【正文】 醫(yī)生對什么樣病人選用我的產品？什么情況下處方競爭產品？ ? 不同適應癥（或情況）的病人數量分別有多少？ 41 醫(yī)院微觀市場的高效運作 醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路： 我們在哪里？（醫(yī)院銷售潛力分析） 我們去哪里？（設定工作目標） 我們如何去哪里？（規(guī)劃工作、制定策略） 我們如何確保工作的完成？（銷售跟進和評估結果） 如何增加團隊生產力？（修正管理方法及時解決問題） 42 醫(yī)院微觀市場的高效運作 ? 微觀市場運作方式 ? 了解市場現況 —收集信息，正確判斷 ? 細分市場、選擇目標市場、制定區(qū)域銷售策略 ? 制定行動計劃 ? 設定目標 —SMART原則 ? 銷售跟進與過程監(jiān)控 ? 業(yè)績評估 43 醫(yī)院微觀市場的高效運作 ? 微觀市場銷售管理工作的著控點 ? 銷售跟進與監(jiān)控 ? 衡量進度與結果 ? 評估結果，并將結果與目標相比較 ? 如果產生嚴重的偏差時，找出原因 ? 采取措施或變更計劃 目標設定、行動計劃、銷售跟進是彼此相關聯的； 44 問題討論 ? 在你以往的銷售中影響你團隊績效的因 素有哪些？ 45 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理職能 46 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理目的 ? 區(qū)域醫(yī)藥經理的重要管理目標 提高區(qū)域銷售團隊的生產力 超額完成銷售指標 47 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經理的管理技巧 — 做一名有效率的經理 ? 為此 ,地區(qū)經理應該： 決定何事該做 — 設定目標 該事如何完成 — 行動計劃 確保目標的完成 — 銷售跟進與評估 保持銷售能力的持續(xù)增長 — 及時匡正方法和解決問題 讓每一個代表了解所有目標 — 溝通和樹立遠景 48 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理目的 ? 塑造自己的統御能力 —— 讓業(yè)務代表充分了解目標并對達到目標賦予極大的熱情 ? 為此 ,地區(qū)經理應該： 告訴他們做什么 — 指導 確定他們是否愿意做 — 溝通、激勵 協助他們把工作做好 — 提供支持 真誠善意 — 良好人際關系的建立 獎勵優(yōu)秀業(yè)務人員 — 設定紀律、鼓勵先進 49 區(qū)域業(yè)務經理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域經理的業(yè)務管理能力 —— 帶領團隊有效率地執(zhí)行銷售計劃 ? 為此，地區(qū)經理應該： 市場動態(tài)分析及產品的 SWOT分析 區(qū)域銷售潛力分析 有效客戶的分類與管理 業(yè)務代表的成本效益（有效拜訪路徑設計與有效時間管理） 銷售通路的管理能力 50 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理目的 ? 發(fā)展人力資源 —— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務代表 ? 為此，地區(qū)經理應該： 選擇適當的人做適當的工作 給予及時和正確地訓練 經常評估他們的表現 對他們的成績給予獎勵 51 整合區(qū)域管理 管理技巧 發(fā)展人力資源 領導團隊的統御能力 區(qū)域醫(yī)藥管理 整合區(qū)域管理 52 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理功能 ? 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理功能 完成其本身以及下屬的管理目標 53 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理功能 ? 身為團隊領袖，區(qū)域醫(yī)經理應該： ? 指導業(yè)務代表 —— 依據代表個人的特性、經驗、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當的職位 務必讓每一位代表了解他的職責、義務和目標 在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議 協助每一位代表進行有效的時間管理 ? 行使權力和有效授權 ? 激勵 —— 鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標前進；無論何時何地，要使代表的工作目標與個人目標相一致。 81 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進的所有工作都指向一個目標：確保計劃確實被遵循，并找出糾正與計劃偏差的措施 ? 