【正文】 就不能很好地掌握下級(jí)的情況，也不對(duì)下級(jí)進(jìn)行指導(dǎo)。因此，也可以根據(jù)解決問題的能力來判斷是否是優(yōu)秀的管理人員。 10）調(diào)動(dòng) 積極性的能力 調(diào)動(dòng)積極性，是使下級(jí)積極、主動(dòng)地進(jìn)行工作。 當(dāng)然組織的建設(shè)，不是說建就能建的，企業(yè)經(jīng)營中有很多的因素，要根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品、市場及資金狀況，充分考慮逐步建立。這組織形式最適合穩(wěn)定的工作環(huán)境，企業(yè)使用的技術(shù)常規(guī)化，企業(yè)各部門相 對(duì)比較獨(dú)立，企業(yè)通過縱向分極層次實(shí)施控制。 分部結(jié)構(gòu) 涵義 這種結(jié)構(gòu)的主要特點(diǎn)是，企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品組合或計(jì)劃項(xiàng)目作為劃分部門的基礎(chǔ)，企業(yè)的分部是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)出來劃分的。每個(gè)產(chǎn)品分部都以營銷為主追求自己的目標(biāo)，銷售經(jīng)理直接為總部而承擔(dān)單產(chǎn)品的市場拓展的銷售工作，因此職能部門間可達(dá)到高度的協(xié)調(diào)。 優(yōu)點(diǎn) ●它適合在變化迅速和不穩(wěn)定環(huán)境中經(jīng)營的企 業(yè)。 ●作業(yè)決策分權(quán)化，從而使高層管理者有更多時(shí)間處理戰(zhàn)略問題。 ●產(chǎn)品分部間的內(nèi)部交易可能會(huì)發(fā)生問題。但是，后者還有下列特點(diǎn)：地區(qū)結(jié)構(gòu)給各地消費(fèi)者和客戶提供了更好的服務(wù)，因?yàn)楣究梢岳妙櫩托枰?、勞?dòng)力市場、運(yùn)輸路線等區(qū)域知識(shí)，同時(shí)能夠滿足地區(qū)分布廣泛的市場的需要。如果一個(gè)國外大公司（如杜邦公司）采用這種模式收效很好，企業(yè)的活動(dòng)是多中心的，需要同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和職能，那么該企業(yè)就需要采用矩陣結(jié)構(gòu)。這種情況可能會(huì)形成沖突壓力，需待解決，而矩陣結(jié)構(gòu)中的人往往花費(fèi)很多時(shí)間來開會(huì)。 工具組合創(chuàng)造銷售力 計(jì)劃是銷售力的核動(dòng)力 執(zhí)行是銷售力的動(dòng)力源 營銷執(zhí)行力 菲利普 明確這個(gè)計(jì)劃什么在執(zhí)行？ 例如在藥品銷售推廣中，按計(jì)劃本月重點(diǎn)工作是通過店員交流，達(dá)成銷量的提升，那么就應(yīng)明確說明這件工作的責(zé)任人是誰。 一個(gè)計(jì)劃的實(shí)施其過程的長短，關(guān)鍵在于執(zhí)行的力 度。 因此，在市場推進(jìn)工作中，作為銷售經(jīng)理如何提高和加強(qiáng)計(jì)劃的執(zhí)行力度，就是下達(dá)任務(wù)時(shí)應(yīng)該做到簡單再簡單，越是簡單的工作執(zhí)行力度越強(qiáng)。確保不發(fā)生不好的事件。引導(dǎo)或鼓勵(lì)好事的發(fā)生。戰(zhàn)略控制通常針對(duì)企業(yè)結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)方式、技術(shù)、人力資源、以及信息和作用控制系統(tǒng)。 分權(quán)控制： ●海外單位匯報(bào)的次數(shù)相對(duì)少些，并且不很詳細(xì)。作業(yè)控制可以有三種形式： 初步控制。這種控制的目的是確保在轉(zhuǎn)化過程中達(dá)到產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和數(shù)量要求。