【正文】 ” 肯迪卡 銷售渠道的概念 ? 分銷渠道的職能 ? 如何選擇分銷商 ? 銷售渠道網(wǎng)的組成 ? 醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道 ? 沖突管理 ? 發(fā)展趨勢 銷售渠道管理 ? 通路的組成 ? 制造商控制方法 ? 批發(fā)商控制方法 ? 臨售商控制方法 ? 醫(yī)藥行業(yè)的特殊性 ? 沖突管理 ? 將來的發(fā)展趨勢： 代理商 銷售渠道組成 分銷渠道職能 ? 銷售與促銷職能 ? 倉儲服務(wù)功能 ? 融資職能 ? 風(fēng)險承擔職能 ? 信息傳遞功能 ? 運輸配貨職能 分銷通路管理 ? 經(jīng)銷商與代理商區(qū)別 ? 獨家經(jīng)銷及非獨家經(jīng)銷的區(qū)別 ? 經(jīng)銷商的信用調(diào)查 ? 對經(jīng)銷商的資信控制 ? 對經(jīng)銷商的評估 ? 經(jīng)銷商的服務(wù)改進 ? 確定通路目標 ? 評價通路寬度和深度 ? 影響因素（產(chǎn)品、公司、中介因素） ? 在通路成員之間分配任務(wù) ? 特定通路經(jīng)銷商選擇 ? 修正通路設(shè)計 分銷通路的設(shè)計 ? 分銷商的市場范圍 ? 分銷商的產(chǎn)品政策 ? 分銷商的地理區(qū)位 ? 分銷商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì) ? 預(yù)期合作程度 ? 財務(wù)狀況 /管理水平 ? 促銷政策和綜合服務(wù)能力 如何選擇分銷商 店頭活動 /廣告的規(guī)劃 Over the Counter Activities 消費者的： ? 可及度（ Availability) 鋪貨率 ? 能見度 (Visibility) 產(chǎn)品 訊息 藥品店頭活動只有二個重點： 確認要達到的目的？ 可能的方式及活動？ 成本？效益？ 是否與競爭者產(chǎn)品有區(qū)隔？ 是否可執(zhí)行，容易執(zhí)行？ 事后一定要評估 店頭活動 /廣告物設(shè)計 可能的方式： … ... 寧缺毋濫 沒有什么不可能 維護比進入困難 注意店內(nèi)的配合 不要抄襲（實在沒注意，也無妨） 積沙成塔，不虎頭蛇尾 結(jié)合店內(nèi)需求 注意事項 第三單元 商業(yè)談判能力之發(fā)展 ? 商務(wù)談判的定義與原則 ? 商務(wù)談判的情報收集 ? 商務(wù)談判的過程 ? 商務(wù)談判的架構(gòu) ? 談判的戰(zhàn)術(shù)運用 ? 影響談判的因素 商務(wù)談判之發(fā)展 定義：談判是交易雙方通過一系列的磋商以為對方所提出 的條件，而最終達成一致 意見的整個過程。營銷通路的系統(tǒng)分析與管理 營銷管理概念 ? 銷售管理的機制 ? 銷售管理的定義 ? 管理者的職能 ? 管理者的基本要素 ? 商務(wù)經(jīng)理所起的作用 ? 銷售模擬圖 商務(wù)經(jīng)理職責 ? 完成公司下達的各項業(yè)務(wù)指標 ? 保持銷售渠道的暢通 ? 發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系 ? 為其他部門提供反饋信息 ? 提高服務(wù)質(zhì)量 ? 了解區(qū)域內(nèi)的市場情況，進行綜合分析 ? 選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道 ? 與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收 ? 和商業(yè)客戶談判有關(guān)年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務(wù)及其他退還貨的服務(wù) ? 管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)銷售文件 ? 建立客戶檔案，建立業(yè)務(wù)檔案，按期上報商務(wù)表 ? 遵守公司規(guī)章制度 ? 配合其他部門完成公司的各項業(yè)務(wù)指標 商務(wù)經(jīng)理崗位描述 銷售經(jīng)理角色 ? 銷售決策方面 ? 情報信息方面 ? 公關(guān)關(guān)系方面