【正文】 能夠進(jìn)行會議營銷的原因做了論述。第三部分，家裝行業(yè)環(huán)境分析，運(yùn)用PEST工具分析天津市家裝行業(yè)宏觀環(huán)境，對天津市家裝行業(yè)整體狀況進(jìn)行分析，最后運(yùn)用戰(zhàn)略群組分析天津市的家裝企業(yè)，對力天裝飾公司的競爭對手進(jìn)行分析。本章的研究思路為：（1）介紹了服務(wù)藍(lán)圖、體驗(yàn)營銷、口碑營銷等理論，對這些概念的描述為會議營銷的改進(jìn)措施提供理論基礎(chǔ)；（2）整理、分析學(xué)術(shù)界對會議營銷的認(rèn)識，了解會議營銷的產(chǎn)生、發(fā)展及特征；（3）家裝行業(yè)有自身的特點(diǎn)，所以對家裝行業(yè)的發(fā)展及特點(diǎn)進(jìn)行了描述，并分析家裝行業(yè)適合進(jìn)行會議營銷的原因。家裝服務(wù)是一個“期貨”交易，消費(fèi)者在接受服務(wù)之前看不到裝修的最終效果是什么[[]家居體驗(yàn)館不是一個新的概念. 新浪房產(chǎn)，]，所以為顧客創(chuàng)造家裝體驗(yàn)非常重要。企業(yè)通過口碑營銷，有利于企業(yè)降低成本，使公司利潤上升。服務(wù)藍(lán)圖是一種準(zhǔn)確地描述服務(wù)體系的工具，是借助于流程圖，通過持續(xù)地描述服務(wù)提供過程、服務(wù)遭遇、員工和顧客的角色以及服務(wù)的有形證據(jù)來直觀地展示服務(wù)[[]廖燕，周樹偉. 基于服務(wù)藍(lán)圖的汽車銷售服務(wù)過程研究[J]. 企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2009，08:102104]。 會議營銷 會議營銷的產(chǎn)生和發(fā)展有的學(xué)者認(rèn)為會議營銷是從國外引進(jìn)的新的營銷方式，是國外直復(fù)式營銷的一個分支。在傳統(tǒng)廣告的營銷方式效果降低的情況下，企業(yè)曾采用直銷的形式，但是由于社會上一些非法傳銷組織的影響，政府頒布了《傳銷管理辦法》，全面禁止一切傳銷活動。不同的學(xué)者從不同的角度對會議營銷有各自的理解。齊淵博（2004）認(rèn)為會議營銷又稱科普營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、或者親情營銷，是指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的營銷方式[[]齊淵博. 會議營銷的實(shí)質(zhì)和創(chuàng)新. 中國石油報，]。有的學(xué)者是從會議營銷的內(nèi)容和過程進(jìn)行定義。即在一個相對封閉的場所，聚攏一定數(shù)量的目標(biāo)消費(fèi)者，通過一對一服務(wù)，多種視覺和聲像手段，通過專家權(quán)威對產(chǎn)品的全新解析，以現(xiàn)場優(yōu)惠的方式獲得產(chǎn)品的銷售模式[[]查鋼. 會議營銷的“紅旗”還能扛多久？中華品牌管理網(wǎng)，2007531，]。體驗(yàn)中心應(yīng)該是會議營銷的應(yīng)有之義[[]王黎. 會議營銷的兩個思路和六個方向[J]. 現(xiàn)代營銷（經(jīng)營版），2008，01:15]。綜合以上學(xué)者的觀點(diǎn)，會議營銷包括以下幾個方面：1. 會議營銷是企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售給顧客，不需要通過中間商的參與；2. 進(jìn)行會議營銷之前，要對潛在顧客進(jìn)行篩選和分析，同時運(yùn)用了多種的營銷方式和手段，是數(shù)據(jù)庫營銷、直復(fù)營銷等融合發(fā)展的產(chǎn)物。會議營銷通過搜集顧客資料，將潛在顧客召集到一起，來進(jìn)行企業(yè)的宣傳和產(chǎn)品的銷售。3. 隱蔽性強(qiáng)，不容易引起競爭對手的注意。