【正文】 個(gè)類(lèi)別。不管是哪種模式，券商都需要考慮“天時(shí)、地利、人和”的因素，要從戰(zhàn)略意義上來(lái)考慮客戶分類(lèi)。 – 吸?。横槍?duì)那些眼前有利可圖但將來(lái)幾乎沒(méi)有利潤(rùn)的顧客，可以采取“吸取”的策略。 – 在考慮客戶新的分類(lèi)準(zhǔn)則時(shí)，我國(guó)券商可以考慮將客戶分成 4個(gè)戰(zhàn)略群體：拋棄，再造，吸取和投資。辦法：立馬縮減散戶大廳，減少對(duì)散戶的服務(wù)項(xiàng)目。 –按照以往的常規(guī)做法，券商習(xí)慣將客戶按照其托管市值或者資金量的大小區(qū)分為大、個(gè)、散戶等幾種類(lèi)型，并讓他們享用不同的企業(yè)資源。 客戶構(gòu)成分析 ? –先核定客戶經(jīng)銷(xiāo)商品的庫(kù)存量，并以此求出平均庫(kù)存量 –商品周轉(zhuǎn)率 =銷(xiāo)售額 /平均庫(kù)存量 客戶構(gòu)成分析 ? –客戶商品的庫(kù)存是否適當(dāng)．庫(kù)存是否能有效發(fā)揮其效率等，這種績(jī)效判定的指標(biāo)我們謂之交叉比率。如分為批發(fā)店、零售店、代理店、特約店、連鎖店、專(zhuān)營(yíng)店等 –小計(jì)各分類(lèi)客戶的銷(xiāo)售額 –合計(jì)各分類(lèi)客戶的銷(xiāo)售額 –計(jì)算出各客戶在該分類(lèi)中占分類(lèi)銷(xiāo)售額的比重及大客戶在總客戶銷(xiāo)售額中的比重 –運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆治龇椒▽⒖蛻暨M(jìn)行分類(lèi) 客戶構(gòu)成分析 ? –掌握各客戶的月交易額或年交易額。 第 4章 客戶差異分析 第 4章 客戶差異分析 ? 開(kāi)篇故事： –巨峰公司和誠(chéng)盛公司是山東某地最有實(shí)力的兩家電腦經(jīng)銷(xiāo)商；當(dāng)?shù)亟涛^大多數(shù)產(chǎn)品都是選購(gòu)他們的。 第 4章 客戶差異分析 ? ? ? ABC分類(lèi) ? ? ? ? 客戶構(gòu)成分析 ? ? ? ? ? 客戶構(gòu)成分析 ? –將自己負(fù)責(zé)的客戶按不同的方式進(jìn)行劃分。毛利率是企業(yè)銷(xiāo)售凈利率的最初基礎(chǔ)，沒(méi)有足夠大的毛利率便不能盈利。 –最近，在券商中，證券客戶的分類(lèi)開(kāi)始出現(xiàn)了一些新的變化，比如招商證券將其客戶劃分為核心客戶、普通客戶、網(wǎng)上交易客戶等等，這可以視作中國(guó)券商在客戶經(jīng)營(yíng)方面的一個(gè)不小的進(jìn)步。但自從傭金下調(diào)、并緊隨著行情吃緊后，券商經(jīng)營(yíng)壓力陡增。 客戶分類(lèi)管理 ? 案例：中國(guó)券商的分類(lèi)管理。 客戶分類(lèi)管理 ? 案例：中國(guó)券商的分類(lèi)管理。 – 客戶分類(lèi)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的算術(shù)公式，也不是一個(gè)模板就可以解決的。其關(guān)鍵是是做好對(duì)重要客戶的管理。 ? (2)建立顧客營(yíng)銷(xiāo)檔案，完善服務(wù)功能。 ? 是營(yíng)業(yè)部的優(yōu)質(zhì)核心客戶群：提供更為優(yōu)質(zhì)的保障、加強(qiáng)情感交流 ? 是營(yíng)業(yè)部最活躍的力量，對(duì)于周?chē)目蛻?，具有很?qiáng)的影響力：樹(shù)立典型；促成他們與其他客戶更多的交流 ? 從交易情況觀察發(fā)現(xiàn)，這類(lèi)客戶在牛市中和平衡市中能夠取得很高的收益，但往往在市場(chǎng)走熊、尤其是大幅下跌期間出現(xiàn)比大盤(pán)更壞的狀況。 客戶 ABC分類(lèi) ? A、 B、 C管理 ? 案例：某證券公司的 ABC客戶管理 – (3)C類(lèi)客戶 (低周轉(zhuǎn)、低盈利 ) ? 該類(lèi)客戶屬于被動(dòng)形長(zhǎng)線投資類(lèi)客戶，是營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)質(zhì)量最差，但恰恰是潛力最大的客戶群，是營(yíng)業(yè)部值得重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶類(lèi)型．如何盤(pán)活該類(lèi)客戶資產(chǎn)，對(duì)提高營(yíng)業(yè)部整體客戶質(zhì)量有決定性的意義。 ? 該類(lèi)客戶選股往往比較看中基本面清況，與其他類(lèi)客戶相比，他們中的很多人對(duì)研究報(bào)告表現(xiàn)出一定熱情 ? 對(duì)于始終堅(jiān)持長(zhǎng)線投資的客戶，管理員的引導(dǎo)工作可以慢慢從灌輸波段操作思路開(kāi)始。 ? 某記者當(dāng)即趕往陳先生所說(shuō)的那家支行，只見(jiàn)該銀行位于市中心地帶，有近 10個(gè)服務(wù)窗口。記者隨即以遭到歧視為由，表示了抗議。