【正文】 經(jīng)過我們?nèi)甑呐嘤?，網(wǎng)絡營銷軟件市場目前處于啟動階段，幾乎還是空白市場，我們所倡導的網(wǎng)絡營銷軟件概念已經(jīng)得到業(yè)界的認同并引起廣大上網(wǎng)企業(yè)的注意和重視，商務快車目前已具有最初的 10萬企業(yè)客戶基礎，全國二百多家正式代理商，并在網(wǎng)絡營銷軟件領域一直處于領先地位。而利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺和郵件、促使客戶訪問公司的網(wǎng)站這兩種方式分別占 %和 %，兩者之和高達 %，這一比例的大幅提高，說明企業(yè)在銷售和業(yè)務推廣的方式中，利用互聯(lián)網(wǎng)技術有占據(jù)主流的趨勢。 四、專業(yè)知識的了解 1）了解競爭對手的產(chǎn)品。 此外，還應針對我們 的產(chǎn)品和服務相對其他競爭對手的優(yōu)勢， 結合客戶的實際情況了解這些優(yōu)勢 能給客戶帶來什么樣的利益。 第三層次 【客戶定義】 基本上沒有上網(wǎng)，或?qū)ヂ?lián)網(wǎng)不是很熟悉，基本上不知道網(wǎng)絡營銷是什么？怎么進行？ 【尋找客戶】 這個層次的客戶一般網(wǎng)下的方式尋找為主，可以通過黃頁、展覽、報刊雜志的廣告欄客戶等等； 【客戶銷售】 需要三步：這個層次的客戶需要先普及互聯(lián)網(wǎng)知識；然后是建立網(wǎng)絡營銷的概念，熟知網(wǎng)絡營銷的方式；然后是演示和熟悉軟件功能。 （ 2） 全球產(chǎn)品廣告發(fā)布（快速把您的產(chǎn)品、供求信息免費鋪遍全球商貿(mào)網(wǎng)站） 特點： 收錄的網(wǎng)站多為高質(zhì)量的商貿(mào)平臺，針對性強、反饋效果好； 按國家標準進行商業(yè)分類，完善專業(yè)； 中英文兼容，簡繁體自動轉(zhuǎn)換，廣告內(nèi)容 自動智能生成； 發(fā)布效果立即顯示，所見既所得； （ 3） 客戶關系管理（客戶資料自動搜索、積累、 CRM） 特點： 在全球超過 1000個著名商貿(mào)網(wǎng)站上自動搜索客戶，并積累客戶關系； 將自動搜索每個客戶的相關產(chǎn)品、發(fā)布的供求信息； 和每個客戶來往的郵件自動歸檔，一目了然可以了解這個客戶以往的來往郵件。客戶只要使用商務快車，配合商務快車在網(wǎng)上的大型商業(yè)數(shù)據(jù) 庫，將智能自動在線升級，且以每周新增三十個網(wǎng)站的速度遞增。 歡迎廣大的商務快車用戶對商訊網(wǎng)公司的產(chǎn)品、服務和人員提出寶貴的意見和建議。下面我們分析網(wǎng)絡營銷的主要方式： 利用各種門戶網(wǎng)站、搜索引擎等網(wǎng)絡廣告來宣傳，這是大型公司的宣傳方式，幾乎沒有中小企業(yè)采用，因為性價比不高； 網(wǎng)上也有大量的展覽、專業(yè)批發(fā)市場、知名商場、大型超市，對應這些就是著名的展覽網(wǎng)站、商貿(mào)網(wǎng)站、專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站、大量的商業(yè)頻道等，和傳統(tǒng)的一樣，這些網(wǎng)站 、商業(yè)頻道都是已經(jīng)成名的、具有一定人流量（商人）、專業(yè)性的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)秀商業(yè)資源。 4） 得到大量的潛在客戶 在有效得到潛在客戶的方式中，商務快車利用互聯(lián)網(wǎng)，可以最低成本產(chǎn)生大量的潛在客戶，讓盡可能多的商人了解到你。 2）了解同行業(yè)企業(yè)的情況 如何得到行業(yè)動態(tài)？如何得到同行業(yè)的企業(yè)資料？如何得到競爭對手的最近情況？互聯(lián)網(wǎng)是一個最佳的平 臺，非常方便、高效、簡單、費用基本為零，是企業(yè)了解行業(yè)動態(tài)、競爭對手最佳的商業(yè)平臺。 