第四章客戶差異分析(已改無錯(cuò)字)
2023-02-27 13:34:42 本頁面
【正文】 的變化 員工變化 經(jīng)營者的變化 客戶信用分析管理 ? – :付款變化 ? 延遲付款期限 ? 付款日期經(jīng)常變更 ? 由現(xiàn)金突變?yōu)槠睋?jù) ? 小額付款很干脆，大額付款常拖延 ? 約定付款日期時(shí)，負(fù)責(zé)人不在 ? 貨款不付清 ? 要求取消保證金 客戶信用分析管理 ? – : 采購的變化 ? 采購進(jìn)貨廠商急速改變 ? 訂貨額突減 ? 原本向競爭企業(yè)的采購額全部轉(zhuǎn)移到本公司 ? 沒有訂貨 ? 超常規(guī)要求迅速發(fā)貨 ? 毫無理由地突然增加訂貨量 客戶信用分析管理 ? – :營業(yè)上的變化 ? 銷售情況突然惡化 ? 銷售對象破產(chǎn) ? 銷售對象大量退貨 ? 突然開始大幅度降價(jià)銷售 ? 開始銷售毫無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 ? 庫存量銳增或銳減 客戶信用分析管理 ? – :員工變化 ? 不斷有人辭職 ? 多數(shù)員工抱怨不滿 ? 員工無精打采，工作態(tài)度惡劣 客戶信用分析管理 ? – :經(jīng)營者的變化 ? 插手毫不相關(guān)的業(yè)務(wù) ? 吹牛自夸 客戶信用分析管理 ? – ? 品格 ? 能力 ? 資本 ? 擔(dān)保情況 ? 企業(yè)情況 ?重點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容 ?是否是正當(dāng)經(jīng)營 ?銷售與付款能力如何 ?信譽(yù)如何 ?有無不良嗜好 ?獨(dú)資或是合伙 ?是否還有其他事業(yè) ?社交與家庭狀況如何 客戶信用分析管理 ? – ：客戶信用調(diào)查表 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – – – – 客戶信用分析管理 ? – ? 回款率（應(yīng)收賬款） ? 支付能力（還款能力） 評判客戶支付能力的幾項(xiàng)指標(biāo) –客戶資產(chǎn)負(fù)債率 –客戶經(jīng)營能力 –是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目 ? 經(jīng)營同業(yè)競爭品牌情況 ? 注意：三項(xiàng)指標(biāo)中以信用等級最低的一項(xiàng)為客戶的信用等級 客戶信用分析管理 ? – ? 對其顧客的服務(wù)功能 ? 執(zhí)行公司銷售政策的情況 ? 不良記錄 ? 注意：千萬不要僅以企業(yè)規(guī)模評定客戶信用：如江西某玻璃器皿公司在莫斯科遭遇 ANGEL連鎖商場的信用風(fēng)險(xiǎn) 客戶信用分析管理 ? – ? 對 A級客戶，在其資金周轉(zhuǎn)偶爾困難或旺季進(jìn)貨量大時(shí)，可提供一定的賒銷額度和回款寬限期，但賒銷額度不應(yīng)超過一次進(jìn)貨量為限，回款寬限期也應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況而定 ? 對 B級客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，或摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨 ? 對 C級客戶，一般要求先款后貨 ? 對 D級客戶，堅(jiān)決要求先款后貨 客戶信用分析管理 ? – ? 對客戶的信用評價(jià)應(yīng)該是動(dòng)態(tài)進(jìn)行的 ? 新客戶的信用評價(jià) ? 信用評價(jià)信息來源 客戶信用分析管理 ? – ? 即客戶的信貸限度，包含客戶的欠額額度與回款寬限期兩方面。其主要內(nèi)容包括： ? 對某 —位客戶，唯有在確定金額限度內(nèi)的信貸才是安全的； ? 也只有在這一范周內(nèi)的信貸才能保證客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常進(jìn)行 ? 