【正文】 的。 ●使分部職能更具協(xié)調(diào)化。 缺點(diǎn) 大量管理資料下載 ●它可能導(dǎo)致不同產(chǎn)品線之間的協(xié)調(diào)和信息溝通不暢。 地區(qū)結(jié)構(gòu) 地區(qū)結(jié)構(gòu)根據(jù)地區(qū)分布來(lái)劃分企業(yè)活動(dòng)，主要以營(yíng)銷職能形成地區(qū)結(jié)構(gòu)模式，許多企業(yè)都以辦事處的形式派往到各分部，分部的劃分可以大區(qū)（如華東 、華北等）來(lái)劃分，也可以省級(jí)來(lái)劃分，目的是貼近市場(chǎng)便于產(chǎn)品、推廣及管理。也會(huì)出現(xiàn)區(qū)域間的大規(guī)模沖貨。例如，雇員 X屬于財(cái)務(wù)部，他既要向 B 項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)，最終又 要向財(cái)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。（已有親身經(jīng)歷失敗的案例）。 而保證完成和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)應(yīng)是銷售經(jīng)理推動(dòng)這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程的執(zhí)行力度。 明確在什么時(shí)候去執(zhí)行？ 在市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃中，強(qiáng)有力的推進(jìn)，一定是分階段按月實(shí)施通常推進(jìn)的時(shí)間表應(yīng)是很明確的，例如本月各辦事處與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)舉辦四次小型患者座談會(huì)和一次大型健康講座，并提出在下個(gè)月，重占終端工作： ； ，這樣在什么時(shí)候做什么指令非常清楚，一個(gè)月做一件事，一個(gè)階段做幾件事，市場(chǎng)及銷售自然會(huì)搞上來(lái)，而有些銷售經(jīng)理，每個(gè)月每天特別是月底都在惦記著本月的銷售任務(wù)完不完得成，而疏忽了對(duì)屬下的執(zhí)行管理。 在營(yíng)銷過(guò)程中，銷售經(jīng)理往往會(huì)覺(jué)得執(zhí)行力度不夠，埋怨下屬無(wú)能。 英國(guó)內(nèi)部審計(jì)師協(xié)會(huì)（ The Institute of Internal Auditors）（ 1983 年）將控制定義為管理者為提高實(shí)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)和目的可能性而采取的行動(dòng)。檢測(cè)和糾正已發(fā)生的不好的事件。 我們集中討論四種不同種 類的控制：戰(zhàn)略控制、作業(yè)控制、財(cái)務(wù)控制。 ●總部的管理人員經(jīng)常到國(guó)外子公司或分公司視察。 ●總部的視察活動(dòng)較少，而且較少涉及監(jiān)控的評(píng)估績(jī)效。它試圖在這些資源進(jìn)入企業(yè)之前對(duì)其質(zhì)量和數(shù)量進(jìn)行監(jiān)控。 事后控制?？捎糜谪?cái)務(wù)控制的手段有若干個(gè)，它們包括預(yù)算、營(yíng)銷財(cái)務(wù)審計(jì)和財(cái)務(wù)報(bào)表。預(yù)算通常用財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)表示，但也可用產(chǎn)量、時(shí)間等表示。外部審計(jì)是由不是本企業(yè)雇員的專家進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)估。 財(cái)務(wù)報(bào)表。一個(gè)控制標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)用作與績(jī)效比較的指標(biāo)，如每周制造三輛定做的汽車?？?jī)效的衡量對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不斷進(jìn)行的活動(dòng)，它必須是有意義的，這意味著應(yīng)衡量那些值得衡量的事項(xiàng)，但在實(shí)務(wù)上，很難做到。