了解之后有什么疑問？ 四、郵件搜索及郵件系統(tǒng) 為什么要郵件搜索？ 其實，大家可能已經(jīng)知道或者最早應用的就是郵件，作 為互聯(lián)網(wǎng)上最早得到廣泛應用的電子郵件，只要上網(wǎng)的人基本上都有電子郵箱，自然知道郵件的各個方面，郵件廣告目前還是網(wǎng)絡營銷最有效的方式之一。 了解之后有什么疑問？ 五、客戶關系管理 為什么要客戶關系管理？ 客戶關系管理現(xiàn)在很熱門，客戶關系管理也涉及面太廣，對中小企業(yè)而言，真正實用的客戶積累和管理功能則比較少。你打算把產(chǎn)品或服務銷售給誰，誰有可能購買你的產(chǎn)品，誰就是你的潛在客戶。而且每個地區(qū)的市場也存在不同程度的差異化。再加上每個地區(qū)都會有自己的一些主打產(chǎn)業(yè)，從行業(yè)客戶出發(fā)較容易產(chǎn)生示范影響。另外，客戶轉(zhuǎn)介紹也是一個很好的方式。 ３． 語氣堅定，話語連貫 ４． 用二擇一法，提出會面要求 心態(tài)準備： 在電 話預約客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不敢打電話給客戶的感覺，因此調(diào)整好心態(tài)是十分必要的，可以用以下幾點來鼓勵自己，使自己充滿必勝的信心： １． 我的產(chǎn)品是最好的，客戶需要它； ２． 我的工作是幫助別人解決問題； ３． 我的朋友和家人希望我成功； ４． 我既然從事這一行業(yè)，就應該把它做好，電話預約是成功的第一關，這一關我必須要過； ５． 不論此次電話預約能否成功，都要以平常心對待。 OK！現(xiàn)在我們就來做一個演示： **先生，您好 ,之前我在網(wǎng)上看到您發(fā)布的信息，想了解一下您公司最近是不是打算做一些網(wǎng)絡推廣？ (了解客戶需求，只有需要做推廣的客戶才是我們的潛在客戶 ) 客戶：是啊，我們已經(jīng)做了好多推廣了。 前臺： 原則是盡可能的短、頻、快的達到目的，不要給對方太多思考的時間。您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？。我們的客戶每天都可能接到很多業(yè)務電話，他們?yōu)槭裁匆犇阒v下去？這恐怕就取決你有沒有更合適的切入話題或與眾不同的溝通方式了。通過初次的溝通，我認為我們的服務一定能滿足您的推廣需求，但這 電話里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽 個時間當面談，你看是今天下午，還是明天上午有空？ 先生 /女士，我們當面談，好不好，給我十五分鐘時間，我相信我們的服 務一定會給你帶來收獲的！ 先生 /女士，我 覺得和您聊得很開心的，也學了不少東西。它包括： a)即時目標 即時目標即為見客戶當次目標。 （ 3）、準備 引導的切入 主題 有了拜訪目標，就需針對客戶的情況，準備具體的切入主題，也就是本次重點向客戶推薦的服務或試用軟件的作用。 （ 4）平和的心態(tài)，接受可能出現(xiàn)的最壞的拜訪情況，但竭力往最好的結果發(fā)展。） 面對不同拜訪對象的溝通 我們在拜訪客戶的過程中，要在最短的時間找到關鍵的負責人至關重要，當然對于不同的公司，負責人的職務不同，我們可采取不同的方式。 。 注意事項：加強感情交流與他交成朋友。但大公司也可起到經(jīng)理的作用。 客戶拜訪要點 （ 1）簡單的自我介紹，交換名片 （ 2）考察 客戶辦公環(huán)境，了解其興趣點 （ 3）了解客戶目前的市場范圍 （ 4）了解客戶目前采用的推廣方式 目的有兩個： 客戶有沒有錢：為促成時客戶可能提到的價格問題做準備，因為目前客戶采用的任何一種推廣方式的成本都不會比商務快車低； 網(wǎng)絡營銷意識如何：銷售中向來就有“見人說人話，見鬼說鬼話”一說，客戶網(wǎng)絡營銷意識的水平?jīng)Q定了我們的銷售人員在溝通（演示、引導）過程中使用什么樣的語言能夠吸引客戶； 簡單介紹商務快車能夠給客戶帶來的價值（提起客戶的興趣，順利成章給客戶演示） 產(chǎn)品演示 初次見面，先寒暄一下，不要馬上進入正 題，應先培養(yǎng)談話和演示的氣氛。 