【正文】 華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 中外管理 現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會重視銷售計(jì)劃方案的制定。分解后的活動結(jié)構(gòu)清晰，邏輯上形成一個(gè)大的活動，集成了所有的關(guān)鍵因素，包含臨時(shí)的里程碑和監(jiān)控點(diǎn)，所有活動全部定義清楚。 銷售計(jì)劃方案二、成功的關(guān)鍵要素 根據(jù)二八律， 80%的銷售額是源自 20%的顧客； 80%的電話是來自 20%的客戶和供應(yīng)商； 80%的總產(chǎn)量來自 20%的產(chǎn)品。我們需要在這些成功要素里找到哪些是關(guān)鍵 驅(qū)動成功的要素，每一項(xiàng)目標(biāo)的達(dá)成其關(guān)鍵成功要素不超過五項(xiàng)，這樣就便于我們將有限的能力與資源投入到重要的任務(wù)上，同時(shí)也與組織的目標(biāo)相統(tǒng)一。 銷售費(fèi)用項(xiàng)目主要包括三大塊：一是銷售費(fèi)用（工資、獎(jiǎng)金、保險(xiǎn)、福利、招待費(fèi)、差旅 費(fèi)等）；二是市場費(fèi)用（市場推廣費(fèi)、廣告制作費(fèi)、媒體投放費(fèi)、宣傳品費(fèi)、推銷費(fèi)、市場研究費(fèi)等）；三是物流費(fèi)用（倉儲費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、損耗、裝卸費(fèi)等）；對于各項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)該占總費(fèi)用的比例要合理分配，具體分配將依據(jù)整體銷售策略來安排。 一是銷售計(jì)劃方案產(chǎn)品策略。價(jià)格是市場銷售中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動。如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：從分銷網(wǎng)絡(luò)體系的組合、層次、覆蓋面等幾個(gè)要素分析企業(yè)的渠道建設(shè)重點(diǎn)，并考慮分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成本和效率，是整個(gè)渠道體系的基礎(chǔ)和目標(biāo)。 （一）營銷推廣方案的基本含義 營銷推廣方案是 企業(yè)根據(jù)市場變化，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)推銷產(chǎn)品或服務(wù)的營銷 推廣計(jì)劃。 ，如行政、稅務(wù)、公安、郵政人員，一般由單位或共同出 資購買，其目的是方便工作。 ，但由于受自身經(jīng)濟(jì)收入及對摩托車的知識了解程度的限制， 在購買過程中容易因營業(yè)員的介紹而被誘導(dǎo)，所以又是感性的。 坐騎式： 2020! 4000 元， 50! 60CC 小踏板； 3500! 5000 元， 90! 100CC大踏板。 、物力和財(cái)力。 （問題點(diǎn)）： （ 1）由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因，以往只重視在重點(diǎn)地區(qū)城市市場的宣傳推廣，品牌并 沒有深入人心，特別是農(nóng)村市場知之甚少甚至產(chǎn)生誤解。 據(jù)調(diào)查，目前至少有 70%的農(nóng)村消費(fèi)者對 （品牌名稱）不甚了解， （品牌名 稱）在農(nóng)村消費(fèi)者心目中沒有一個(gè)固定的、鮮明的、良好的形象，所以很難產(chǎn)生聯(lián)想、 記憶。初步設(shè)定營銷傳播步驟如下： （品牌名稱）產(chǎn)品 ——— 村長 ——— 村 民 ——— （品牌名稱）產(chǎn)品。 、新疆、遠(yuǎn)離經(jīng)銷點(diǎn)的地區(qū)； 、陜西、寧夏、青海等沒有能力購買的窮困地區(qū)。 ，所獲榮譽(yù)。 （三）資料形式： 紹。 為了使更多的農(nóng)村消費(fèi)者對郵寄的宣傳資料感興趣，增加對信息的接受量，采用 了有獎(jiǎng)問答形式，具體辦法如下： （ 1）在海報(bào)的一角印上設(shè)計(jì)統(tǒng)一的問答題（ 10 題左右），并注明答案在企業(yè)介紹 綜合折頁和導(dǎo)購手冊中，請向村長（書記）借閱查詢。 四、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的關(guān)鍵是重點(diǎn)捕撈，樹立典型，制造熱點(diǎn)。 銷售網(wǎng)點(diǎn)增加至 4500 余個(gè)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 2800 余個(gè)。 以上滿足 1 條，均可發(fā)展為 （品牌名稱）縣。 （四）成為 （品牌名稱）村的條件： 1. （品牌名稱）車市場占有率在 40%以上，且逐年增加。方法有： （ 1）媒體以縣鎮(zhèn)（轉(zhuǎn)播臺）的電視為主，選擇當(dāng)?shù)剞r(nóng)民喜好的電視?。ㄞr(nóng)村人多喜 歡港臺武打片或言情片），在片頭中打出“贊助播出”字幕及企業(yè)形象、產(chǎn)品廣告。 （ 5）讓鄉(xiāng)長在鎮(zhèn)上播放 （品牌名稱）的電視廣告，在村上播放 （品牌名稱） 的廣播廣告。 “服務(wù)咨詢?nèi)铡薄? 以上方式由專賣店進(jìn)行細(xì)化管理、組織實(shí)施。 “摩的” （鄉(xiāng)鎮(zhèn)常用的摩托出租車）上刷寫 （品牌名稱）廣告，向“摩 的”司機(jī)贈送印有“ （品牌名稱）”字樣的 （品牌名稱）文化衫。 （四）效果評估 銷售收入同比增長 30%以上，市場占有率提高 3% ! 5%； （品牌名稱）的知 名度提高 1 倍上下；全面提升了品牌形象。二樓，策劃部，三樓，財(cái)務(wù)部。 網(wǎng)絡(luò)接入安全管理方案需要實(shí)現(xiàn)的基本功能要求如下： a）具有網(wǎng)絡(luò)隔離功能和代理服務(wù) /地址映射功能； b）具有時(shí)限、流量、地址、用戶、應(yīng)用、節(jié)點(diǎn)等控制管理功能； c）具有實(shí)時(shí)入侵檢測、識別、記錄和自動響應(yīng)功能； d）防火墻應(yīng)具有歷史記錄、審計(jì)和 統(tǒng)計(jì)、報(bào)表功能； e）防火墻本身及所依賴的運(yùn)行平臺價(jià)格合理，投資少、見效快。從 90 年代初自主研發(fā)中國第一塊 網(wǎng)卡和第一臺商業(yè)化路由器開始，到現(xiàn)在引領(lǐng) 3G 無線時(shí)代的潮流，博達(dá)一直站在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的前沿。 為了更好的為行業(yè)用戶和合作伙伴提供快速響應(yīng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，博達(dá)建立了完善的銷售體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在全國各大重點(diǎn)行業(yè)中擁有 1000 多個(gè)大客戶，已有數(shù)十萬臺設(shè)備在中國的互 聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)專網(wǎng)上運(yùn)行，博達(dá)已成為中國網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中強(qiáng)有力的后盾。 中高低產(chǎn)品介紹 低檔產(chǎn)品： BDCOM SECUTOR F1003 產(chǎn)品類型： SOHO 防火墻 固定接口： 3 個(gè) 10/100M 自適應(yīng)以太網(wǎng)口 ,1 個(gè) RS232 端口 并發(fā)連接數(shù)： 10 萬條 VPN：支持 VPN,IPSEC(DES/3DES/SHA/MD5),PPTP,L2TP, 支持移動辦公用戶 VPN 接入 ,支持網(wǎng)絡(luò)對網(wǎng)絡(luò) VPN 互聯(lián)網(wǎng) 入侵檢測：日志管理 ,抗 多種 DOS 攻擊 ,URL 過濾 ,DNS 過濾 防火墻性能：透明模式 ,路由模式 ,全狀態(tài)包檢 低檔產(chǎn)品： BDCOM SECUTOR F2020 產(chǎn)品類型：百兆防火墻 固定接口： 4 個(gè) 10/100M 自適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)口 。高度集成防病毒、內(nèi)容安全控制、入侵檢測 /防護(hù)、寬帶管理、認(rèn)證授權(quán)等安全功能。支持路由、網(wǎng)橋、混合等多種模式。 智能化的寬帶接入方式 產(chǎn)品支持 ADSL、以太網(wǎng)等多種寬帶接入方式，支持 PPPoE、 IP靜態(tài)路由，支持多條 ISP 寬帶接入，具有動態(tài)全自動負(fù)載均衡策略，起到備份和負(fù)載均衡作用，線路故障自動屏蔽 /恢復(fù)，故障時(shí)流量自動重分配。在維護(hù)底層網(wǎng)絡(luò)連接的同時(shí)維護(hù)應(yīng)用層通訊狀態(tài)。與此同時(shí)，在性價(jià)比上，博達(dá)博御的這款防火墻更能在貴公司的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)上占著優(yōu)勢。 寬帶接入 F2706 采用路由模式， WAN 口連接互聯(lián)網(wǎng)，支持多種寬帶接入方式，包括有固定 IP 的專線方式和動態(tài) IP 的 PPPOE 撥號方式等。 F2706 支持設(shè)置均衡權(quán)值，例如，采用兩個(gè) ISP 的線路，其中一條帶寬為 1M，另外一條帶寬為 512K，在設(shè)置流量均衡時(shí)，可將 1M 線路和 512K 線路所承擔(dān)的流量比設(shè)置為 67%： 33%。 內(nèi)置四口交換機(jī) F2706 的 4 個(gè) LAN 為交換口，它們之間可以實(shí)現(xiàn)芯片級的快速轉(zhuǎn)發(fā)。 F2706 缺省包過濾規(guī)則為全禁止，因此需要在防火墻上配置包過濾規(guī)則。這種機(jī)制的轉(zhuǎn)發(fā)效率更高；比路由器上靜態(tài)的 ACL 規(guī)則更安全；配置使用也更簡便。 考慮到視頻、語音的應(yīng)用日益廣泛， F2706 在包過濾方面對 等協(xié)議也有周到細(xì)致的設(shè)計(jì)，可以很好 支持視頻、語音等數(shù)據(jù)的穿透。 抗蠕蟲病毒和入侵 在 F2706 啟動內(nèi)置 IDS，可以對 33 類常見入侵進(jìn)行檢測，同時(shí)啟動防火墻內(nèi)部聯(lián)動，可對發(fā)現(xiàn)的入侵進(jìn)行日志、報(bào)警和 IP 封禁，減小對網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備的沖擊。 VPN 接入 ， F2706 可同時(shí)提供 VPN 接入，可用于 VPN 連接上級網(wǎng)絡(luò)或?yàn)橐苿佑脩籼峁苋??？梢詽M足當(dāng)前各種復(fù)雜的 VPN 應(yīng)用環(huán)境。管理員可通過日志記錄信息，及時(shí)定位局域網(wǎng) 上的問題主機(jī)，對其進(jìn)行徹底清查，從而及時(shí)和徹底消除蠕蟲病毒和攻擊對網(wǎng)絡(luò)的影響。