【正文】 遠(yuǎn)發(fā)展，雙方形成互補(bǔ)。從經(jīng)營(yíng)模式， 組 織 結(jié) 構(gòu) ， 經(jīng) 營(yíng) 理念方面進(jìn)行了改造，被稱為“歐、美、日模式以外的第四種國(guó)際化模式”。目前，宏基的“中央廚房”集中在亞洲。“主從架構(gòu)斒羌撲慊煊虻氖跤鎩＞褪墻⒅糜詬鞔Φ母鋈思撲慊氬煌δ艿乃歐⊿erver）聯(lián)接成一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)，每一部個(gè)人計(jì)算機(jī)都是獨(dú)立運(yùn)作的撝鰨–lient）敚縞纖媸碧峁┳羆炎試錘ぷ髡鏡乃歐菗從（Server）?，撝鲾和搹臄密切而弹芯壺结猴@諞黃?。撝鲝募軜?gòu)敵浞址⒒恿爍鋈思撲慊墓δ?，訋蒙愐暒竻矒砟工做崿硽㈢R?，效率笖]源蟆163。宏基借用“主從架構(gòu)”這一新興的計(jì)算機(jī)架構(gòu)，運(yùn)用到其特有的管理模型之中。所謂“全球品牌”，是指創(chuàng)造屬于宏基自己的、具有全球知名度的品牌，建立全球性的制造和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，塑造全球性跨國(guó)公司的優(yōu)良形象。所謂“結(jié)合地緣”，是指宏基與國(guó)外當(dāng)?shù)睾匣锶斯餐瑒?chuàng)辦其海外事業(yè)單位，并且實(shí)行當(dāng)?shù)毓蓹?quán)過(guò)半的政策。而且，由于當(dāng)?shù)睾匣锶藫碛羞^(guò)半股權(quán)，其更注重企業(yè)的形象與信用，并致力保護(hù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。實(shí)行當(dāng)?shù)鼗?jīng)營(yíng)，以當(dāng)?shù)仄?業(yè)，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的角色出現(xiàn)，才能招聘優(yōu)秀人才為宏基效命。為適應(yīng)公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，聯(lián)想與宏基的組織結(jié)構(gòu)都經(jīng)歷了數(shù)次大的調(diào)整。 　　，解決FM365在 沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利的情況下的發(fā)展問(wèn)題。 　　宏基公司的組織結(jié)構(gòu)研制服務(wù)事業(yè)部以專業(yè)代工為利潤(rùn)生長(zhǎng)點(diǎn)，掌握下一波OEM主流。通過(guò)構(gòu)建這個(gè)結(jié)構(gòu)，我們可以看出宏基在專注于核心事業(yè)（OEM和宏基自創(chuàng)品牌）的同時(shí) ，積極尋找在后PC時(shí)代企業(yè)新的發(fā)展動(dòng)力方面的努力。 聯(lián)想　聯(lián)想公司根據(jù)計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈構(gòu)成特點(diǎn)以及大陸和香港的經(jīng)營(yíng)環(huán)境特點(diǎn)，采取了“兩頭在外，中間在內(nèi)”這一合理的價(jià)值鏈地理布局。大陸的勞動(dòng)力成本、房地產(chǎn)價(jià)格都遠(yuǎn)低于香港，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸，可以大大降低生產(chǎn)成本。為了解決上述問(wèn)題，同時(shí)經(jīng)過(guò)分析，宏基認(rèn)為，進(jìn)入90年代PC產(chǎn)業(yè)的組裝環(huán)節(jié)已成為附加值最低、速度成本最高的環(huán)節(jié)，而速度又是國(guó)際市場(chǎng)尤其是電腦業(yè)制勝的關(guān)鍵，因此，宏基參照麥當(dāng)勞的做法，采用了速食店的模式：把原來(lái)臺(tái)灣生產(chǎn)系統(tǒng)改為臺(tái)灣生產(chǎn)關(guān)鍵主件，賣(mài) 給 海 外 事 業(yè) 單 位 ， 在 市 場(chǎng) 當(dāng) 地 組 裝 ， 以 確 保 “ just in time and freshness”從1992年始，宏基決定將主板單獨(dú)對(duì)外拓銷(xiāo)。這種模式(速食店模式)使得宏基在掌握關(guān)鍵技術(shù)的同時(shí)，加快了新產(chǎn)品推出與庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)由90天下降到45天，大大地提高了競(jìng)爭(zhēng)力。聯(lián)想和宏基能夠迅速的壯大發(fā)展，取得今天的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，優(yōu)良的企業(yè)文化是基礎(chǔ)。 當(dāng)你做的工作超出了客戶（包括公司內(nèi)部客戶）的滿意，你就一定有所創(chuàng)新了。宏基的企業(yè)文化宏基的企業(yè)文化概括的說(shuō)就是：人性本善，顧客為尊，貢獻(xiàn)智慧，平實(shí)務(wù)本。