寒暄 —— amp。 amp。 這段時間您看世界杯了嗎？昨天那場球 好精彩！。 （ 4）要看軟件自動注冊生成的帳號時，只需選中該網(wǎng)站，然后點擊“ 帳號”即可看到； （ 5）當客戶發(fā)現(xiàn)有些站點軟件中沒有時，可以點擊“自定義”自行添加，也可以提交給我們?yōu)槠涮砑由先ィ? （ 6）發(fā)布時，可以多選擇一些網(wǎng)站來演示，這樣。由于很多網(wǎng)站有系統(tǒng)自動過濾不合格信息的功能，有些還需要核實信息，如果信息不全，將會大大影響信息發(fā)布成功率 ，而這并非軟件問題； （ 9）“發(fā)布關鍵字”盡量簡單扼要，這樣，發(fā)布后檢查起來較方便； （ 10）“重新發(fā)布” 和“編碼”功能不要忘了演示； （ 11）發(fā)布信息后軟件自動保存發(fā)布結果。這樣，搜索信息時，凡從阿里巴巴搜索的信息都能看到聯(lián)系人和電話。 （ 13） 軟件支持多關鍵字搜索的功能。 演示 —— 商務郵件 “發(fā)郵件”功能演示要點： （ 1）發(fā)送郵件時，用戶可更改發(fā)送郵件的郵箱，任意在用戶設置的郵箱中選擇以哪個郵箱發(fā)郵件； （ 2）點擊“收件人”，可選擇發(fā)送對象，群發(fā)郵件時可多選發(fā)送的郵件組； （ 3）點擊“個性化”可使 每封郵件顯示收件人的姓名； （ 4）“簽名”、“回執(zhí)”、“附件”、“優(yōu)先級”“ html”功能的說明； （ 5）郵件模版可以修改； （ 6）支持中英文郵件的發(fā)送； （ 7）郵件管理功能。 “接收郵件”功能演示要點： （ 1）點擊“接收郵件”，軟件自動在用戶所設置的所有郵箱里接收新郵件； （ 2）郵件管理 功能。） （ 3）軟件的自動升級功能。這就要求我們的商務代表對商務快車，對網(wǎng)絡營銷有透徹的了解，甚至于客戶的行業(yè)都要有一定的了解，這樣才能做好一個稱職的顧問。 3)自定義欄目能否隨意定義自己需要或喜歡的網(wǎng)站？ 在搜索中可以自己任意增加想搜索的網(wǎng)站，發(fā)布中可以增加一些提供信息發(fā)布功能的網(wǎng)站，我們會提供自定義操作手冊。網(wǎng)絡營銷本來就是一個趨勢，現(xiàn)在有越來越多的企業(yè)都開始利用網(wǎng)絡去做推廣了。再則，商務快車作為一種商業(yè)工具軟件，需要不斷的更新和維護，如果一段時間沒有更新則發(fā)布和搜索的成功率和效果將下降，時間長了就基本沒有用。適當?shù)男畔⒎旁谶m當?shù)姆诸愊?，可以取得更?的效果，否則就是垃圾信息。 第三：再說了，就象您剛到南京想去逛商場，您知道哪些商場有名哪些商場沒有名呢？ 而且您可能根本還不知 道商場在哪里，您需要一個向?qū)Ц嬖V您怎么做。 14)運行商務快車使用會自動跳出，關閉所有界面 商務快車屬于單機版軟件，換電腦安裝，則先前電腦無法使用商務快車，如果兩臺同時 運行會出現(xiàn)自動跳出，直接與商務快車客服部門聯(lián)系即可解決。 （ 2）、引起客戶的興趣 了解對客戶最有利，最價值的東西是什么，這樣才 能找出客戶的內(nèi)在需求，和客戶的弱項，從而就能從產(chǎn)品的角度出發(fā)，有著重點的給客戶介紹，引起客戶的興趣。 促成 （ 1）、觀察買單的信號 1）客戶問到產(chǎn)品的價格； 2）產(chǎn)品的售后 服務； 3）客戶主動去詢問他人對于商務快車的意見； （ 2）、促使客戶購買的技巧 1）假設客戶已經(jīng)同意成交 客戶在買單之前經(jīng)常會猶豫不決，這個時候我們的商務代表是不能著急的，我們可以假定客戶已經(jīng)同意成交，把客戶引導到買單之后。 3)當客戶非常憤怒的時候最好是先不要做過多的解釋，先盡量安撫好客戶的情緒，然后有什么問題趕緊與客服部或領導聯(lián)系。 