【正文】 醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？ ? 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？ 41 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作 醫(yī)院微觀市場(chǎng)開發(fā)的總體思路： 我們?cè)谀睦?？（醫(yī)院銷售潛力分析） 我們?nèi)ツ睦?？（設(shè)定工作目標(biāo)） 我們?nèi)绾稳ツ睦?？（?guī)劃工作、制定策略） 我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評(píng)估結(jié)果） 如何增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)解決問題） 42 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作 ? 微觀市場(chǎng)運(yùn)作方式 ? 了解市場(chǎng)現(xiàn)況 —收集信息，正確判斷 ? 細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定區(qū)域銷售策略 ? 制定行動(dòng)計(jì)劃 ? 設(shè)定目標(biāo) —SMART原則 ? 銷售跟進(jìn)與過程監(jiān)控 ? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 43 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作 ? 微觀市場(chǎng)銷售管理工作的著控點(diǎn) ? 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 衡量進(jìn)度與結(jié)果 ? 評(píng)估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 ? 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時(shí)，找出原因 ? 采取措施或變更計(jì)劃 目標(biāo)設(shè)定、行動(dòng)計(jì)劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的； 44 問題討論 ? 在你以往的銷售中影響你團(tuán)隊(duì)績(jī)效的因 素有哪些？ 45 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理職能 46 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的重要管理目標(biāo) 提高區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力 超額完成銷售指標(biāo) 47 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理技巧 — 做一名有效率的經(jīng)理 ? 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 決定何事該做 — 設(shè)定目標(biāo) 該事如何完成 — 行動(dòng)計(jì)劃 確保目標(biāo)的完成 — 銷售跟進(jìn)與評(píng)估 保持銷售能力的持續(xù)增長(zhǎng) — 及時(shí)匡正方法和解決問題 讓每一個(gè)代表了解所有目標(biāo) — 溝通和樹立遠(yuǎn)景 48 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 塑造自己的統(tǒng)御能力 —— 讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標(biāo)并對(duì)達(dá)到目標(biāo)賦予極大的熱情 ? 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 告訴他們做什么 — 指導(dǎo) 確定他們是否愿意做 — 溝通、激勵(lì) 協(xié)助他們把工作做好 — 提供支持 真誠(chéng)善意 — 良好人際關(guān)系的建立 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員 — 設(shè)定紀(jì)律、鼓勵(lì)先進(jìn) 49 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力 —— 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效率地執(zhí)行銷售計(jì)劃 ? 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及產(chǎn)品的 SWOT分析 區(qū)域銷售潛力分析 有效客戶的分類與管理 業(yè)務(wù)代表的成本效益（有效拜訪路徑設(shè)計(jì)與有效時(shí)間管理） 銷售通路的管理能力 50 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 發(fā)展人力資源 —— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)代表 ? 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ? 給予及時(shí)和正確地訓(xùn)練 經(jīng)常評(píng)估他們的表現(xiàn) 對(duì)他們的成績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì) 51 整合區(qū)域管理 管理技巧 發(fā)展人力資源 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)御能力 區(qū)域醫(yī)藥管理 整合區(qū)域管理 52 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 完成其本身以及下屬的管理目標(biāo) 53 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)該： ? 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 —— 依據(jù)代表個(gè)人的特性、經(jīng)驗(yàn)、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼? 務(wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo) 在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議 協(xié)助每一位代表進(jìn)行有效的時(shí)間管理 ? 行使權(quán)力和有效授權(quán) ? 激勵(lì) —— 鼓勵(lì)代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；無(wú)論何時(shí)何地，要使代表的工作目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相一致。 81 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)的所有工作都指向一個(gè)目標(biāo)：確保計(jì)劃確實(shí)被遵循，并找出糾正與計(jì)劃偏差的措施 ? 