【正文】 是受媒體宣傳誘導或是受身邊同學影響而產(chǎn)生的隨機消費、沖動消費。 216。 大學生更側(cè)重時尚性消費 學生思想活躍，對新事物有強烈的求知欲，喜歡追求新潮，并敢于創(chuàng)新，消費的趨附性強，娛樂消費占全部消費額的比重很大。投資型客戶考慮總價和租金的比例關(guān)系多一些，而自用型客戶則會更多思考商鋪的位置和實用性因素。216。自用型客戶分析這部分客戶基本上都有租屋開店的經(jīng)歷，在有了一定的經(jīng)濟積累后，改為直接購買商鋪。三、市場個案簡析案號：1案名： 撫州貿(mào)易廣場基地位置：撫州市黃巢東路23號行業(yè)狀態(tài)：10%五金、30%小百貨、15%服飾、15%日用品、30%食品鋪位面積：（三層）工程進度：現(xiàn)房交房標準：毛坯產(chǎn)品格局：1—3層整體出售，一層店面，二層倉庫，三層住宿，進深8米入住率：40—50%單價：2600元/平方米（均價）租金：沿街 1500—1800元/月內(nèi)店 800元/月名義回報率：%—%實際回報率：%稅收優(yōu)惠：見備注折扣：一次性付款 貸款 付款方式：40%首付 60%10年按揭貸款備注：開發(fā)商包租兩年，兩年后業(yè)主可自主出租或由開發(fā)商代租，開發(fā)商代租期間，租金回報率隨市場而定，期間如有空關(guān)期，空關(guān)損失由業(yè)主承擔。除公安、消防執(zhí)行緊急任務(wù)外，其它部門未經(jīng)市場管理服務(wù)中心許可，不得進入市場檢查。 工程進度慢，周邊市政拆遷未有動作。市政規(guī)劃開通的大公路未有大動作。撫州市內(nèi)幾大典型店鋪的開發(fā)商，無店鋪市場經(jīng)營經(jīng)驗，良好的主題分區(qū)開發(fā)思路無法運行下去，中途夭折，如馬家山的食品區(qū)、電器區(qū)、服飾區(qū)等店鋪區(qū)，一直處于關(guān)門狀態(tài)。 撫州市商業(yè)業(yè)態(tài)兩極分化嚴重，主業(yè)態(tài)一是餐飲業(yè)；二是娛樂業(yè)。 本案良好的地理位置，有大量的人流和車流，此中孕育著大量的財富在流動，對此應(yīng)大力宣傳區(qū)域的發(fā)展前景。 本案所在區(qū)域的店鋪，以住宅底層店面為主，業(yè)態(tài)混亂、不成規(guī)模，而本案作為一個大型的綜合型商貿(mào)城，在市場商業(yè)氣氛不足的情況下，創(chuàng)造出一個熱鬧的、收益性高的商業(yè)環(huán)境，要有一個較長的周期和大力度的前期資金投入，具體可通過快速的工程建設(shè)、前期的大力賣點宣傳來解決。3. 市民購房消費存在一定的盲目性，對購房過程中的法律意識淡薄，購房意圖和意識都很模糊。五、本案優(yōu)劣勢分析（一）優(yōu)勢： 本案所處位置為撫州市內(nèi)主要交通道口之一，人流量較大，且周邊有較多居住區(qū)，具備一定的人氣基礎(chǔ)。 本案鋪位面積以40m2為主力，較小的面積形成較低的總價，不但構(gòu)成相對較寬的客戶層次，也更符合當?shù)叵M習慣。 本案青云峰路附近規(guī)劃將有長途汽車站，可為本項目帶來較大量的消費人流。 本案有較大量的二層、三層鋪位，由于撫州當?shù)鼐哂袑Φ讓愉伱嬲J可度較高的消費傾向，這些鋪位將不可避免地面對一個市場引導過程。3） 目前，%左右，以8%計。4） 包租銷售：簽訂預售合同的同時，再簽訂一份有限定期限和固定年投資回報率的包租合同，吸引投資客購房。