管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷27877-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 （ ）P32 C 企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值是（ ）P33 A 企業(yè)開發(fā)新客戶的成本是保留老客戶成本的（ ）P42 ～3倍 ～6倍 ～8倍 ～15倍 B 企業(yè)流失一位老客戶的損失，只有爭(zhēng)取多少位新客戶才能彌補(bǔ)？（ ）P42 位 位 位 位 A 因?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)不滿而引起的顧客流失占流失顧客的比率為（ ）P42 A、16% B、46% C、68% D、78% D 8．一個(gè)投訴的顧客背后有多少個(gè)不滿的顧客?( )P43() A．8個(gè) B．15個(gè) C．20個(gè) D．25個(gè) D 一個(gè)滿意的顧客會(huì)告訴幾個(gè)人關(guān)于他買到好產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)?（ ）P43 ～2人 ～5人 ～8人 ～10人 B 一個(gè)不滿意的顧客則會(huì)對(duì)（ ）個(gè)人講述他買到不好產(chǎn)品的怨言。P31 創(chuàng)造 5. 是指顧客對(duì)其需求已被滿足程度的感受。（ ）P35 適度化 2. 當(dāng)顧客感知低于其希望時(shí)，顧客會(huì)感到滿足。（ ）P43 壞話要比好話傳得更快更遠(yuǎn)。P59 A、問(wèn)號(hào) B、明星 C、金牛 D、狗類 A 市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率均低的業(yè)務(wù)單位為（ ）類業(yè)務(wù)。 P53 近視癥 2. 是指根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)所制定的全局性的，超前性的計(jì)劃和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。（ ）P59 金牛類業(yè)務(wù) 3. 問(wèn)號(hào)類業(yè)務(wù)是指前景暗淡的業(yè)務(wù)。 6. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)就是市場(chǎng)上未滿足的需求。P79 B A、個(gè)人 可任意支配 B、個(gè)人可支配 C、實(shí)際收入 D、貨幣收入 影響消費(fèi)者購(gòu)買生活必需品的決定因素是（ ）P79 B 可任意支配的收入是影響消費(fèi)需求變化的（ ）因素。P80 A10. 威脅是環(huán)境中存在的重大不利因素,構(gòu)成對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的約束和障礙。P86 A．理想業(yè)務(wù) B．冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) C．困難業(yè)務(wù) D．成熟業(yè)務(wù) D 三、填空題：1. 宏觀環(huán)境是指環(huán)境中 影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不可控制的較大社會(huì)力量。P82 滲透性 四、判斷改錯(cuò)題： 1. 營(yíng)銷環(huán)境是可控制的因素，是企業(yè)不可利用的因素。P94 D 9. 對(duì)過(guò)度需求，應(yīng)實(shí)行（ ）營(yíng)銷。1分析營(yíng)銷環(huán)境的目的是什么？P74 答：(1)把握市場(chǎng)環(huán)境變化發(fā)展的趨勢(shì)。 1營(yíng)銷環(huán)境的特征有哪些？P75答：（1）客觀性；（2）差異性；（3）多變性；（4）相關(guān)性；（5）可利用性。（2）收集信息：確認(rèn)需要后，必然會(huì)進(jìn)一 步注意收集與商品有關(guān)的各種信息。 2影響消費(fèi)者行為的因素有哪些？P100 答：（1）經(jīng)濟(jì)因素：是消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)首要考慮的問(wèn)題，消費(fèi)者遵循的是“最大邊際效用”原則，去購(gòu)買對(duì)自己最 有價(jià)值的東西。（5）心理因素：動(dòng)機(jī)、感知、態(tài)度、學(xué)習(xí)。具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：內(nèi)隱性 模糊性 沖突性 轉(zhuǎn)移性①在一定條件下，如推銷人員的促 銷宣傳十分有效，則 購(gòu)買者的主導(dǎo)性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和輔助性動(dòng)機(jī)會(huì)發(fā)生地位互換②主導(dǎo)性購(gòu)買動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)以后，輔助性購(gòu)買動(dòng)機(jī)就會(huì)上升為主導(dǎo) 性購(gòu)買動(dòng)機(jī)③有時(shí) 也會(huì)出現(xiàn)主導(dǎo)性動(dòng)機(jī)和輔助性動(dòng)機(jī)均被壓抑的情況，如現(xiàn)場(chǎng)售貨員的無(wú)禮，會(huì)使購(gòu)買者憤然離去。 2別具一格戰(zhàn)略的途徑。 3市場(chǎng)細(xì)分的作用？P166 答：（1）有利于企業(yè)了解市場(chǎng)；（2）有利于企業(yè)確定經(jīng)營(yíng)方向；（3）有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（4）有利 于中小企業(yè)占領(lǐng)市 場(chǎng)；（5）有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 所以，定位又叫“抓心策略”，即能夠讓產(chǎn)品或企業(yè)走進(jìn)顧客心靈深處的方法。 3影響產(chǎn)品定位的因素？P183 答：（1）消費(fèi)者心理；（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；（3）產(chǎn)品本身的因素；（4）廣告。 3新產(chǎn)品開發(fā)的重要性和新產(chǎn)品開發(fā)的原則？