轉(zhuǎn)化過程完成之后，它能為管理者提供制定未來計(jì)劃的信息。工作小組、部門、分部和整個(gè)企業(yè)一般都要編制預(yù)算。審計(jì)是對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)程序的獨(dú)立評(píng)估。內(nèi)部審計(jì)的目的與外部審計(jì)一樣，也是為了驗(yàn)證財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)程序的精確性。 控制過程的步驟 在控制系統(tǒng)的實(shí)施過程中，采取控制過程的步驟是必要的，這一步驟可根 據(jù)您自己的設(shè)想、分片、分階段分事項(xiàng)，不管怎樣只要您自己覺得實(shí)施是個(gè)計(jì)劃控制系統(tǒng)跟進(jìn)是必須時(shí)你就可采取如下步驟這樣會(huì)使你計(jì)劃順利實(shí)施。識(shí)別績效指標(biāo)有賴于建立標(biāo)準(zhǔn)，這些指標(biāo)為企業(yè)活動(dòng)是否有效地控制提供信息。何時(shí)進(jìn)行這種比較取決于多種因素，包括被控活動(dòng)的重要性和復(fù)雜性。這決策需要管理人員具備分析和診斷的技能。 ●如果標(biāo)準(zhǔn)一開始就定得太高或太低，就必須更改既定的標(biāo)準(zhǔn)。 內(nèi)部控制系統(tǒng)的特征 要控制系統(tǒng)有效，必須使公司各層人員理解和接受該系統(tǒng)，特別是屬下的銷售推廣人員，認(rèn)同控制系統(tǒng)對(duì)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。企業(yè)人員必須理解控制的理由，控制的目的是什么以及它們對(duì)實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略可以有哪些貢獻(xiàn)。聯(lián)系越明顯和越恰當(dāng)，控制系統(tǒng)就越有效。企業(yè)必須不斷監(jiān)控和評(píng)估控制系統(tǒng)，以確定管理這些系 統(tǒng)的全部費(fèi)用?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)適當(dāng)?shù)匾?guī)定其不適用的情況。每一種控制都必須有專人或?qū)ｉT的組織負(fù)責(zé)監(jiān)控和管理，這些人應(yīng)當(dāng)了解自己的責(zé)任，以及他們的責(zé)任與那些受控制的同僚相聯(lián)系。 準(zhǔn)確。及時(shí)指的是控制系統(tǒng)根據(jù)需要隨時(shí)提供信息的能力。有些控制系統(tǒng)可以永遠(yuǎn)不變，而其他一些系 統(tǒng)則需要作經(jīng)常和重大適時(shí)適事進(jìn)行變革。 1處理問題。 1自我監(jiān)察 /早期警報(bào)。內(nèi)部控制系統(tǒng)越重要，開發(fā)及早發(fā)現(xiàn)問題的有效技術(shù)也就越重要。 3）目標(biāo)管理的方式特別重要，這是市場部的特征。 4）省級(jí)經(jīng)理制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)接受直屬上級(jí)的指導(dǎo)。 2）銷售 部門應(yīng)根據(jù)自己的目標(biāo)及計(jì)劃行動(dòng)，做自主管理。 （ 3）缺陷、阻礙的處置 1）在業(yè)務(wù)進(jìn)展方面，若發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應(yīng)及時(shí)處置，這是銷售經(jīng)理的責(zé)任。 （ 2）銷售方 針與政策 1）了解總部的銷售政策，以適當(dāng)?shù)剡x取市場部的銷售方針與政策。 2）當(dāng)市場部人員不足時(shí)，可尋求總部企化人員的協(xié)助。 銷售 經(jīng)理決不能忽視會(huì)議的重要性，要對(duì)會(huì)議進(jìn)行有效地管理，使會(huì)議富有成效，每一次會(huì)議都應(yīng)有提高與全者效率的目的，為了群體自身和企業(yè)的利益，或者為了他們本身所追求的事業(yè)。