會議現(xiàn)場，銷售人員與顧客“一對一”的服務(wù)方式，可以全面了解顧客的需求和心理，并能夠及時解決顧客提出的問題，滿足其個性化的需求。 家裝行業(yè)簡介 家裝定義住宅裝飾裝修業(yè)，簡稱家裝業(yè)，歸屬于建筑的裝飾裝修業(yè)，其定義是：人類為居室內(nèi)部空間與相關(guān)環(huán)境達(dá)到一定的物質(zhì)及精神的需求，使用裝飾裝修材料，對居室進(jìn)行裝飾裝修處理的建筑活動[[]李豐言. 從標(biāo)準(zhǔn)化角度看室內(nèi)裝飾裝修行業(yè)的發(fā)展[J]. 上海標(biāo)準(zhǔn)化，2003，07:79]。（2）二手房的裝飾裝修，即通過購買已經(jīng)有人居住過的住宅，一般在入住之前，人們都會再選擇專業(yè)的公司重新裝修。所以家裝企業(yè)既是生產(chǎn)型企業(yè)，同時也是一個服務(wù)型企業(yè)，家裝這種產(chǎn)品具備了許多服務(wù)系統(tǒng)的特點(diǎn)[[]劉建國. 服務(wù)業(yè)市場細(xì)分變量界定的特殊性研究[J].山東經(jīng)濟(jì)，2005，02:1619]：（1）家裝產(chǎn)品是高度用戶化的，是為每一個客戶量身定做的；（2）家裝產(chǎn)品的質(zhì)量是相對質(zhì)量，是與客戶的感知相關(guān)的，并非完全按照理論的施工標(biāo)準(zhǔn)，這反應(yīng)了家裝產(chǎn)品無形的特性；（3）家裝產(chǎn)品的生產(chǎn)反映了產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，每個顧客同時也參與到整個生產(chǎn)過程。2. 家裝市場目標(biāo)顧客購房時間容易確定。通過與設(shè)計師的交流溝通，既能為業(yè)主提供專業(yè)化信息也可以提供個性化的服務(wù)，因此受到業(yè)主的歡迎。 政策法律環(huán)境分析（1）定位天津?yàn)楸狈浇?jīng)濟(jì)中心國務(wù)院在2006年《國務(wù)院關(guān)于天津市總體規(guī)劃的批復(fù)》中指出，將天津定位為北方經(jīng)濟(jì)中心，以濱海新區(qū)的發(fā)展為重點(diǎn)，將天津市逐漸建設(shè)成為經(jīng)濟(jì)繁榮、社會文明、科技發(fā)達(dá)、設(shè)施完善、環(huán)境優(yōu)美的國際港口城市。16:29:38天津市人民政府. ]。在社會消費(fèi)能力保持穩(wěn)定的情況下，消費(fèi)者對家裝的消費(fèi)能力仍會上漲。天津家裝市場仍然會有廣闊的發(fā)展空間。這些行業(yè)政策的規(guī)范對于家裝游擊隊等操作、管理不規(guī)范的公司起到的是一種限制和打壓的作用，而對于力天裝飾等正規(guī)家裝公司來說，這些行業(yè)規(guī)范將不會產(chǎn)生阻礙作用，所以相對來講，這些行業(yè)政策對力天裝飾公司起到了積極正向的影響。圖 3 20082012年天津市生產(chǎn)總值數(shù)據(jù)來源：天津統(tǒng)計信息網(wǎng)（2）人均可支配收入2012年天津市城市居民人均可支配收入29626元，%。據(jù)第六次全國人口普查數(shù)據(jù)，到2010年，%。隨著天津經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，戶籍制度改革不斷深入，農(nóng)村人口向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移的步伐加快，%。圖 4 2009~2012天津市人口資料來源：天津統(tǒng)計信息網(wǎng) 技術(shù)環(huán)境分析對家裝行業(yè)產(chǎn)生影響的技術(shù)因素主要有以下兩個方面：1. 科技的發(fā)展促進(jìn)企業(yè)管理現(xiàn)代化。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為家裝公司進(jìn)行廣告宣傳，產(chǎn)品銷售的重要平臺。