P200 答：（1）新產(chǎn)品開發(fā)的重要性：○1 新產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)生命力的源泉；○2 消費(fèi)者需求的變化迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品； ○3 科技的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品；○4 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品。 4影響企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的因素有哪些？P221 答：(1)定價(jià)目標(biāo)；(2)成本因素；(3)需求因素；(4)心理因素；(5)產(chǎn)品生命周期與定價(jià)策劃；(6)競(jìng)爭(zhēng)因素；(7)政府對(duì)價(jià) 格的干預(yù)；(8)貨幣價(jià)值與貨幣流通量；(9)社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況。在消費(fèi)支出預(yù) 算中越是重要的商品，其需求彈性越小，反這則越大?！? 廠商以及廠商的分支機(jī)構(gòu)、銷售人員、帶頭不遵守協(xié)議，跨地區(qū)銷售，侵害 了地區(qū)經(jīng)銷商的利益。（2）人員推銷的技巧：○1 注意推銷自己；○2 想顧客之所 想；○3 熟悉所推銷的產(chǎn)品；○4 讓顧客動(dòng)手操作或試用；○5 要突出重點(diǎn)；○6 注意傾聽顧客的意見；○7 永不與顧客爭(zhēng)辯；○8 與客戶建立和保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系。（1）向誰(shuí)說(shuō)？廣告訴求對(duì)象, 是一群特定的受眾，即產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體。說(shuō)什么的問(wèn)題,應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度來(lái)思考，要說(shuō)消費(fèi)者最關(guān)心的、最感興 趣的話題與信息。（1）技術(shù)質(zhì)量；（2）職能質(zhì)量；（3）顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的感知；（4）影響預(yù)期質(zhì)量的因素。 新、舊市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別?P19 答：○1 企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同，○2 營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同；○3 營(yíng)銷手段不同； ○4 實(shí)現(xiàn)答：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的基本策略不同；○5 企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本方法不同。（2）顧客滿意調(diào)查，企業(yè)通過(guò)定期調(diào)查，直接測(cè)定顧客滿意狀況。把抱怨視為寶貴的信息并向抱怨者致謝。讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問(wèn)題。了解 顧客是否滿意公司提供的服務(wù)及解決問(wèn)題的方案？是否還有其它要求？（7）防范于未然。我們不僅要關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，而且也要關(guān)心廣告、服務(wù)、產(chǎn)品說(shuō)明、配送、 售后服務(wù)等方面的質(zhì)量。質(zhì)量導(dǎo)向的公司必須尋找高質(zhì)量的供應(yīng)商 和經(jīng)銷商并與之結(jié)成聯(lián)盟.（5）質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。（9）質(zhì)量改進(jìn)需要付出巨大的勞動(dòng)。這樣，社會(huì)和消費(fèi)者將成為市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的最終受 害者。 產(chǎn)品生命周期各階段的特征及營(yíng)銷策略：P195 答：（一）導(dǎo)入期：（1）市場(chǎng)特征：○1 產(chǎn)品剛開始投入市場(chǎng)，消費(fèi) 者對(duì)產(chǎn)品不是很 了解；○2 需求量小，銷售量增長(zhǎng)緩慢；研發(fā)和營(yíng)銷費(fèi)用大，一般無(wú)利潤(rùn)，甚至虧損；○3 失敗的可能性 高，而成功的概率低。○6 單位 產(chǎn)品的促銷費(fèi)用大幅下降?！? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，企業(yè)與企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn) 層出不窮，愈演愈烈；○4 單位產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步下降，單位產(chǎn)品利潤(rùn)減少；○5 相對(duì)其他階段而言,成熟期的延續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)?！? 促銷手段開始失靈，降價(jià)、讓利、增加服務(wù)等促銷手段都無(wú)濟(jì)于事。○3 對(duì)分銷系統(tǒng)進(jìn)行選擇，逐步淘汰無(wú)盈利 的分銷網(wǎng)點(diǎn)。營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系，無(wú)論對(duì)消費(fèi)品還是生產(chǎn)資料都處于相對(duì)次要一些的地位。 2004年（上）江蘇省高等教育自學(xué)考試 27877市場(chǎng)營(yíng)銷 大題2005年上半年江蘇省高等教育自學(xué)考試27877市場(chǎng)營(yíng)銷 大題2006年4月高等教育自學(xué)考試27877市場(chǎng)營(yíng)銷 大題2006年7月高等教育自學(xué)考試27877市場(chǎng)營(yíng)銷 大題2007年7月江蘇省高等教育自學(xué)考試27877市場(chǎng)營(yíng)銷 大題 2009年4月江蘇省高等教育自學(xué)考試 27877市場(chǎng)營(yíng)銷 大題江蘇省高等教育2010年4月自學(xué)考試27877市場(chǎng)營(yíng)銷試題 大題
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