世聯(lián)_高端項(xiàng)目案場(chǎng)銷售接待流程設(shè)計(jì)_34p(完整版)
【正文】 項(xiàng)目溯源、核心價(jià)值點(diǎn)及空間展示；案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶感知價(jià)值客戶體驗(yàn)感知（ EP）客戶視覺感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶行為感知（ BP）高低高低工作要點(diǎn)：展示項(xiàng)目工法工藝過程，告知交樓標(biāo)準(zhǔn)；傳播項(xiàng)目追求品質(zhì)的理念，體現(xiàn)置業(yè)顧問的專業(yè)力；客戶理念感知（ MP）工法樣板房流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) MP理念傳播要點(diǎn)：告知客戶小區(qū)物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)，消除客戶疑慮 的同時(shí)，博得客戶對(duì)項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)的認(rèn)同；物業(yè)公司榮譽(yù)：物業(yè)資質(zhì)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，在服務(wù)的明星項(xiàng)目；物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：金鑰匙服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) /星級(jí)酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) /其它專 業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；物業(yè)服務(wù)內(nèi)容：除常規(guī)服務(wù)的簡(jiǎn)單介紹外，凸顯特色服務(wù)；物業(yè)安防體系： “定崗 +小區(qū)內(nèi)巡查 +外圍警犬巡邏 ”防控；? 24小時(shí)巡邏，全封閉式管理；1. 參觀過程中感受 項(xiàng)目高端物業(yè)服 務(wù)水準(zhǔn)；2. 通過情景描繪感 受嚴(yán)格的安防護(hù) 衛(wèi)體系（人防 + 物防 +技防）； 物業(yè)服務(wù)：展板展示物業(yè)資質(zhì)及特色；安防體系：保安高標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范； 多重安防保證，警犬特色展示客戶感知價(jià)值案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶體驗(yàn)感知（ EP）客戶視覺感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶行為感知（ BP）高低高低工作要點(diǎn)：傳播項(xiàng)目高端物業(yè)服務(wù)理念；消除客戶安全疑慮，體現(xiàn)銷售專業(yè)價(jià)值；客戶理念感知（ MP）MP物業(yè)展示區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)理念傳播要點(diǎn)：通過項(xiàng)目模型，再次集中講解項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)， 結(jié)合銷售信息，引導(dǎo)客戶購買意向；項(xiàng)目溯源：項(xiàng)目的由來及發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的態(tài)度；設(shè)計(jì)理念：設(shè)計(jì)風(fēng)格及理念；項(xiàng)目指標(biāo)：方位、占地、建面、容積率、體量、戶型；價(jià)值體系：區(qū)域價(jià)值，地段價(jià)值，產(chǎn)品及品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力；開發(fā)進(jìn)度：一期 **、二期 **、目前 **，價(jià)格（靈活對(duì)待）；房號(hào)聚焦：根據(jù)客戶反應(yīng)，引導(dǎo)客戶聚焦至某一房號(hào)與客戶發(fā)生接觸的相關(guān)工作人員的行為舉止； 小區(qū)模型：高規(guī)格、高仿真、燈光、園林； 小區(qū)整體協(xié)調(diào)性及視覺沖擊；客戶感知價(jià)值案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶行為感知（ BP）客戶視覺感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶體驗(yàn)感知（ EP）高低高低工作要點(diǎn)：項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)集中傳播；給出購房建議并聚焦特定房號(hào)；客戶理念感知（ MP）MP項(xiàng)目模型區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)案例分享 萬科蘭喬圣菲：項(xiàng)目模型話術(shù)要點(diǎn)一、項(xiàng)目溯源?