在其他情況下，必須進(jìn)行更頻密的比較。 ●可以決定不做任何事情或維持現(xiàn)狀。 ●如果偏差很大，就必須采取糾正行動(dòng)。 因此我們?cè)诮?nèi)部控制系統(tǒng)必須充分考慮到系統(tǒng)的可執(zhí)行性 簡(jiǎn)單易懂。 與計(jì)劃過(guò)程相結(jié)合。也就是說(shuō)，在計(jì)劃過(guò)程中確立目標(biāo)的同時(shí)，也制定出具體的標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)將反映計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的情況。 靈活。但不適用的情況過(guò)多則表明該系統(tǒng)不靈活?？刂葡到y(tǒng)必須反映下列若干方面：企業(yè)的復(fù)雜性、市場(chǎng)環(huán)境的分變、銷售形式的銷售、推廣的范圍、品種的搭配、受控制程序的種類?？墒菍?shí)際上，許多銷售經(jīng)理依照不準(zhǔn)確的信息制定重要決策，其結(jié)果是不適當(dāng)?shù)墓芾硇袆?dòng)和資源的浪費(fèi)。 動(dòng)態(tài)。控制系統(tǒng)應(yīng) 盡可以提供客觀的信息。原因出在技術(shù)、過(guò)程、程序、人員的變化或人們故意繞過(guò)內(nèi)部控制系統(tǒng)。有些系統(tǒng)能自動(dòng)地進(jìn)行自我監(jiān)察，而有些則需要階段性檢查。 有效的管理手段 組織管理 目標(biāo)管理 （ 1）目標(biāo)管理 1）目標(biāo)管理的觀念并非是被動(dòng)的，而是應(yīng)該由個(gè)人主動(dòng)地制定挑戰(zhàn)自己的目標(biāo)。 大量管理資料下載 2）省級(jí)經(jīng)理應(yīng)努力提高有關(guān)人員的道德觀念，及保證正確的目標(biāo)管理意識(shí)。 2）實(shí)施效果不好的目標(biāo)應(yīng)在反省后再度挑戰(zhàn)。 （ 2）掌握動(dòng)向 1）必須迅速準(zhǔn)確地掌握整個(gè)市場(chǎng) 銷售部門和員工個(gè)別的動(dòng)向。 銷售管理 （ 1）省部的銷售業(yè)務(wù) 1）省部的銷售業(yè)務(wù)與總部的并特別差異。 3）省級(jí)經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)決定上述兩項(xiàng)的所有問(wèn)題。 過(guò)程管理 1. 2. ； 1. ； 1. 2. 1. 2. 3. 會(huì)議管理 會(huì)議管理是銷售管理中的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，它是達(dá)成目標(biāo)的省力武器。 開好會(huì)關(guān)鍵在主持 主持會(huì)議是銷售經(jīng)理推動(dòng)銷量上升，培訓(xùn)推廣技術(shù)、研究市場(chǎng)拓展的一個(gè)重要方面。這全靠主持人能否成功地組織好會(huì)議。 1）決定銷售上某一想法的會(huì)議 在市場(chǎng)推進(jìn)中，需要決定采取某種策略及銷售模式，制訂產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)召集相關(guān)人員，為決定某一種想法而召開的會(huì)議。 3）協(xié)調(diào)會(huì)議 銷售經(jīng)理在指揮和推進(jìn)市場(chǎng)銷售的同時(shí)， 肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)，資金到位問(wèn)題，應(yīng)收貨款問(wèn)題，貨齡起期問(wèn)題，運(yùn)輸問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，產(chǎn)品供應(yīng)問(wèn)題等，制約著下屬市場(chǎng)推進(jìn)的速度，但又不能自己權(quán)力范圍內(nèi)一下子能解決的問(wèn)題，此時(shí)就應(yīng)邀請(qǐng)各部門相關(guān)人員來(lái)參加協(xié)調(diào)會(huì)議，會(huì)上對(duì)立的意見要比一般會(huì)議激烈，作為銷售經(jīng)理要有很好地考慮到如何掌握好會(huì)議，將有關(guān)問(wèn)題一一解決掉。 