【正文】 意誠意 （ Sincerity）： 促銷員必須和發(fā)自內(nèi)心的誠意來對待客人，這樣就算出了什么差錯， 利落利落 （ Smart）： 所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂亮、客，才能使他們產(chǎn)生好印象。2023/1/25 211 掌握咨詢銷售服務(wù)掌握咨詢銷售服務(wù) ? （ 1）懂得商品知識；? （ 2）自信；? （ 3）說服力 。大家聚在一起，產(chǎn)生對工作的意愿；? （ 4） （盤點或 DM活動的大事）? 信息的傳達的功能2023/1/25 23第二節(jié)第二節(jié) 商品推銷商品推銷 ? 1 營業(yè)前的準備營業(yè)前的準備 ? 1 營業(yè)中的步驟營業(yè)中的步驟 ? 1 營業(yè)服務(wù)的技巧營業(yè)服務(wù)的技巧 ? 2 把握顧客需要的技巧把握顧客需要的技巧 ? 2 勸說的技巧勸說的技巧 ? 2 銷售要點的把握銷售要點的把握 ? 2 成交的促成成交的促成 ? 2 商品被顧客損壞或被竊商品被顧客損壞或被竊怎么辦？怎么辦？ 2023/1/25 241 營業(yè)前的準備營業(yè)前的準備 ? 促銷員在營業(yè)前都要準備些什么？? 一、一、 個人方面的準備個人方面的準備 ? 二、二、 精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。 ? 促銷員要保持良好的精神面貌，要堅守在自己的固定位置，不能擅離崗位四處游走，不能交頭接耳，聊天閑扯。當顧客與促銷員的眼光相碰時。促銷員在做商品提示時一般會用下列五種方法：；讓顧客了解商品的使用情形；；讓顧客觸摸商品；；讓顧客了解商品的價值；；拿幾件商品讓顧客選擇比較；2023/1/25 294）） .揣摩顧客的需要揣摩顧客的需要? 促銷員一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要：；通過觀察顧客的動作表情來探測顧客的需要；、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解 顧客的愿望；顧客的愿望；；通過自然地提問來詢問顧客的想法；。2023/1/25 305）） .勸說勸說? 一個促銷員的勸說有以下 5個特點：? ；實事求是地勸說；? ；投其所好地勸說；? ；輔以動作地勸說；? ；用商品說話地勸說；? 、選擇地勸說。 2023/1/25 327）） .成交成交? 當出現(xiàn)以下八種情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：? 1. 顧客突然不再發(fā)問時；顧客突然不再發(fā)問時；? 2. 顧客的話題集中在某個商品上時；顧客的話題集中在某個商品上時；? 3. 顧客不講話而若有所思時顧客不講話而若有所思時? 4. 顧客不斷點頭時；顧客不斷點頭時；? 5. 顧客開始注意價錢時；顧客開始注意價錢時；? 6 顧客開始詢問購買數(shù)量時；顧客開始詢問購買數(shù)量時；? 7. 顧客關(guān)心售后問題時，顧客關(guān)心售后問題時，? 8. 顧客為斷反復(fù)地問同一個問題時。 2023/1/25 331 營業(yè)服務(wù)的技巧營業(yè)服務(wù)的技巧 ? 促銷員一般需要具有服務(wù)的絕招：? 運用微笑服務(wù)運用微笑服務(wù) ? 熟悉接待技巧熟悉接待技巧 ? 掌握展示技巧掌握展示技巧 ? 擁有必備的知識擁有必備的知識 2023/1/25 34運用微笑服務(wù)運用微笑服務(wù)? 微笑在人的生活中十重要，它是滋潤我們心田的陽光雨露，微笑是營業(yè)? 員的看家本領(lǐng)，通過微笑，促銷員能實行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情 。 2023/1/25 36掌握展示技巧掌握展示技巧? 展示商品能夠使用顧客看清商品的優(yōu)點，促銷員在做商品展示時，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺來激發(fā)他的購買欲望 。、通過報紙、雜志等出版物的服務(wù)欄目學習。? （（ 2）視顧客的需要來進行勸說工作。? （（ 4）要讓顧客看清商品的特征。? （（ 6）讓顧客將此商品與其他商品比較一下，并且特別強調(diào)此商品的優(yōu)點。? 第四原則，第四原則， 銷售要點要隨著時代的變化而有所變化：即突出其時代性、開放性和個性的特點。2023/1/25 412 開業(yè)與打烊開業(yè)與打烊 ? 商店的促銷員在每日開業(yè)前都要做好準備工作。手指甲要洗凈，耳后等不要藏有污垢，頭發(fā)要梳理 會給顧客留下惡劣的印象。工作 2023/1/25 422 商品被顧客損壞怎么辦？商品被顧客損壞怎么辦？ ? 弄壞或污損商品時，應(yīng)向上司請示。的錯誤，可協(xié)商決定賠償金額。給客戶良好的外觀印象給客戶良好的外觀印象? （（ 4）） 流行于美國的一首名為《好買賣》歌謠這樣寫道：人們?yōu)槭裁醋哌^一道門，而去光顧另一家？不是那里有更好的綢緞、手套或絲帶，或者更便宜的商品，因為，那里有愉悅的話語和微笑的眼神。