【正文】 心理。 C 、小區(qū)規(guī)化與自然融和概念不足，人為景觀痕跡太重。 由于河西為新開發(fā)城區(qū)，在整個(gè)大環(huán)境的綠化、城市規(guī)劃方面有其獨(dú) 特的優(yōu)勢。包 括河?xùn)|整個(gè)地塊北有石峰區(qū)，南有蘆淞區(qū)及東部的荷塘區(qū)。 慶云山莊： 核心競爭力：離塵不離城 品牌知名度高； 周邊 環(huán)境綠色條件好； 擁有 98 畝的綠色自然地帶； 其發(fā)展迅速，塑造了良好綠色生活理念在消費(fèi)者心中形成良好的品牌。而且以后的管理費(fèi)用也相對(duì)較 低。臨近商業(yè)繁華地帶，電腦城，家具城，水果批發(fā)大市場，更有眾多服裝批發(fā)市場，離目標(biāo)消費(fèi)群工作地近。價(jià)格完全具有對(duì)比優(yōu)勢。因?yàn)橹曛薜陌踩h(huán)境及以前某樓盤的事故的原因，所以安全是 株洲市民關(guān)心的大要素，更是目標(biāo)消費(fèi)者著重考慮的主題。 7 偏離工業(yè)區(qū)：遠(yuǎn)離工業(yè)污染區(qū)，噪音低，空氣好。 2 樓盤外環(huán)境：本小區(qū)外部的大環(huán)境不是很好，房屋雜亂，市政建設(shè)差。 4 房屋設(shè)計(jì)：房屋種類較多，有 6 層、帶電小高層、別墅，層次不一，面向復(fù)雜。該區(qū)屬本地商業(yè)旺地，聚集了數(shù)量龐大的外來經(jīng)營戶（尤以廣東、福建人士居多），加上蘆淞區(qū)的“本地人士”，這一區(qū)域的樓盤對(duì)這部分消費(fèi)者有很大的吸引力，同時(shí)由于臨近株洲縣，也有利于吸引株洲縣收入高的消費(fèi)者購房。有專門的公交路線，并且公交車經(jīng)過火車站、中 心廣場、一醫(yī)院等繁華地段，方便購物及就醫(yī)。 湘江四季花園 優(yōu)勢： 1）項(xiàng)目資金雄厚，有資金可做必要的周轉(zhuǎn)，以應(yīng)付市場變化。 4）本地市場樓盤眾多，但大盤太少，具有文化底蘊(yùn)的大盤更少，真正意義上的山水概念樓盤更是絕無僅有。江山置業(yè)進(jìn)入房地產(chǎn)市場較晚，在這一方面并沒有太強(qiáng)的品牌號(hào)召力。 四 項(xiàng)目價(jià)格策略分析 第 8 頁 共 17 頁 1 樓盤定位可以是“株洲文化藝術(shù)之都”，但價(jià)格應(yīng)定位是“中等偏上”。根據(jù)湘江四季花園的 1800 元 /平方米，慶云山莊的 800900 元 /平方米的定價(jià)，以及對(duì)手和自身的優(yōu)劣勢，本小區(qū) 1300 元 /平方米的基礎(chǔ)價(jià)格基本合理。“湘藝苑”是株洲市有藝術(shù)修養(yǎng)的，有文化品位的人，向往藝術(shù)文化的人的部落。家就在身旁，“湘藝苑”毗臨的電腦城，手機(jī)大市場，家具城，水果批發(fā)大市場， 眾多服裝批發(fā)市場的人氣家園。 4 對(duì)住宅小區(qū)有著高檔次的要求，有“物有 所值”的消費(fèi)心理，他們追求品位，但他們又是商人，有商人的交易本性，既有“物有所值”。 （ 3） 社區(qū)內(nèi)寧靜安祥、幽雅恬靜的生活氛圍。 （ 3） 品位包圍生活，文化名人與我們同在。 精品物業(yè)，安全第一樓盤 四 分期廣告的整合策略 引導(dǎo)試銷期：廣告原則是 給信息 既通過活動(dòng)與立體廣告媒介網(wǎng)告知廣大市民，特別是目標(biāo)消費(fèi)者，以“藝術(shù)文化”為定位設(shè)計(jì)目的的“湘藝苑”正在建設(shè)，即將推出。并可作內(nèi)部銷售，引導(dǎo)目標(biāo)客戶對(duì)樓盤的態(tài)度與看法。開發(fā)潛在消費(fèi)者。 