【正文】 總月度銷售預(yù)測，結(jié)合對市場需求的分析以及年度營銷計劃，制定總體銷售預(yù)測 ? 營銷管理部和運營管理部充分溝通，平衡供求關(guān)系，設(shè)計相應(yīng)的促銷方案，在促進(jìn)銷售的同時追求成本的降低 ? 月度營銷計劃審批生效后，由上而下的分解到每個區(qū)域、每個銷售人員 營銷管理流程 營銷管理 ? 年度營銷計劃 ? 月度營銷計劃 ? 客戶管理 ? 銷售接單 ? 增強(qiáng)營銷管理和銷售的計劃性，有利于提高東浩外服物流的銷售力量，贏得更多的目標(biāo)客戶 第 20頁 機(jī)密文件，僅限項目內(nèi)部使用 客戶管理 ? 由營銷管理部負(fù)責(zé) 根據(jù)不同的客戶發(fā)展特點，制定客戶發(fā)展策略和開發(fā)計劃，加強(qiáng)與客戶、特別是直接客戶的溝通 ? 區(qū)域分公司銷售科結(jié)合客戶自身發(fā)展計劃為每一位客戶定制客戶計劃，提高客戶滿意度 銷售接單 ? 明確各部門在訂單產(chǎn)生過程中的職責(zé) ， 由銷售代表負(fù)責(zé)與客戶的溝通 ， 營銷管理部負(fù)責(zé)對特價申請的審批，總部財務(wù)部負(fù)責(zé)客戶的信用控制，運營操作部負(fù)責(zé)具體的后續(xù)操作工作 ? 銷售代表成為公司與客戶的主要接觸點，銷售人員集中精力進(jìn)行銷售和客戶開發(fā)工作 營銷管理流程 經(jīng)營 計劃 設(shè)計 服務(wù) 人力資源管理 信息技術(shù)管理 營銷管理 ? 年度營銷計劃 ? 月度營銷計劃 ? 客戶管理 ? 銷售接單 ? 而完善的客戶管理機(jī)制能協(xié)助東浩外服物流充分地了解客戶需求，緊密跟隨客戶的發(fā)展，提供客戶期望的服務(wù) 管理和業(yè)務(wù)流程：營銷管理流程（續(xù)） 第 21頁 機(jī)密文件，僅限項目內(nèi)部使用 時間 業(yè)務(wù)分公司 營銷管理部 物流開發(fā)部 匯總年度工作總結(jié)和銷售預(yù)測 總結(jié)物流部年度工作情況 修改業(yè)務(wù)分公司年度營銷計劃 流程名稱：年度營銷計劃制定流程 流程擁有者：市場部 區(qū)域分公司 銷售科 開始 總結(jié)年度工作情況 制定年度營銷計劃 市場部 修改物流部 年度營銷計劃 公司決策層 制定物流年度營銷計劃 根據(jù)地區(qū)市場發(fā)展情況，進(jìn)行下一年度銷售預(yù)測 業(yè)務(wù)分公司 負(fù)責(zé)人 是否審批通過 是 提供宏觀市場和政策信息 修改年度市場活動計劃 匯總營銷計劃 否 物流部負(fù)責(zé)人 是否審批通過 是 否 每年 10月 審批 否 是 年度營銷計劃 生效 總結(jié)市場部工作情況 制定年度市場活動計劃 記錄備案 分解營銷計劃 是否審批通過 是 否 是否審批通過 是 否 結(jié)束 制定區(qū)域年度 銷售計劃 1 2 3 4 7 5 6 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 第 22頁 機(jī)密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：年度營銷計劃制定流程 流程擁有者：市場部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 市場部提供宏觀的市場發(fā)展及政策信息，協(xié)助其他業(yè)務(wù)部門制定營銷計劃 宏觀市場及政策信息 2. 區(qū)域分公司銷售科總結(jié)上一年度的銷售工作 區(qū)域分公司銷售工作總結(jié) 3. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)地區(qū)市場發(fā)展情況以及歷史數(shù)據(jù)，進(jìn)行下一年度的銷售預(yù)測 區(qū)域分公司銷售工作總結(jié) 區(qū)域分公司年度銷售預(yù)測 4. 業(yè)務(wù)分公司營銷管理部將各區(qū)域的年度工作總結(jié)和銷售預(yù)測進(jìn)行匯總 區(qū)域分公司年度銷售預(yù)測、區(qū)域分公司銷售預(yù)測 業(yè)務(wù)分公司度工作總結(jié)、年度銷售預(yù)測 5. 營銷管理部在年度工作總結(jié)和銷售預(yù)測匯總的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場部提供的市場宏觀信息，制定初步的下一年度營銷計劃 業(yè)務(wù)分公司度工作總結(jié)、年度銷售預(yù)測 宏觀市場及政策信息 業(yè)務(wù)分公司年度營銷計劃 6. 業(yè)務(wù)分公司負(fù)責(zé)人審核年度營銷計劃，營銷管理部根據(jù)審核意見修改年度營銷計劃 7. 物流開發(fā)部總結(jié)本年度物流工作 物流年度工作總結(jié) 8. 物流開發(fā)部在年度工作總結(jié)基礎(chǔ)上，結(jié)合市場部提供的市場宏觀信息，制定初步的下一年度營銷計劃 物流年度工作總結(jié) 宏觀市場及政策信息 物流年度營銷計劃 第 23頁 機(jī)密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：年度營銷計劃制定流程（續(xù)） 流程擁有者：市場部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 9. 