【正文】 獻(xiàn)： 15分 ?自己作為主要角色進(jìn)行談判的： 20分 在報(bào)價(jià)、標(biāo)書及合同文本上的貢獻(xiàn) 10% ?報(bào)價(jià)、標(biāo)書制作及合同文本的制作完全由內(nèi)部支持完成，僅傳遞： 0分 ?積極參與報(bào)價(jià)、標(biāo)書制作及合同文本的制作，根據(jù)具體情況酌情計(jì)分 與決策人員溝通 30% 評估在本項(xiàng)目中對客戶的決策人員的影響程度，參與下列標(biāo)準(zhǔn)酌情計(jì)分： ?與對方主要經(jīng)辦人員建立客情，及時(shí)了解信息： 10分 ?參與關(guān)鍵的溝通 /談判： 20分 ?直接與最主要決策人員溝通 /談判并成交： 30分 合計(jì) 100% 以提成制為基礎(chǔ)的其他指標(biāo)考核 ?作用于基本工資 ?作用于部分或全部提成 獎(jiǎng)金制 ?綜合獎(jiǎng)金制 ?明確區(qū)分的獎(jiǎng)金制 ?獎(jiǎng)金制的精細(xì)設(shè)計(jì) 項(xiàng)目 占比 % 銷售達(dá)成獎(jiǎng) 30 收款獎(jiǎng) 30 陳列獎(jiǎng) 20 行政獎(jiǎng) 20 項(xiàng)目 占比 % 銷售達(dá)成獎(jiǎng) 40 鋪貨率獎(jiǎng) 30 行政考核獎(jiǎng) 30 項(xiàng)目 占比 % 銷售達(dá)成獎(jiǎng) 40 品項(xiàng)達(dá)成獎(jiǎng) 40 市場價(jià)格控制獎(jiǎng) 10 行政考核獎(jiǎng) 10 項(xiàng)目 占比 % 鋪貨率獎(jiǎng) 40 轉(zhuǎn)單銷售達(dá)成 30 行政考核獎(jiǎng) 30 KA 城區(qū)業(yè)代 外埠經(jīng)銷 助理業(yè)代 獎(jiǎng)金制 — 綜合獎(jiǎng)金制（示例） 有區(qū)分的獎(jiǎng)金制（示例） 固定工資 獎(jiǎng)金 80%用于 硬指標(biāo)考核 20%用于 軟指標(biāo)考核 某銷售人員薪酬示例： 一、固定工資 1200元（包括基本工資，餐補(bǔ)，通訊補(bǔ)貼等） 二、獎(jiǎng)金基數(shù)（目標(biāo)獎(jiǎng)金） 3000元 80%用于硬指標(biāo)考核，即 2400元，硬指標(biāo)以已回款的銷售額計(jì)，本月實(shí)際達(dá)成率為 95%，則此部分獎(jiǎng)金為： 2400 95%=2280元。 10% 季 上一級主管 市場督導(dǎo) 市場信息分析能力 1. 研究公司在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析公司相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長規(guī)律 (如：產(chǎn)品銷售、市場份額、客戶群體等變化 )，從中獲取經(jīng)驗(yàn)； 2. 跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場趨勢和動態(tài) (如：企業(yè)目標(biāo)客戶群體的變化、市場容量、轄區(qū)經(jīng)濟(jì)、政策發(fā)展動態(tài)等 )，對其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的記錄，歸檔； 3. 利用收集到的信息，預(yù)測市場的近期前景，幫助公司作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備； 4. 利用多種途徑了解競爭對手的狀況，包括其產(chǎn)品 /服務(wù)的種類，性能特征，銷售價(jià)格和售后服務(wù)、營銷活動等； 5. 主動通過多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類型、特點(diǎn)、分布及合作穩(wěn)定性。因?yàn)檫@些關(guān)系，銷售人員可能用犧牲某一項(xiàng)可換來另外一項(xiàng)的博弈行為。 食品生產(chǎn)和銷售，在全國建立了初具規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，但考核和激勵(lì)機(jī)制仍沿襲開拓階段的框架。 對新品計(jì)算：新品實(shí)際銷售收入占新品銷售任務(wù)比； 對有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品計(jì)算：實(shí)際增長率與目標(biāo)增長率的比值。 