【正文】 現(xiàn)場說辭要求：結(jié)合產(chǎn)品的入住節(jié)點，社區(qū)的服務，教育的條件，呈現(xiàn)的規(guī)劃環(huán)境等優(yōu)勢針對順馳第壹城“品質(zhì)生活，成熟社區(qū)”的理念予以闡述。銷售控制： 對優(yōu)勢樓層進行效控，擠壓劣勢樓層的消化現(xiàn)場說辭要求： 針對產(chǎn)品特征，品牌勢力，成熟社區(qū)，品質(zhì)生活，教育特區(qū)的優(yōu)勢，解釋“順馳第一城，漢沽第一選擇的成熟生活社區(qū)”的內(nèi)涵推廣主線： 完美生活，完美人生 宣傳內(nèi)容：u 順馳第壹城，產(chǎn)品現(xiàn)以成熟，期待入住，教育已經(jīng)成熟，業(yè)主子女開始入學漢沽一中，漢沽八中；u 素質(zhì)教育主題活動；u 順馳第壹城成熟的配套，服務，環(huán)境等優(yōu)勢信息的釋放。銷售控制：對優(yōu)勢樓層進行效控，擠壓劣勢樓層的消化現(xiàn)場說辭要求：與前期的教育活動相結(jié)合，對客戶現(xiàn)在買房子不止買的是成熟的居住生活，時尚的生活方式，同時買到的還有孩子成長的環(huán)境和未來的前途。推廣主線： 值得珍藏的生活，可以改變的未來宣傳內(nèi)容：u 順馳第壹城成品房第二團組亮相，形象信息傳達；u 內(nèi)部認購，信息傳達；u 從產(chǎn)品的位置，景觀，環(huán)境等優(yōu)勢進行宣瀉強調(diào)產(chǎn)品在項目中的絕佳性以及產(chǎn)品的最后選擇性，對消費者進行催促購買傳達；u 值得典藏的都市生活家，就必須擁有值得典藏的文化氛圍，優(yōu)越的文化氛圍，可以改變孩子的未來七月份營銷推廣方案財務指標：2500萬推廣目標：充分利用前期教育的鋪墊，發(fā)揮漢沽一中，八中的作用，利用入學名額，對猶豫購買者進行產(chǎn)品銷售的促單。通過與教育的再次連接營造出成熟社區(qū)的產(chǎn)品形象，為二團組產(chǎn)品的銷售予以支撐?，F(xiàn)場說辭要求：結(jié)合上市產(chǎn)品的自身特點，通過與傳統(tǒng)居住的對比，展現(xiàn)出新式產(chǎn)品的優(yōu)勢信息（設計主流時尚，空間利用巧妙合理），結(jié)合教育主題，對體現(xiàn)人與人之間的交流關(guān)系的自然風格景觀特點予以闡述。推廣主線：全程素質(zhì)教育，都市品質(zhì)生活宣傳內(nèi)容：u 順馳第壹城成品房第一團組亮相，形象信息傳達；u 內(nèi)部認購，信息傳達；u 以漢沽革命性的新生方式的角度進入與傳統(tǒng)居住形式進行對照推出新產(chǎn)品主流信息（設計主流時尚，空間利用巧妙合理）的優(yōu)勢；u 都市品質(zhì)生活對教育的特殊要求。銷售控制：利用分組團銷售 ，對二期產(chǎn)品銷售進行控制，通過價格政策為一期的尾房進行站崗，予以消化。d)參與活動的人員：老業(yè)主子女，邀請教師，老業(yè)主四月份營銷推廣方案財務指標：2400萬推廣目標：承接教育主題釋放的余熱進行二期一組團產(chǎn)品亮相，開始內(nèi)部認購以新產(chǎn)品掀起第二輪的關(guān)注熱潮。f)參與活動的人員：老業(yè)主子女，邀請教師，業(yè)主 3）主題三：與高考狀元對話，交流高考心得a)宣傳時間：3月24日至26日b)宣傳內(nèi)容：邀請上屆高考狀元，與社區(qū)應屆考生進行學習經(jīng)驗及復習經(jīng)驗方面的交流，保證社區(qū)子女輕松通過考試關(guān)口。g)活動前期準備：邀請教師人員，準備項目宣傳品，進行現(xiàn)場布置h)參與活動的人員：業(yè)主，意向客戶，自由到訪者，順馳領(lǐng)導，教委領(lǐng)導校方領(lǐng)導，媒體記者2）主題二：名師課堂，補充前進動力a)宣傳時間：3月10日至12日b)宣傳內(nèi)容：邀請各學科名師來社區(qū)，對社區(qū)子女進行單學科學習方法及方法性的指導，使其能快速學得有效的學習方法，來彌補孩子們某一學科的能力不足現(xiàn)象。