美國(guó)最富有的小鎮(zhèn)，比爾 ?蓋茨、文萊蘇丹都在此置業(yè)；?美國(guó)蘭喬圣菲小鎮(zhèn)的托斯卡納和安達(dá)盧西亞風(fēng)格經(jīng)典建筑；?蘭喬圣菲小鎮(zhèn)原班設(shè)計(jì)人馬親自操刀，獲得國(guó)際設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)；二、品牌價(jià)值?萬科 TOP1系最高端產(chǎn)品，萬科集團(tuán)品牌戰(zhàn)略中最重要的項(xiàng)目；?攜手美國(guó)原班設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，打造原味臻品；三、設(shè)計(jì)理念?美國(guó)南加州風(fēng)格原味再現(xiàn)；?稀缺地段，中心區(qū)唯一純別墅項(xiàng)目，產(chǎn)品純粹；?中心區(qū)，唯一家族別墅第一居所；?外立面精裝修， 7種涂料顏色、 8款立面造型；?小區(qū)整體抬高 ，營(yíng)造高臺(tái)府邸感覺；?深圳唯一別墅人車分流體系，更高端、更安全、更私密；?私家園林最大化，贈(zèng)送附加值最大化四、項(xiàng)目指標(biāo)?占地 72500平米，容積率 （中心區(qū)唯一低密度），規(guī)劃 94戶， 390平米和 440平米戶型，外圍雙拼，內(nèi)核獨(dú)棟；五、產(chǎn)品價(jià)值?5套房 4車位；?；?雙標(biāo)配衛(wèi)浴系統(tǒng)；?陽光地下室；?200%贈(zèng)送附加值。 具備較強(qiáng)運(yùn)籌能力的大堂經(jīng)理分級(jí)接待流程流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)提示p 高端項(xiàng)目目標(biāo)客戶身份鑒別須嚴(yán)格結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，形成獨(dú)有的鑒別標(biāo)準(zhǔn)；p 實(shí)行分級(jí)接待過程中，須有統(tǒng)一的話術(shù)配合，避免客戶疑慮；客戶身份鑒別 客戶參觀分級(jí)接待 銷售逼定分級(jí)接待是是否否是老客戶判斷汽車類型判斷否客戶來訪電話預(yù)約客戶預(yù)約判斷汽車類型判斷1號(hào)車 2號(hào)車 3號(hào)車 1號(hào)車 2號(hào)車 3號(hào)車銷代 銷代銷代 支援 支援 支援客戶意向判斷客戶意向判斷誠意客戶 非誠意客戶意向客戶 非意向客戶直接送走 直接送走項(xiàng)目經(jīng)理分配是否具備逼定能力高級(jí)銷代自行接待 項(xiàng)目經(jīng)理介入案例分享萬科蘭喬圣菲分級(jí)接待一：客戶來訪參觀分級(jí)接待分級(jí)接待二：誠意客戶銷售逼定分級(jí)接待客戶分級(jí)接待模式六、案場(chǎng)服務(wù)崗績(jī)效管理目的通過系統(tǒng)的考核方式及科學(xué)的激勵(lì)措施，規(guī)范高端項(xiàng)目 銷售案場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，并保證標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范能長(zhǎng)期有效執(zhí)行。 敬禮，詢問客戶需求；及時(shí)巡場(chǎng)，主動(dòng)詢問客戶是否有其他服務(wù)（續(xù)杯）；客戶離座后及時(shí)對(duì)餐桌進(jìn)行恢復(fù)。大門實(shí)際上是有個(gè)主題的，景墻上會(huì)有喜鵲的雕塑布局，叫做喜上眉梢。三、區(qū)域配套五大市政配套 08年 11月奠基儀式；海陸空交通四通八達(dá)，廣州至香港關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；到香港有西部通道、福永客運(yùn)碼頭，珠三角有廣深及沿江高速；到市區(qū)有濱海大道、北環(huán)、深南大道，軌道交通有 11號(hào)線，到機(jī)場(chǎng)只要 15分鐘；距離區(qū)政府、體育館、圖書館、 CBD商務(wù)中心僅 2分鐘車程；生活非常方便，大型商場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院等公共設(shè)施均離我們項(xiàng)目 1公里左右。 ，彬彬有禮； 安排銷售代表輪序接待客戶，動(dòng)作干練； 邀請(qǐng)客戶做滿意度調(diào)查并準(zhǔn)備
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