大量管理資料下載 6）咨詢會(huì)議 在銷售管理工作中，銷售經(jīng)理，不能夠缺少情報(bào)或是僅靠個(gè)人的獲取市場(chǎng)情報(bào)的范圍是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此可以召開會(huì)議的方法來(lái)將市場(chǎng)上出現(xiàn)的或即將出現(xiàn)的咨詢傳達(dá)給你，這樣銷售經(jīng)理就可對(duì)某一個(gè)想法進(jìn)行判斷，比如，我們準(zhǔn)備推出一個(gè)心腦血管用藥。 做好會(huì)議的準(zhǔn)備工作 要使會(huì)議開得有成效，重要的是事前做好準(zhǔn)備工作，銷售經(jīng)理應(yīng)該提前安排好哪些工作呢？ 1）明確會(huì)議的目的，議題 召開會(huì)議時(shí)第一個(gè)需要注意的問(wèn)題是明確會(huì)議的目的。選擇出席者往往重視地位、職務(wù)、面子等，這些做法應(yīng)該很好地反省，要以會(huì)議的目的為基礎(chǔ)選擇參加的人員。 4）通知參加者 決定了會(huì)議目的、議題、時(shí)間、地點(diǎn)、參加者之后，就 要直接通知參加人員，一般的是口頭通知，重要的會(huì)議可以寫成文字材料，要把會(huì)議的議題、時(shí)間、場(chǎng)所準(zhǔn)確地通知參加者。 6）準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng) 大量管理資料下載 會(huì)議開始之前要落實(shí)一下會(huì)場(chǎng)，看一下會(huì)議是否被他人占用了。也就是說(shuō)要按照會(huì)議的目的、特點(diǎn)進(jìn)行，比如：協(xié)調(diào)會(huì)議就要考慮使糾紛和對(duì)立不要激化。 3）不要只讓一部分人發(fā)言 在會(huì)議中往往分成發(fā)言和不發(fā)言兩部分人，經(jīng)常出現(xiàn)一部分人獨(dú)占會(huì)議時(shí)間的現(xiàn)象，如果這樣就不會(huì)得到好的結(jié)論。最好是會(huì)議時(shí)間短，參加會(huì)議的人能夠提出建設(shè)性的意見，這樣就達(dá)到目的了。” 時(shí)間管理 在被提 升為銷售經(jīng)經(jīng)理的那些銷售人員中間，許多人從來(lái)沒(méi)有成為真正的銷售經(jīng)理。在整個(gè)工作過(guò)程中，他們營(yíng)業(yè)多而管理少，或者根本不管理。 定期工作：深入計(jì)劃； 內(nèi)外會(huì)議； 與顧客聯(lián)系； 大量管理資料下載 其它當(dāng)前的貢獻(xiàn)性活動(dòng)。 創(chuàng)造性工作：制定新的銷售策略； 開拓新區(qū)的策略。 大多數(shù)銷售經(jīng)理陷于時(shí)間分配的問(wèn)題是由于以下原因： *管得不多，或者管得太多，整天守著辦公桌，或者從不在辦公桌前。 *工作無(wú)主次，不能用更多的時(shí)間處理重要工作。 *老是拖拉，拖延時(shí)間。 高效率的銷售經(jīng)理要避免這 5 種缺陷，那么他就能比從前獲得更多的有效時(shí)間。 （ 2）情報(bào)的收集方法 1）情報(bào)大概分為： *公司內(nèi)情報(bào)； *公司外情報(bào)。 （ 3）情報(bào)的整理與活用 1）情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。 盈虧管理 （ 1）訂立完整的利益計(jì)劃 1）應(yīng)該制定切實(shí)精密的年度、期度利益計(jì)劃。 3）利益的來(lái)源為： *增加銷售額 *增加毛利 *節(jié)省經(jīng)費(fèi) 至于應(yīng)以哪一項(xiàng)為重，銷售經(jīng)理進(jìn)行正確判斷。 圖線管理 用圖曲線管理手段是一種非常直觀的辦法，也最容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題， 大量管理資料下載 年度計(jì)劃、實(shí)際、同期對(duì)比圖（圖 1） 銷量走勢(shì)圖（圖 2） ①各辦事處銷量走勢(shì)圖（圖 3） 大量管理資料下載 ②終端銷量走勢(shì)①醫(yī)務(wù)線；②零售線；③ A類網(wǎng)點(diǎn)； 品種銷量對(duì)比圖 多產(chǎn)品銷量比例圖 投入產(chǎn)出對(duì)比圖 費(fèi)用投入對(duì)比圖（廣告、推廣、人員） 大量管理資料下載 廣告費(fèi)媒體投入比率 還可以根據(jù)不同的市場(chǎng)企業(yè)、環(huán)境，作出自己所關(guān)心的圖線。