【正文】 ? 專人負(fù)責(zé)、專向管理、專門資料 ? 進(jìn)入社保的品種大力促銷 ? 進(jìn)入社保的地區(qū)加強(qiáng)人力、物力、財(cái)力 ? 專業(yè)化促銷隊(duì)伍 ? 重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)醫(yī)院促銷 ? 明確的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位 ? A、 B、 C市場(chǎng) /產(chǎn)品策略 ? 積極快速、爭(zhēng)取時(shí)間 23 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥現(xiàn)狀 ? 醫(yī)院藥房占 85%，社會(huì)藥房占 15%，短時(shí)改變不會(huì)太大 ? 醫(yī)院藥費(fèi)：比重大，對(duì)醫(yī)院財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)比重太（中 4050%，臺(tái) 30%，日25%，美 10%——占醫(yī)療費(fèi)） ? 藥費(fèi)增速：過去 20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈 10%） ? 品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場(chǎng)較混亂，仍嚴(yán)重供大于求 ? 價(jià)格差異大，調(diào)價(jià)頻繁，降價(jià)成風(fēng) ? 采購(gòu)行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠 ? 社保對(duì)醫(yī)院用藥的影響開始加大 ? 對(duì)藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽 ? 政策信賴嚴(yán)重，部門多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價(jià)） 24 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥選擇原則 ? 臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用 ? 同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點(diǎn)并須進(jìn)一出一 ? 仿制藥：在質(zhì)量可靠，價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各一種 ? OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過多 ? 品種淘汰：國(guó)家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問題，經(jīng)營(yíng)手段不當(dāng)，長(zhǎng)期呆滯品種 25 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥選擇原則 ? 一藥多廠選擇原則： 質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平 ? 批發(fā)商選擇原則 ： 總代理或相對(duì)直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績(jī)表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 26 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 產(chǎn)品開發(fā) ? 臨床需要（市場(chǎng)）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同） ? 大品種不一定有高利潤(rùn)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多） ? 要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） ? 市場(chǎng)開發(fā) ? 好品種不等于大市場(chǎng) ? 定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價(jià)格） ? 推廣方式依品種而異 ? 市場(chǎng)維持 ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不進(jìn)則退 27 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 藥品質(zhì)量 ? 品牌信譽(yù)是無形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠） ? 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典和部頒只是極格線） ? 質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定 ? 監(jiān)測(cè)質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理 ? 品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的 ? 制假形勢(shì)嚴(yán)峻 ? 把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國(guó)醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨(dú)特任務(wù) 28 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 市場(chǎng)行為 ? 價(jià)格定位和調(diào)整 ? 行業(yè)規(guī)范建立 ? 信息系統(tǒng) ? 種類：科學(xué)信息、市場(chǎng)信息、官方信息 ? 要求：準(zhǔn)確、及時(shí) ? 分析：綜合分析后對(duì)策提依據(jù)或建議 29 問題討論 ? 影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？ ? 醫(yī)生的首選用藥理由？ ? 醫(yī)生的二線用藥理由？ ? 醫(yī)生的保守用藥理由？ 30 醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作 ? 怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng) ? 醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析 ? 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析 ? 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售管理的總體思路 31 怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng) ? 定義： ? 對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ,并已相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略及計(jì)劃。初期高定價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補(bǔ)償研制投資 ? 滲透法：以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)。 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 66 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)工作 ? 衡量銷售進(jìn)度與結(jié)果 ? 評(píng)估結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 ? 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差找出原因 ? 采取糾正的措施，必要時(shí)改變計(jì)劃 67 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容 ? 評(píng)估下屬的表現(xiàn)并比較目標(biāo)達(dá)成率 ? 銷售量和目標(biāo)的比較 ? 費(fèi)用與預(yù)算的比較 ? 