【正文】 六、分期開發(fā)及銷售進度介紹?一期 38套， 08年 11月推出，未正式開盤即售罄；?09年 3月份推出 17套，全部售罄?M區(qū)迫于無房銷售壓力， ?最后一批預(yù)計在 理念傳播要點：充分了解客戶情況，并從宏微觀角度引 導(dǎo)客戶，灌輸項目核心價值，提出適合 客戶的置業(yè)建議；房產(chǎn)政策：一級 /二級 /三級市場政策，相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策；金融動態(tài)：國內(nèi)外金融政策、法規(guī)、時事等；競爭動態(tài)：客戶主要對比的競品項目分析；銷控狀態(tài)：一期 **、二期 **、目前 **；銷售逼定：了解客戶情況，鎖定房號進行購買引導(dǎo)；行為要點：客戶入座后持餐牌主動上前鞠躬 30176。 ，彬彬有禮； 安排銷售代表輪序接待客戶，動作干練； 邀請客戶做滿意度調(diào)查并準備好贈送資料；案場執(zhí)行價值客戶感知價值客戶視覺感知（ VP）客戶行為感知（ BP）客戶體驗感知（ EP）客戶理念感知（ MP）高低高低工作要點：體現(xiàn)項目高端屬性及高規(guī)格接待服務(wù)標準；核對客戶信息，負責(zé)客戶接待安排；客戶問卷調(diào)查及資料派發(fā)客戶體驗感知（ ）客戶經(jīng)理崗流程設(shè)計要點 EP理念傳播要點：凸現(xiàn)項目的核心價值 (城市、區(qū)域、地段 )， 在模型區(qū)域征服客戶，并激發(fā)客戶初步的購 房沖動；城市發(fā)展：簡明扼要的概述城市的發(fā)展歷程及未來趨勢；區(qū)域價值：項目所在區(qū)域的城市經(jīng)濟 /政治占位、區(qū)域規(guī)劃、 產(chǎn)業(yè)布局及未來發(fā)展；地段價值：項目所在地段享有的公共配套、生活環(huán)境等；項目概況：項目基本指標，物業(yè)形態(tài)、屬性、核心價值點；行為：不卑不亢、 大方得體、 口齒清楚、 語速適當；展示：高規(guī)格、高技術(shù)含量制作的區(qū)域模型； 3D影視片 /區(qū)域電子樓書展示配合；工具：銷售文件夾、激光筆等標準使用； 客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶行為感知（ BP）客戶視覺感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶體驗感知（ EP）高低高低工作要點： 體現(xiàn)置業(yè)顧問的專業(yè)能力； 引導(dǎo)客戶對區(qū)域的認同并形成初步的購房沖動；客戶理念感知（ MP）區(qū)域模型區(qū)流程設(shè)計要點 MP案例分享 萬科蘭喬圣菲區(qū)域模型話術(shù)要點一、區(qū)域占位產(chǎn)業(yè)格局決定城市價值，諸多企業(yè)聚焦寶安，深圳發(fā)展西移趨勢節(jié)奏加快，羅湖地王金融區(qū) 福田 CBD中心區(qū) 后海區(qū) 寶安中心區(qū)；二、地段價值深圳雙核心，前海中心的重要組成部分，定位為企業(yè)總部；唯一濱海城市中心，寶安區(qū)的政治、經(jīng)濟、文化、體育和信息中心；1400億深圳配套，高起點新規(guī)劃；講解要點：四大版塊，淺灰色為前海、深灰色為寶安老城區(qū)及碧海中心區(qū)，白色為寶安中心區(qū)。大門實際上是有個主題的，景墻上會有喜鵲的雕塑布局，叫做喜上眉梢。 具備較強運籌能力的大堂經(jīng)理分級接待流程流程設(shè)計要點提示p 高端項目目標客戶身份鑒別須嚴格結(jié)合項目自身特點，形成獨有的鑒別標準；p 實行分級接待過程中，須有統(tǒng)一的話術(shù)配合，避免客戶疑慮；客戶身份鑒別 客戶參觀分級接待 銷售逼定分級接待是是否否是老客戶判斷汽車類型判斷否客戶來訪電話預(yù)約客戶預(yù)約判斷汽車類型判斷1號車 2號車 3號車 1號車 2號車 3號車銷代 銷代銷代 支援 支援 支援客戶意向判斷客戶意向判斷誠意客戶 非誠意客戶意向客戶 非意向客戶直接送走 直接送走項目經(jīng)理分配是否具備逼定能力高級銷代自行接待 項目經(jīng)理介入案例分享萬科蘭喬圣菲分級接待一：客戶來訪參觀分級接待分級接待二：誠意客戶銷售逼定分級接待客戶分級接待模式六、案場服務(wù)崗績效管理目的通過系統(tǒng)的考核方式及科學(xué)的激勵措施，規(guī)范高端項目 銷售案場服務(wù)標準，提升案場物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，并保證標準服務(wù)規(guī)范能長期有效執(zhí)行。門口站崗保安： 像別墅的服務(wù)就是一對一英式管家的尊貴服務(wù)，您有什么需求，可以直接聯(lián)系物業(yè)，物業(yè)上門為你提供您所需的服務(wù)，而不必親自去物業(yè)管理中心。講解要點：寶安中心區(qū)的功能板塊，中軸為主要市政配套，兩翼為甲級寫字樓，外圍是高尚住宅區(qū)，海邊是 ?？蛻舾兄獌r值案場執(zhí)行價值客戶視覺感知（ VP）客戶行為感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶體驗感知（ EP）高低高低工作要點：體現(xiàn)銷售的專業(yè)力、親和力及溝通能力，強化客戶理念感知；水吧服務(wù)展示萬科星級物業(yè)標準，增強客戶行為感知；多方面效果疊加，達到銷售逼定成交的目的；水吧：著統(tǒng)一物業(yè)特色水吧服飾，女性淡妝，男士系圍裙，上發(fā)膠，保持衣冠整潔；客戶行為感知（ BP）客戶理念感知（ MP）深度洽談區(qū)流程設(shè)計要點 MP案例分享展示中心入口大堂接待臺華潤企業(yè)長廊講解一樓區(qū)域模型講解君悅酒店圖片和宣傳片講解一樓樓梯通道處區(qū)域全景地圖講解《 迎賓禮儀規(guī)范和統(tǒng)一話述 》《 銷售接待禮儀規(guī)范和統(tǒng)一話述 》《 華潤企業(yè)長廊講解話述 》《 區(qū)域價值講解話述 》《 都市綜合體講解話述 》《 華潤大廈講解話述 》《 萬象城及商業(yè)品牌講解話述 》《 君悅酒店講解話述 》《 幸福里講解話述 》《