【正文】 六、分期開(kāi)發(fā)及銷售進(jìn)度介紹?一期 38套， 08年 11月推出，未正式開(kāi)盤即售罄；?09年 3月份推出 17套，全部售罄?M區(qū)迫于無(wú)房銷售壓力， ?最后一批預(yù)計(jì)在 理念傳播要點(diǎn)：充分了解客戶情況，并從宏微觀角度引 導(dǎo)客戶，灌輸項(xiàng)目核心價(jià)值，提出適合 客戶的置業(yè)建議；房產(chǎn)政策：一級(jí) /二級(jí) /三級(jí)市場(chǎng)政策，相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策；金融動(dòng)態(tài)：國(guó)內(nèi)外金融政策、法規(guī)、時(shí)事等；競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)：客戶主要對(duì)比的競(jìng)品項(xiàng)目分析；銷控狀態(tài)：一期 **、二期 **、目前 **；銷售逼定：了解客戶情況，鎖定房號(hào)進(jìn)行購(gòu)買引導(dǎo)；行為要點(diǎn)：客戶入座后持餐牌主動(dòng)上前鞠躬 30176。 ，彬彬有禮； 安排銷售代表輪序接待客戶，動(dòng)作干練； 邀請(qǐng)客戶做滿意度調(diào)查并準(zhǔn)備好贈(zèng)送資料；案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶感知價(jià)值客戶視覺(jué)感知（ VP）客戶行為感知（ BP）客戶體驗(yàn)感知（ EP）客戶理念感知（ MP）高低高低工作要點(diǎn)：體現(xiàn)項(xiàng)目高端屬性及高規(guī)格接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；核對(duì)客戶信息，負(fù)責(zé)客戶接待安排；客戶問(wèn)卷調(diào)查及資料派發(fā)客戶體驗(yàn)感知（ ）客戶經(jīng)理崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) EP理念傳播要點(diǎn)：凸現(xiàn)項(xiàng)目的核心價(jià)值 (城市、區(qū)域、地段 )， 在模型區(qū)域征服客戶，并激發(fā)客戶初步的購(gòu) 房沖動(dòng)；城市發(fā)展：簡(jiǎn)明扼要的概述城市的發(fā)展歷程及未來(lái)趨勢(shì)；區(qū)域價(jià)值：項(xiàng)目所在區(qū)域的城市經(jīng)濟(jì) /政治占位、區(qū)域規(guī)劃、 產(chǎn)業(yè)布局及未來(lái)發(fā)展；地段價(jià)值：項(xiàng)目所在地段享有的公共配套、生活環(huán)境等；項(xiàng)目概況：項(xiàng)目基本指標(biāo)，物業(yè)形態(tài)、屬性、核心價(jià)值點(diǎn)；行為：不卑不亢、 大方得體、 口齒清楚、 語(yǔ)速適當(dāng)；展示：高規(guī)格、高技術(shù)含量制作的區(qū)域模型； 3D影視片 /區(qū)域電子樓書展示配合；工具：銷售文件夾、激光筆等標(biāo)準(zhǔn)使用； 客戶感知價(jià)值案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶行為感知（ BP）客戶視覺(jué)感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶體驗(yàn)感知（ EP）高低高低工作要點(diǎn)： 體現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)的專業(yè)能力； 引導(dǎo)客戶對(duì)區(qū)域的認(rèn)同并形成初步的購(gòu)房沖動(dòng)；客戶理念感知（ MP）區(qū)域模型區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) MP案例分享 萬(wàn)科蘭喬圣菲區(qū)域模型話術(shù)要點(diǎn)一、區(qū)域占位產(chǎn)業(yè)格局決定城市價(jià)值，諸多企業(yè)聚焦寶安，深圳發(fā)展西移趨勢(shì)節(jié)奏加快，羅湖地王金融區(qū) 福田 CBD中心區(qū) 后海區(qū) 寶安中心區(qū)；二、地段價(jià)值深圳雙核心，前海中心的重要組成部分，定位為企業(yè)總部；唯一濱海城市中心，寶安區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、體育和信息中心；1400億深圳配套，高起點(diǎn)新規(guī)劃；講解要點(diǎn)：四大版塊，淺灰色為前海、深灰色為寶安老城區(qū)及碧海中心區(qū)，白色為寶安中心區(qū)。