【正文】 面價格要高于第壹城；3）產(chǎn)品類型與第壹城有相似之處，且目標客戶相近。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直接威脅；綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接；而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。戶型售出率分析：已售套數(shù)累計已售套數(shù)總套數(shù)售出率一室4587% 二室16442339% 三室2315914% 已售套數(shù)累計已售套數(shù)總套數(shù)售出率A3612529% A頂1254% B479649% B頂32015% C85515% C頂1119% D41429% D161443% D頂33100% D1頂1333% E244455% E頂1617% G123238% G頂88100% H115022% H頂1010100% J113234% J頂080　F0300　F頂060　K1205% K頂040　K11205% K1頂2450% 分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。而這樣的客戶在漢沽當?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。在我們對宣傳及活動的分析當中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題。我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經(jīng)進入了買方市場，雖然各項目都已經(jīng)在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價格），但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領(lǐng)跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產(chǎn)品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關(guān)注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領(lǐng)跑者。我們現(xiàn)存的問題與機會 我們在對市場、產(chǎn)品、消費者進行了總結(jié)之后，我們也要對我們的項目的存在的問題與機會進行一個總結(jié)，以便為我們提出我們的營銷策略提供基礎(chǔ)依據(jù)。項目的總體銷售目標： 順馳第壹城在04年的總體回款指標為：21032萬。那我們通過怎樣的手段，使項目重新獲得市場的高度關(guān)注，并為我們將產(chǎn)品實際價值的宣泄找到通路，成為了我們首要的工作目標。所以我們在今年的項目營銷推廣過程中，將要首先解決的問題即是項目關(guān)注度的問題，在提升了項目關(guān)注度后，我們相應要解決的就是產(chǎn)品價格宣灌的問題。而后跟進相應的教育措施，以填充并豐滿產(chǎn)品的新形象，并使消費者能更加深入的了解產(chǎn)品價值。且在本時間的現(xiàn)場說詞上一定要配合同期的宣傳主題統(tǒng)一口徑，并向市場釋放項目即將調(diào)整價格的信息。同樣在二期產(chǎn)品的銷售過程，應根據(jù)當期的銷售節(jié)奏做出相應的價格上漲節(jié)奏，一方面擠壓現(xiàn)有客戶，一方面為后期的產(chǎn)品上市及項目清盤做出政策空間。由于我們在今年前期口碑渠道的打開工作仍需一個時間過程，因此在本營銷年度初仍將以大客戶渠道作為主體渠道，待口碑渠道逐漸打開之時，再對大客戶渠道進行收擾，以做到更為準確、有效地為銷售現(xiàn)場輸送優(yōu)質(zhì)客戶源。在中期，當老業(yè)主口碑宣傳這一主渠道形成之時，我們將現(xiàn)場活動及媒介宣傳作對等實施（且現(xiàn)場活動也將適當引入新客戶的參與），通過口碑與媒體宣傳雙線發(fā)力，以保證市場能夠給項目提供充足的客戶源。另：如果項目二期產(chǎn)品采用成品房上市銷售，我們則應根據(jù)項目的新情況進行產(chǎn)品核心價值的重新提煉，并與教育形成一條主線進行項目的宣傳推廣工作。第三篇：執(zhí)行篇一、月度營銷推廣方案 財務指標 推廣目標 渠道 銷售控制 現(xiàn)場說辭要求 銷售道具 推廣主線 推廣步驟1）推廣主題a) 宣傳時間b) 宣傳內(nèi)容c) 宣傳意義d) 宣傳媒介2)配合活動主題a) 活動時間b) 活動內(nèi)容c) 活動對象d) 資源整合第三篇：執(zhí)行篇一月份營銷推廣方案：財務指標：1700萬推廣目標：整合現(xiàn)有資源尋找“購買群體（負面群體和正面群體）的需求焦點”制造事件形成短期內(nèi)的市場關(guān)注熱度，為項目增加附加價值，解決現(xiàn)實銷售中到訪有效客戶基數(shù)不足的主要問題，使之形成快速銷售放量渠道： 我們將通過教育主題社區(qū)的釋放迅速打開市場關(guān)注度，聚集大量的人群到訪量以現(xiàn)場渠道消化自然人流并通過對到訪客戶的梳理，明確下一階段宣傳開展的客戶通路的方向。