【正文】 不斷推進業(yè)務(wù)發(fā)展 負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的開發(fā)推廣，為營銷提供后臺保障 負(fù)責(zé)本級經(jīng)營業(yè)務(wù)的貸款審核及發(fā)放工作 關(guān)鍵崗位 ? 行業(yè) 1客戶經(jīng)理； ? 行業(yè) 2客戶經(jīng)理； ? 行業(yè) 3客戶經(jīng)理； ? 行業(yè) 4客戶經(jīng)理 ? 放款操作經(jīng)理； ? 貸后管理經(jīng)理 ? 信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓經(jīng)理； ? 現(xiàn)金管理經(jīng)理； ? 貿(mào)易融資經(jīng)理 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 根據(jù)已經(jīng)梳理的組織結(jié)構(gòu)，分析各部門的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵職責(zé)，明確需要設(shè)定的關(guān)鍵崗位 某銀行公司業(yè)務(wù)部崗位設(shè)置示例 通過崗位分析，確定各關(guān)鍵崗位的核心角色，由此界定其主要職責(zé) 電力行業(yè)客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 放款經(jīng)理 關(guān)鍵崗位 主要職責(zé) ? 組織對目標(biāo)客戶進行財務(wù)分析，了解目標(biāo)客戶的經(jīng)營狀況和風(fēng)險 ? 對目標(biāo)客戶進行全面的營銷 ? 針對客戶的復(fù)雜的金融需求，設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品組合，確?？蛻魸M意度的提高 ? 對電力行業(yè)重點客戶和優(yōu)質(zhì)客戶進行客戶關(guān)系管理 ? 組織市場調(diào)研分析，客戶回訪，推進產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 整理、分析客戶經(jīng)理反饋回來的客戶金融需求 ? 對公司業(yè)務(wù)新產(chǎn)品進行風(fēng)險預(yù)測，設(shè)計開發(fā)方案，進行投資估算和財務(wù)分析 ? 根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)方案，及時開發(fā)新產(chǎn)品，進行產(chǎn)品測試驗收，報監(jiān)管部門批準(zhǔn) ? 通過各種形式將新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品向全行進行推廣 ? 進行產(chǎn)品風(fēng)險分析，參與資產(chǎn)負(fù)債產(chǎn)品的定價 ? 對新產(chǎn)品的銷售情況如客戶滿意情況，市場占有情況，效益風(fēng)險情況進行調(diào)查評價，評估新產(chǎn)品是否需要改進，進一步擴大推廣或退出市場 ? 參與客戶營銷活動 ? 制訂、督導(dǎo)實施本級公司業(yè)務(wù)的市場營銷計劃，拓展本級自營業(yè)務(wù) ? 負(fù)責(zé)對公業(yè)務(wù)的放款操作 ? 進行貸后管理，及時發(fā)現(xiàn)并控制風(fēng)險 角色 營銷 產(chǎn)品 放款及貸后管理 某銀行崗位設(shè)置和主要職責(zé)示例 以現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)圖和崗位職責(zé)為基礎(chǔ)，形成科學(xué)規(guī)范的崗位說明書 組織 結(jié)構(gòu)圖 崗位職 責(zé)描述 崗位說明書 崗位名稱 上下級關(guān)系 崗位目的 崗位職責(zé) 內(nèi)外部聯(lián)系 組織結(jié)構(gòu)圖 任職要求 訪談 崗位分析 問卷 崗位說明書 模版 示例 優(yōu)點 注重于 新 的 管理 信息 系統(tǒng)對 在 崗者的影響 ； 服從于系統(tǒng)的要求， 根據(jù)新的信息系統(tǒng)進行調(diào)整 。 流程重整 －－ “ 現(xiàn)有流程 ” 與 “ 未來流程 ” 作用： 當(dāng)組織需要把現(xiàn)在解決問題的連續(xù)的活動和流程形象化，或為了理解和分析當(dāng)前的流程“是什么”的時候所繪制的流程 －標(biāo)明當(dāng)前的工作步驟 。 ? 