因部分新品可能不做重點(diǎn)推廣，故對新品的評分時(shí)考慮新品的重要程度靈活評分。 5 價(jià)格控制有效性 對經(jīng)銷商、二批及商超的價(jià)格控制，根據(jù)主管出差報(bào)告、市場督導(dǎo)報(bào)告及其他工作報(bào)表統(tǒng)計(jì)計(jì)算。 季度獎(jiǎng)金 基數(shù)：全年 *元（即每季 *元） 每季實(shí)際支付： ① 季度基數(shù) 支付系數(shù)② 支付系數(shù)按右表所示，根據(jù)季度績效評分對應(yīng)確定。 績效評分 季度獎(jiǎng)金支 付系數(shù) 100及以上 9099 8089 7079 6069 59及以下 0 績效評分與季度獎(jiǎng)金支付系數(shù)對應(yīng)表 調(diào)整薪資結(jié)構(gòu) 指標(biāo)跟蹤和管理 1. 成立市場督導(dǎo)部門 2. 加強(qiáng)報(bào)表和報(bào)告管理 3. 強(qiáng)化銷售統(tǒng)計(jì)力量 4. 落實(shí)過程管理 推行要點(diǎn) 1. 高層關(guān)注 “ 以提高業(yè)務(wù)執(zhí)行力和客戶服務(wù)水平為核心，提升終端市場表現(xiàn)，建立支持和促進(jìn)銷售長期增長的生意管理平臺”，“向品牌和企劃驅(qū)動轉(zhuǎn)型的重要里程碑” 2. 全面系統(tǒng)深入的培訓(xùn)和宣導(dǎo) 3. 與銷售管理系統(tǒng)優(yōu)化和制度建設(shè)同步 4. 不斷跟進(jìn)、檢討以優(yōu)化銷售績效考核系統(tǒng) 5. 培訓(xùn)和提升各級銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)能力 工業(yè)品直接銷售考核實(shí)施 B公司銷售考核和激勵(lì) 根據(jù)銷售額計(jì)提成，費(fèi)用根據(jù)銷售額比例限額 食品機(jī)械生產(chǎn)和銷售，在全國設(shè)立四個(gè)銷售公司，根據(jù)銷售額計(jì)提成，但由于 … ，提成最終由高層討論確定后支付。 201300萬合同和 300萬以上合同類同處理，取上一坎級最大提成額與按本合同計(jì)算的提成額中的較大者。計(jì)劃銷售額指年初公司下達(dá)的計(jì)劃銷售額。計(jì)劃銷售額以副總認(rèn)定為準(zhǔn) . 銷售計(jì)劃達(dá)成率 =本期實(shí)際銷售額 /本期計(jì)劃銷售額100% 季 銷售報(bào)表 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)務(wù)部 庫存周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)品銷售成本與存貨平均余額的比率。新客戶以公司的規(guī)定為準(zhǔn)。 以超出規(guī)定時(shí)間的天數(shù)扣分 季 客戶資料 訪問報(bào)告 場調(diào)研報(bào)告 銷售經(jīng)理 銷售工程師 應(yīng)收帳款 周轉(zhuǎn)率 一定周期內(nèi)應(yīng)收帳款的周轉(zhuǎn)次數(shù) 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率＝銷售收入凈額 /應(yīng)收帳款平均額 應(yīng)收帳款平均額＝（應(yīng)收帳款月初數(shù)＋應(yīng)收帳款月末數(shù)） /2 月 銷售報(bào)表 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)務(wù)部 精細(xì)化考核 ?運(yùn)用“ EVA— 經(jīng)濟(jì)增加值”進(jìn)行考核 ?人人都是利潤中心?。?！ ?制定精細(xì)的提成比例 銷售序列能力素質(zhì) 產(chǎn)生動力 開拓客戶 實(shí)現(xiàn)銷售 建立 長期關(guān)系 成就導(dǎo)向 信 息 收 集 影響力 堅(jiān)韌性 建立關(guān)系 客戶服務(wù) 意識 基礎(chǔ)素質(zhì) 專業(yè)性 人際交往 分 析 思 維 建立能力素質(zhì)模型，并進(jìn)行“短板考核” C公司的成功 ?關(guān)注兩端：投入和產(chǎn)出 ?銷售驅(qū)動，完善服務(wù) /支持平臺 ?掌握過程節(jié)點(diǎn) ?文化的營造 NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