第 11 頁 共 17 頁 （ 2）藝術(shù)：藝術(shù)是高品質(zhì)的象征，擁有文化藝術(shù)才是真正的品位。 廣告口號(hào)：“湘藝苑” 都市藝術(shù)家園 理由： （ 1）“都市藝術(shù)家園”既是對(duì)“湘藝苑”從設(shè)計(jì)理念到硬件設(shè)施等綜合素質(zhì)的定位確認(rèn)，又是對(duì)業(yè)主的內(nèi)心需求的直接表達(dá)。 廣告創(chuàng)意原則：創(chuàng)意原則必須充分體現(xiàn)廣告?zhèn)鞑ブ黝}，即藝術(shù)、自然、享受。明線銷售是指傳統(tǒng)的銷售方式，通過建設(shè)售樓部，成立電話銷售熱線，設(shè)置樣板房，參加房交會(huì)等方式公開發(fā)售。務(wù)實(shí)是指必須熟練懂得房屋交易的合法合理程序，業(yè)務(wù)必須準(zhǔn)確到位，交易動(dòng)作語言標(biāo)準(zhǔn)化。借典禮邀請(qǐng)政界名人，目標(biāo)消費(fèi)群領(lǐng)軍人物，著名藝術(shù)家參與。（ 2）藝術(shù)家做秀。 活動(dòng)實(shí)施：時(shí)間：樓盤開工期間及樓盤預(yù)售期間。在客戶中樹立良好的形象為熱銷打好基礎(chǔ)，為迅速收盤做好前奏。由發(fā)展商提供一套現(xiàn)房贈(zèng)送給某著名人士，策動(dòng)新聞，便于樓盤的軟文炒作，以形成目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)樓盤的定位及價(jià)值的高度認(rèn)可。 二、 目標(biāo)受眾 小區(qū)附近的蘆凇區(qū)服裝市場業(yè)主，果品批發(fā)市場業(yè)主，電腦大市場業(yè)主，通訊市場業(yè)主，南區(qū)附近購房者；以及自身具有文化藝術(shù)氣質(zhì)的經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的階層；內(nèi)心向往文化藝術(shù)的白領(lǐng)或政府部門人士。 第 14 頁 共 17 頁 三、媒介策略 1， 銷售準(zhǔn)備期 所有制作類的設(shè)計(jì)和制作、工地圍墻和戶外看板等銷售工作的準(zhǔn)備。 四、媒體分析及選擇 平面 媒體 （ 1）《瀟湘晨報(bào)》，《株洲日?qǐng)?bào)》《株洲晚報(bào)》是株洲影響較大的報(bào)紙媒體。 （ 2）《湖南日?qǐng)?bào)》《三湘都市報(bào)》《株洲日?qǐng)?bào)》的商業(yè)廣告氣息比較低，權(quán)威性更大，讀者信度高。建議贊助湖南經(jīng)視某一專題欄目，在株洲電視臺(tái)新聞綜合頻 道投放廣告宣傳片。車體廣告選擇 28路， 1 路， 2 路。雖然針對(duì)性差，但成本底。建議信息內(nèi)容要準(zhǔn)確道位。 （ 2）媒體費(fèi)用為計(jì)劃廣告投人總額 60%，包括報(bào)紙 50%，電視 30%，戶外 10%，廣播 5%，車體 5%。 第七節(jié) 方案說明 一、建議 1，在進(jìn)行促銷、公關(guān)活動(dòng)時(shí)媒體投放必須相互照應(yīng)，以確保每次活動(dòng)都能達(dá)到第 16 頁 共 17 頁 相關(guān)目的，人員協(xié)調(diào)必須準(zhǔn)確，要設(shè)立活動(dòng)負(fù)責(zé)人。 4，價(jià)格是一種隨市場變化的東西，“高開低走”只是一種預(yù)見性想法，價(jià)格應(yīng)該視開盤后銷售環(huán)境來定，遇高走高，遇低走低。 畫面 1：兩老板從某市場下班回家 配音：無 畫面 2：兩人走到門外路旁 配音：公眾場合喧囂、嘈雜聲 畫面 3：公交車開過來，車擁擠不 堪 配音：嘈雜聲 畫面 4：兩人中一人要不顧一切的擠上 配音：嘈雜聲節(jié)奏加快