【正文】 97 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 公司的推廣計劃是根據銷售目標、潛在利潤考慮的，每一種產品都賦予了推廣比重，這是公司整體營銷策略的要求； ? 區(qū)域銷售行動計劃是根據公司年度營銷計劃設計的，是其中的組成部分，區(qū)域經理在銷售跟進工作中，對計劃內的某些標準及目標不能表現出一種松懈的態(tài)度，否則代表們也會形成錯誤的工作習慣； ? 在評估代表的銷售推廣工作時， 不僅要考核計劃的執(zhí)行情況，而且要考核計劃的執(zhí)行方法與預期目標 ； 98 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 案例 8中口服液銷售情況不好，與計劃、目標發(fā)生了偏差，區(qū)域經理要考察偏差的真正原因，如果是目標 不切實際，則銷售中將對目標做以修改； ? 區(qū)域經理也必須對業(yè)務代表做的好的工作進行跟進，而非只對其問題的工作范圍進行跟進 ? 區(qū)域經理要以一種秩序井然、合乎情理而有效的方式，執(zhí)行自己的跟進工作，以期盡可能有效果。 33 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質 ? 銷售技巧 ? 產品知識 ? 相關醫(yī)學知識 ? 基本的市場知識 ? 必勝的欲望 34 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 完整的醫(yī)院檔案 ? 基本情況 ? 產品用量，產品 /競爭產品（最好精確至醫(yī)生） ? 資信情況 /付款方式 ? 進貨渠道 ? 人事關系 ? 渠道暢通 ? 能較準確地得到各種數據 ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 ? 確定目標（ TARGETING AUDIENCE） 35 怎樣做醫(yī)院微觀市場 醫(yī)院分類 類別 類別 類別 類別 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC 36 怎樣做醫(yī)院微觀市場 ? 醫(yī)生 ? A、用量大、潛力小 ? B、用量大，潛力大 ? C、用量小，潛力大 ? D、用量小，潛力小 醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別 A B C D 時間分配 + – + + + + + – – 醫(yī)生 類別 A B C D 時間 分配 + + + + + + 37 醫(yī)院微觀市場的潛力分析 ? 從患者總數計算總需求大小 ? 從總銷售額計算區(qū)域市場價值 ? 按目標醫(yī)院的數量、醫(yī)院的門診量床位數計算患者的總數及按月購進額計算市場總值 ? 實際常用，目標醫(yī)院推算法 38 目標醫(yī)院推算法 床位 （張） 日門診量 （人次） 月購進量 （萬元） 該類藥占總銷售額 % A級目標醫(yī)院 〉 500 〉 1500 〉 500 B級目標醫(yī)院 200500 5001500 100500 C級目標醫(yī)院 〈 200 〈 500 〈 100 39 醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力 ? 平均每科的總處方量 ? 平均每日病人數量 X 平均使用該藥品病人比例（ %） X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產品在每科的總處方量 ? 平均被處方我的產品的病人數 X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產品的總處方數占總處方量的份額 ? 我的產品總處方數 /該科的總處方量 40 醫(yī)院銷售潛力分析： 醫(yī)生和適應癥潛力 ? 醫(yī)生和適應癥潛力 ? 本科室內有多少醫(yī)生在處方我的產品和競爭對手的產品？ ? 醫(yī)生對什么樣病人選用我的產品？什么情況下處方競爭產品？ ? 不同適應癥（或情況）的病人數量分別有多少？ 41 醫(yī)院微觀市場的高效運作 醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路： 我們在哪里？（醫(yī)院銷售潛力分析） 我們去哪里？（設定工作目標） 我們如何去哪里？（規(guī)劃工作、制定策略） 我們如何確保工作的完成？（銷售跟進和評估結果） 如何增加團隊生產力？（修正管理方法及時解決問題） 42 醫(yī)院微觀市場的高效運作 ? 微觀市場運作方式 ? 了解市場現況 —收集信息，正確判斷 ? 細分市場、選擇目標市場、制定區(qū)域銷售策略 ? 制定行動計劃 ? 設定目標 —SMART原則 ? 銷售跟進與過程監(jiān)控 ? 業(yè)績評估 43 醫(yī)院微觀市場的高效運作 ? 微觀市場銷售管理工作的著控點 ? 銷售跟進與監(jiān)控 ? 衡量進度與結果 ? 評估結果，并將結果與目標相比較 ? 如果產生嚴重的偏差時，找出原因 ? 采取措施或變更計劃 目標設定、行動計劃、銷售跟進是彼此相關聯的； 44 問題討論 ? 