平實(shí)務(wù)本：名實(shí)并濟(jì)，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，專注本業(yè)，精益求精。良好的企業(yè)氛圍極大的激發(fā)了員工的創(chuàng)造性，技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新性正是宏基競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成因素。同時(shí)，為了配合有線電視網(wǎng)進(jìn) 入互連網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，聯(lián)想集團(tuán)推出了聯(lián)想股易、家易電腦。4．應(yīng)用軟件及操作系統(tǒng)：聯(lián)想集團(tuán)通過(guò)捆綁銷(xiāo)售，推出了自己開(kāi)發(fā)的應(yīng)用軟件及操作系統(tǒng)，主要有聯(lián)想幸福之家、幸福視聆通、幸福家事通、幸福網(wǎng)事通等應(yīng)用軟件和幸福Linux操作系統(tǒng)。聯(lián)想掃描儀LS5260U、LS6100PF。以其核心的PC產(chǎn)品為例，聯(lián)想的產(chǎn)品線覆蓋了所有用戶。針對(duì)不同類(lèi)型的商業(yè)用戶分別推出了雙子恒星，逐日和奔月三個(gè)系列不同檔次的商用電腦，另外聯(lián)想還看到了特殊應(yīng)用的需求，為這些市場(chǎng)“度身訂做”了PC產(chǎn)品。另外值得一提的是聯(lián)想在產(chǎn)品戰(zhàn)略上采取了利用其在PC領(lǐng)域強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力拓寬其產(chǎn)品線的策略。聯(lián)想集團(tuán)對(duì)所有產(chǎn)品使用共同的家族品牌名稱，利用“聯(lián)想”品牌的強(qiáng)大影響力，對(duì)產(chǎn)品線的寬度、長(zhǎng)度、深度進(jìn)行全方位的擴(kuò)展，形成了以電腦產(chǎn)品為龍頭，延伸相關(guān)產(chǎn)品，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和計(jì)算機(jī)產(chǎn)品系統(tǒng)集成，互相支持的市場(chǎng)格局。3．服務(wù)器：宏基集團(tuán)在服務(wù)器領(lǐng)域采取市場(chǎng)專門(mén)化的戰(zhàn)略，推出了Altos350、600 、1200、1200LP、22000系列服務(wù)器，針對(duì)中小型企業(yè)的應(yīng)用環(huán)境設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品。Acer EasyBUILD/ASM/AWM服務(wù)器管理組件，可通過(guò)直觀的圖形界面輕松地完成系統(tǒng)設(shè)置、管理 ，開(kāi)發(fā)了ASM Pro服務(wù)器監(jiān)控管理工具、基于Web的高級(jí)服務(wù)器管理工具 ASM Pro Webbased Manager(AWM)、Acer EasyBUILD服務(wù)器系統(tǒng)安裝管理工具等。但宏基對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分并不細(xì)致，因此產(chǎn)品的定位也是模糊的，以宏基的品質(zhì)和國(guó)際化的品牌為產(chǎn)品訴求。聯(lián)想的代理隊(duì)伍日益壯大，到1996年代理商和經(jīng)銷(xiāo)商就達(dá)到500多家。但這種多渠道的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)也存在控制難的問(wèn)題，聯(lián)想有是如何解決這一問(wèn)題的呢？聯(lián)想靠的是什么來(lái)發(fā)展與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系呢？首先，信譽(yù)保證。許多電腦廠商迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，逐漸壓縮流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，而聯(lián)想?yún)s在考慮如何保障合作者的利益；通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理和運(yùn)籌能力來(lái)降低成本，向市場(chǎng)提供極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)有力的控制和監(jiān)督，防止合作者違規(guī)操作，進(jìn)行惡性的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，只要他們堅(jiān)決地執(zhí)行聯(lián)想制定的價(jià)格，就可以獲得較好的利潤(rùn)。