此時創(chuàng)造消費(fèi)者體驗(yàn)就變得越來越重要，現(xiàn)在家裝公司都推出了免費(fèi)觀看樣板間的增值服務(wù)，觀看樣板間一方面可以提高消費(fèi)者的感知價值，但同時樣板間需要與做樣板間的業(yè)主達(dá)成合作的關(guān)系，提高了家裝公司的成本。 行業(yè)環(huán)境分析 家裝行業(yè)整體狀況分析自上世紀(jì)末開始，以開發(fā)商主導(dǎo)的房地產(chǎn)市場始終保持25%以上的年均增長速度。]。據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計，天津2013年將產(chǎn)生14萬套新房的成交，這將產(chǎn)生70億的裝修市場[[]戴德梁行. 2012年度天津房地產(chǎn)市場總結(jié)及2013年展望. 搜狐焦點(diǎn)， 2013年01月24日10:21]。波特在此基礎(chǔ)上，提出了一套完整的戰(zhàn)略群組理論，為分析行業(yè)的競爭格局提供了一個有力的工具。有的企業(yè)自己生產(chǎn)原材料和零部件，有的則完全從外部采購。家裝行業(yè)中品牌家裝公司和裝修游擊隊各自營銷重點(diǎn)不同，分別采用高價和低價策略。力天裝飾公司主要客戶為中端消費(fèi)人群，其縱向一體化程度相對也較低，其直接競爭對手有科藝隆、城市人家等?？扑嚶∨e辦過多次家裝團(tuán)購活動和節(jié)日時舉辦家裝節(jié)，與力天裝飾會議營銷活動有類似的地方，但是科藝隆是在重大節(jié)日的時候舉辦這些活動，每次主題明確，活動場面更大科藝隆公司官網(wǎng)。會議營銷是今朝裝飾開發(fā)市場的策略之一，參加今朝裝飾會議營銷的顧客都能獲得滿意的服務(wù)。公司具有施工乙級、設(shè)計乙級和政府頒發(fā)的裝飾裝修三級資質(zhì)。公司總部地址在和平區(qū)衛(wèi)津路73號，在河?xùn)|區(qū)和武清區(qū)都有分店。力天裝飾會議營銷邀約目標(biāo)消費(fèi)者的信息有兩種來源方式，一種是從中介處購買的購房者的信息，主要是準(zhǔn)小區(qū)和二手房的業(yè)主，另外就是公司公關(guān)部開發(fā)組通過撥打號段獲得的信息，開發(fā)組員工通過電話與潛在顧客交流溝通，如果對方有裝修意向的信息就被記錄下來。1. 二手房業(yè)主從到場率來看，二手房業(yè)主到場普遍較低。第二，認(rèn)為購買二手房交易的信息比較隱蔽，對信息來源產(chǎn)生非常大的疑惑。2. 還遷房業(yè)主還遷房指因城市規(guī)劃、土地開發(fā)等原因進(jìn)行拆遷，而安置給被拆遷人或承租人居住使用的房屋。還遷房業(yè)主對價格非常敏感，他們參加會議的最大興趣就是會場有優(yōu)惠活動——免人工費(fèi)，所以這是對還遷房業(yè)主最大的邀約話術(shù)。從統(tǒng)計表中來看，準(zhǔn)小區(qū)業(yè)主到場率比較穩(wěn)定，答應(yīng)參加的一般都會來參加。每月初的時候，邀約組會用開發(fā)組上個月統(tǒng)計出來的號段信息進(jìn)行邀約，所以一個月時間里號段業(yè)主只邀請了一次。對于還遷房業(yè)主，到場概率較高，但是這部分信息資料相對較少，并不是每周都能有這樣的資料。而現(xiàn)場簽單的概率是根據(jù)當(dāng)時會場氛圍、設(shè)計師簽單能力等因素決定的，一般情況下，只要能保證到場人數(shù)，就能保證預(yù)期的5%~10%的成交概率。 會議營銷流程目前，力天裝飾公司舉辦的會議營銷一般選在檔次較高的酒店會議室進(jìn)行，主題是“免工費(fèi)征集樣板間”，活動時間都是在每周六、日。接下來是業(yè)主的行為，包括接到邀請、同家人商量、確定參加活動、在現(xiàn)場進(jìn)行登記、進(jìn)入會場、聽大會內(nèi)容、與設(shè)計師進(jìn)行一對一溝通、交定金等行為。