因此在指揮在召開會(huì)議之前一定要考慮好，會(huì)議的目的 ，解決的問題，及采取何種會(huì)議形式。 銷售會(huì)議的類型 銷售經(jīng)理召集開會(huì)是推動(dòng)市場營業(yè)額上升的一種具有成效的手段。確定哪個(gè)地區(qū)為試銷市場，這類會(huì)議就要求主持會(huì)議的銷售經(jīng)理，必須先拿出一個(gè)會(huì)議程序及初步的設(shè)想，讓參加者充分地來論證，并形成決議。同時(shí)將優(yōu)秀的市場部和優(yōu)秀的個(gè)人作事跡交流，表彰先進(jìn)，處罰后進(jìn)，鼓舞土氣并制定和落實(shí)下個(gè)月度的銷售計(jì)劃。 7）聯(lián)絡(luò)會(huì)議 上述介紹的銷售工作會(huì)議是按不同的目的分類的，但在實(shí)際的銷售工作 中，常常也會(huì)將有些形式的會(huì)議合并起來一起開，例如，在召開月度銷售會(huì)議的同時(shí)，將培訓(xùn)就作為會(huì)議中的一個(gè)議程。所以，會(huì)議的目的要明確，在此基礎(chǔ)上再?zèng)Q定議題。會(huì)議的時(shí)間要根據(jù)會(huì)議的目的、特點(diǎn)來決定，并且考慮到參加會(huì)議人員的工作和時(shí)間。作為領(lǐng)導(dǎo)要很好地討論會(huì)議的目的，如果 需要資料就要進(jìn)行準(zhǔn)備。 良好的開會(huì)方法 要事前了解會(huì)議的類型，做好開會(huì)前的準(zhǔn)備，這是使會(huì)議開得有效果的一項(xiàng)事前準(zhǔn)備活動(dòng)，只有領(lǐng)導(dǎo)很好地掌握會(huì)議，才能夠達(dá)到目的。 2）不要強(qiáng)加于人 會(huì)議的主持者一定要注意不要把自己的意見和想法強(qiáng)加于人，部長、課長由于職務(wù)的關(guān)系比其他人的發(fā)言更有權(quán)威性，如果過早地拿出自己的意見和想法就會(huì)使參加會(huì)議的人感到不得不服從，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種無論說什么也是“廢話”的氣氛。 4）注意開會(huì)的時(shí)間 開會(huì)時(shí)間長不一定就會(huì)得到好的結(jié)果。領(lǐng)導(dǎo)往往因?yàn)闀r(shí)間緊，還沒等大家充分發(fā)表意見就急于下結(jié)論，這樣參加會(huì)議的人會(huì)有反感，大家對(duì)結(jié)論或決定不理解，貫徹時(shí)也會(huì)有困難。但是他們理解錯(cuò)了，其實(shí)是空有其名。 一般來說，銷售經(jīng)理應(yīng)該用一半時(shí)間管理，另一半時(shí)間營業(yè)，他的理想的工作時(shí)間劃分為： 一般工作：聽取銷售人員的報(bào)告； 給公司寫報(bào)告； 回答銷售人員的問題； 回答顧客的問題等。 特殊工作：緊急訂貨； 組織大型銷售會(huì)議或大宗生意會(huì)議。 非貢獻(xiàn)的工作，無法控制的浪花費(fèi)了時(shí)間。可能把最好的銷售人員分配在最究的地方，或者把最差的銷售人員分配在最富的地方，這可能是浪費(fèi)時(shí)間的原因。這樣都會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。明日復(fù)明日，明日何其多，公文積壓，決策推后。 2）情報(bào)應(yīng)取決于目前以及將來市場部經(jīng)營不可或缺的資料。 3）對(duì)于公司外的情報(bào)的搜集方法更應(yīng)研究。因此，應(yīng)該讓關(guān)系者徹底明了情報(bào)的內(nèi)容與其活用的方法。 （ 2）讓關(guān)系者徹底保持利益意識(shí) 1）如果關(guān)系者沒有徹底保持利益意識(shí)、成 本意識(shí)，就不能達(dá)到利益計(jì)劃效果。 （ 3）等遇應(yīng)反映業(yè)績 1）若能夠根據(jù)市場業(yè)績，調(diào)整從業(yè)人員待遇，一定能利益計(jì)劃的實(shí)施更具效果。進(jìn)行經(jīng)營管理活動(dòng)會(huì)碰到各種各樣的問題，并且要研究出最合適的方案去解決各種各樣的問題。