推廣計(jì)劃的遵循程度 68 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容 ? 在協(xié)同拜訪中，評(píng)估代表的行為 ? 評(píng)估代表的品質(zhì) ? 拓展業(yè)務(wù)的技巧 ? 與客戶之間的關(guān)系 ? 客戶的分類管理 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)情況 ? 報(bào)表的書面完成情況 69 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 有效跟進(jìn)的好處 ? 確認(rèn)銷售工作是否依計(jì)劃有效執(zhí)行 ? 確認(rèn)預(yù)期結(jié)果是否達(dá)成 ? 確認(rèn)公司的銷售政策與銷售策略是否被遵守 ? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)的問題并及時(shí)采取補(bǔ)救措施 ? 如發(fā)現(xiàn)特大危機(jī)事件，必要時(shí)，可采取特別舉措 70 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 為達(dá)到效果，跟進(jìn)工作必須： ? 適時(shí)的：?jiǎn)栴}越早發(fā)現(xiàn)越容易解決 ? 有意義的：監(jiān)控那些與達(dá)成銷售目標(biāo)有直接幫助的 事情 ? 明確的：跟進(jìn)與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了 解和掌握的工作，否則就無法采取有效措施 ? 實(shí)際的：銷售跟進(jìn)的工作永遠(yuǎn)不要過于復(fù)雜、瑣碎 ? 經(jīng)濟(jì)的：銷售跟進(jìn)工作的花費(fèi)不要太多，否則會(huì)影響 團(tuán)隊(duì)的效率 71 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 案例 1 M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷售額的數(shù)字，但基于他的觀察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認(rèn)劉曉銷售狀況欠佳，應(yīng)立即找他溝通并找出改進(jìn)措施，而非要等到最后的銷售結(jié)果再處理。 83 案例 2 代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關(guān)系良好，每月總有一定數(shù)量的產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀察統(tǒng)計(jì)，李新每月雖有銷量，但與其拜訪頻率、次數(shù)及銷售成本相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力的問題，那么張經(jīng)理應(yīng)如何著手解決這個(gè)問題？ 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 84 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在進(jìn)行銷售跟進(jìn)工作時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)選擇最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估代表，必須 建立優(yōu)先順序 ，并專注于這些優(yōu)先事項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)； ? 案例 2，張經(jīng)理應(yīng)專注于代表在拜訪品質(zhì)、技巧和成本效益上的跟進(jìn)工作，并取得代表的贊同； 85 案例 3 ? 代表劉新總是能完成銷售目標(biāo)，他的拜訪頻率、拜訪醫(yī)師數(shù)也總是能按計(jì)劃或超計(jì)劃完成；然而，張經(jīng)理在考察上一個(gè)推廣周期的報(bào)表時(shí)，發(fā)現(xiàn)他的拜訪工作未按計(jì)劃執(zhí)行，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追問這件事？ ? 在過去幾個(gè)月，代表王宇一直沒有達(dá)到他的銷售目標(biāo)，而在上一個(gè)推廣周期，他又少拜訪了6名醫(yī)師，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追究原因？ 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 86 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在研究并評(píng)估銷售代表送達(dá)的報(bào)告資料時(shí)，銷售經(jīng)理也應(yīng)該采用 “例外的原則” 。 90 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 業(yè)務(wù)代表也許會(huì)籍著在某一方面的積極主動(dòng)參與、分析判斷，補(bǔ)償他在另一方面的欠佳表現(xiàn)； ? 案例 5，銷售經(jīng)理應(yīng) 與銷售代表一起討論問題，取得一致意見，修正工作計(jì)劃， 預(yù)見對(duì)新醫(yī)師的需求，并在這段期間里，減少預(yù)計(jì)的訪問次數(shù)。 ? 案例 6，除了假報(bào)告的嚴(yán)重性外，銷售經(jīng)理必須說服他的業(yè)務(wù)代表，盡可能準(zhǔn)備正確而可靠的報(bào)告，如此，才能執(zhí)行有效的工作跟進(jìn)，并協(xié)助業(yè)務(wù)代表們?cè)黾由a(chǎn)力； 93 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 案例 7 代表秦士紅共負(fù)責(zé) 4家醫(yī)院的 15名醫(yī)師，但是有 4個(gè)醫(yī)師完成了他的銷售目標(biāo)的 80%，而另 11名只是處方非常少的一部分，盡管跟進(jìn)工作時(shí)詢問她的情況，她振振有辭的講，我寧可拜訪 20%的有很好潛力的醫(yī)師，完成 80%的指標(biāo)，也不去拜訪那 80%的有少量甚至沒有處方量的醫(yī)師?！? 101 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 10 代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理抱怨，“張經(jīng)理要他們?cè)黾?17%銷量，實(shí)在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對(duì)產(chǎn)品有更充足的了解和認(rèn)識(shí)，但是，張經(jīng)理給我們的銷售任務(wù)太多，致使我們沒有任何時(shí)間進(jìn)行研習(xí)，而且公司在產(chǎn)品方面的訓(xùn)練也非常的少，資料也不夠充分。有些人由于資深及經(jīng)驗(yàn)而有較高的薪資。 12:21:2312:21:2312:212/8/2023 12:21:23 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 8日星期三 下午 12時(shí) 21分 23秒 12:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時(shí) 21分 23秒 下午 12時(shí) 21分 12:21: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:21:2312:21:2312:21Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 12時(shí) 21分 :21February 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:21:2312:21:2312:212/8/2023 12:21:23 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :21:2312:21:23February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時(shí) 21分 23秒 下午 12時(shí) 21分 12:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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