表4是根據(jù)與力天裝飾中層領(lǐng)導(dǎo)的深度訪談，按照各因素對力天裝飾會議營銷影響程度的高低，對各因素進(jìn)行打分，從1—5分，重要程度依次增強(qiáng)。力天裝飾的優(yōu)勢中，只有首家運(yùn)作會議營銷這一因素相對明顯，而品牌知名度不及全國連鎖的今朝裝飾，其劣勢經(jīng)營模式單一和會場服務(wù)水平都是亟需改進(jìn)的地方。具體來講，就是通過提高服務(wù)水平，充分運(yùn)用口碑營銷，來阻止業(yè)主流向競爭對手。但同時，將邀約工作和現(xiàn)場的洽談分開，也產(chǎn)生了關(guān)鍵信息在部門之間不能很好地傳達(dá)的后果。在活動最后一對一的咨詢中，設(shè)計師與業(yè)主是隨機(jī)配對的，設(shè)計師在進(jìn)行談判之前需要重新了解業(yè)主的基本信息。 加強(qiáng)管理跨邊界人員在服務(wù)營銷中，跨邊界的角色就是連接組織和外部世界的人。在會議現(xiàn)場，迎接業(yè)主和負(fù)責(zé)登記的員工就屬于輔助服務(wù)角色。首先應(yīng)該成立專門的服務(wù)部門，將這一部分人員獨(dú)立出來，其次就是加強(qiáng)對這個部門的培訓(xùn)和管理。在活動現(xiàn)場，設(shè)計師就擔(dān)任了專業(yè)性服務(wù)的角色。 實(shí)行差異化主題活動現(xiàn)在力天裝飾公司每周舉辦十多場會議營銷活動，每一場活動的內(nèi)容都是一模一樣的。所以，可以說邀約組為了提高邀約到場概率，用盡了各種話術(shù)，而會場可能并不能實(shí)現(xiàn)所承諾的內(nèi)容。，不同類型的業(yè)主有不同的需求，所以需要差別化對待。，老年人家裝市場也是一個可以獨(dú)立出來的廣闊市場，是實(shí)施差異化的一個很好的家裝賣點(diǎn)。例如在電話邀約的時候，如果員工能成功邀請業(yè)主參加會議活動，那么業(yè)主對活動應(yīng)該是感興趣的，消費(fèi)者都有將其消費(fèi)經(jīng)歷分享給周圍的人的偏好，此時邀約員再加上一句“如果有親戚、朋友需要裝修也可以邀請他們過來一起參加”，這樣就更能激發(fā)其分享的心理。6 總結(jié)本文研究的是力天裝飾公司營銷策略，通過對天津市家裝行業(yè)宏觀環(huán)境以及家裝行業(yè)競爭和家裝市場需求進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，對力天裝飾公司目前的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研、分析，得出力天裝飾公司采用會議營銷策略的可行性。參考文獻(xiàn)第37頁，共35頁致謝轉(zhuǎn)眼間四年大學(xué)生活即將結(jié)束。首先非常榮幸我能作為劉宏老師的學(xué)生，劉老師淵博的學(xué)識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)態(tài)度、幽默的處事風(fēng)格、平易和藹的態(tài)度，在每一次與劉宏老師的交流中都受益匪淺，讓人有茅塞頓開的感覺。下文為附加文檔，如不需要，下載后可以編輯刪除，謝謝！施工組織設(shè)計本施工組織設(shè)計是本著“一流的質(zhì)量、一流的工期、科學(xué)管理”來進(jìn)行編制的。本工程耐火等級二級，屋面防水等級三級，地震防烈度為8度，設(shè)計使用年限50年。 m為準(zhǔn)，總長27；30 m。外墻水泥砂漿抹面，外刷淺灰色墻漆。本工程窗均采用塑鋼單框雙玻窗，開啟窗均加紗扇。一、二、三、四層墻體采用M10混合砂漿砌筑MU15多孔磚；。本工程設(shè)計照明電源采用BV－，插座電源等采用BV－4銅芯線；除客廳為吸頂燈外，其余均采用座燈。施工順序⑴基礎(chǔ)工程工程定位線（驗(yàn)線）→挖坑→釬探（驗(yàn)坑）→砂礫墊層的施工→基礎(chǔ)砼墊層→刷環(huán)保瀝青 →基礎(chǔ)放線（預(yù)檢）→砼條形基礎(chǔ)→刷環(huán)保瀝青 →毛石基礎(chǔ)的砌筑→構(gòu)造柱砼→地圈梁→地溝→回填工。