因此，在對各主要業(yè)務(wù)流程進行分析時，主要應(yīng)該從時間 、 成本 、 風(fēng)險 、結(jié)果四方面，考慮是否需要對這些因素進行控制。 標(biāo)桿對照法即在本行業(yè)內(nèi)選取成功的企業(yè)作為標(biāo)桿，以它做參考進行本企業(yè)的崗位設(shè)計 ? 這種方法比較直觀、簡單，但由于各企業(yè)的戰(zhàn)略、自身條件等總會有差異，所以也不能簡單地照抄照搬，而應(yīng)該在實踐中根據(jù)自身情況不斷進行調(diào)整。 成功在于對不同方法的靈活運用和充分地溝通 ? 崗位 的 概念 ? 影響崗位 設(shè)計的 基本要素 ? 定崗 ? 定編 ? 操作示例 目錄 什么是 定編？ ? 定編在這里包括定員。它所要解決的問題是企業(yè)各工作崗位配備什么素質(zhì)的人員 ,以及配備多少人員。而只需要對一些關(guān)鍵的崗位或者對某幾類崗位的人員配備進行確定。 行政總務(wù) 包括從事行政、后勤、文秘、檔案、保衛(wèi)等崗位。 － 所謂科學(xué)，就是要符合人力資源管理的一般規(guī)律，做到“精簡有效”，在保證工作需要的前提下，與同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或條件相同的企業(yè)所確立的標(biāo)準(zhǔn)相比較，要能體現(xiàn)出組織機構(gòu)精干、用人相對較少、勞動生產(chǎn)率相對較高的特點。 ? 進行定編工作時，以專家為主，走專業(yè)化道路的原則 － 定編是一項專業(yè)性、技術(shù)性強的工作，它涉及到業(yè)務(wù)技術(shù)和經(jīng)營管理的方方面面。因此，凡是實行勞動定額的人員，特別是以手工操作為主的崗位，都適合用這種方法。 – 根據(jù)企業(yè)的歷史數(shù)據(jù) (業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) /每人 )及企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，確定企業(yè)短期、中期、長期的員工編制； – 根據(jù)企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)，將員工數(shù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行回歸分析，得到回歸分析方程；根據(jù)企業(yè)短期、中期、長期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)數(shù)據(jù)，確定人員編制。 ? 計算公式： M = T * R M = 某類人員總數(shù) T = 服務(wù)對象人員總數(shù) R = 定員比例 按組織機構(gòu)、職責(zé)范圍和業(yè)務(wù)分工定編的方法 ? 這種方法一般是先確定組織機構(gòu)和各職能科室，明確各項業(yè)務(wù)分工及職責(zé)范圍以后，根據(jù)業(yè)務(wù)工作量的大小和復(fù)雜程度，結(jié)合管理人員和工程技術(shù)人員的工作能力和技術(shù)水平確定崗位人數(shù)的方法。部門負(fù)責(zé)人對本部門的業(yè)務(wù)目標(biāo)和崗位設(shè)置和員工人數(shù)負(fù)責(zé)，在獲得批準(zhǔn)的預(yù)算范圍內(nèi)，自行決定各崗位的具體人數(shù)。 管理層、專家訪談法（德爾菲法） ? 通過管理層訪談獲得以下信息： – 下屬員工工作量、流程的飽滿性，員工編制調(diào)整建議； – 預(yù)測其下屬員工一定期限之后的流向：提升 (部門內(nèi)和跨部門提升 )、輪崗、離職 (自愿和非自愿 ),統(tǒng)計各部門一定期限之后的員工數(shù)目。 ? 由于各企業(yè)的情況差別和情況的不斷變化，很難會有一個所謂“絕對正確、完全適用和一成不變”的編制，它主要還是服從于企業(yè)的總體目標(biāo)要求，在不斷的變化中調(diào)整，是個動態(tài)的過程。人力資源管理要做的是，在一定時期內(nèi)，如何運用有限的資本投入獲得最佳的崗位和人數(shù)的組合。但流程可以分成主要流程、子流程和輔助流程等幾個層次。 主要流程 A 主要流程 B 主要流程 C ...... 子流程 A1 子流程 A2 輔助流程 1 輔助流程 2 子流程 B1 子流程 B2 明確主要增值活動、業(yè)務(wù)流程和輔助流程 ? 