【正文】 服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì).216。 設(shè)計(jì)具體方案,把現(xiàn)有客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì).216。 建設(shè)銷(xiāo)售管理體系:銷(xiāo)售戰(zhàn)略,銷(xiāo)售培訓(xùn),銷(xiāo)售通路,銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)管理,績(jī)效考核與對(duì)應(yīng)的薪酬管理制度,銷(xiāo)售競(jìng)賽與激勵(lì),針對(duì)客戶的促銷(xiāo)活動(dòng)等 現(xiàn)狀描述：通過(guò)品牌調(diào)研分析，XXX在全國(guó)銷(xiāo)售額在前十位，品牌知名度調(diào)查顯示和其他全國(guó)性品牌的知名度比較相差無(wú)幾，品牌突出優(yōu)點(diǎn)是，品牌的滿意度非常高，使品牌忠誠(chéng)度相對(duì)于其他全國(guó)性品牌和強(qiáng)勢(shì)地方性品牌較高，存在品牌建設(shè)的巨大潛力，建立比較久的辦事處，成為當(dāng)?shù)氐暮诵钠放?，表明，XXX品牌有可以簡(jiǎn)稱為名牌產(chǎn)品的潛力。252。銷(xiāo)售重點(diǎn)應(yīng)該放在店面的實(shí)力充實(shí)上。充分利用XXX的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。252。252。252。另一種是終端信息收集，建立完善的信息收集處理體系流程，迅速回應(yīng)客戶，達(dá)到客戶滿意，迅速向上級(jí)傳達(dá)信息，上級(jí)及時(shí)做出分析和決策，制定措施進(jìn)行指導(dǎo)。 改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝,提高產(chǎn)品附加價(jià)值,增加產(chǎn)品價(jià)格性能比競(jìng)爭(zhēng)力,最終強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)行聘用專家制度，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，工藝，包裝，或是定期購(gòu)買(mǎi)專家的專利產(chǎn)品，用于生產(chǎn)，做到產(chǎn)品常新，概念常新，感覺(jué)常新，永遠(yuǎn)放心。共同建設(shè)XXX品牌。配合總公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，擬訂廣告及其他銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的計(jì)劃，以促進(jìn)銷(xiāo)售及提高XXXX的知名度。使其上市后的銷(xiāo)售與服務(wù)工作，可以順利進(jìn)行。根據(jù)本單位工作計(jì)劃，估計(jì)所需的款項(xiàng)支出,編制本單位的年度預(yù)算, 并加以控制。1運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的士氣，提高工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保本單位目標(biāo)的達(dá)成。助理崗位職責(zé)描述:總監(jiān)由若干助理完成，分別專門(mén)對(duì)各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行全面細(xì)致工作。薪資考核崗位：。銷(xiāo)售策劃崗位：，實(shí)施，及監(jiān)督工作。原則:按照各辦事處的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(絕對(duì)銷(xiāo)售額與占全國(guó)銷(xiāo)售的份額),以及參照各區(qū)域的市場(chǎng)潛力,實(shí)行辦事處的分類管理制度.目標(biāo):不同類別的辦事處設(shè)定不同的年度銷(xiāo)售目標(biāo),按照不同指標(biāo)作為基準(zhǔn)指標(biāo),進(jìn)行年度考核不同類別的辦事處設(shè)定不同的基本收入基準(zhǔn)設(shè)定半年度考核,全年考評(píng)的制度,鼓勵(lì)辦事處升級(jí),或懲罰降級(jí),形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)制度所有的XXX的辦事處劃分為三大片區(qū)A類辦事處，上年度全年銷(xiāo)售額前八名，定為（貴州、北京、鄭州、重慶、南京、上海、福建、廣州）B類辦事處為:（沈陽(yáng)、太原、武漢、西安、昆明、杭州）C類辦事處為2003年新設(shè)辦事處（山東、石家莊、長(zhǎng)沙、成都、南寧）A類辦事處銷(xiāo)售與市場(chǎng)工作由一名經(jīng)理助理專職負(fù)責(zé) 設(shè)計(jì)原則:以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo),結(jié)合過(guò)程管理的考核制度以績(jī)效為指標(biāo)的薪酬制度 考核制度對(duì)于銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理人員設(shè)定不同的考核辦法銷(xiāo)售人員考核:按照辦事處類別設(shè)定年度個(gè)人考核基準(zhǔn)指標(biāo)同時(shí)參照服務(wù)成績(jī),進(jìn)行評(píng)分銷(xiāo)售管理人員:按照辦事處類別,設(shè)定年度考核指標(biāo)考核費(fèi)用執(zhí)行率(銷(xiāo)售與市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算控制)其它團(tuán)隊(duì)的管理指標(biāo)銷(xiāo)售人員的考核與辦事處管理人員的考核可以按照下面的表格所列進(jìn)行，客觀的評(píng)價(jià)所有的XXXX的員工。 獎(jiǎng)懲增減分 實(shí)習(xí)人員定位第八類，（每月1500）。銷(xiāo)售提成，實(shí)行累進(jìn)梯度提成辦法。銷(xiāo)售人員的行政規(guī)章的遵守情況，由辦事處主任或?qū)ｉT(mén)制訂人員記錄打分。 銷(xiāo)售競(jìng)賽的獎(jiǎng)金收入薪酬之中，還有一部分為每季度舉行的銷(xiāo)售競(jìng)賽，由全國(guó)同一策劃銷(xiāo)售競(jìng)賽方案，每個(gè)季度可設(shè)定一個(gè)主題,如銷(xiāo)售增幅獎(jiǎng)金, 銷(xiāo)售規(guī)模獎(jiǎng), 人均產(chǎn)能規(guī)模獎(jiǎng)等等 預(yù)留激勵(lì)費(fèi)用,用于組織年度性的全國(guó)銷(xiāo)售競(jìng)賽,激勵(lì)年度績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售人員附1.