會(huì)議酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略與管理旅游管理學(xué)院20xx110300王夏摘要：近年來(lái)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 國(guó)越來(lái)越重視。 政府會(huì)議包括 國(guó)際組織會(huì)議、國(guó)內(nèi)政府會(huì)議。爭(zhēng)取承接在各國(guó)輪流召開(kāi)的國(guó)際會(huì)議是我們的營(yíng)銷(xiāo)重心之一。 （二） 客源特點(diǎn) 會(huì)議客人的需求主要有 以下幾 個(gè)方面 :首先參會(huì)代表選擇酒店是被動(dòng)的 ,一般都是組委會(huì)指定的酒店。二是會(huì)議客人對(duì)酒店的地理位置、交通狀況有一定的要求。一個(gè)客人在酒店開(kāi)會(huì)時(shí)間一般是 2～ 5天 ,因而 ,酒店要在餐飲服務(wù)不斷創(chuàng)新。服務(wù)項(xiàng)目包括會(huì)議禮儀迎送 ,秘書(shū)服務(wù) ,會(huì)議展廳設(shè)計(jì)、布置 ,會(huì)議指示牌、橫幅、會(huì)標(biāo)、字幕等制作 ,會(huì)議用車(chē)、賓客接送服務(wù) ,會(huì)議茶水服務(wù) ,協(xié)助會(huì)務(wù)組工作服務(wù)等等 ,并以此制定酒店的組織流程 ,即部門(mén)組織環(huán)節(jié)和服務(wù)工作程序。 目前 ,會(huì)議酒店大多采取以銷(xiāo)售部牽頭的組織流程。銷(xiāo)售部了解了會(huì)議客人的需求以后 ,把客人的各項(xiàng)服務(wù)分解 ,并分發(fā)到相關(guān)的會(huì)議服務(wù)部門(mén)、會(huì)場(chǎng)的設(shè)備服務(wù)部門(mén) ,包括會(huì)議期間需要的商務(wù)部門(mén)、酒店的前臺(tái)、客房服務(wù)、餐飲、安保服務(wù)等。酒店一方面可以從外部引入相關(guān)專(zhuān)業(yè)會(huì)議服務(wù)人才 ,另一方面也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) ,將飯店服務(wù)人員培訓(xùn)成具有一定技術(shù)能力的會(huì)議服務(wù)員。對(duì)于酒店而言 ,應(yīng)針對(duì)會(huì)議市場(chǎng)特性 ,有的放矢地實(shí)施各種營(yíng)銷(xiāo)策略。因此 ,會(huì)議酒店要把價(jià)格抬高一點(diǎn) 。在高門(mén)市價(jià)的基礎(chǔ)上 ,酒店應(yīng)鼓勵(lì)客戶(hù)多消費(fèi)。 。接待這類(lèi)客戶(hù)首先讓對(duì)方明確自己沒(méi)有定價(jià)權(quán) ,其次要想方設(shè)法了解對(duì)方會(huì)議的最大預(yù)算 ,從而為酒店?duì)幦∽畲蟮男б妗＝哟@類(lèi)客戶(hù)不要過(guò)多保證 ,要耐心詢(xún)問(wèn) ,在詢(xún)問(wèn)中顯示銷(xiāo)售人 員的關(guān)心和重視 ,然后針對(duì)客人的需求 ,將酒店服務(wù)方案遞交給他們審核。另外 ,酒點(diǎn)在調(diào)整價(jià)格的時(shí)候 ,一定要和老客戶(hù)事先說(shuō)明 ,千萬(wàn)不要因?yàn)槭抢峡蛻?hù)而不通知對(duì)方。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略就是盡可能地讓其充分了解酒店產(chǎn)品的完整性和組織的靈活性。 對(duì)于第一種渠道，要選擇那些信譽(yù)好、資金實(shí)力強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)會(huì)展項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)公司，并與其簽訂長(zhǎng)期的合作協(xié)議。 此外，與其他方合作舉辦項(xiàng)目也是一種有效的方式。 。第四 ,網(wǎng)頁(yè)鏈接應(yīng)方便瀏覽 ,保持傳輸速度和下載速度 , 避免死鏈接、調(diào)不出圖形等情況存在。因此 ,應(yīng)增加客房定價(jià)透明度 ,建立合理的價(jià)格解釋體系 ,向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)程序 ,消除顧客對(duì)酒店客房?jī)r(jià)格的疑慮。酒店雖然可以通過(guò)多種渠道獲得大量的個(gè)人 EMAIL地 址 ,但酒店所投寄的信息顧客不一定需要 ,容易導(dǎo)致顧客對(duì)酒店產(chǎn)生不良的印象。 (3)公共黃頁(yè)。由于專(zhuān)業(yè)訂 房公司在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、對(duì)外宣傳和營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)上具有更強(qiáng)大的資金和技術(shù)支持 ,可以解決酒店在網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)上資金和人員投入不足的問(wèn)題 ,因而 ,酒店應(yīng)加強(qiáng)與專(zhuān)業(yè)訂房公司的合作 ,以加大酒店產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度。其主要形式包括 DM反饋式直郵廣告、 電話營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、 EMAIL營(yíng)銷(xiāo)、 EDM網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、互動(dòng)短消息營(yíng)銷(xiāo)、 EFAX營(yíng)銷(xiāo)等。而在各種方式中 ,短信又成為最被看好的方式 ,道理很簡(jiǎn)單 ,郵件可以直接刪除 ,DM可以隨時(shí)扔進(jìn)垃圾箱 ,唯有短信 ,無(wú)論什么內(nèi)容 ,機(jī)主都會(huì)看一眼。 （六） 公關(guān)營(yíng)銷(xiāo) 。 。飯店可以有針對(duì)性地開(kāi)展一系列公益活動(dòng) ,借助新聞界的報(bào)道宣傳飯店的公益形象 ,贏得社會(huì)公眾的認(rèn)同 ,最終提高酒店及產(chǎn)品在會(huì)議市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度。（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售管理 會(huì)議酒店的產(chǎn) 品特點(diǎn)既具有酒店的產(chǎn)品特色，又有會(huì)務(wù)的特色，兩者組合具有產(chǎn)品的綜合特色。 產(chǎn)品 銷(xiāo)售 管理還包括產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品的整合，組合的變化，當(dāng)然這種組合變化要追隨客人的需求。有了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，一是維護(hù)了價(jià)格體系的嚴(yán)肅性，二是實(shí)施過(guò)程中能掌握靈活的尺度。授權(quán)形式可按行政管理級(jí)別，實(shí)施逐級(jí)審批制。第二，合同文本經(jīng)過(guò)見(jiàn)證后，至少由被授權(quán)的總監(jiān)級(jí)管理人員簽署，其中十分重要的大型會(huì)議和展覽的費(fèi)用要確立付費(fèi)的作業(yè)流程。大型會(huì)議必須召開(kāi)各部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)議，暢通各項(xiàng)指令，使各部門(mén)明確職責(zé)。 綜合優(yōu)勢(shì)、相互配合、以類(lèi)分工、責(zé)任明確。營(yíng)銷(xiāo)管理是大軍團(tuán)運(yùn)作，小兵團(tuán)出擊的做法，無(wú)論業(yè)務(wù)部門(mén)還是管理部門(mén)，都涉及到一個(gè)協(xié)調(diào)問(wèn)題。一旦會(huì)議成功舉行，不僅會(huì)使一個(gè)單位、一個(gè)城市、一個(gè)國(guó)家雄風(fēng)大振，由會(huì)議所產(chǎn)生的邊際影響及余波影響也會(huì)延
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