糾正與目標(biāo)計(jì)劃發(fā)生偏差的措施 更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷售 及時(shí)的溝通討論，以便找出解決問題的辦法 如果確實(shí)因原定目標(biāo)不實(shí)際，或找到了完成目標(biāo)更好的方法， 則可修正目標(biāo)或計(jì)劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 89 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在分析偏差狀況的時(shí)候，必須找出： 1） 哪些是無(wú)法控制的因素而引起； 2）哪些因素歸咎于業(yè)務(wù)代表本人； ? 案例 4，以李新的情況而言，地區(qū)經(jīng)理必須自問：李新是否盡一切可能的方法，彌補(bǔ)因 VIP更換而造成的業(yè)績(jī)損失；不可控制的因素固然會(huì)影響到業(yè)績(jī)成果，并不是說我們就無(wú)辦法采取措施匡正，但必須具備經(jīng)驗(yàn)、智慧、常識(shí)、技巧等； 以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經(jīng)理較容易決定采取改善的辦法；不過，在采取措施之前，一定要調(diào)查清楚問題原因，同時(shí)，要反省是否缺少對(duì)劉曉的訓(xùn)練、管理、激勵(lì)、溝通。單看他的報(bào)告是無(wú)法提供任何解釋的。 97 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 公司的推廣計(jì)劃是根據(jù)銷售目標(biāo)、潛在利潤(rùn)考慮的，每一種產(chǎn)品都賦予了推廣比重，這是公司整體營(yíng)銷策略的要求； ? 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃是根據(jù)公司年度營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)的，是其中的組成部分，區(qū)域經(jīng)理在銷售跟進(jìn)工作中，對(duì)計(jì)劃內(nèi)的某些標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)不能表現(xiàn)出一種松懈的態(tài)度，否則代表們也會(huì)形成錯(cuò)誤的工作習(xí)慣； ? 在評(píng)估代表的銷售推廣工作時(shí)， 不僅要考核計(jì)劃的執(zhí)行情況，而且要考核計(jì)劃的執(zhí)行方法與預(yù)期目標(biāo) ； 98 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 案例 8中口服液銷售情況不好，與計(jì)劃、目標(biāo)發(fā)生了偏差，區(qū)域經(jīng)理要考察偏差的真正原因，如果是目標(biāo) 不切實(shí)際，則銷售中將對(duì)目標(biāo)做以修改； ? 區(qū)域經(jīng)理也必須對(duì)業(yè)務(wù)代表做的好的工作進(jìn)行跟進(jìn)，而非只對(duì)其問題的工作范圍進(jìn)行跟進(jìn) ? 區(qū)域經(jīng)理要以一種秩序井然、合乎情理而有效的方式，執(zhí)行自己的跟進(jìn)工作，以期盡可能有效果。 “ 根據(jù)公司的規(guī)定，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)只達(dá)到 12萬(wàn)元，但是，在最后一天，我達(dá)成了另一份子 15萬(wàn)元的訂單，而這份訂單沒有被列入月銷售業(yè)績(jī)中，所以說我不認(rèn)為我沒有完成銷售任務(wù)。事實(shí)是如此嗎？ ? 將一切費(fèi)用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個(gè)地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個(gè)地區(qū)應(yīng)修正、改進(jìn) ? 將樣品及文獻(xiàn)費(fèi)用包括在內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻(xiàn)的效率，尤其是當(dāng)不同地區(qū)對(duì)樣品、文獻(xiàn)的花費(fèi)不同時(shí) 116 銷售跟進(jìn)工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能 ? 銷售跟進(jìn)工作中銷售進(jìn)度、銷售目標(biāo)與實(shí)際完成、銷售預(yù)算與銷售費(fèi)用的監(jiān)督與有效控制體系設(shè)計(jì) 117 步驟流程 聽講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書面總結(jié) 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 118 預(yù)估的基本法則 假設(shè) 開始 反饋 數(shù)據(jù)分析 判斷 跟進(jìn) 預(yù)估 119 銷售預(yù)估 長(zhǎng)期 LROMAP 未來(lái)兩年的銷售預(yù)估 短期 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 120 短期預(yù)估 準(zhǔn)確性是 非常重要的 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 準(zhǔn)確性的衡量是用實(shí)際與預(yù)估 作比較 你需要準(zhǔn)確性 121 長(zhǎng)期預(yù)估 了解趨勢(shì)與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來(lái)兩年銷售預(yù)估 它的作用決定于預(yù)估的可靠性， 準(zhǔn)確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 122 實(shí)際預(yù)估 一個(gè)模仿案例 123 銷售預(yù)估 歷史數(shù)據(jù) 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專家建議 假設(shè) 判斷、決定 晴 晴 124 自然銷量和推廣驅(qū)動(dòng)的銷量 歷史 預(yù)估 推廣活動(dòng)的銷量 （有推廣活動(dòng)） 自然銷量 （無(wú)推廣活動(dòng)） 1996 1997 1998 時(shí)間 125 分組討論 步驟流程 聽講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書面總結(jié) 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 126 JUST DO IT！ 127 YOU CAN ， YOU WILL！ ? 銷售目標(biāo) ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 銷售跟進(jìn)分析 128 0246810121416181月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月移動(dòng)年銷售銷售累計(jì)月銷量銷售評(píng)估 129 祝大家成功 !