發(fā)現(xiàn)各支行(辦事處 )無(wú)一例外地為 VIP客戶開(kāi)設(shè)了專(zhuān)門(mén)的窗口，而將一定數(shù)目以內(nèi)的提取現(xiàn)金服務(wù)轉(zhuǎn)到由自動(dòng)取款機(jī)上辦理。 ? [問(wèn)題 ] ? 銀行是否存在問(wèn)題？ ? 問(wèn)題表現(xiàn)在哪里？ 大客戶管理 ? ? 大客戶管理工作的復(fù)雜性 ? ? ? ? 大客戶管理 ? ? 內(nèi)涵 –大客戶是企業(yè)的伙伴型客戶，忠實(shí)客戶 –由戰(zhàn)略性客戶管理小組對(duì)大客戶進(jìn)行管理 –組建專(zhuān)門(mén)的大客戶管理部門(mén)對(duì)多個(gè)大客戶進(jìn)行管理。 大客戶管理 ? –大客戶發(fā)展動(dòng)態(tài)坐標(biāo)分析 –單位客戶資信動(dòng)態(tài)坐標(biāo)分析 大客戶管理 ? –大客戶發(fā)展動(dòng)態(tài)坐標(biāo)分析 ? 橫坐標(biāo)為時(shí)間（以月份為單位），縱坐標(biāo)為大客戶量（以家為單位） ? 設(shè)定本企業(yè)的大客戶標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶列入大客戶行列 ? 月末將大工業(yè)客戶總量在坐標(biāo)中描點(diǎn)，將各月交點(diǎn)連線，構(gòu)成大客戶發(fā)展動(dòng)態(tài)分析圖 大客戶管理 ? –大客戶發(fā)展動(dòng)態(tài)坐標(biāo)分析 意義：營(yíng)銷(xiāo)管理者透過(guò)大客戶發(fā)展動(dòng)態(tài)分析圖 可以清楚地了解本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心客戶群的 變化，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略的檢討與調(diào)整有重要意義。 客戶信用分析管理 ? –信用政策的制定應(yīng)包含的內(nèi)容：?jiǎn)T工職責(zé) ? 解釋?zhuān)盒庞貌块T(mén)隸屬于誰(shuí)管理，部門(mén)內(nèi)有那些重要崗位，他們的具體的職責(zé)是什么 ? 如：某企業(yè)信用部門(mén)由財(cái)務(wù)副總直接管理，財(cái)務(wù)副總對(duì)公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。只要客戶的應(yīng)收賬款在信用期內(nèi)不超過(guò)其信用額度，他可隨時(shí)獲得公司的產(chǎn)品和服務(wù)，一旦客戶新下的訂單超過(guò)公司授予的信用額度，必須由公司信用經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理審核 客戶信用分析管理 ? –信用政策的制定應(yīng)包含的內(nèi)容：商賬追收政策 ? 解釋?zhuān)褐朴喩藤~追收的一系列規(guī)則，包括什么時(shí)候與客戶聯(lián)系，通過(guò)什么方法聯(lián)系，如何處理商賬追收問(wèn)題，以及壞賬核銷(xiāo)等 ? 如某企業(yè)一旦客戶的應(yīng)收賬款逾期 15天，信用部門(mén)應(yīng)與客戶進(jìn)行有效的溝通，并對(duì)客戶的訂單有所控制。從營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)可將客戶分為經(jīng)濟(jì)型客戶、道德型客戶、個(gè)性化客戶和方便型客戶；從管理的角度出發(fā)可將客戶分為常規(guī)客戶、潛力客戶、關(guān)鍵客戶和臨時(shí)客戶；另外，營(yíng)銷(xiāo)者還可以根據(jù)客戶的性質(zhì)、交易的過(guò)程、時(shí)間順序?qū)蛻暨M(jìn)行劃分。企業(yè)在進(jìn)行大客戶管理時(shí)要做好以下工作：界定大客戶及其價(jià)值、識(shí)別大客戶、分析客戶發(fā)展坐標(biāo)、制定大客戶管理的解決方案、大客戶經(jīng)理的責(zé)任和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度?？蛻粲治鍪且环N分析工具，它有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)基于客戶的機(jī)會(huì)。 :48:2107:48Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :48:2107:48:21February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 48分 21秒 07:48:2126 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :48:2107:48Feb2326Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 26日星期日 上午 7時(shí) 48分 21秒 07:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升