以某城市銀行為例，其業(yè)務(wù)流程、管理支持流程、關(guān)鍵成功因素如下： 管理支持流程 預(yù)算管理和財務(wù)核算 人力資源管理 （招聘、培訓(xùn)、薪酬、激勵） 綜合行政事務(wù)管理 （秘書、文檔） 業(yè)務(wù)流程 信息系統(tǒng)建立和維護 （設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、人員） 安全保衛(wèi)（安全設(shè)備、人員） 公共關(guān)系管理 （政府、媒體、客戶） 風(fēng)險管理 新產(chǎn)品設(shè)計開發(fā) 業(yè)務(wù)流程設(shè)計 市場營銷 客戶服務(wù) 資產(chǎn)保全 企業(yè)文化的建立和宣傳 戰(zhàn)略規(guī)劃和調(diào)整 (市場信息收集、分析，新的方案擬訂） 審計稽核 根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和主要工作流程設(shè)計企業(yè)組織架構(gòu) － 某城市商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)圖 支行 董事會 行長 副行長 監(jiān)事會 會計部 國際業(yè)務(wù)部 個人業(yè)務(wù)部 資產(chǎn)保全部 計劃財務(wù)部 保衛(wèi)部 人事部 營業(yè)部 科技部 稽核部 研究發(fā)展部 辦公室 公司業(yè)務(wù)部 信貸管理部 股東大會 示例 根據(jù)企業(yè)的市場和自身的情況，確定了本企業(yè)的管理模式為操作管理型 三 種 不 同 的 管理模 式 對比 總部的核心職能 管理目標(biāo) 總部與下屬分公司的關(guān)系 財務(wù)管理型 戰(zhàn)略管理型 – 以財務(wù)指標(biāo)進行管理和考核，總部無業(yè)務(wù)管理部門。 – 公司業(yè)務(wù)組合的協(xié)調(diào)發(fā)展； – 投資業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略優(yōu)化與協(xié)調(diào)； – 戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)的培育 – 各子公司經(jīng)營行為的統(tǒng)一與優(yōu)化； – 公司整體協(xié)調(diào)成長； – 對行業(yè)成功因素的集中控制與管理。 分權(quán) 集權(quán) 示例 公司業(yè)務(wù)部的關(guān)鍵職責(zé) 1. 編制年度綜合經(jīng)營計劃，組織對各支行的經(jīng)營考核工作，促進完成經(jīng)營任務(wù)； 2. 新產(chǎn)品的研發(fā)和宣傳工作； 3. 組織重點客戶的營銷，開發(fā)優(yōu)質(zhì)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶，不斷推進業(yè)務(wù)發(fā)展； 4. 具體操作優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)、貸款發(fā)放等； 5. 組織公司業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，負(fù)責(zé)高級客戶經(jīng)理的培訓(xùn)、考核及職業(yè)生涯設(shè)計 ,不斷提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平； 6. 營銷總行本級客戶并協(xié)助支行進行行業(yè)營銷； 7. 其他行領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作； 然后，對各部門使命及關(guān)鍵職責(zé)進行分析界定 示例 同時，明確各部門在主要職責(zé)上的決策流程和匯報關(guān)系 公司業(yè)務(wù)部的決策流程和匯報關(guān)系 營銷總行本級客戶并協(xié)助支行進行行業(yè)營銷 職責(zé) 董事會 總經(jīng)理 分管副總 其它部門 一 、策略議題 中長期業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 本部門 年度財務(wù)預(yù)算 二、 營運議題 編制年度綜合經(jīng)營計劃，組織對各支行的經(jīng)營考核工作 新 產(chǎn)品的研發(fā)和宣傳工作 組織重點客戶的營銷，開發(fā)優(yōu)質(zhì)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶 市場部 具體操作優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)、貸款發(fā)放等 組織公司業(yè)務(wù)的培訓(xùn) 決定權(quán) 復(fù)核權(quán) 審核權(quán) 建議權(quán) 復(fù)核權(quán) 決定權(quán) 建議權(quán) 審核權(quán) 決定權(quán) 建議權(quán) 決定權(quán) 建議權(quán) 決定權(quán) 決定權(quán) 決定權(quán) 決定權(quán) 參議權(quán) 建議權(quán) 參議權(quán) 參議 權(quán) 示例 建議權(quán) 審核權(quán) 審核權(quán) 決定權(quán) ? 