物流部負(fù)責(zé)人審核物流年度營銷計劃，物流開發(fā)部根據(jù)審核意見修改物流年度營銷計劃 10. 市場部總結(jié)上一年度市場工作 年度市場工作總結(jié) 11. 市場部根據(jù)宏觀市場信息，制定初步的下一年度的市場活動計劃 宏觀市場信息 年度市場活動計劃 12. 市場部匯總各業(yè)務(wù)分公司、物流部的年度營銷計劃及市場部年度市場活動計劃，交給決策層進(jìn)行討論審批 年度市場活動計劃 業(yè)務(wù)分公司年度營銷計劃 物流年度營銷計劃 年度營銷計劃匯總 13. 決策層討論、審核年度營銷計劃，提出修改調(diào)整意見 審批意見 14. 營銷管理部根據(jù)決策層審核建議修改年度營銷計劃 審批意見 修改后的年度營銷計劃 15. 業(yè)務(wù)分公司負(fù)責(zé)人審核修改后的年度營銷計劃，然后回到步驟 12 16. 物流開發(fā)部根據(jù)決策層審核建議修改物流年度營銷計劃 審批意見 修改后的物流年度營銷計劃 第 24頁 機(jī)密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：年度營銷計劃制定流程（續(xù)） 流程擁有者：市場部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 17. 物流部負(fù)責(zé)人審核修改后的物流年度營銷計劃，然后回到步驟 12 18. 市場部根據(jù)決策層的的審核意見，修改年度市場活動計劃，然后回到步驟 12 審核意見 修改后的年度市場活動計劃 19. 決策層審批營銷計劃通過后，年度營銷計劃開始生效 20. 市場部將業(yè)務(wù)分公司、物流部的年度營銷計劃以及市場年度活動計劃記錄備案 21. 營銷管理部將審批后的年度營銷計劃分解到區(qū)域分公司 22. 區(qū)域分公司銷售科制定區(qū)域年度銷售計劃，本流程結(jié)束 區(qū)域年度銷售計劃 第 25頁 機(jī)密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：月度營銷計劃、運營計劃制定流程 流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營銷管理部 時間 區(qū)域分公司銷售科 開始 業(yè)務(wù)分公司 營銷管理部 制定區(qū)域月度銷售預(yù)測 匯總、調(diào)整 月度銷售預(yù)測 市場信息 銷售歷史數(shù)據(jù) 客戶需求預(yù)測 區(qū)域分公司 操作科 業(yè)務(wù)分公司 運營管理部 業(yè)務(wù)分公司 負(fù)責(zé)人 匯總承運市場情況 召開營銷、運營協(xié)調(diào)會，平衡供求關(guān)系 制定月度營銷計劃 制定月度運營計劃 審批 否 是 A 區(qū)域分公司 儲運部 分析區(qū)域內(nèi)承運 市場情況 1 2 3 4 5 6 6 7 第 26頁 機(jī)密文件，僅限項目內(nèi)部使用 月度銷售計劃 流程名稱：月度營銷計劃 、 運營計劃流程 流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營銷管理部、運營管理部 A 月度營銷、 運營計劃生效 月度營運計劃 分解月度運營計劃 分解月度營銷計劃 區(qū)域月度運營計 劃 區(qū)域月度銷售計劃 結(jié)束 時間 區(qū)域分公司銷售科 各業(yè)務(wù)分公司 營銷管理部 區(qū)域分公司 操作科 業(yè)務(wù)分公司 運營管理部 業(yè)務(wù)分公司 負(fù)責(zé)人 區(qū)域分公司 儲運部 8 9 10 12 11 第 27頁 機(jī)密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：月度營銷計劃 、 運營計劃流程 流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營銷管理部、運營管理部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 區(qū)域分公司銷售科在歷史銷售數(shù)據(jù)、客戶需求預(yù)測基礎(chǔ)上，結(jié)合本區(qū)域市場信息，制定本區(qū)域的月度銷售預(yù)測。 月度營銷計劃 月度運營計劃 7. 業(yè)務(wù)分公司負(fù)責(zé)人審批月度營銷計劃以及月度運營計劃，營銷管理部和運營管理部根據(jù)審核意見，重新進(jìn)行協(xié)調(diào)、修改計劃 8. 業(yè)務(wù)分公司負(fù)責(zé)人審批通過后，月度營銷計劃和運營計劃開始生效 第 28頁 機(jī)密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：月度營銷計劃 、 運營計劃流程（續(xù)） 流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營銷管理部、運營管理部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 9. 業(yè)務(wù)分公司營銷管理部將月度營銷計劃分解到區(qū)域分公司 10. 區(qū)域分公司銷售科制定區(qū)域月度銷售計劃，并將月度銷售計劃抄送儲運部一份 區(qū)域月度銷售計劃 11. 