首先，家庭用戶希望在能夠充分信任的場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)電腦；其次，家庭用戶大多數(shù)對(duì)電腦知識(shí)不很了解，希望獲得售前的咨詢與決策支持；另一方面，電腦科技含量較高，使用和維護(hù)都有一定的難度，家庭用戶希望在售中、售后得到專業(yè)的服務(wù)，例如送貨上門(mén)、安裝調(diào)試和知識(shí)培訓(xùn)等服務(wù)；另外，家庭用戶關(guān)注購(gòu)買(mǎi)的環(huán)境與親切感。聯(lián)想的目標(biāo)是使專賣(mài)店成為聯(lián)想未來(lái)面向家庭的消費(fèi) 類(lèi)信息產(chǎn)品直銷(xiāo)的主渠道，為廣大消費(fèi)者提供專業(yè)、規(guī)范的產(chǎn)品和服務(wù)。但相對(duì)于聯(lián)想全國(guó)數(shù)千家各級(jí)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，100 多家的聯(lián)想電腦專賣(mài)店還難成氣候。由于總代理商的忠誠(chéng)度普遍不高，公司對(duì)下一級(jí)代理商的支持往往被總代理截留，甚至總代理會(huì)利用這些優(yōu)惠去打價(jià)格戰(zhàn)，二級(jí)代理商的積極性受挫。為此，公司加強(qiáng)了各地分公司辦事處的建設(shè)力度，通過(guò)各地分支機(jī)構(gòu)，公司可以向代理商提供更直接、快捷、有效的支持。 宏基的渠道調(diào)整，加深了公司與代理商的關(guān)系?，F(xiàn)在宏基在全國(guó)的代理商有700家左右。聯(lián)想公司認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒(méi)有品牌支持是不可能的。但公司并沒(méi)有因此將產(chǎn)品的價(jià)位定得很高，而是采取了低價(jià)策略，每件產(chǎn)品比香港市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格低 l一2美元。當(dāng)286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機(jī)，憑借已創(chuàng) 立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售獲得了極大的成功。宏基同樣是創(chuàng)立品牌，宏基依據(jù)自己的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)在進(jìn)入日本市場(chǎng)時(shí)采用優(yōu)質(zhì)高價(jià)戰(zhàn)略并一舉成功。1988年，宏基進(jìn)軍日本市場(chǎng)。宏基絕不愿自己的科技與創(chuàng)新實(shí)力，初亮相就被扭曲為“便宜無(wú)好貨”。憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，高定價(jià)塑造了宏基高品質(zhì)的品牌形象，在注重質(zhì)量的日本市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。宏基公司在2000年底在人民大會(huì)堂向保護(hù)母親河活動(dòng)，綠色希望工程捐款100余萬(wàn)元 ，用于保護(hù)長(zhǎng)江上游水土流失嚴(yán)重地區(qū)營(yíng)建宏基集團(tuán)綠色希望工程紀(jì)念林，從而創(chuàng)造了IT界向環(huán)保捐款的最高記錄。這也是北京奧申委接受的最大一筆企業(yè)捐款。聯(lián)想公司看好中國(guó)家用電腦的市場(chǎng)，目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大其在家用電腦市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。同時(shí)，廣告的主題主要是傳播一種時(shí)尚的生活方式，聯(lián)想電腦和網(wǎng)絡(luò)是廣告的核心。廣告的主題為“追求性價(jià)比，宏基的承諾”，主題并不是很明確，信息量也比較小，在廣告中強(qiáng)調(diào)了國(guó)際品牌（銷(xiāo)售額在IT行業(yè)名列前茅），國(guó)際品質(zhì)（通過(guò)主要的世界品質(zhì)機(jī)構(gòu)認(rèn)證）以及保護(hù)母親河的活動(dòng)，其他就是對(duì)產(chǎn)品及價(jià)格的描述。電腦廠商目前較多的采用各種銷(xiāo)售促進(jìn)手段。相對(duì)于價(jià)格，客戶更為看重促銷(xiāo)組合的其他因素，如贈(zèng)品，產(chǎn)品保證，售后服務(wù)等。人員促銷(xiāo)聯(lián)想對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力很重視，銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和紀(jì)律較好，對(duì)聯(lián)想的促銷(xiāo)有一定的幫助。宏基則基本沒(méi)有直接營(yíng)銷(xiāo)。宏基是世界第四大IT廠商，聯(lián)想是亞太區(qū)PC第一。19 /