d)宣傳媒介： 夾報及DM直投配合活動主題：順馳第壹城 “素質(zhì)教育峰會”a)活動時間：3月6日 星期六 b)活動地點：銷售現(xiàn)場（多功能大廳）c)活動目的：l 體現(xiàn)社區(qū)的教育主題；l 展現(xiàn)本社區(qū)提倡的素質(zhì)教育的方式；l 營造社區(qū)的權(quán)威教育社區(qū)形象；l 引起家長對順馳第壹城的關(guān)注；l 營造項目的文化氛圍；l 提高消費者對項目的認知度。推廣主線：名師輔導， 助學成材推廣步驟：1）主題一：名師講堂，指明應試復習方向a)宣傳時間：3月2日至5日b)宣傳內(nèi)容：針對即將到來的中考及高考，邀請市教研室出題及審卷老師對社區(qū)子女進行考試前的方向性輔導，為應試社區(qū)子女指明復習方向，讓其順利通過考試進入學習成長的下一階段。l 投放付帶該信息的產(chǎn)品夾報。（豐富的社區(qū)會館功能，濃郁的社區(qū)學習氛圍c)宣傳意義：通過對成立漢沽第一所社區(qū)圖書館進行宣傳為順馳第壹城漢沽首座主題教育社區(qū)予以硬件支持，利用其在當?shù)氐南∪毙砸疝Z動效應，使購買業(yè)主充滿對項目的信心，行成主動推薦，使在此方面有需求的意向客戶對項目充滿向往，為項目增添附加值。并針對1月到訪客戶進行梳理分析，確定客戶渠道的來源，進行針對性跟進。2)異國家居文化聯(lián)想形式：在活動現(xiàn)場，通過大幅圖片將外國外家居進行展示。b)宣傳意義：由于春節(jié)的關(guān)系，我們要抓住節(jié)前的這一時間向市場傳達春節(jié)連市的產(chǎn)品信息，并輔之以春節(jié)期間的活動宣傳，來吸引潛在消費者在節(jié)假期間關(guān)注產(chǎn)品。d)宣傳媒介： 夾報及DM直投配合活動主題：順馳第壹城攜手八中共建漢沽首座主題教育社區(qū)聯(lián)誼會 ——順馳第壹城助學計劃正式啟動a)活動時間：1月17日 星期六b)活動地點：銷售現(xiàn)場（多功能大廳）c)活動資源整合：與八中建立聯(lián)誼關(guān)系，每年順馳第壹城為其社區(qū)內(nèi)參加八中入學連考并取得社區(qū)前三名的學生免除三年學費，以作獎勵。透射出項目的優(yōu)勢賣點（即將與漢沽八中形成聯(lián)誼學校；設立社區(qū)助學基金；社區(qū)教輔圖書館即將開放；及教育即時教育計劃等優(yōu)質(zhì)的社區(qū)服務，為孩子成長提供了良好教育文化的氛圍）c)宣傳意義：對于項目的推廣，是否能在短時間內(nèi)營造出較高的關(guān)注度，重新聚焦購買人群的視線是事關(guān)項目再次掀起銷售高潮，完成財務指標的關(guān)鍵。同時，依然可以延續(xù)前期推出的老業(yè)主推薦活動，為業(yè)主推薦提供相關(guān)的優(yōu)惠政策。并且在二期產(chǎn)品的包裝上，我們建議將二期產(chǎn)品以成品房的形式推向市場，通過成品房這一市場的亮點，再次引起市場的強烈關(guān)注，增強項目的整體競爭力。在宣傳內(nèi)容這一條線上，我們將始終以教育為主題，形成線形宣傳體系，環(huán)環(huán)相扣，依次展開。在項目運營的中后期，我們的主要營銷及宣傳渠道將集中于口碑渠道，而大客戶及行業(yè)渠道，則應根據(jù)從銷售現(xiàn)場分析、反饋上的信息中，對各輔助渠道客戶進行分級處理，以保證能為銷售現(xiàn)場提供充足的客戶源。而二期產(chǎn)品的價格制定，一定要吸取一期產(chǎn)品的價格體系制定過程中的教訓，將產(chǎn)品的立面價差進行相應的調(diào)整，以調(diào)整出符合市場需要的產(chǎn)品價格區(qū)間。而在教育主題得到市場認知且形成市場關(guān)注之時，則要求銷售現(xiàn)場對現(xiàn)場客戶加以控制，將其向滯銷樓層與樓座進行轉(zhuǎn)化，以保證項目后期銷售的順利進行。在二期產(chǎn)品上市后，新的一輪的教育主題的宣傳釋放也會相應跟進，但是由于二期產(chǎn)品與一期產(chǎn)品的差異化較大，故此此時期的教育線將成為輔助線，我們更多的宣傳力量將投放在二期產(chǎn)品上，從而也就形成由虛轉(zhuǎn)實的營銷推廣策略。