糾正與目標計劃發(fā)生偏差的措施 更好的訓練，以便更有效率的執(zhí)行銷售 及時的溝通討論，以便找出解決問題的辦法 如果確實因原定目標不實際，或找到了完成目標更好的方法， 則可修正目標或計劃，但必須經代表同意并經區(qū)域經理批準。 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 89 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在分析偏差狀況的時候，必須找出： 1） 哪些是無法控制的因素而引起； 2）哪些因素歸咎于業(yè)務代表本人； ? 案例 4，以李新的情況而言，地區(qū)經理必須自問：李新是否盡一切可能的方法，彌補因 VIP更換而造成的業(yè)績損失；不可控制的因素固然會影響到業(yè)績成果，并不是說我們就無辦法采取措施匡正，但必須具備經驗、智慧、常識、技巧等； 以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經理較容易決定采取改善的辦法；不過，在采取措施之前，一定要調查清楚問題原因，同時，要反省是否缺少對劉曉的訓練、管理、激勵、溝通。單看他的報告是無法提供任何解釋的。 97 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 公司的推廣計劃是根據銷售目標、潛在利潤考慮的，每一種產品都賦予了推廣比重，這是公司整體營銷策略的要求； ? 區(qū)域銷售行動計劃是根據公司年度營銷計劃設計的，是其中的組成部分，區(qū)域經理在銷售跟進工作中，對計劃內的某些標準及目標不能表現出一種松懈的態(tài)度，否則代表們也會形成錯誤的工作習慣； ? 在評估代表的銷售推廣工作時， 不僅要考核計劃的執(zhí)行情況，而且要考核計劃的執(zhí)行方法與預期目標 ； 98 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 案例 8中口服液銷售情況不好，與計劃、目標發(fā)生了偏差，區(qū)域經理要考察偏差的真正原因，如果是目標 不切實際，則銷售中將對目標做以修改； ? 區(qū)域經理也必須對業(yè)務代表做的好的工作進行跟進，而非只對其問題的工作范圍進行跟進 ? 區(qū)域經理要以一種秩序井然、合乎情理而有效的方式，執(zhí)行自己的跟進工作，以期盡可能有效果。 “ 根據公司的規(guī)定，我這個月的業(yè)績只達到 12萬元，但是，在最后一天，我達成了另一份子 15萬元的訂單，而這份訂單沒有被列入月銷售業(yè)績中，所以說我不認為我沒有完成銷售任務。事實是如此嗎？ ? 將一切費用包括在內是各地區(qū)生產力的唯一方法，也能協助我們判斷：哪個地區(qū)有足夠的生產力，比較哪個地區(qū)應修正、改進 ? 將樣品及文獻費用包括在內，能協助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻的效率，尤其是當不同地區(qū)對樣品、文獻的花費不同時 116 銷售跟進工作中監(jiān)控系統與操作技能 ? 銷售跟進工作中銷售進度、銷售目標與實際完成、銷售預算與銷售費用的監(jiān)督與有效控制體系設計 117 步驟流程 聽講 集中分享所作所學 分組工作 書面總結 知識與經驗 118 預估的基本法則 假設 開始 反饋 數據分析 判斷 跟進 預估 119 銷售預估 長期 LROMAP 未來兩年的銷售預估 短期 下周銷售預估 下月銷售預估 下季度銷售預估 120 短期預估 準確性是 非常重要的 下周銷售預估 下月銷售預估 下季度銷售預估 準確性的衡量是用實際與預估 作比較 你需要準確性 121 長期預估 了解趨勢與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來兩年銷售預估 它的作用決定于預估的可靠性， 準確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 122 實際預估 一個模仿案例 123 銷售預估 歷史數據 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專家建議 假設 判斷、決定 晴 晴 124 自然銷量和推廣驅動的銷量 歷史 預估 推廣活動的銷量 （有推廣活動） 自然銷量 （無推廣活動） 1996 1997 1998 時間 125 分組討論 步驟流程 聽講 集中分享所作所學 分組工作 書面總結 知識與經驗 126 JUST DO IT！ 127 YOU CAN ， YOU WILL！ ? 銷售目標 ? 行動計劃 ? 費用預算 ? 銷售跟進分析 128 0246810121416181月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月移動年銷售銷售累計月銷量銷售評估 129 祝大家成功 !