經(jīng)營管理人員不能只從其它人那里 了解問題，應(yīng)該親自發(fā)現(xiàn)問題，有效地解決問題，這是對(duì)現(xiàn)代經(jīng)營管理人員的要求。一個(gè)企業(yè)如果維持現(xiàn)狀，在競爭中就可能失敗。從這種意義上說，對(duì)發(fā)現(xiàn)問題能力的 要求也是很高的。 發(fā)現(xiàn)問題的方法不是固定的，有各種各樣。應(yīng)該養(yǎng)成一種善于發(fā)現(xiàn)問題、利用很短時(shí)間整理問題的習(xí)慣。這一階段是為了把調(diào)查階段疑問搞清楚，根據(jù)收集到的情報(bào)判斷是否有問題，于是從疑順轉(zhuǎn)入問題階段。 4）表現(xiàn)階段 問題核對(duì)（確認(rèn)）后，還要使問題再表現(xiàn)出來，使有關(guān)人員都清楚。 發(fā)現(xiàn)問題需要經(jīng)過以上四個(gè)階段，如果再加上以下幾點(diǎn)注意事項(xiàng)，效果會(huì)更顯著。對(duì)工作滿足了就是肯定現(xiàn)狀，不能激發(fā)發(fā)現(xiàn)問題的意識(shí)，對(duì)工作不滿足，就是否定現(xiàn)狀，刺激發(fā)現(xiàn)問題的意識(shí)。 4）應(yīng)該頭腦靈活 發(fā)現(xiàn)問題是高度思維活動(dòng)，因此對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題應(yīng)該客觀地考慮。表達(dá)能力分為文字表達(dá)能力和語言表達(dá)能力。 特別是現(xiàn)在，企業(yè)環(huán)境的變化很迅速，有些問題的發(fā)生很難預(yù)測，能否解決這些問題是優(yōu)秀的經(jīng)營管理人員應(yīng)該具有的重要條件。 要具備解決問題的能力，首先應(yīng)該知道如何解決問題和解決問題的方法，解決 問題的方法是各種各樣的。分析時(shí)盡量收集更多的有價(jià)值的情報(bào)，追究真正的原因很重要。 為了制定解決問題方案，首先要收集各種想法，也就是借助他人智 慧，從第三者那里得到啟示。考慮到工作效率，應(yīng)盡量多制定幾個(gè)方案，從中選擇最好的，最合理的，這樣解決問題的效果比較大。 5）實(shí)施以后要進(jìn)行評(píng)價(jià)和反饋 最佳方案決定以后，就要進(jìn)行實(shí)施，實(shí)施后對(duì)其效果如何要進(jìn)行檢查。 1）解決 問題的會(huì)議 用會(huì)議的形式解決問題，作法通常分三個(gè)階段： 第一階段是提出問題，在會(huì)議上說明情況、明確目的，傳達(dá)情報(bào)等。 這種會(huì)議一般分兩部分，一部分是組織會(huì)議的人、進(jìn)行指導(dǎo)的人和紀(jì)錄員組成；另一部分是提出想法的成員。 K、 J法是以文化人類學(xué)家川喜田二郎的名字命名的。所以，有必要進(jìn)行 K、 J法教育，最近又研究了用簡化 K、 J法解決問題的方法，對(duì)完整的方法進(jìn)行了適當(dāng)修改，應(yīng)該起來比較 方便。 3）不要只限于過去的經(jīng)驗(yàn) 在各方面都迅速發(fā)展和變化的今天，只根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)解決問題是不能起作用的，即使在過去是成功的經(jīng)驗(yàn)，用來解決今天的問題也可能遭到失敗，現(xiàn)在出現(xiàn)的問題大 都是新的問題，所以要研究新的方法。 分析市場 分析產(chǎn)品 提出產(chǎn)品及市場的策略 組合獨(dú)特的營銷工具建立自己的營銷模式。出現(xiàn)這種情況作為銷售經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格進(jìn)行制止。 ①直接沖貨： 外省或其它區(qū)域的經(jīng)銷商將公司的產(chǎn)品直接調(diào)撥到本省或本區(qū)域； ②間接沖貨： 經(jīng)銷商沖貨，例如北京的經(jīng)銷商將數(shù)個(gè)品種向湖北某家經(jīng)銷商調(diào)撥，其中有一個(gè)主品種是你的。 