【正文】 需要。從目前撫州市的商業(yè)條件來看，新居民的消費(fèi)要求可能暫時(shí)得不到解決，于是，這部分消費(fèi)群體的目標(biāo)，常常轉(zhuǎn)向南昌或其他周邊城市。中老年人士的消費(fèi)對(duì)價(jià)格敏感顧客自身的特點(diǎn)（包括家庭、年齡等因素）對(duì)顧客的購(gòu)買行為有很大的影響，該顧客代表了一個(gè)群體的消費(fèi)特點(diǎn)，這個(gè)群體具備這樣一些特點(diǎn)：5060歲的老年夫婦，和第三代生活在一起；基本的收入是退休金和子女提供的一些幫助，負(fù)責(zé)照顧第三代。 消費(fèi)主要以家庭為主，所購(gòu)買的商品家庭實(shí)用性要求很高，因此，相對(duì)的購(gòu)物頻率就很高，而消費(fèi)單價(jià)就相對(duì)較低。 是其他家庭成員的購(gòu)買決策的購(gòu)買主體，購(gòu)物特點(diǎn)體現(xiàn)其他家庭成員的消費(fèi)特點(diǎn)。 很會(huì)精打細(xì)算，對(duì)促銷商品很感興趣，因此對(duì)價(jià)格很敏感。主要?dú)w納為以下幾個(gè)方面： 216。大學(xué)生沒有形成完整的，穩(wěn)定的消費(fèi)觀念，自控能力不強(qiáng)，多數(shù)消費(fèi)都是受媒體宣傳誘導(dǎo)或是受身邊同學(xué)影響而產(chǎn)生的隨機(jī)消費(fèi)、沖動(dòng)消費(fèi)。拿手機(jī)產(chǎn)品來說，目前，有手機(jī)的大學(xué)生中，一部分有通信的需要，且家庭經(jīng)濟(jì)條件允許；另一部分有通信需要，但是家庭經(jīng)濟(jì)條件負(fù)擔(dān)不起的情況下“趨前”消費(fèi)；還有一部分是既無通信需要又無家庭經(jīng)濟(jì)條件負(fù)擔(dān)的“奢侈”消費(fèi)。 216。比如洗發(fā)水，感性認(rèn)識(shí)上的氣味清香，質(zhì)量好，效果明顯，都會(huì)促使他們繼續(xù)使用下去。 大學(xué)生更側(cè)重時(shí)尚性消費(fèi) 學(xué)生思想活躍，對(duì)新事物有強(qiáng)烈的求知欲，喜歡追求新潮，并敢于創(chuàng)新，消費(fèi)的趨附性強(qiáng)，娛樂消費(fèi)占全部消費(fèi)額的比重很大。面積需求分析以小面積為主，面積在4050平方米之間，個(gè)別投資客需要400500平方米的商鋪。投資型客戶考慮總價(jià)和租金的比例關(guān)系多一些，而自用型客戶則會(huì)更多思考商鋪的位置和實(shí)用性因素。 無房產(chǎn)或商鋪投資經(jīng)驗(yàn)，在高回報(bào)率的誘惑下，投身其中。216。包括物業(yè)的升值潛力。自用型客戶分析這部分客戶基本上都有租屋開店的經(jīng)歷，在有了一定的經(jīng)濟(jì)積累后，改為直接購(gòu)買商鋪。吸引該類客戶投資的方式：為其比較租賃和購(gòu)買商鋪的投資效果，列舉購(gòu)買商鋪有升值潛力的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)他們對(duì)商鋪升值前景的信心。三、市場(chǎng)個(gè)案簡(jiǎn)析案號(hào)：1案名： 撫州貿(mào)易廣場(chǎng)基地位置：撫州市黃巢東路23號(hào)行業(yè)狀態(tài)：10%五金、30%小百貨、15%服飾、15%日用品、30%食品鋪位面積：（三層）工程進(jìn)度：現(xiàn)房交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯產(chǎn)品格局：1—3層整體出售，一層店面，二層倉(cāng)庫(kù)，三層住宿，進(jìn)深8米入住率：40—50%單價(jià)：2600元/平方米（均價(jià)）租金：沿街 1500—1800元/月內(nèi)店 800元/月名義回報(bào)率：%—%實(shí)際回報(bào)率：%稅收優(yōu)惠：見備注折扣：一次性付款 貸款 付款方式：40%首付 60%10年按揭貸款備注：開發(fā)商包租兩年，兩年后業(yè)主可自主出租或由開發(fā)商代租，開發(fā)商代租期間，租金回報(bào)率隨市場(chǎng)而定，期間如有空關(guān)期，空關(guān)損失由業(yè)主承擔(dān)。購(gòu)買65平方米以上的商鋪，可免費(fèi)享受若干個(gè)農(nóng)轉(zhuǎn)非城鎮(zhèn)戶口或外地戶口遷入指標(biāo)。除公安、消防執(zhí)行緊急任務(wù)外，其它部門未經(jīng)市場(chǎng)管理服務(wù)中心許可，不得進(jìn)入市場(chǎng)檢查。 