我們所采取的措施即是通過教育這一虛線主題來引起市場關(guān)注，并重新整合項目資源以樹立項目主題教育社區(qū)的市場形象，以提升產(chǎn)品的顧客讓渡價值。項目整體營銷思路：我們在前面的分析篇中提出我們項目在新的年度中的工作目標即：制造項目關(guān)注，重塑市場形象，提升產(chǎn)品價值，增強產(chǎn)品感受，成為市場熱點。因此，我們現(xiàn)下最緊要的工作即是重新塑造我們產(chǎn)品的市場形象，通過有效的手段重新使市場關(guān)注我們的產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品重新成為市場的熱點。我們的機會：1） 通過前期的宣傳工作，市場對項目品牌的認知度較高，并有相當一部分消費者認可了我們的產(chǎn)品，為我們后期工作的開展奠定了一個良好的基礎；2） 隨著時間的推移，我們的工程節(jié)點也即將呈現(xiàn)，為消費者的實際感受提供了物質(zhì)保障，我們只要抓住在節(jié)點呈現(xiàn)前的這段時間，通過有效手段再次將消費者的關(guān)注焦點集中于我們的項目，我們就有機會扭轉(zhuǎn)市場對我們項目的不良印象，使項目成為市場的領(lǐng)跑者； 3） 二期項目的開盤不但會增強項目的規(guī)模優(yōu)勢，而且在產(chǎn)品的設計上也將會更加貼近市場需求，更加制造出不同于競爭對手項目的產(chǎn)品區(qū)隔，形成更加明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢；4） 雖然市場中競爭對手較多，但卻沒有一家成為市場的主導者，這也為我們的項目成為市場的領(lǐng)跑者提供了機會。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩(wěn)定，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結(jié)我們的經(jīng)驗教訓，及時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領(lǐng)軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。六、分析總結(jié)： 對市場、產(chǎn)品、消費者的總結(jié)：我們在前面對市場及競爭對手、產(chǎn)品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：市場：在漢沽的房地產(chǎn)市場中充斥著大量的房地產(chǎn)項目，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進入市場，并為市場帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說2004年的漢沽房地產(chǎn)市場，將快速成長為供大于求的買方市場。五、產(chǎn)品前期市場推廣簡要分析：順馳第壹城在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進行了市場傳達。行業(yè)分析：行業(yè)累計銷售套數(shù)累計百分比天化58%石化5%個體及私營36%銀行9%學校9%醫(yī)院5%鹽場6%稅務5%規(guī)劃局2%保險2%其它56%總計193　分析：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個體行業(yè)。四、已購客戶分析付款方式分析：付款方式累計銷售套數(shù)累計百分比一次性44%按揭118%公積金27%反貸4%組合　　總計193　分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當?shù)氐南M者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