（ 2） 顧客 回答提問回答提問 時，感覺松軟無力，說明對方比較冷。手機，打火機或名片等，說明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣。目光冷淡，就是一種強有力的拒絕信號，表明你的說服沒有奏效。頭，表示正在思索、考慮。表示困惑或拿不定主意。是困惑或為難的表示。鼻孔朝著對方，表示藐視對方。低頭不語，并用手觸摸鼻子，表示他猶豫不決。說明他在撒謊或至少他的話不夠真實。海拉比安公式： 傳播學家艾伯特 ? （ 3）不喜歡記錄工作，討厭寫寫畫畫。? （ 8）經(jīng)常不得不承認顧客是對的，公司是錯誤的。? （ 12）對自己推銷的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品了解不夠。）說話之前，先知道要說什么，以及為什么要說。）注意說話的方式包括音調(diào)的變化、用詞的選擇等，這些與說話內(nèi)容同樣重要。傳達某些信息。）聽取聽者的反應(yīng)，以確信信息被了解與被接受的程度。）不要說沒有意義的話，以行動支持你所說的話。2023/1/25 553 與盛氣凌人型顧客打交道與盛氣凌人型顧客打交道 ? （（ 1）顧客的表現(xiàn)）顧客的表現(xiàn)? （（ 2）心理分析）心理分析 ： ① 自信型 ② 攻擊型 ③ 固執(zhí)己見? （（ 3）打交道的方法）打交道的方法 ： 面對顧客咄咄逼人的攻勢一定要冷靜。消費心理與表現(xiàn)消費心理與表現(xiàn) （（ 2）打交道的方法）打交道的方法 2023/1/25 584 與猶豫不決型顧客打交道與猶豫不決型顧客打交道 ? 猶豫不決型顧客可分為兩種類型： 第一種是顧客 本身完全不懂得抉擇 第二種是在備選的 幾種商品中拿不定主意2023/1/25 594 顧客對商品的心理需要顧客對商品的心理需要 ? （（ 1）顧客對便利的要求：反映在顧客購買商品時，要求方便、）顧客對便利的要求：反映在顧客購買商品時，要求方便、 快速、齊全、省時。）顧客對商品新、奇、怪、美的心理需要。但如果面對外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全 相同的商品進，顧客最重要的選擇依據(jù)就是價格 ② 商品功能求實：顧客購物的最終目的是要取得商品的有用 ③ 商品服務(wù)功能求實：顧客購買商品，除了要求貨真價實，還希望花錢買方便。推銷活動中，有時推銷員越是拼命脈地推銷其產(chǎn)品，顧客越是小心謹慎；推銷員越是熱情、認真、顧客越感到不慣、不自然。? （ 2）拜師學藝法運用：例如：推銷員在費盡心機以后，仍無進展，則可說： “我不再您推銷了。? （（ 3）明示或暗示其應(yīng)締約購買之時機地點：）明示或暗示其應(yīng)締約購買之時機地點： 說明完畢后，立即遞出契約書，主勸為其填寫；更加重復(fù)強調(diào)某重點后；引用實便提出證據(jù)后；回答其反對意見后；強調(diào)現(xiàn)在購買的好處后；簽約時勿過于興奮緊張，并再次訴說重點項目，對買賣條件不可隨便讓步，可先收取足夠定金，要有堅持到最后之決心，并審慎核對印章、簽約資料內(nèi)容，簽約后立即感謝、稱贊他并握手，并請其推薦客戶。? （（ 4）推薦信函：）推薦信函： 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服務(wù)的。? （（ 8）成功案例：）成功案例： 您可提供準客戶一些成功銷售案例，證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎，同時也提供了準客戶求證的情報。 23:53:5123:53:5123:531/25/2023 11:53:51 PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 25 一月 202311:53:51 下午 23:53:51一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:53:51 下午 11:53 下午 23:53:51一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:53:5123:53:5123:53Monday, January 25, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2111:53 下午 一月 2123:53January 25, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 23:53:5123:53:5123:531/25/2023 11:53:51 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2123:53:5123:53:51January 25, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:53:51 下午 11:53 下午 23:53:51一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