例如，公司業(yè)務(wù)部內(nèi)工作可再按不同行業(yè)劃分為幾個小組，然后再按關(guān)鍵職責(zé)劃分為市場營銷、信貸審核、客戶服務(wù)等關(guān)鍵崗位，再確定內(nèi)勤等崗位。在進行員工數(shù)量設(shè)計時，應(yīng)予以多方面的考慮。 對業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)作出預(yù)測，業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)可以來自商業(yè)計劃書、業(yè)務(wù)發(fā)展綱要等方面。 這是一個普遍適用的指標(biāo)，因為業(yè)務(wù)人員最終目的就是要為企業(yè)創(chuàng)造價值。具體來講，工作量指標(biāo)可以是合同數(shù)、交易數(shù)、項目數(shù)。前者只反映了業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造的價值；而后者不僅考慮業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造的價值，同時還考慮了創(chuàng)造這些價值的直接經(jīng)營費用。 某集團貿(mào)易類人員數(shù)量設(shè)計方案比較 方案 人均年經(jīng)營利潤增長率 1 ％ 2 ％ 3 % 貿(mào)易板塊預(yù)測 方案一 方案二 方案三 方式一 方式二 方式一 方式二 方式一 方式二 ? 三種方案主要是基于對人均年經(jīng)營利潤增長率的不同預(yù)測，各項預(yù)測的依據(jù)在后面有詳細(xì)解釋； ? 二種方式主要是基于對業(yè)務(wù)人員分流幅度的不同預(yù)測。這里沒有參照國內(nèi)同行業(yè)數(shù)據(jù)，主要原因在于國內(nèi)公司人員結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，各公司的業(yè)務(wù)人員數(shù)量難以確定，因此我們采用國外服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)作為參照。計算過程如下，設(shè)定年增長率為 p,則： 44 (1＋ p)3 =44 (1＋ 41%) 所以： p = % 業(yè)務(wù)人員數(shù) 人員結(jié)構(gòu)比例 員工總數(shù) 一般專業(yè)人員數(shù) 業(yè)務(wù)管理人員數(shù) 管理人員比例（％） 職能人員數(shù) 一般職能人員數(shù) 職能管理人員數(shù) 管理人員比例 （％） 業(yè)務(wù)人員與 職能人員比例（％） ＋ 兩者之和 員工數(shù)量預(yù)測解釋說明 歷史數(shù)據(jù) 市場參照數(shù) 據(jù) 1： 1: 2020年目標(biāo)數(shù)據(jù) 1: 歷史數(shù)據(jù) 市場參照數(shù) 據(jù) 1： 1:7 2020年目標(biāo)數(shù)據(jù) 1: （ 1）職能人員與業(yè)務(wù)人員比例。這里管理人員指：二級經(jīng)營機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)班子、業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、副經(jīng)理。 歷史數(shù)據(jù) 市場參照數(shù) 據(jù) 1： 1:7 2020年目標(biāo)數(shù)據(jù) 1: 注：市場數(shù)據(jù)是人員隊伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃的長遠(yuǎn)目標(biāo)， 2020年目標(biāo)是結(jié)合集團現(xiàn)狀后的折中目標(biāo)。 ? 總部一般只控制崗位的設(shè)置原則和人數(shù)的分配原則，而不進行具體的部門內(nèi)崗位人數(shù)分配，將此權(quán)力交給部門領(lǐng)導(dǎo)，以利于其更靈活地調(diào)配資源、完成工作任務(wù)。