所以，對于家長來說，教育投資是最高回報的投資。而且教育主題具備很強的延展性和產(chǎn)品聯(lián)系性（例如：與產(chǎn)品的位置，規(guī)劃，環(huán)境，境觀，戶型，服務，社區(qū)文化進行聯(lián)系）是最有可能在短期內(nèi)引起關(guān)注的賣點，所以我們展開教育主題社區(qū)的宣傳，聚焦市場的關(guān)注，并為項目增添附加價值。e)活動內(nèi)容：l 雙方領(lǐng)導致辭l 互換聯(lián)誼紀念品l 八中校領(lǐng)導，發(fā)表對社區(qū)建設支持的講話，宣布對社區(qū)子女提供的校方支持政策l 順馳領(lǐng)導表示對校方的感謝，宣布對校方的支持舉措l 到訪家長自由提問l 結(jié)束f)活動前期準備：與校方洽談爭取為社區(qū)提供河西再讀學生的入學名額，確定聯(lián)動方式。f)活動目的：l 聚攏和拉升項目現(xiàn)場人氣；l 配合相關(guān)的價格策略促成此階段時間內(nèi)產(chǎn)品的銷售l 提升項目的關(guān)注度及美譽度；l 通過現(xiàn)場高品質(zhì)生活的體現(xiàn)，讓到訪人群對項目形成認知度g)活動內(nèi)容：1)異國美食廊形式：在活動現(xiàn)場，由西餐廚師將傳統(tǒng)西餐飲食進行制作現(xiàn)場展示，（例如：面包的制作；蛋糕；冰點等）。3)現(xiàn)場抽獎活動 形式：對與在本活動其間成交的業(yè)主均有機會參與幸運大抽獎（獎品可設為一等獎1名：電腦一臺，二等獎兩名：電視機一臺，三等獎三名：手機一部）說明：此階段為期7天，主要是以圖片與現(xiàn)場人員的講解相結(jié)合，將活動的內(nèi)容引入現(xiàn)實的生活情景形成無距離的溝通形態(tài)。現(xiàn)場說辭要求：針對前期開展的教育主題活動和本期即將開展的主題活動，對客戶傳達購買順馳第一城的房子不止買到的是舒適的居住環(huán)境，還有最好的教育條件，最好學習氛圍，以及孩子未來的希望。（社區(qū)區(qū)位優(yōu)勢的再次釋放，及社區(qū)人文氛圍的營造）c)宣傳意義：漢沽一中是當?shù)毓J得高中名校，是子女能否有所出路的標志，是當?shù)厝俗顬樽⒅氐囊患笫?。此階段，可采取暗銷控處理，通過現(xiàn)場引領(lǐng)和優(yōu)惠政策對滯銷產(chǎn)品進行消化，減小后期銷售中的阻礙。（主題教育社區(qū)子女獨享的教育特權(quán)）。e)活動前期準備： l 電話邀請前期調(diào)查中，子女在教育方面迫切有需求的老業(yè)主和意向客戶共同參加活動；l 投放付帶該信息的產(chǎn)品夾報；l 準備現(xiàn)場調(diào)查問卷，針對到訪者對子女急需提高的學科信息進行收集，以此來安排名師課堂一次展開的內(nèi)容。d)活動前期準備：l 電話催促前期調(diào)查中，子女在教育方面有迫切需求的老業(yè)主和意向客戶；l 投放付帶該信息的產(chǎn)品夾報，引起市場的關(guān)注。d)宣傳媒介： 夾報及DM直投配合活動主題：順馳第壹城“狀元師生講高考”a)活動資源整合：邀請?zhí)旖蚴袇^(qū)的高考狀元和其班主任以及漢沽一中的高考狀元和班主任教師b)活動前期準備：l 針對前期調(diào)查中收集的資料，對老業(yè)主和意向客戶進行電話邀請；l 在宣傳資料中傳遞本活動的信息。 渠道：以產(chǎn)品說明會的形式利用良好的老業(yè)主口碑，開展針對二期產(chǎn)品的宣傳，形成其內(nèi)部的輿論宣傳，對產(chǎn)品主動進行推薦，形成客戶來源的主渠道?，F(xiàn)場說辭要求：結(jié)合項目二期產(chǎn)品的特點和工程部位的呈現(xiàn)，對項目二期產(chǎn)品優(yōu)勢進行宣泄，形成與市場內(nèi)其它產(chǎn)品之間區(qū)隔。 渠道：在本月我們?nèi)詫⒉捎矛F(xiàn)場業(yè)主體驗性活動及媒介宣傳兩條腿走路的方法，以客戶口碑宣傳為主力突破，以宣傳通路對潛在客戶的影響為輔助發(fā)力的宣傳方案，以保證老業(yè)主足夠的客戶推薦量及現(xiàn)場新增客戶量。推廣主線：都市生活標準，健康成長家園宣傳內(nèi)容：u 順馳第壹城成品房第一團組亮相，開盤信息傳達（過針對成品房的都市時尚，舒適合理等方面的優(yōu)勢進行生活情景的描繪與傳統(tǒng)生活進行優(yōu)越對比宣泄）；u 針對樣板間開放舉行現(xiàn)場熱場活動；u 舉行開盤大型綜合活動（抽獎，演出），制造現(xiàn)場關(guān)注；u 都市生活對于健康成長的標準概念。銷售控制：利用漲價策略，進行對前期積累的擠壓，推出特惠房，消化一團組剩余的滯銷產(chǎn)品。渠道：我們的口碑渠道已經(jīng)打開，市場對項目足夠認可。八月份營銷推廣方案財務指標：2500萬推廣目標： 利用產(chǎn)品基本呈現(xiàn)的優(yōu)勢以“成熟生活第壹城”為宣傳主題對項目進行品質(zhì)拉升，營造“順馳第壹城的漢沽第一生活”的市場形象，并通過上調(diào)價格，入學名額的截止控制銷售的節(jié)奏，再掀銷售高潮。渠道：產(chǎn)品在此階段工程節(jié)點全面呈現(xiàn)，隨著入住期的臨近，產(chǎn)品在市場中已全面得到認可，以購買的業(yè)主對產(chǎn)品充滿信心和向往，此時利用業(yè)主的口碑宣傳及其推薦將成為行之有效的銷售的主力渠道。