因此，我們銷售部特別作出了一份新的《產(chǎn)品銷售策劃方案》。 目前，國內(nèi)外兩個(gè)市場潛在需求十分可觀，全球禮品需求約 2020億美元，其中：美國占 40%、歐洲占 %,日本占 %，中國只占 %；在美國、德國、意大利等舉辦的大型國際展覽會，平均每個(gè)展覽會成交額達(dá) 500 億美元左右； 每年美國的手工藝品銷售額約 120 億美元、文具家庭用品約 740億美元 (有 66%家庭年消費(fèi)近 400 美元，有 15%有家庭年消費(fèi) 860美元 )；促銷品達(dá)到 190 億美 元。在現(xiàn)階段，我們必須把握好這個(gè)機(jī)會，為此過后 的淡季，以及其它不定因素對我們禮品市場所帶來的沖擊作鋪墊。 四、銷售目標(biāo)（略） 五、具體行銷方案 以傳統(tǒng)營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道（包括網(wǎng)絡(luò)直銷、網(wǎng)絡(luò)間接銷售）相結(jié)合進(jìn)行銷售。能吸引更多瀏覽者的眼球。 。 （ 2）網(wǎng)絡(luò)間接銷售 除了可以透過中國商品交易中心、中國國際商務(wù)中心以及阿里巴巴網(wǎng)站，在這些網(wǎng)站中設(shè)立網(wǎng)店來銷售，還可以采用博客營銷和 營銷方式。公關(guān)策劃活動計(jì)劃及所需費(fèi)用。預(yù)備進(jìn)行的商超、酒店、餐廳的數(shù)量和由此將產(chǎn)生的費(fèi)用。預(yù)計(jì)進(jìn)行的促銷活動及所需費(fèi)用。品種計(jì)劃： 根據(jù)目標(biāo)市場市調(diào)報(bào)告及與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)、溝通，確定首批定單進(jìn)貨品種、規(guī)格； 除公司要做的統(tǒng)一促銷活動，各地市場的促銷活動，其他無論采用什么方式（如：人員促銷、 PR、直效促銷或其他方式），其原則是： 優(yōu)化配置資源：（盡量整合公司以外的各種資源）； 成本領(lǐng)導(dǎo)：（掂量自己的籌碼，有多大能力辦多大事，不可妄想臆斷，以免造成不必要的損失）； 信息傳遞： 信息傳遞實(shí)際上就是一個(gè)告知過程，促銷的形式就是那 么幾種，其實(shí)運(yùn)用哪一種都行，都沒有對錯(cuò)之分。 說服 C．公關(guān)活動安排 D，終端物料及宣傳物料 第四部分，整體各項(xiàng)工作安排推進(jìn)進(jìn)度表 第五部分，團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1．我方人力資源安排 2．經(jīng)銷商人力資源安排 第六部分，整體費(fèi)用計(jì)算 1．各項(xiàng)費(fèi)用整體計(jì)算 2．投入產(chǎn)出比例 木門系列產(chǎn)品銷售方案目錄 序言 ............................................................................................................................................1 第 一 部 分 ： 企 業(yè) 發(fā) 展 與 文化 ....................................................................................................2 一、 二、 (一 ) (二 ) 三、 企業(yè)簡介 .................................................................................................................2 產(chǎn)品介紹 .................................................................................................................3 木 門 系 列 產(chǎn)品 .....................................................................................................3 地 板 系 列 產(chǎn)品 .....................................................................................................4 企業(yè)文化 .................................................................................................................5 （一）企業(yè)歷史 ................................................................................................................5 （二）企業(yè)形象 ................................................................................................................6 第 二 部 分 ： 市 場 分 析 與 品 牌 定位 ............................................................................................6 一、