利：費(fèi)用支出易于控制，到位率高，權(quán)力集中，安全性好； 弊：辦事處與總部意見不統(tǒng)一，辦事處失去了費(fèi)用投入的權(quán)力，反之也就不關(guān)心廣告投入。 分權(quán)管理，分散支付 廣告由各辦事處負(fù)責(zé)，由各辦事處根據(jù)市場環(huán)境作出廣告設(shè)劃，經(jīng)批準(zhǔn)由辦事處安排，實(shí)施并自行支付費(fèi)用。 轉(zhuǎn)單：業(yè)務(wù)方將業(yè)務(wù)單子交給甲方，并由甲方交給乙方，聽獲差價(jià)由雙方分成。 化整為散：按季按月買下版面或時(shí)段，并編制播出計(jì)劃，賺取差額， 返還給業(yè)務(wù)方。 廣告支付，必須直接支付給媒體（或?qū)I(yè)合作者）。通常，非銀行業(yè)人士不這么看待賒銷，更多的是看做“貿(mào)易”的一個(gè)正常部分，一個(gè)促銷手段而不是信用問題，和其他促銷方式一樣，它也有它的成本。但盡管如此，對(duì)銷售的期望的考慮似乎要超越對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的考慮。 例如：企業(yè)一筆毛利 10%的銷售變成了壞帳，試問還需做多少相同的銷售才能換回?fù)p失？ 每銷售￡ 100，企業(yè)付出的成本是￡ 90，因此需要 9筆相同的銷售才能彌補(bǔ)損失，恢復(fù)原有狀態(tài)。 僅僅審核顧客的總體信用程度還不夠，還要綜合考慮該顧客的生決額；以及與顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力相應(yīng)的信用水平。 堅(jiān)守規(guī)則 制定了合適的信貸限額與規(guī)則本身還不夠，重要的是確保這些規(guī)則和限額得以執(zhí)行。若顧客資金有限，則在決定先付哪部分帳款時(shí)，取決于他所感覺的各個(gè)供應(yīng)商執(zhí)行其信用政策的嚴(yán)肅程度。這點(diǎn)很重要，銷售部門必須適時(shí)，準(zhǔn)確地送（寄）達(dá)客戶手中。 ◇對(duì)有爭議的條款等，要有清楚的經(jīng)雙方充分協(xié)商的處理程度，以保證不因細(xì)微的爭議而阻礙了總額的償付。 ◇重要的一點(diǎn)是：言出必行。它應(yīng)包括某些管理人員，在明確規(guī)定和大家都理解的標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)，可在特殊情況下，對(duì)嚴(yán)格執(zhí)行政策做某些變通。 控制的基本方法是運(yùn)用財(cái)務(wù)比率經(jīng)常檢查收帳期或債務(wù)人天數(shù)： 債務(wù)人數(shù) =債務(wù)人會(huì)計(jì)期天數(shù) /會(huì)計(jì)期銷售額 這個(gè)比率可用于各種會(huì)計(jì)期的計(jì)算。要想更詳細(xì)地顯示信用控制系統(tǒng)的有效程度，需要列出“債務(wù)人帳齡分析表”，它將包括對(duì)各個(gè)債務(wù)人的詳盡的分析（以到期款項(xiàng)的時(shí)間長短來劃分）。這樣就可以對(duì)行銷管理的信用控制的有效程度作出評(píng)估。你應(yīng)該出大部分的錢； ●不要一出現(xiàn)錯(cuò)誤就發(fā)脾氣，調(diào)查一下，權(quán)衡一下，再作決定，然后采取行動(dòng)； ●不要沒有調(diào)查就發(fā)言； ●不要老盯著人，應(yīng)看行為和表現(xiàn)。記住每個(gè)銷售人員都不一樣，處理的方法應(yīng)有所不同； ●不要依賴鼓勵(lì)的話，要講實(shí)話，理解人。始終注視集體目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)的途徑。應(yīng)該知道自己的目標(biāo)。要老練謹(jǐn)慎，這樣就不會(huì)傷害許多人的自尊心。他必須知道每個(gè)銷售員工作的動(dòng)機(jī)； 分析表現(xiàn)，而不是憑印象。一個(gè)有熱情的銷售集體比懶洋洋的隊(duì)伍做得多得多，就象一支唱著戰(zhàn)歌進(jìn)入戰(zhàn)斗的隊(duì)伍一樣； 注重身教。 把銷售人員當(dāng)成有思考能力的成年