業(yè)務(wù)分公司運營管理部將月度運營計劃分解到區(qū)域分公司 12. 區(qū)域分公司操作科制定區(qū)域月度運營計劃，并將月度運營計劃抄送儲運部一份。而操作科人員也能集中精力于服務(wù)的質(zhì)量和運作效率的提高 供應(yīng)管理流程 經(jīng)營 規(guī)劃 設(shè)計 服務(wù) 營銷 管理 供應(yīng)管理 ? 供應(yīng)商管理 ? 空運訂艙 ? 海運出口配船 ? 供應(yīng)管理功能的目標(biāo)是掌握物資商情及供應(yīng)商信息，有計劃地購入合適的產(chǎn)品及服務(wù)，適時滿足需求，并謀求整體成本的降低 第 41頁 機(jī)密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：供應(yīng)商管理流程 流程擁有者：運營管理部 /IT部 /人力資源部 部門 選擇成本改善空間 大的 采購項目 類別 找出 與 采購相關(guān) 的 機(jī)會與策略 供應(yīng)商分析 物資商情及 產(chǎn)業(yè)分析 耗用分析 整體成本分析 選出策略性 供應(yīng)商候選者 制定供應(yīng)商 評 估 標(biāo)準(zhǔn) 制定談判策略 與單一供應(yīng)商 談判 開發(fā)供應(yīng)商 整合服務(wù)機(jī)會 向合格 供應(yīng)商 招標(biāo)并談判 合同 管理 建立績效管理 機(jī)制 評 估供應(yīng)商提供 的產(chǎn)品 與服務(wù) 并 提出改進(jìn)方案 維護(hù)供應(yīng)商資料 開始 結(jié)束 運營管理部 /IT部 /人力資源部 是 審核通過 否 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 第 42頁 機(jī)密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 根據(jù)對采購情況的匯總，分析并選擇成本改善空間大的產(chǎn)品或服務(wù)，通常為費用高、量大、需求量穩(wěn)定、供應(yīng)商繁多產(chǎn)品服務(wù)，例如承運服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、 IT設(shè)備等。 第 53頁 機(jī)密文件，僅限項目內(nèi)部使用 時間 客戶 區(qū)域分公司空運操作科 到航空公司接單、接貨 理單、敲“隨機(jī)章” 確認(rèn)貨物已入 監(jiān)管倉庫 區(qū)域分公司儲運部 將提單、隨機(jī)單交給客戶 開始 流程名稱：空運進(jìn)口接貨調(diào)單流程 流程擁有者：區(qū)域分公司空運部操作科 結(jié)束 內(nèi)部訂單 外服委托單 銷售接單流程 將貨物拖送到空運監(jiān)管倉庫 將有關(guān)單證交給空運操作科 提單 隨機(jī)單 2 6 7 5 3 4 1 第 54頁 機(jī)密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：空運進(jìn)口接貨調(diào)單流程 流程擁有者：區(qū)域分公司空運部操作科 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 在空運銷售科接單之后，空運操作科將銷售科傳遞的內(nèi)部訂單和委托書轉(zhuǎn)交區(qū)域分公司的儲運部 內(nèi)部訂單 委托書 2. 區(qū)域分公司的儲運部在拿到內(nèi)部訂單后，憑客戶的委托書到機(jī)場接貨、接單 3. 區(qū)域分公司的儲運部將貨物送至指定的監(jiān)管倉庫 4. 區(qū)域分公司的儲運部將有關(guān)單證交給空運操作科 5. 空運操作科將儲運部交來的單證進(jìn)行整理，按客戶抽單，確保單證齊全，并敲上“隨機(jī)章” 6. 向海關(guān)確認(rèn)貨物已經(jīng)進(jìn)入監(jiān)管倉庫 7. 將提單、隨機(jī)單郵寄或是傳真給客戶 提單、隨機(jī)單 第 55頁 機(jī)密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：海運出口制提單流程 流程擁有者：區(qū)域分公司海運操作科 時間 開始 結(jié)束 是否有修改？ 船公司 制作提單樣本 修改提單樣本 把經(jīng)過確認(rèn)的提 單發(fā)送給船公司 是否以電放單形式？ 把電放單傳真給貨代 /客戶 船開后，簽發(fā)正式提單給貨代 /客戶 是 否 區(qū)域分公司海運操作科 傳真給客戶進(jìn)行確認(rèn) 是 否 出口配船流程 是否委托報關(guān) 報關(guān)流程 客戶 報關(guān)單證 （放行章已敲） 自行報關(guān) 是 否 1 2 3 4 4 4 5 9 7 6 第 56頁 機(jī)密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：海運出口制提單流程 流程擁有者：區(qū)域分公司海運操作科 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 在海運出口配船流程之后、制單前，海運操作部查看內(nèi)部訂單上記錄的客戶需求是否包括報關(guān)服務(wù)，如果有則進(jìn)入報