在你以往的銷售中影響你團隊績效的因 素有哪些？ 45 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理職能 46 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理目的 ? 區(qū)域醫(yī)藥經理的重要管理目標 提高區(qū)域銷售團隊的生產力 超額完成銷售指標 47 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經理的管理技巧 — 做一名有效率的經理 ? 為此 ,地區(qū)經理應該： 決定何事該做 — 設定目標 該事如何完成 — 行動計劃 確保目標的完成 — 銷售跟進與評估 保持銷售能力的持續(xù)增長 — 及時匡正方法和解決問題 讓每一個代表了解所有目標 — 溝通和樹立遠景 48 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理目的 ? 塑造自己的統御能力 —— 讓業(yè)務代表充分了解目標并對達到目標賦予極大的熱情 ? 為此 ,地區(qū)經理應該： 告訴他們做什么 — 指導 確定他們是否愿意做 — 溝通、激勵 協助他們把工作做好 — 提供支持 真誠善意 — 良好人際關系的建立 獎勵優(yōu)秀業(yè)務人員 — 設定紀律、鼓勵先進 49 區(qū)域業(yè)務經理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域經理的業(yè)務管理能力 —— 帶領團隊有效率地執(zhí)行銷售計劃 ? 為此，地區(qū)經理應該： 市場動態(tài)分析及產品的 SWOT分析 區(qū)域銷售潛力分析 有效客戶的分類與管理 業(yè)務代表的成本效益（有效拜訪路徑設計與有效時間管理） 銷售通路的管理能力 50 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理目的 ? 發(fā)展人力資源 —— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務代表 ? 為此，地區(qū)經理應該： 選擇適當的人做適當的工作 給予及時和正確地訓練 經常評估他們的表現 對他們的成績給予獎勵 51 整合區(qū)域管理 管理技巧 發(fā)展人力資源 領導團隊的統御能力 區(qū)域醫(yī)藥管理 整合區(qū)域管理 52 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理功能 ? 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理功能 完成其本身以及下屬的管理目標 53 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理功能 ? 身為團隊領袖，區(qū)域醫(yī)經理應該： ? 指導業(yè)務代表 —— 依據代表個人的特性、經驗、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當的職位 務必讓每一位代表了解他的職責、義務和目標 在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議 協助每一位代表進行有效的時間管理 ? 行使權力和有效授權 ? 激勵 —— 鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標前進；無論何時何地，要使代表的工作目標與個人目標相一致。 90 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 5 代表王紅并未完成預定拜訪的醫(yī)師人數，也未按計劃的頻率拜訪他們；張經理進行調查，結果發(fā)現：王紅，對其拜訪過的醫(yī)師品質不甚滿意，而是將其主要精力，安排在品質好、潛力大的醫(yī)師上；經她仔細挑選，并加以分類，從目前情況，增加銷售量的可能性已大大提高。這種現象的前提假設是經驗、資歷愈多，生產力愈高。根據這項原則，應該僅分析重大的偏差情況，以避免花時間分析不重要的變化； ? 案例 3，銷售經理必須 避免只做機械式的銷售和目標業(yè)績比較，應發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因； 88 案例 4 李新、劉曉兩名業(yè)務聯系代表在上一個銷售周期均未達到銷售目標； 從李新的情況而言，他負責的一家醫(yī)院原藥房主任因病去世，新上任的主任還未到崗，目前暫時由一名副主任和業(yè)務副院長負責，并且這種狀況已經持續(xù)兩個月了； 從劉曉的情況而言，他未能按計劃拜訪轄區(qū)內的所有醫(yī)院的重要醫(yī)師，也未執(zhí)行設定好的推廣策略，并且對自己推銷的產品了解的也不夠充分。 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 67 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進工作 ? 衡量銷售進度與結果 ? 評估結果并將結果與目標相比較 ?