【正文】 ..... 144 21． 2． 1 銷售管理人員季度考核方案 .......................................................... 144 21． 2． 2 基層銷售人員年終考核方案 .......................................................... 146 21． 2． 3 銷售管理人員年終考核方案 .......................................................... 148 第 22 章 渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì) ...................................................................... 151 22． 1 經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) ............................................................... 151 22． 1． 1 經(jīng)銷商管理量化指標(biāo) ..................................................................... 151 22． 1． 2 經(jīng)銷商綜合考核方案 ..................................................................... 153 22． 2 代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) ............................................................... 158 22． 2． 1 代理商管理量化指標(biāo) ..................................................................... 158 22． 2． 2 代理商信用考核方案 ..................................................................... 159 22． 3 零售商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) ............................................................... 161 22． 3． 1 零售商管理量化指標(biāo) ..................................................................... 161 22． 3． 2 零售商終端活化考核方案 .............................................................. 162 第 1 章 市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化 1． 1 市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 1． 1． 1 市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì) 部門(mén)名稱 市場(chǎng)部 部門(mén)負(fù)責(zé)人 市場(chǎng)經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門(mén)人數(shù) 任職人員 任職人員 序號(hào) 考核大項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 1 市場(chǎng)調(diào)研與分析 （ 1）組織制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，并按計(jì)劃及時(shí)組織開(kāi)展企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng) （ 2）收集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等信息，并進(jìn)行整理 、分析，為營(yíng)銷決策提供有效的支持 （ 3）收集、整理各類市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策信息，及時(shí)填寫(xiě)《市場(chǎng)信息調(diào)研表》 （ 4）綜合客戶反饋的意見(jiàn)，定期撰寫(xiě)《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》，為決策提供參考 2 市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位 （ 1）尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)供求信息進(jìn)行跟蹤、預(yù)測(cè)和分析 （ 2）對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)力、心理特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等要素進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查和研究 （ 3）根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)，研究、分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)潛力，提出有效的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì) （ 4）組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途、用戶、競(jìng)爭(zhēng)者、品類、性價(jià)比等各方面的基本定位工作，為產(chǎn)品研發(fā)工作提供支持 3 營(yíng)銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行 （ 1）組織編制企業(yè)產(chǎn)品的《市場(chǎng)推廣計(jì)劃》，并按時(shí)開(kāi)展各次市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃與實(shí)施工作，按時(shí)完成市場(chǎng)推廣目標(biāo) （ 2）對(duì)企業(yè)公關(guān)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng)等進(jìn)行周密的策劃及組織，及時(shí)組織效果評(píng)價(jià)與改進(jìn)工作 （ 3）組織開(kāi)展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工作，確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場(chǎng)需要 4 品牌策劃、推廣與維護(hù)管理 （ 1）根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)地位、市場(chǎng)環(huán)境等情 況，確定企業(yè)的品牌定位，制定品牌發(fā)展規(guī)劃，并制定有效的品牌管理標(biāo)準(zhǔn) （ 2）對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷策略和行為進(jìn)行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計(jì) （ 3）規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督，指導(dǎo)相關(guān)部門(mén)涉及品牌使用部分工作，以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范 5 新產(chǎn)品上市管理 （ 1）根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)定位，做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作 （ 2）根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細(xì)可行的各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃，如招商計(jì)劃、推廣與銷售配合計(jì)劃、促銷與公關(guān)計(jì)劃等 （ 3）組織實(shí)施新產(chǎn)品上市計(jì)劃，確保新產(chǎn)品上市各 項(xiàng)工作順利、有效地執(zhí)行，以利于新產(chǎn)品的上市銷售 1． 1． 2 市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì) 制度名稱 市場(chǎng)部考核制度 受控狀態(tài) 編 號(hào) 第 1 章 總則 第 1 條目的 根據(jù)市場(chǎng)部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定，為推行目標(biāo)管理，規(guī)范市場(chǎng)部的績(jī)效考核工作，達(dá)到科學(xué)全面、客觀公正、簡(jiǎn)便實(shí)用、合理準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)市場(chǎng)部員工業(yè)績(jī)并有效實(shí)施激勵(lì)措施的目的，特制定本制度。 2 主要考核市場(chǎng)部員工的日常工作表現(xiàn)，可參照階段考核的某些指標(biāo)來(lái)執(zhí)行。 1 （ 1）績(jī)效考核委員 會(huì)是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是審核績(jī)效考核方案的科學(xué)性、公正性和可行性，審定各職位績(jī)效考核結(jié)果的真實(shí)性。 第 5 條考核人 考核人包括績(jī)效考核委員會(huì)成員以及 被考核人的直接主管、同事與直接下屬。 第 9 條考核模式與周期 根據(jù)被考核人的職位、職責(zé)和在市場(chǎng)部中的重要程度，實(shí)行不同的考核模式與周期。 第 10 條擬訂階段考核重點(diǎn)及要求 、財(cái)務(wù)部的溝通意 見(jiàn)，擬訂市場(chǎng)部的階段（季度、年中、年終）考核重點(diǎn)及要求（具體如表 所示），報(bào)總經(jīng)理審批。 第 12 條 考核評(píng)分的基本要求 1．考核人應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核。 第 4 章 考核工作的具體實(shí)施 第 14 條 月度考核 1．市場(chǎng)部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月工作情況，對(duì)照《月度績(jī)效考核表》進(jìn)行自評(píng)。 3．人力資源部在收到《月度績(jī)效考核表》后進(jìn)行復(fù)核，并有權(quán)對(duì)適用程序不當(dāng)或套用標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤的初評(píng)結(jié)果進(jìn)行修訂或要求改正 。 3．實(shí)地檢查：考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對(duì)市場(chǎng)部的工作進(jìn)行實(shí)地檢查，調(diào)查問(wèn)卷、人事談話、測(cè)試等，根據(jù)檢查結(jié)果填寫(xiě)《實(shí)地檢查工作底稿》，交被考核人簽字確認(rèn)。 第 16 條 即時(shí)考核 員工被辭退或辭職，由市場(chǎng)部即時(shí)考核，由部門(mén)負(fù)責(zé)人實(shí)施、人力資源部審核， 總經(jīng)理審批。 考核等級(jí)確定標(biāo)準(zhǔn)表 等級(jí) 分值區(qū)間 標(biāo)準(zhǔn) A 95 分（含）以上 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有創(chuàng)造性，大大高于期望水平，非常勝任工作 B 80（含）～ 95 分 較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令 人滿意 C 65（含）～ 80 分 達(dá)到了任職資格 D 50（含）～ 65 分 低于期望水平，未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，不能勝任工作，需加以改進(jìn)和提高 E 50 分以下 工作表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距，有很多問(wèn)題與不足，需努力改進(jìn)和提高 第 19 條 強(qiáng)制分布比例 考核結(jié)果原則上在部門(mén)內(nèi)部或?qū)蛹?jí)內(nèi)每年按一定比例強(qiáng)制分布，具體如下表所示。 3．如員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，績(jī)效考核委員會(huì)可以建議考核者的上級(jí)調(diào)整申訴者的考核結(jié)果，并擁有最終裁定權(quán)。 第 2 條 公司銷售部的績(jī)效考核工作均按照本制度辦理。 2．人力資源部 公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門(mén)，其具體職責(zé)如下。 （ 4）協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作。 （ 5）對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出