【正文】 遠發(fā)展，雙方形成互補。從經(jīng)營模式， 組 織 結(jié) 構(gòu) ， 經(jīng) 營 理念方面進行了改造，被稱為“歐、美、日模式以外的第四種國際化模式”。目前，宏基的“中央廚房”集中在亞洲?！爸鲝募軜?gòu)斒羌撲慊煊虻氖跤鎩＞褪墻⒅糜詬鞔Φ母鋈思撲慊氬煌δ艿乃歐⊿erver）聯(lián)接成一個完整的網(wǎng)絡(luò)，每一部個人計算機都是獨立運作的撝鰨–lient）?，网驴c纖媸碧峁┳羆炎試錘ぷ髡鏡乃歐菗從（Server）敚瑩主敽蛽從斆芮卸緣亟岷顯諞黃?。撝鲝募軜?gòu)敵浞址⒒恿爍鋈思撲慊墓δ?，訋蒙愐暒竻矒砟工做崿硽㈢R?，效率笖]源蟆163。宏基借用“主從架構(gòu)”這一新興的計算機架構(gòu)，運用到其特有的管理模型之中。所謂“全球品牌”，是指創(chuàng)造屬于宏基自己的、具有全球知名度的品牌，建立全球性的制造和營銷網(wǎng)絡(luò)，塑造全球性跨國公司的優(yōu)良形象。所謂“結(jié)合地緣”，是指宏基與國外當?shù)睾匣锶斯餐瑒?chuàng)辦其海外事業(yè)單位，并且實行當?shù)毓蓹?quán)過半的政策。而且，由于當?shù)睾匣锶藫碛羞^半股權(quán)，其更注重企業(yè)的形象與信用，并致力保護當?shù)叵M者。實行當?shù)鼗?jīng)營，以當?shù)仄?業(yè)，特別是發(fā)達國家當?shù)仄髽I(yè)的角色出現(xiàn)，才能招聘優(yōu)秀人才為宏基效命。為適應公司的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，聯(lián)想與宏基的組織結(jié)構(gòu)都經(jīng)歷了數(shù)次大的調(diào)整。 　　，解決FM365在 沒有實現(xiàn)盈利的情況下的發(fā)展問題。 　　宏基公司的組織結(jié)構(gòu)研制服務(wù)事業(yè)部以專業(yè)代工為利潤生長點，掌握下一波OEM主流。通過構(gòu)建這個結(jié)構(gòu)，我們可以看出宏基在專注于核心事業(yè)（OEM和宏基自創(chuàng)品牌）的同時 ，積極尋找在后PC時代企業(yè)新的發(fā)展動力方面的努力。 聯(lián)想　聯(lián)想公司根據(jù)計算機產(chǎn)業(yè)的價值鏈構(gòu)成特點以及大陸和香港的經(jīng)營環(huán)境特點，采取了“兩頭在外，中間在內(nèi)”這一合理的價值鏈地理布局。大陸的勞動力成本、房地產(chǎn)價格都遠低于香港，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸，可以大大降低生產(chǎn)成本。為了解決上述問題，同時經(jīng)過分析，宏基認為，進入90年代PC產(chǎn)業(yè)的組裝環(huán)節(jié)已成為附加值最低、速度成本最高的環(huán)節(jié)，而速度又是國際市場尤其是電腦業(yè)制勝的關(guān)鍵，因此，宏基參照麥當勞的做法，采用了速食店的模式：把原來臺灣生產(chǎn)系統(tǒng)改為臺灣生產(chǎn)關(guān)鍵主件，賣 給 海 外 事 業(yè) 單 位 ， 在 市 場 當 地 組 裝 ， 以 確 保 “ just in time and freshness”從1992年始，宏基決定將主板單獨對外拓銷。這種模式(速食店模式)使得宏基在掌握關(guān)鍵技術(shù)的同時，加快了新產(chǎn)品推出與庫存周轉(zhuǎn)速度，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)由90天下降到45天，大大地提高了競爭力。聯(lián)想和宏基能夠迅速的壯大發(fā)展，取得今天的優(yōu)秀業(yè)績，優(yōu)良的企業(yè)文化是基礎(chǔ)。 