大門實(shí)際上是有個(gè)主題的，景墻上會(huì)有喜鵲的雕塑布局，叫做喜上眉梢。 具備較強(qiáng)運(yùn)籌能力的大堂經(jīng)理分級(jí)接待流程流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)提示p 高端項(xiàng)目目標(biāo)客戶身份鑒別須嚴(yán)格結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，形成獨(dú)有的鑒別標(biāo)準(zhǔn)；p 實(shí)行分級(jí)接待過(guò)程中，須有統(tǒng)一的話術(shù)配合，避免客戶疑慮；客戶身份鑒別 客戶參觀分級(jí)接待 銷售逼定分級(jí)接待是是否否是老客戶判斷汽車類型判斷否客戶來(lái)訪電話預(yù)約客戶預(yù)約判斷汽車類型判斷1號(hào)車 2號(hào)車 3號(hào)車 1號(hào)車 2號(hào)車 3號(hào)車銷代 銷代銷代 支援 支援 支援客戶意向判斷客戶意向判斷誠(chéng)意客戶 非誠(chéng)意客戶意向客戶 非意向客戶直接送走 直接送走項(xiàng)目經(jīng)理分配是否具備逼定能力高級(jí)銷代自行接待 項(xiàng)目經(jīng)理介入案例分享萬(wàn)科蘭喬圣菲分級(jí)接待一：客戶來(lái)訪參觀分級(jí)接待分級(jí)接待二：誠(chéng)意客戶銷售逼定分級(jí)接待客戶分級(jí)接待模式六、案場(chǎng)服務(wù)崗績(jī)效管理目的通過(guò)系統(tǒng)的考核方式及科學(xué)的激勵(lì)措施，規(guī)范高端項(xiàng)目 銷售案場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，并保證標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范能長(zhǎng)期有效執(zhí)行。門口站崗保安： 像別墅的服務(wù)就是一對(duì)一英式管家的尊貴服務(wù)，您有什么需求，可以直接聯(lián)系物業(yè)，物業(yè)上門為你提供您所需的服務(wù)，而不必親自去物業(yè)管理中心。講解要點(diǎn)：寶安中心區(qū)的功能板塊，中軸為主要市政配套，兩翼為甲級(jí)寫字樓，外圍是高尚住宅區(qū)，海邊是 ?？蛻舾兄獌r(jià)值案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶視覺(jué)感知（ VP）客戶行為感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶體驗(yàn)感知（ EP）高低高低工作要點(diǎn)：體現(xiàn)銷售的專業(yè)力、親和力及溝通能力，強(qiáng)化客戶理念感知；水吧服務(wù)展示萬(wàn)科星級(jí)物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶行為感知；多方面效果疊加，達(dá)到銷售逼定成交的目的；水吧：著統(tǒng)一物業(yè)特色水吧服飾，女性淡妝，男士系圍裙，上發(fā)膠，保持衣冠整潔；客戶行為感知（ BP）客戶理念感知（ MP）深度洽談區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) MP案例分享展示中心入口大堂接待臺(tái)華潤(rùn)企業(yè)長(zhǎng)廊講解一樓區(qū)域模型講解君悅酒店圖片和宣傳片講解一樓樓梯通道處區(qū)域全景地圖講解《 迎賓禮儀規(guī)范和統(tǒng)一話述 》《 銷售接待禮儀規(guī)范和統(tǒng)一話述 》《 華潤(rùn)企業(yè)長(zhǎng)廊講解話述 》《 區(qū)域價(jià)值講解話述 》《 都市綜合體講解話述 》《 華潤(rùn)大廈講解話述 》《 萬(wàn)象城及商業(yè)品牌講解話述 》《 君悅酒店講解話述 》《 幸福里講解話述 》《