信息收集卡：時(shí)間地點(diǎn)嚴(yán)重程度評(píng)分歸類編號(hào)事件編號(hào)事件名稱事件概述：處理概述反饋結(jié)果備注是否妥善解決填寫(xiě)人時(shí)間 年月日附二：數(shù)據(jù)資料分析補(bǔ)充資料一． 床墊產(chǎn)品認(rèn)知…………………………………………………………1. 山棕床墊認(rèn)知………………………………………………………… 知否山棕床墊2. 主要床墊品牌使用情況………………………………………………… 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿意度分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿意之處分析3. XXX床墊使用情況…………………………………………………… XXX知名度 XXX美譽(yù)度 XXX宣傳 XXX銷(xiāo)售4. XXX床墊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)…………………………………………………二． 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為………………………………………………………1. 購(gòu)買(mǎi)什么………………………………………………………………… 購(gòu)買(mǎi)的品牌 購(gòu)買(mǎi)的材質(zhì)2. 為什么購(gòu)買(mǎi)……………………………………………………………… 購(gòu)買(mǎi)的原因 關(guān)注的性能3. 哪里購(gòu)買(mǎi)………………………………………………………………… 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所 選擇購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所的原因4. 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)…………………………………………………………………5. 購(gòu)買(mǎi)決策…………………………………………………………………一、 床墊產(chǎn)品1. 山棕床墊認(rèn)知 知否山棕床墊調(diào)查結(jié)果顯示消費(fèi)者對(duì)山棕床墊的認(rèn)知程度比較高，％的被訪者表示從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)山棕床墊，％的被訪者曾經(jīng)或者正在使用山棕床墊，％（％，％）。山棕床墊的使用人群一般是：FrequencyPercentValid PercentCumulative PercentValid年輕人246中年人512老年人459Total1217 MissingSystem551 Total1768 將被調(diào)查者的年齡與山棕床墊使用年齡群體進(jìn)行交互分析，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)山棕床墊使用年齡的認(rèn)知與消費(fèi)者自身的年齡特征有關(guān)，％的老年被訪者認(rèn)為山棕床墊適合老年人群體使用，即老年人認(rèn)為自己適合用山棕床墊。 2. 主要床墊品牌使用情況 滿意度讓我們看一下比較知名的床墊品牌其消費(fèi)者使用的滿意情況。 XXX美譽(yù)度本次調(diào)查我們?cè)O(shè)計(jì)了4個(gè)指標(biāo)來(lái)測(cè)量XXX的美譽(yù)度，分別是“XXX”的性能、“XXX”的服務(wù)、“XXX”的包裝以及“XXX”廠家——XXXX公司形象?？傮w而言，XXX的品牌美譽(yù)度相當(dāng)高。盡管棕墊產(chǎn)品目前所占市場(chǎng)份額較小，但調(diào)查表明有相當(dāng)大部分的被訪者喜歡棕墊，％。 床墊包裝調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者喜歡的床墊包裝風(fēng)格是溫馨（％）、質(zhì)樸（％）、典雅（％）的。床墊各項(xiàng)性能的重要性：各項(xiàng)性能的重要性很不重要1分不重要2分一般3分重要4分非常重要5分平均得分軟硬適中厚度適中大小適中透氣性強(qiáng)防水性強(qiáng)防霉防菌堅(jiān)固耐用承托均勻沒(méi)有噪音促進(jìn)睡眠保暖性強(qiáng)保健功能環(huán)保性能 床墊產(chǎn)品新用途隨著科技的進(jìn)步和生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)床墊的功能要求也提高了，在床墊的傳統(tǒng)功能之外，消費(fèi)者對(duì)期待床墊產(chǎn)品增加新的用途，尤其是緩解酸痛（％）、舒筋活血（％）的功能。準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的床墊品牌（有效數(shù)據(jù)1682份）東北華北華東華南華中西南西北共計(jì)星港001睡寶皖寶0000鳳陽(yáng)00000穗寶雅蘭000麒麟000八益0002XXX紅蘋(píng)果02萬(wàn)里長(zhǎng)城0000喜臨門(mén)30吉斯0000花為媒00000福樂(lè)00000金海馬0000美夢(mèng)思0統(tǒng)力000000藍(lán)夢(mèng)000晶晶00020愛(ài)舒0000金百利000雙蝶000000舒達(dá)00000貴族0000金夢(mèng)00000斯林百蘭000韓國(guó)ACE2夢(mèng)寶00富魄力00000 購(gòu)買(mǎi)的類型我們以床墊的內(nèi)芯材質(zhì)為指標(biāo)，看看消費(fèi)者偏好的是什么床墊。 年齡與床墊類型的交互分析年齡與喜好的床墊內(nèi)芯之間有沒(méi)有聯(lián)系？數(shù)據(jù)表明年齡與材質(zhì)偏好之間存在一定的相關(guān)關(guān)系。 購(gòu)買(mǎi)原因消費(fèi)者選擇床墊產(chǎn)品關(guān)注的首先是床墊產(chǎn)品的性能（％的被調(diào)查者購(gòu)買(mǎi)床墊主要是因?yàn)樵摯矇|的性能好），其次考慮的是床墊的價(jià)格（％），售后服務(wù)（％）。3. 哪里購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)床墊集中于家具商場(chǎng)（％）和家具專賣(mài)店（％），因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)家具商場(chǎng)和家具專賣(mài)店所售的床墊質(zhì)量比較放心，而且種類齊全，選擇余地比較大。需要注意的是，在床墊購(gòu)買(mǎi)行為中營(yíng)業(yè)員的介紹發(fā)揮了相當(dāng)