假設(shè)：包租許諾客戶的年租金名義回報率A是10%，B是8%，租期2年則公司每年支付給客戶的租金M租有：1）整體包租MA租max=41878320010%2=MA租min=418783200(10%－5%)2=MB租max=4187832008%2=MB租min=418783200(8%－5%)2=2）只第二層包租，第二層物業(yè)銷售均價以高于市場價計算，計算租金的均價設(shè)為3000元/平方米MA租max=41878/3300010%2=MA租min=41878/33000(10%－5%)2=MB租max=41878/330008%2=MB租min=41878/33000(8%－5%)2=3）只中庭包租，銷售均價以3000元/平方米計算MA租max=3600300010%2=216萬MA租min=36003000（10%5%）2=108萬MB租max=360030008%2=MB租min=36003000（8%5%）2=4）二層包租加中庭加內(nèi)街轉(zhuǎn)角包租，則包租租金為MA租max=+2161200300010%2+1110500010%2=MA租min=+10812003000（10%5%）2+11105000（10%5%）2=MB租max=+30008%2+111050008%2=MB租min=+3000（8%5%）2+11105000（8%5%）2=租售平衡點計算對投資客來講，項目投資回報率的年名義回報率大于年實際回報率，故租金的損失只能通過售價的拉升來解決。項目整體銷售均價建議設(shè)為3350元/平方米。許多開發(fā)商認為，商業(yè)中心的商業(yè)地產(chǎn)肯定有市場需求，因此，一涌而上搞大型商場，最后的結(jié)果常常是血本無歸。商鋪經(jīng)營模式主要是建材、五金、小吃等家庭作坊形式，前面開店，后面住人，環(huán)境可以用臟、亂、差來形容。業(yè)態(tài)分類及分布商業(yè)業(yè)態(tài)包括主題市場；休閑餐廳及茶室；主題餐廳；服飾；禮品、手機美容；娛樂；火鍋店等7種形式。（2）休閑餐廳、茶室選址在中庭的外沿一層，面積約400500平方米，經(jīng)營內(nèi)容為“緣圓園”茶坊，上島咖啡等。 內(nèi)容分別為“培羅盟西服”，“佐丹奴”休閑服飾店， “班尼路”休閑服飾店，合資“華倫天奴”服飾店， “美特斯邦威” 休閑服飾店， “保獅龍”休閑服飾店， “紫瀾門”大衣， “文武體育”每間鋪面面積在4080平方米左右。 選址在中庭的三層，面積約1000平方米。包裝上突出本案的低投資，高回報以及物業(yè)和地段的升值潛力目標市場不僅放在撫州。招商小組與現(xiàn)場營銷二駕馬車并駕齊馳。2） 追求大音噓聲的境界。 價格控制設(shè)定：以“低開高走”價格策略，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。 銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，將商鋪單位按一定的比例面市，通常采用倒“葫蘆”型。針對“金巢華城”項目，根據(jù)“房價低開高走”這一營銷推廣原則，結(jié)合銷售控制、價格控制、時間控制，以銷售期的不同設(shè)計出循序漸進的銷控手段。至于青云峰路和金巢大道沿街商鋪各50%，由于地理位置較好，一上市必定會受到市場的搶購；如此炙手可熱的鋪位之所以在一期推出，主要考慮到它可以起到價格支撐和測試市場承受力的作用。十、推廣定位及策略本案在產(chǎn)品形態(tài)及品質(zhì)上，不但具有優(yōu)勢，更在整個江西省范圍內(nèi)具有獨一無二的特點。（二）推廣精神：傳承海派商業(yè)文化 引領(lǐng)撫州生活潮流（三）推廣主題：撫州商業(yè)新坐標 財富人生制高點副主題： 首付四成 包租兩年 返租還貸 六年翻番分主題廣告語：投資價值：投資潛力正在100%上升 置業(yè)回報已經(jīng)8%鎖定無限上升潛力 彰顯投資價值區(qū)域位置：尊榮商圈 人聚金匯4萬平方米規(guī)模化商鋪 濃縮上海商品的集散地生活模式：塑造撫州生活廣場 演繹上海商業(yè)文化體驗都市人性化全程服務(wù) 引入海派商業(yè)化物業(yè)管理建筑品質(zhì)：蘊涵智能科技品質(zhì) 典藏傳世建筑恢弘傳承海派設(shè)計理念 演繹都市商業(yè)文化崇尚海派設(shè)計理念 營造現(xiàn)代時尚環(huán)境（四）推廣通道：報紙類：本案所處撫州地區(qū)的報紙、雜志類媒體市場力度較弱，因此，除開盤階段將對撫州及南昌地區(qū)的主流報紙進行一至兩輪的宣傳外，不宜過多投入。33 /