因此，最近對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人員的要求，已從“解決問(wèn)題的能力”轉(zhuǎn)移到“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力”。經(jīng)營(yíng)管理絕不允許維持現(xiàn)狀，要經(jīng)常進(jìn)行革新、改造。在很多時(shí)候要求部長(zhǎng)、科長(zhǎng)代替上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出問(wèn)題、解決問(wèn)題。反之，如果問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的晚，就不好解決，效果也不高。有這樣的疑問(wèn)就是有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)。比如：有了 問(wèn)題就要調(diào)查問(wèn)題的原因，為什么會(huì)有問(wèn)題？背景如何？疑問(wèn)的性質(zhì)、特點(diǎn)怎么樣？都要搞清楚。在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的四個(gè)階段中，這個(gè)階段是最重要的。至于采用哪種方式要根據(jù)具體情況決定。帶著疑問(wèn)也就是有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)，要靈活運(yùn)用 5 個(gè) W1 個(gè) H 的方法，即何人（ Who）何處（ Where）何時(shí)（ When）何物（ What）為何（ Why）如何 （ How）。 3）對(duì)什么都要有興趣 要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要對(duì)什么都感興趣，都關(guān)心。如果沒(méi)有靈活性也就很難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要保持頭腦的靈活性，必須注意平時(shí)的訓(xùn)練。 如何有效地解決問(wèn)題 一切都和解決問(wèn)題有聯(lián)系 如前所述，經(jīng)營(yíng)管理就是解決問(wèn) 題。部長(zhǎng)、科長(zhǎng)沒(méi)有解決問(wèn)題的能力，對(duì)企業(yè)是很“不利”的。雖然在調(diào)查階段已經(jīng)分析過(guò)了，還需要再一次分析。 2）收集解決問(wèn)題的方案 分析問(wèn)題的原因，就是要考慮解決問(wèn)題的方案。 3）制定替代方案 為了制定解決問(wèn)題的方案，應(yīng)收集各種想法作為參考，再結(jié)合實(shí)際制定解決問(wèn)題的方案，但不能只是一個(gè)。選擇時(shí)可以召開會(huì)議，讓各方面的人員參加，聽取各方面意見， 最后再由最高負(fù)責(zé)人決定。所以，部長(zhǎng)、科長(zhǎng)應(yīng)該很好地理解評(píng)價(jià)、反饋的必要性和重要性。 第三階段是選擇決定解決方案，從各種方案中選擇最佳方案，但是否作最后決定可根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況而定。 規(guī)則 ▲對(duì)于他人的想法不進(jìn)行批評(píng) ▲歡迎新奇的、自由奔放的想法 ▲想法越多越好 ▲可以補(bǔ)充他人的想法 遵守這個(gè)規(guī)則自由地提出想法。日本的很多企業(yè)都引進(jìn)了這種方法。應(yīng)該注意的是：如果委托他人解決問(wèn)題，提出問(wèn)題的時(shí)候必須首先把目的講清楚。因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)還是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，中國(guó)的藥業(yè)也都是小企業(yè)，他們根本沒(méi)有具備實(shí)際意義上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 我想大家不防去試試看，會(huì)收到很好的效果，減少了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，再說(shuō)你現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)收入才多少，根本事不及顧及競(jìng)爭(zhēng)二字呢。 