三、 施工準(zhǔn)備 現(xiàn)場道路本工程北靠北京西路，南臨規(guī)劃道路，交通較為方便。⑶現(xiàn)場設(shè)木工鋸，木工刨各1臺。具體配電箱位置詳見總施工平面圖。 勞動力安排⑴結(jié)構(gòu)期間：瓦工40人；鋼筋工15人；木工15人；放線工2人；材料1人；機(jī)工4人；電工2人；水暖工2人；架子工8人；電焊工2人；壯工20人。C、根據(jù)施工組織設(shè)計中進(jìn)度控制測量工作進(jìn)度，明確對工程服務(wù)，對工程進(jìn)度負(fù)責(zé)的工作目的。C、控軸線沿結(jié)構(gòu)逐層彈在墻上，用以控制樓層定位。C、標(biāo)高由水準(zhǔn)點(diǎn)引測至坑底?；娱_挖本工種設(shè)計地基換工，夯填砂礫墊層1100mm；根據(jù)此特點(diǎn)，采用機(jī)械大開挖，留200mm厚進(jìn)行挖工、鏟平。挖掘機(jī)挖土應(yīng)該從上而下施工，禁止采用挖空底腳的操作方法。一、二、三、四層采用M10混合砂漿。D、外墻轉(zhuǎn)角處應(yīng)同時砌筑，內(nèi)外墻交接處必須留斜槎，槎子長度不小于墻體高度的2/3，槎子必須平直、通順。H、施工時需留置臨時洞口，其側(cè)邊離交接處的墻面不少于500mm，頂部設(shè)邊梁。⑷鋼筋保護(hù)層：基礎(chǔ)40mm，柱、梁30mm，板20mm。砼工程⑴水泥進(jìn)場后須做復(fù)試，經(jīng)復(fù)試合格后由試驗(yàn)室下達(dá)配合比。⑶投料順序：石子→水泥→砂子。模板支搭的標(biāo)高、截面尺寸、平整度、垂直度應(yīng)達(dá)到質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，以滿足其鋼度，穩(wěn)定性要求。⑵ 架子底部夯實(shí)，墊木板，綁掃地桿。⑹結(jié)構(gòu)架子高出作業(yè)層1m，每步架子滿鋪腳手板，要求嚴(yán)密牢固并嚴(yán)禁探頭板。底子灰應(yīng)粘結(jié)牢固，并用刮杠刮平，木抹子抹平。為了使顏色一致，應(yīng)使用同一配合比的涂料，使用時涂料攪勻，方可涂刷，接槎外留在陰陽角外必須保證涂層均勻一致表面不顯刷紋。做水泥砂漿找平層表面應(yīng)平整壓光，屋面與女兒墻交接處抹成R≥150mm圓角。⑵水、暖安裝前做單項(xiàng)試壓，完畢后做通、閉水后試驗(yàn)和打壓試驗(yàn)，衛(wèi)生間閉水試驗(yàn)不少于24小時。⑸燈具、插座、開關(guān)等器具必須選用合格產(chǎn)品，不合格產(chǎn)品嚴(yán)禁使用。創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程除對各分部、分項(xiàng)、工序工程施工中，精心操作，一絲不茍、高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求作業(yè)外，關(guān)鍵是防止質(zhì)量通病。規(guī)范中之所以有厚度和寬度要求，是由于灰縫過薄，使砌體產(chǎn)生不均勻受力，影響砌體隨載能力。怎樣確保水平灰縫的厚度呢？A、皮數(shù)桿上，一定將縫厚度標(biāo)明、標(biāo)準(zhǔn)。E、均勻鋪灰，務(wù)使鋪灰之厚度均勻一致。比如：根據(jù)試驗(yàn)研究，當(dāng)水平灰縫滿足80％以上，豎縫飽滿度滿足60％以上時，砌體強(qiáng)度較不飽滿時，要提高2－3倍，怎樣保證灰縫飽滿度呢？A、支持使用所述的“三一“砌磚法，即“一塊磚、一鏟灰、一揉擠“。拌好的砂漿，須于3小時之內(nèi)使用完畢。③注意砌磚時的拉結(jié)筋的留置方法：磚砌體的拉結(jié)筋留置方法，按設(shè)計要求招待。規(guī)范還規(guī)定：“構(gòu)造柱與墻連拉處，宜砌成馬牙槎，并沿墻高每50cm設(shè)2Ф6拉結(jié)鋼筋，每邊伸入墻內(nèi)＞100c