當你做的工作超出了客戶（包括公司內(nèi)部客戶）的滿意，你就一定有所創(chuàng)新了。宏基的企業(yè)文化宏基的企業(yè)文化概括的說就是：人性本善，顧客為尊，貢獻智慧，平實務(wù)本。平實務(wù)本：名實并濟，穩(wěn)健經(jīng)營，專注本業(yè)，精益求精。良好的企業(yè)氛圍極大的激發(fā)了員工的創(chuàng)造性，技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新性正是宏基競爭力的重要組成因素。同時，為了配合有線電視網(wǎng)進 入互連網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，聯(lián)想集團推出了聯(lián)想股易、家易電腦。4．應用軟件及操作系統(tǒng)：聯(lián)想集團通過捆綁銷售，推出了自己開發(fā)的應用軟件及操作系統(tǒng)，主要有聯(lián)想幸福之家、幸福視聆通、幸福家事通、幸福網(wǎng)事通等應用軟件和幸福Linux操作系統(tǒng)。聯(lián)想掃描儀LS5260U、LS6100PF。以其核心的PC產(chǎn)品為例，聯(lián)想的產(chǎn)品線覆蓋了所有用戶。針對不同類型的商業(yè)用戶分別推出了雙子恒星，逐日和奔月三個系列不同檔次的商用電腦，另外聯(lián)想還看到了特殊應用的需求，為這些市場“度身訂做”了PC產(chǎn)品。另外值得一提的是聯(lián)想在產(chǎn)品戰(zhàn)略上采取了利用其在PC領(lǐng)域強大的市場影響力拓寬其產(chǎn)品線的策略。聯(lián)想集團對所有產(chǎn)品使用共同的家族品牌名稱，利用“聯(lián)想”品牌的強大影響力，對產(chǎn)品線的寬度、長度、深度進行全方位的擴展，形成了以電腦產(chǎn)品為龍頭，延伸相關(guān)產(chǎn)品，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和計算機產(chǎn)品系統(tǒng)集成，互相支持的市場格局。3．服務(wù)器：宏基集團在服務(wù)器領(lǐng)域采取市場專門化的戰(zhàn)略，推出了Altos350、600 、1200、1200LP、22000系列服務(wù)器，針對中小型企業(yè)的應用環(huán)境設(shè)計不同產(chǎn)品。Acer EasyBUILD/ASM/AWM服務(wù)器管理組件，可通過直觀的圖形界面輕松地完成系統(tǒng)設(shè)置、管理 ，開發(fā)了ASM Pro服務(wù)器監(jiān)控管理工具、基于Web的高級服務(wù)器管理工具 ASM Pro Webbased Manager(AWM)、Acer EasyBUILD服務(wù)器系統(tǒng)安裝管理工具等。但宏基對市場的細分并不細致，因此產(chǎn)品的定位也是模糊的，以宏基的品質(zhì)和國際化的品牌為產(chǎn)品訴求。聯(lián)想的代理隊伍日益壯大，到1996年代理商和經(jīng)銷商就達到500多家。但這種多渠道的營銷系統(tǒng)也存在控制難的問題，聯(lián)想有是如何解決這一問題的呢？聯(lián)想靠的是什么來發(fā)展與代理商、經(jīng)銷商的合作關(guān)系呢？首先，信譽保證。許多電腦廠商迫于競爭的壓力，逐漸壓縮流通環(huán)節(jié)的利潤，而聯(lián)想?yún)s在考慮如何保障合作者的利益；通過加強內(nèi)部管理和運籌能力來降低成本，向市場提供極具競爭力的價格；通過對市場進行強有力的控制和監(jiān)督，防止合作者違規(guī)操作，進行惡性的削價競爭，只要他們堅決地執(zhí)行聯(lián)想制定的價格，就可以獲得較好的利潤。