至少有 40萬輛，在經濟危機來臨之時，有人分析在 2023年中國的豪車市場會將腳步放緩至 3%的增速。步入 2023，隨著重量級選手的增多，中高級轎車市場將呈現(xiàn)更加復雜的競爭態(tài)勢，今年最大的兩個懸念是：雅閣能否繼續(xù)奪冠？誰能取代帕薩特領馭（去年銷量排名第三）進入前三，向凱美瑞發(fā)起沖擊？ 汽車市場營銷 中高級車 ? 2023年，雅閣和凱美瑞兩者以 170309輛和152838輛的成績，分列中高級車銷售榜的前兩位，合力攫取了中高級車市場份額的 30%。 汽車市場營銷 中級車 ?中級車：兄弟組合亂戰(zhàn)江湖 ? 10到 18萬元的中級車市場，產品密度大、競爭強度高，在 2023年整體增長 24%的刺激下，一線產品的陣容已經空前龐大，達到 13款之多，分別是日系的卡羅拉、花冠、思域、 TIIDA，美系的凱越、?？怂?，韓系的伊蘭特、悅動、賽拉圖，歐系的速騰、明銳、寶來、 307，最多的賣了 17萬輛，最少的也賣了近 6萬輛，這“十三太保”混戰(zhàn)不休，去年總共銷售 123萬輛，占領了近九成的市場份額，正式一統(tǒng)了2023年中級車的江湖。但就后勁而言，卡羅拉更足。 ? 預計比亞迪 F3和在 3月份熱舞登場的長安福特新嘉年華極可能聯(lián)袂奪魁。這一成績，比位列第二的夏利高出一萬多輛，拉開了新舊兩代小車杰出代表的實力差距。 A00級轎車 汽車市場營銷 SUV市場 ? 2023中國 SUV市場： CRV難遇終結者 ? 2023年全國汽車銷量 ，同比增長 %，增長率同比下降了 %，為 2023年以來的最低增速。其半飽和市場策略讓CRV在市場一直處于排隊等車的局面。 ? 預測 2023年王者仍然將是 CRV無疑，相反老二和老三的地位之爭反而更加充滿變數(shù)。600多位經銷商一次訂購一萬多輛卡車，已超過了春蘭汽車的年計劃生產量，成交金額逾 20億元的業(yè)績相當滿意。 :03:3618:03Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :03:3618:03:36March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 6時 3分 36秒 18:03:3617 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :03:3618:03Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時 3分 36秒 18:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于