會(huì)議酒店的營銷策略與管理旅游管理學(xué)院20xx110300王夏摘要：近年來(完整版)
【正文】 技術(shù)交流、拓展市場、擴(kuò)大需求的內(nèi)在要求，使得由行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)組織的定期或不定期的各種專業(yè)性會(huì)展活動(dòng)得到快速的發(fā)展。公司會(huì) 議中跨國公司的全球性或區(qū)域性年會(huì)，各公司全國性和地區(qū)性銷售會(huì)議，新產(chǎn)品發(fā)布／分銷商會(huì)議、專業(yè)／技術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議，股東會(huì)議是我們的銷售重點(diǎn)。這類會(huì)議往往由公司、企業(yè)承辦 ； 第二類是政務(wù)會(huì)議。 本文在分析會(huì)議酒店客源組成及客源特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合 會(huì)議酒店的組織運(yùn)營 流程，提出了六條營銷策略建議，并歸納了 會(huì)議酒店的 幾點(diǎn) 營銷管理 ，包括 產(chǎn)品銷售管理 、 產(chǎn)品價(jià)格的管理與權(quán)力的授予 、 營銷部門的分工管理 、 網(wǎng)絡(luò) 銷售 管理 、 營銷成果管理 。 關(guān)鍵詞：會(huì)議酒店 營銷策略 營銷管理 隨著我國酒店業(yè)的發(fā)展，市場的劃分越來越細(xì)化 ,會(huì)議酒店、商務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)型賓館、主題飯店等 經(jīng)營方式不斷涌現(xiàn)。會(huì)議的組織和參與者為政府 機(jī)關(guān) ； 第三類是學(xué)術(shù)會(huì)議。大部分公司會(huì)議的規(guī)模不會(huì)很大，但種類較多，對價(jià)格不會(huì)像政府組織會(huì)議和行業(yè)協(xié)會(huì)那么敏感。行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議往往規(guī)模較大，需要的服務(wù)較全。四是要有常吃常新的餐飲服務(wù)。酒店要設(shè)置合理的組織機(jī)構(gòu) ,要能夠從銷售工作開 始 ,到客人入住和撤離 ,提供全方位準(zhǔn)確、順暢和協(xié)調(diào)的服務(wù)。 為了有效地開展相關(guān)專業(yè)服務(wù) ,酒店必須配備具有嫻熟專業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的會(huì)議服務(wù)人才 ,包括會(huì)議服務(wù)經(jīng)理、迎賓禮儀人員、視聽設(shè)備技術(shù)員、銷售人員、會(huì)議保安員等。如果門市價(jià)比較低的話 ,價(jià)格變動(dòng)空間就比較小。綜合型會(huì)議是一個(gè)價(jià)格 ,復(fù)合型會(huì)議是一個(gè)價(jià)格 ,單行會(huì)議又是一個(gè)價(jià)格 ,這種做法可以保證酒店的收益。 。 。對于那些競爭無 序、集中度差的市場，應(yīng)以第二種渠道為主，但前提是要取得會(huì)議展覽的主辦權(quán)資格。第三 ,網(wǎng)頁的內(nèi)容全面 ,盡量涵蓋顧客普遍需求的信息。 (1)電子郵件形式。 。發(fā)郵件、 DM直投、電話訪問、短信發(fā)送都是有效的方式。 1984年剛開業(yè)不久 ,北京長城飯店在海外的知名度很低 ,為此 ,飯店巧妙借助美國總統(tǒng)里根訪華這一契機(jī) ,把美國總統(tǒng)訪華的答謝宴從人民大會(huì)堂宴會(huì)廳移到長城飯店 ,長城飯店的名氣因此而迅速傳遍世界的每一個(gè)角落。 微觀管理是講各個(gè)要素中的具體細(xì)化管理，比如制度化問題、業(yè)績考核問題、績效掛鉤問題、銷售人員案頭自我管理問題、客戶開發(fā)和維護(hù)問題、危機(jī)公關(guān)問題、信息管理問題、客戶檔案管理問題、銷售人員形體和語言技巧管理問題等等。 （二 ） 產(chǎn)品價(jià)格的管理與權(quán)力的授予 產(chǎn)品價(jià)格管理，首先要制定產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)手冊，手冊中要反映各類會(huì)場、器材、服務(wù)、商品的當(dāng)年售 價(jià)，其中包括數(shù)量、面積、空間大小、品牌等。收益管理崗位一般由財(cái)務(wù)派出，不受市場營銷部管理，如涉及合同文本中的文字條款應(yīng)由企業(yè)法務(wù)部監(jiān)制，以避免引起不必要的法律糾紛。 在會(huì)議項(xiàng)目的進(jìn)行中，會(huì)發(fā)生除會(huì)場以外的業(yè)務(wù)，因此，會(huì)議經(jīng)理要通曉客房、餐飲、 A/V設(shè)備、海關(guān)通關(guān)、物流、倉儲等業(yè)務(wù)知識和解決問 題的聯(lián)絡(luò)方式，在營銷工作的分工中，這個(gè)部門至少有 1人是能夠在對外聯(lián)絡(luò)上解決問題的。 （ 五 ）營銷成果管理 會(huì)議型酒店的營銷模式與商務(wù)酒店不一樣，客戶對成功舉辦會(huì)議寄予絕對希望，這些依賴于會(huì)議的流程是否順利，會(huì)議型酒店的接待水平、業(yè)務(wù)能力是否強(qiáng)勁。這種難得的社會(huì)效應(yīng)，會(huì)使會(huì)議型酒店帶來更好的乃至于巨大的品牌效應(yīng)和廣告效應(yīng)，其成果必須精心維護(hù)，細(xì)心保養(yǎng)。分工精細(xì)，是酒店管理的特點(diǎn)。比如，建立中國銀行共同賬戶 ,確立付費(fèi)進(jìn)度比例，啟用款項(xiàng)辦法等等，使雙方都有監(jiān)管機(jī)制，都能互信、放心，這里要特別注意的是境外會(huì)議的收款問題。 產(chǎn)品價(jià)格管理也應(yīng)充分考慮單個(gè)零售和批量銷售優(yōu)惠與否的關(guān)系；考慮產(chǎn)品組合的打包銷售如何去模糊某個(gè)單項(xiàng)價(jià)格；考慮老客戶的積分優(yōu)勢和適度折扣優(yōu)惠的把握；考慮如何制定雙贏計(jì)劃、實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)政策等。一個(gè)完整的會(huì)議接待，通常會(huì)涉及到會(huì)議日程安排對會(huì)議接待流程的影響力，會(huì)議接待流程的可變性、多變性及規(guī)律性，會(huì)要求會(huì)議型酒店提供的產(chǎn)品具有多樣性、及時(shí)性和足夠的應(yīng)變能力。酒店要積極利用社會(huì)上與會(huì)議活動(dòng)相關(guān)的熱點(diǎn)新聞 ,組織策劃相關(guān)主題營銷活動(dòng) ,吸引媒體和消費(fèi)者的
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