首先，家庭用戶希望在能夠充分信任的場所購買電腦；其次，家庭用戶大多數(shù)對電腦知識不很了解，希望獲得售前的咨詢與決策支持；另一方面，電腦科技含量較高，使用和維護都有一定的難度，家庭用戶希望在售中、售后得到專業(yè)的服務(wù)，例如送貨上門、安裝調(diào)試和知識培訓等服務(wù)；另外，家庭用戶關(guān)注購買的環(huán)境與親切感。聯(lián)想的目標是使專賣店成為聯(lián)想未來面向家庭的消費 類信息產(chǎn)品直銷的主渠道，為廣大消費者提供專業(yè)、規(guī)范的產(chǎn)品和服務(wù)。但相對于聯(lián)想全國數(shù)千家各級代理商和經(jīng)銷商，100 多家的聯(lián)想電腦專賣店還難成氣候。由于總代理商的忠誠度普遍不高，公司對下一級代理商的支持往往被總代理截留，甚至總代理會利用這些優(yōu)惠去打價格戰(zhàn)，二級代理商的積極性受挫。為此，公司加強了各地分公司辦事處的建設(shè)力度，通過各地分支機構(gòu)，公司可以向代理商提供更直接、快捷、有效的支持。 宏基的渠道調(diào)整，加深了公司與代理商的關(guān)系?，F(xiàn)在宏基在全國的代理商有700家左右。聯(lián)想公司認識到，要想在激烈的競爭環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能的。但公司并沒有因此將產(chǎn)品的價位定得很高，而是采取了低價策略，每件產(chǎn)品比香港市場同類產(chǎn)品的價格低 l一2美元。當286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機，憑借已創(chuàng) 立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。宏基同樣是創(chuàng)立品牌，宏基依據(jù)自己的核心技術(shù)優(yōu)勢在進入日本市場時采用優(yōu)質(zhì)高價戰(zhàn)略并一舉成功。1988年，宏基進軍日本市場。宏基絕不愿自己的科技與創(chuàng)新實力，初亮相就被扭曲為“便宜無好貨”。憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，高定價塑造了宏基高品質(zhì)的品牌形象，在注重質(zhì)量的日本市場站穩(wěn)了腳跟。宏基公司在2000年底在人民大會堂向保護母親河活動，綠色希望工程捐款100余萬元 ，用于保護長江上游水土流失嚴重地區(qū)營建宏基集團綠色希望工程紀念林，從而創(chuàng)造了IT界向環(huán)保捐款的最高記錄。這也是北京奧申委接受的最大一筆企業(yè)捐款。聯(lián)想公司看好中國家用電腦的市場，目標是進一步擴大其在家用電腦市場的領(lǐng)先地位。同時，廣告的主題主要是傳播一種時尚的生活方式，聯(lián)想電腦和網(wǎng)絡(luò)是廣告的核心。廣告的主題為“追求性價比，宏基的承諾”，主題并不是很明確，信息量也比較小，在廣告中強調(diào)了國際品牌（銷售額在IT行業(yè)名列前茅），國際品質(zhì)（通過主要的世界品質(zhì)機構(gòu)認證）以及保護母親河的活動，其他就是對產(chǎn)品及價格的描述。電腦廠商目前較多的采用各種銷售促進手段。相對于價格，客戶更為看重促銷組合的其他因素，如贈品，產(chǎn)品保證，售后服務(wù)等。人員促銷聯(lián)想對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力很重視，銷售人員的培訓和紀律較好，對聯(lián)想的促銷有一定的幫助。宏基則基本沒有直接營銷。宏基是世界第四大IT廠商，聯(lián)想是亞太區(qū)PC第一。19 /