確定信用額度的基準(zhǔn)是客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)額之和 客戶信用分析管理 ? – ? 防止客戶倒債； ? 作為分配客戶的銷售責(zé)任額的標(biāo)淮； ? 確保收回貨款； ? 能方便地核查合同內(nèi)容及出貨狀況； 客戶信用分析管理 ? – ? 根據(jù)銷售目標(biāo)、客戶等級設(shè)定信用額度 ? 設(shè)定信用額度的目的是確保企業(yè)做到百分之百回款 客戶信用分析管理 ? – ? 公司首先需要建立規(guī)章制度，要求所有有業(yè)務(wù)往來的客戶都簽署合同 ? 公司建立標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的合同文本 ? 合同還必須由專人保管 客戶信用分析管理 ? –信用政策的制定應(yīng)包含的內(nèi)容 ? 部門職責(zé) ? 信用理念 ? 信用部門的目標(biāo) ? 員工職責(zé) ? 信用管理政策 ? 商賬追收政策 ? 信息管理政策 ? 附加政策 客戶信用分析管理 ? –信用政策的制定應(yīng)包含的內(nèi)容：部門職責(zé) ? 解釋：這一部分將簡明扼要地闡述信用部門的總體目標(biāo) ? 示例：如信用部門應(yīng)以幫助企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給所有的合格客戶為目標(biāo)，以提供盡可能好的信用服務(wù)和商賬追收服務(wù)為已任 客戶信用分析管理 ? –信用政策的制定應(yīng)包含的內(nèi)容：信用理念 ? 解釋：有助于部門內(nèi)外有關(guān)人員正確理解他們該如何規(guī)范自己的行為和行動(dòng) ? 示例：如一專門銷售家庭娛樂產(chǎn)品的企業(yè)采取非常寬松的信用政策 客戶信用分析管理 ? –信用政策的制定應(yīng)包含的內(nèi)容：信用部門的目標(biāo) ? 解釋：通過制定信用目標(biāo)，把部門重要目標(biāo)告訴所有信控人員，當(dāng)信用政策有變時(shí)應(yīng)通過合適的途徑通知有關(guān)人員 ? 示例：某企業(yè)的信用目標(biāo)為，銷售未清賬期為 45天，信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款不低于 68%，逾期 2年的應(yīng)收賬款不超過 2%，核銷為壞賬的不高于年銷售收入的%。 客戶信用分析管理 ? –信用政策的制定應(yīng)包含的內(nèi)容：員工職責(zé) ? 解釋：信用部門隸屬于誰管理，部門內(nèi)有那些重要崗位，他們的具體的職責(zé)是什么 ? 如：某企業(yè)信用部門由財(cái)務(wù)副總直接管理，財(cái)務(wù)副總對公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。信用部門內(nèi)設(shè) 4 個(gè)崗位，信用經(jīng)理全面管理信用部門的工作，信用額度審批權(quán)最高為 50萬元，區(qū)域信用經(jīng)理信用額度審批權(quán)最高為 10萬元，商賬追收專家協(xié)助區(qū)域信用經(jīng)理開展管理業(yè)務(wù)，信用調(diào)查員協(xié)助區(qū)域和公司信用經(jīng)理調(diào)查新、老客戶的信用狀況。 客戶信用分析管理 ? –信用政策的制定應(yīng)包含的內(nèi)容：信用管理政策 ? 解釋：規(guī)定信用管理的一系列具體條款，如信用期限、建立新的信用賬戶、信用申請、信用報(bào)告和調(diào)整信用額度等。 ? 如企業(yè)某客戶申請的信用額度為 5萬元，公司授予的期限為 30天，但以后的任何變動(dòng)均需公司信用經(jīng)理和銷售經(jīng)理審核同意。只要客戶的應(yīng)收賬款在信用期內(nèi)不超過其信
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