世聯(lián)_高端項目案場銷售接待流程設(shè)計_34p-預覽頁
【正文】 快，羅湖地王金融區(qū) 福田 CBD中心區(qū) 后海區(qū) 寶安中心區(qū)；二、地段價值深圳雙核心，前海中心的重要組成部分，定位為企業(yè)總部；唯一濱海城市中心，寶安區(qū)的政治、經(jīng)濟、文化、體育和信息中心；1400億深圳配套，高起點新規(guī)劃；講解要點：四大版塊，淺灰色為前海、深灰色為寶安老城區(qū)及碧海中心區(qū)，白色為寶安中心區(qū)。理念傳播要點：通過園林規(guī)劃理念、樹種價值及生活情景模 擬，凸現(xiàn)小區(qū)園林特色，提升項目附加值；園林規(guī)劃理念：西班牙皇家園林 /法式宮廷園林 /蘇州園林、 私家園林最大化 /親自然原生態(tài)景觀設(shè)計；園林植被特色：樹種功能 /特色 /價值，植被選擇的考究；園林休閑功能：情景模擬未來小區(qū)日常生活情景；客戶溝通：家庭結(jié)構(gòu)、居住及工作區(qū)域，從事行業(yè)； 對宏觀經(jīng)濟、政策、法規(guī)看法，近期置業(yè)動態(tài)；客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶行為感知（ BP）客戶視覺感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶體驗感知（ EP）高低高低工作要點：體現(xiàn)園林特色，把握客戶情感溝通；多維度搜集客戶信息，便于客戶意向鑒別；客戶理念感知（ MP）MP園林展示區(qū)流程設(shè)計要點1. 綠化工人盡量避免直接接觸客戶；2. 外圍保潔正裝、帶工牌，遇到客戶必須禮貌問候；3. 臨時工人帶工牌安全帽，言行舉止文明；展示：主題性特色景觀（園林、水景）； 主體性休閑娛樂區(qū)；花草香、踏青、樹陰、休閑區(qū)游玩；案例分享 中信紅樹灣園林話術(shù)要點（節(jié)選）一、在看樓通道中，不斷的給客戶灌輸項目價值先天優(yōu)勢： 城市中心灣區(qū) /區(qū)域配套小區(qū)配套齊全 /片區(qū)及社區(qū)的成熟度 /稀缺獨占性： 與其他在售項目相比，本項目所處的地段為真正的城市中心，通過五年的建設(shè)，已奠定了片區(qū)高端豪宅片區(qū)的地位。大門設(shè)計： 由于 T6產(chǎn)品非常尊貴，景觀都是量身定做的，植物與其它有別，用了很多珍貴的品種。這個樹的名稱叫母生，廣東俗名叫做母親子，一個頭，上面生出很多枝，寓意子孫滿堂。六、分期開發(fā)及銷售進度介紹?一期 38套， 08年 11月推出，未正式開盤即售罄；?09年 3月份推出 17套，全部售罄?M區(qū)迫于無房銷售壓力， ?最后一批預計在 理念傳播要點：充分了解客戶情況，并從宏微觀角度引 導客戶，灌輸項目核心價值，提出適合 客戶的置業(yè)建議；房產(chǎn)政策：一級 /二級 /三級市場政策，相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策；金融動態(tài)：國內(nèi)外金融政策、法規(guī)、時事等；競爭動態(tài)：客戶主要對比的競品項目分析；銷控狀態(tài)：一期 **、二期 **、目前 **；銷售逼定：了解客戶情況，鎖定房號進行購買引導；行為要點：客戶入座后持餐牌主動上前鞠躬 30176。 具備較強逼定技巧的銷售人員254。服務崗位績效考核1）銷售服務崗從項目經(jīng)理，客戶及開發(fā)商項目組三個層面月度考核現(xiàn)場銷售服務，綜合打分最終選出 “銷售服務之星 ” ，頒發(fā)證書和現(xiàn)金獎勵，并張貼公示：A、分值最高者，評為 “ 銷售服務之星 ” ，獎勵現(xiàn)金若干；B、分值低于 80分，按 30元 /分進行罰款處理，低于 70分做調(diào)盤處理；2）物業(yè)服務崗從現(xiàn)場銷售，客戶及物業(yè)三個層面月度考核物業(yè)服務，綜合打分最終選出 “ 物業(yè)服務之星” ，做相應獎勵，現(xiàn)場張貼公示欄：A、分值最高者，評為 “ 物業(yè)服務之星 ” ，獎勵現(xiàn)金若干；B、分值低于 80分，按 20元 /分進行罰款處理，低于 70分做調(diào)盤處理；案場管理崗物業(yè)服務崗 銷售服務崗基礎(chǔ)作業(yè)崗 服務接待崗 電話接聽崗安全崗保潔崗水吧服務崗樣板房崗銷售接待崗客戶經(jīng)理崗崗位名稱客戶服務考核要點例行工作成果 專業(yè)技能 儀容儀表 行為舉止 語言態(tài)度項目經(jīng)理□ 每日例會會議紀要□ 現(xiàn)場銷售管理重要意見郵件反饋□ 房號推售安排及銷控短信通告□ 客戶談判及盤點精通項目基本信息談客、盤客能力突出現(xiàn)場統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力突出 統(tǒng)一著正裝女性盤發(fā)淡妝男性著發(fā)膠時刻微笑舉止文雅機智干練工作細致嫻熟專心本職工作熱情大方不卑不亢有親和力客戶經(jīng)理□ 每日客戶預約、來訪登記表□ 置業(yè)顧問輪序接待表□ 客戶滿意度問卷調(diào)查反饋表□ 每日客戶資料派發(fā)登記表了解項目基本信息了解現(xiàn)場銷售動態(tài)銷售秘書□ 每日銷售出勤安排及核查表□ 每日容裝、工作區(qū)清潔反饋表□ 每日客戶情況、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計了解項目基本信息了解現(xiàn)場銷售動態(tài)具備電話營銷技能置業(yè)顧問□ 每日 CALL客、預約客戶反饋表□ 銷售接待，客戶盤點及明源反映□ 簽約進程控制，簽約情況的反饋精通項目基本信息熟悉市場、經(jīng)濟環(huán)境善于銷售講解及逼定案例分享萬科蘭喬圣菲案場績效管理支持性文件清單《 案場銷售流程 》《 電話崗服務規(guī)范 》《 紅線外崗亭服務規(guī)范 》 《 大門崗服務規(guī)范 》《 客戶經(jīng)理崗服務規(guī)范 》《 物業(yè)服務崗績效考核 》《 銷售管理崗績效考核 》《 區(qū)域模型講解話術(shù)要點 》《 園林設(shè)計講解話術(shù)要點 》《 樣板房講解話術(shù)要點 》《 工法房講解話術(shù)要點 》《 物業(yè)服務講解話術(shù)要點 》 《 項目模型講解話術(shù)要點 》領(lǐng)先于起點 贏在執(zhí)行
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