工業(yè)品銷售--溝通和拜訪技巧-預(yù)覽頁
【正文】 拒絕； l 我們不想引起反對和障礙。 確認 檢查它的正確性和準確性； 你要做的是： l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進行確認，保證明白； 18 要點： ◎ 有意識地聽： －必須集中注意顧客所說的 ， 而不是你接下來要說什么； －意識到你的姿勢 ， 正確的姿勢有助于你集中注意力 ， 消除分心； ◎ 確保明白和理解； － 停一下 ， 想想顧客已經(jīng)說了什么 ， 然后想想將要說什么； －使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的 ， 不要加入任何新的東西和 你的解釋 。 －你必須詢問一些獲取確認的問題。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只會起反作用?因為： l 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應(yīng) 。特征 線索 你的解釋工作習(xí)慣自信個人背景影響范圍詳盡、仔細興趣你的確認 你的行動24 為什么顧客購買 ？ 有兩個基本點需要掌握： ◎ 購買目的 ——什么是你的顧客希望達到的； ◎ 購買影響 ——影響你的顧客購買決定的因素。 問題有三種類型： ◎ 一般性 問題：用于展開討論； ◎ 結(jié)論性 問題：集中討論； ◎ 引導(dǎo)性 問題：可用于兩個目的 。 30 特殊 /結(jié)論性問題 在你和你的顧客談話時 ， 但你需要簡短 、 切中要害的回答時 ， 可用這類問題 。 ? 你要激發(fā)新的方向思考； （ 如果 …… 那怎樣 ） ? 你要引起顧客評估不行動的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何） ? 你要迫使得到你想要的回答； ? 你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向； ? 完成前兩個是展開式 ， 完成后兩個是集中式 。 －集中注意顧客所說的； －在顧客正在談話時 ， 避免構(gòu)想下一個問題；尤其在這種行動分散你 的注意聽講時； □ 使用一個深思熟慮的問題線索 ， 把你和你的顧客帶到你需要的地方 。 －在做出推薦 ， 解釋是訂購； －在排除障礙時 ， 解釋是為了一個爭議 。 －遵循你相信是合適的順序； －如何解釋是長的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時，用一個總結(jié)； －如何的確很復(fù)雜，仔細 ―嚼透 ‖它，加入一些評論總結(jié)，這些評論總結(jié)是顧客能理解的； 成功解釋的關(guān)鍵： 使用簡單的語言 －避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的； －只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用； 36 □ 保持你的解釋簡短和切中要害； □ 確保解釋條理清晰； □ 提供從一個要點到另一個要點的過渡； □ 肯定你的解釋是可信的和具體的； □ 使你的解釋活潑和生動； □ 保持話題集中于你要解釋的目的 ——顧客的目的； □ 如果你不知道問題的答案，不要回避 ——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 38 短期目標 ? －在銷售情景中讓顧客感覺到舒服； ? －開始察覺和體諒顧客的真正需要； ? － 確保在和顧客無拘束的討論中 ， 繼續(xù)你的銷售努力 。 40 建立友好關(guān)系的要點 □ 你的推銷行為要放松和自如； － 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現(xiàn)一種受 ―歡迎 ‖的意識； －如果合適 ， 和顧客握手 。 ? 如何識別銷售機會 ？ ? 你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購買可能 。 ? 如果一個機會不是真正的機會怎么辦 ？ □ 可以繼續(xù) ， 希望建立更加密切的關(guān)系 ， 為以后的推銷打下方便之門 。 47 描述利益 利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵 ， 是你向顧客顯示你為什么這種推薦對他們有好處的原因 。－不容易破碎－輕巧－繪上卡通畫－白色尋找透明的壺，和任何顏色的碟、餐巾和餐具放 在 一起。 54 寫下你對顧客、顧客購買目的、你的產(chǎn)品的描述：你的顧客顧客購買目的產(chǎn)品服務(wù)55 明確包括在你產(chǎn)品推薦中的利益；－決定你的推薦中有競爭力的特點；－ 寫一個開放式的推薦陳述；－總結(jié)你推薦，把利益和競爭力的特點很好結(jié)合 。 60 克服銷售障礙的技巧 ? 克服障礙的關(guān)鍵是五個溝通技巧： □ 聆聽 ——更多地了解障礙； □ 提問 ——澄清你的理解； □ 確認 ——確保你懂得真正障礙是什么； □ 觀察 ——從非語言線索中盡可能努力了解障礙； □ 證實 ——表述障礙或說請你的推薦。 □ 排除障礙； □ 提問 ， 表達爭議； －確認確保顧客對你排除的障礙滿意； －進一步推銷努力； □ 獲取訂單 。 :11:4416:11Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :11:4416:11:44March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 4時 11分 44秒 16:11:4417 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :11:4416:11Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時 11分 44秒 16:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提
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