沖貨現(xiàn)象出現(xiàn)有下列二種情況： （ 1）內(nèi)部沖貨：公司內(nèi)部間從一個(gè)管轄區(qū)域向另一個(gè)管轄區(qū)域調(diào)貨； （ 2）外部沖貨： 公司產(chǎn)品通過(guò)品種的組合將貨物一起調(diào)撥到其它區(qū)域，謀取其他品種的利潤(rùn)，由經(jīng)銷商向其它區(qū)域沖貨。 大量管理資料下載 （ 3）一旦發(fā)現(xiàn)沖貨，不管什么理由，一律堅(jiān)決地、毫不留情地進(jìn)行嚴(yán)肅處理。 利：總部與辦事處意見統(tǒng)一，銷售力較強(qiáng)，易于執(zhí)行。 弊：總部很難管理和控制，費(fèi)用經(jīng)常起標(biāo)，隨意性大。 缺播：在合同中規(guī)定為每天二次（ 15 秒 30 秒各一次），往往有意拉掙幾次，所獲差價(jià)還給業(yè)務(wù)方。 廣告支付原則 廣告投入嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行，不得超標(biāo)。 重視專業(yè)產(chǎn)品推廣公司 現(xiàn)在廣告代理公司競(jìng)爭(zhēng)很激烈，一些專業(yè)的市場(chǎng)推廣公司不斷出現(xiàn)，且心態(tài)很好，都注意專業(yè)為客戶推廣服務(wù)，而且收費(fèi)較低，通常按每月收取規(guī)費(fèi)，媒體代理只收取 3%，而專業(yè)公司所提供的服務(wù)我們自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)是做不到的，不 要認(rèn)為錢給合作者賺了，其實(shí)要比我們自己投入的錢省得多，這是企業(yè)走向市場(chǎng)一種比較可行的方法。因此必須對(duì)它們各自應(yīng)有的重要性和相關(guān)性予以充分分重視。然而他卻可能很熱心地去做賒銷。這樣解釋能讓銷售人員更好的理解賒銷帶來(lái)的成本和風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和目前的財(cái)務(wù)及信用信息，對(duì)信貸限額進(jìn)行定期重估，至少一年要重估一次。 收帳政策 收帳政策包括從債務(wù)人那里收取超過(guò)或沒(méi)有超過(guò)正常的賒銷期限的款項(xiàng)的程序，政策最重要之處在于具備能被清楚地理解的規(guī)則，并由執(zhí)行規(guī)則的人貫徹執(zhí)行。而那個(gè)晚付款就會(huì)切斷供應(yīng)的硬心腸的供貨商將準(zhǔn)時(shí)得到付款。 ◇要堅(jiān)定、一致、公平地執(zhí)行企業(yè)和客戶的合同條款。其程度直接依金額的大小而定。 ◇當(dāng)然政策的制定是為了銷售大局而定的。 就應(yīng) 收帳款的總體控制 作為銷售經(jīng)理，每月必須對(duì)應(yīng)收帳款作總體評(píng)估，這會(huì)極大地促進(jìn)信用及收帳政策的成功 實(shí)施，當(dāng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)主管編制的報(bào)告中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，敦促各部門共同解決，這將會(huì)減少，由于管理不當(dāng)為企業(yè)帶來(lái)的壞帳，也將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)許多的好處。 這樣計(jì)算的收帳期能大概顯示出帳款回收的期限。如果更詳盡的分析都按具體債務(wù)人作全面分析。偶爾和銷售人員喝喝酒當(dāng)然不錯(cuò)，但一連三晚上都和他喝得爛醉，就得另當(dāng)別論； ●不要怕失 去下屬的尊敬，穿衣得體，衣料并非很貴。要及時(shí)搞清事情，當(dāng)然得先調(diào)查、權(quán)衡，然后再作決定。不要做提升許諾和用提薪去解決臨時(shí)危機(jī)； ●不要去扮演精神病醫(yī)生的角色，不要涉