4)關于客服回訪：定期或不定期的對客戶進行某種形式的回訪有幾點好處： a)可以幫助更好的使用產(chǎn)品，而有可能形成再銷售； b)讓客戶會有較好的感覺，有利于形成良好的市場口碑，提升品牌形象； 能夠更多更好的了解客戶使用過程中所遇到的問題，而這些問題可能正是公司本身所沒有考慮到而忽略的問題，可以盡可能的完善產(chǎn)品。 有些客戶是對一些新事物很感興趣，想了解，僅此而已，而并不是真正需要。 意向客戶中又分為潛 A潛 B潛 C。 至于潛 C當然會難辦一點。 對于不了解互聯(lián)網(wǎng)的客戶，最重要的是培養(yǎng)他的互聯(lián)網(wǎng)意識 ，告訴他網(wǎng)絡營銷是一個趨勢，誰不了解它誰就將被處于被動地位。 判斷客戶的意向，一般通過這些流程： 在我們見客戶之前 ,首先要從電話中判斷客戶意向 （ 1） .在我們找到一個客戶的時候 ,打第一個電話 ,可以從很多方面去溝通。 3)當一個客戶對你介紹的產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣，急于了解的時候，表明這個客戶有非常好的意向。 2）演示的過程中，客戶可能會比較認可，期間會透露出（比如不錯，還可以，這種方式挺好，你們老板真聰明，太神奇了等等）都表明這個客戶很喜歡這種方式甚至是這個軟件，所以這種客 戶的話得好好跟進，如果你的銷售過程中沒有太大的問題的話， 75%可能買單，不管是一次性還是后期跟出來的。象這種客戶現(xiàn)在會逐漸多起來，因為網(wǎng)絡越來越流行，所以這個想法越來越多也很正常。 二、促成異議處理――原予琴 演示的最終目的就是為了讓客戶接收并購買我們的服務。 2) 同類產(chǎn)品多 以一種行業(yè)老大的高姿態(tài)告訴對方，目前市場上流通各類網(wǎng)絡銷營產(chǎn)品，突出商務快車的 優(yōu)勢（切忌直接攻擊同類產(chǎn)品），讓客戶感覺到同類產(chǎn)品對商務快車不會有太大的沖擊。如果一段時間沒有更新則發(fā)布和搜索的成功率和效果將下降，時間長了就基本 沒有用。同時 我也相信貴公司發(fā)展了，您在這個公司也會有更高的發(fā)展。歷史發(fā)展也表明，社會分工肯定是越來越細化的，尤其對于商人來講，講究一個效率最大化，商貿(mào)網(wǎng)站也就應運而生了，（商貿(mào)網(wǎng)站想法基于傳統(tǒng)的商場）企業(yè)可以在商貿(mào)網(wǎng)站上非常直接的發(fā)布搜索供求信息；而商務快車搜索的是眾多的專業(yè)的商貿(mào)網(wǎng)站、專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站，并且每個網(wǎng)站都是人工整理、按行業(yè)詳細分類的，按行業(yè)搜索到的供求信息、產(chǎn)品信息自然就非常專業(yè)而高效，信息不 但準確，而且及時有效；（從信息準確性上講） b) 目前中文的搜索引擎也有不少，諸如 baidu,google,sohu,sina,yahoo 等等，每個搜索引擎都有自己的用戶群，如果企業(yè)在每個搜索引擎都做了推廣，這樣一年的投入至少得幾萬，每年都要投入。（從功能上講） 7) 不相信網(wǎng)絡 a) 每天都有很多人在網(wǎng)上手工發(fā)信息，如果真的沒有用，他們?yōu)槭裁磿?天天去發(fā)呢？（穿插我們第一個客戶的案例 —— 請了四個員工每天在網(wǎng)上發(fā)布信息） b) 現(xiàn)在商務快車在全國已經(jīng)做了近六年了，在全國已經(jīng)有三百多家代理商，三十多萬的用戶了，您現(xiàn)在還不來試試，這可是一個很好的機會?。。梢耘e一些同行） c) 其實我們只是給企業(yè)提供了一個新的宣傳方式，隨著網(wǎng)絡設施的完善，網(wǎng)絡意識的增強，肯定會有越來越多的企業(yè)開始重視這種方式，相當于我們給企業(yè)又開辟了一個戰(zhàn)場，提供了更多的機會讓企業(yè)的潛在