步行街概念的提出，是撫州商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的首創(chuàng)。 工程進(jìn)度慢，周邊市政拆遷未有動(dòng)作。案號(hào)：4案名： 現(xiàn)代城基地位置：贛東大道和大公路交匯處行業(yè)狀態(tài)：服飾、餐飲、超市、化妝品鋪位面積：工程進(jìn)度：主體到四層交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯產(chǎn)品格局：，進(jìn)深1621米左右入住率：未交房單價(jià)：12000—13000元/平方米租金：70—80元/平方米名義回報(bào)率：—8%（出租）實(shí)際回報(bào)率：無稅收優(yōu)惠：無折扣：付款方式：無貸款備注： 租金有些過高，有些脫離市場(chǎng)行情。市政規(guī)劃開通的大公路未有大動(dòng)作。地區(qū)性典型商業(yè)項(xiàng)目的橫向比較案號(hào)：7項(xiàng)目萬壽宮金巢化城地址南昌市撫州市店鋪形式門面店門面店鋪位面積1540平方米左右40平方米左右業(yè)態(tài)五金、日用品、食品、服飾、服裝餐飲、娛樂、服飾、小百貨經(jīng)營(yíng)模式區(qū)域規(guī)模大，底價(jià)取勝主題經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)狀況生意興隆無客源以步行者為主定位有行人和開車族市場(chǎng)情況成熟的老城廂商業(yè)氣氛不成熟的居住區(qū)市場(chǎng)規(guī)模區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)有40萬平方米左右4萬平方米左右建筑風(fēng)格三層老建筑新裝修三層現(xiàn)代風(fēng)格的圍廊式建筑四、市場(chǎng)契機(jī)及抗性分析對(duì)撫州房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行正確的分析和判斷，了解項(xiàng)目在市場(chǎng)中所處的位置，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，可以使項(xiàng)目在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)獲得更大的收益。撫州市內(nèi)幾大典型店鋪的開發(fā)商，無店鋪市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，良好的主題分區(qū)開發(fā)思路無法運(yùn)行下去，中途夭折，如馬家山的食品區(qū)、電器區(qū)、服飾區(qū)等店鋪區(qū)，一直處于關(guān)門狀態(tài)。 除地段外，各大典型商場(chǎng)的主賣點(diǎn)均是政府稅收優(yōu)惠，無其它買點(diǎn)，這樣就給本案創(chuàng)造賣點(diǎn)，預(yù)留了充足的空間，如上海品牌商城等。 撫州市商業(yè)業(yè)態(tài)兩極分化嚴(yán)重，主業(yè)態(tài)一是餐飲業(yè)；二是娛樂業(yè)。 撫州市部分市民有房產(chǎn)投資意識(shí)，但投資理念混亂；再有市民用貸款來買房的人較少，本案可通過導(dǎo)入新興業(yè)態(tài)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、提供貸款來引導(dǎo)撫州市民的投資觀念，同時(shí)創(chuàng)造本案的賣點(diǎn)，如首付40%，輕松購(gòu)房；以租養(yǎng)房等。 本案良好的地理位置，有大量的人流和車流，此中孕育著大量的財(cái)富在流動(dòng)，對(duì)此應(yīng)大力宣傳區(qū)域的發(fā)展前景。 撫州市因商鋪供應(yīng)量過大，消費(fèi)能力有限，加之空關(guān)鋪面多， 市民將對(duì)本案商鋪市場(chǎng)預(yù)期收益信心不足，使得本案在銷售的過程中，將有一個(gè)較長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期。 本案所在區(qū)域的店鋪，以住宅底層店面為主，業(yè)態(tài)混亂、不成規(guī)模，而本案作為一個(gè)大型的綜合型商貿(mào)城，在市場(chǎng)商業(yè)氣氛不足的情況下，創(chuàng)造出一個(gè)熱鬧的、收益性高的商業(yè)環(huán)境，要有一個(gè)較長(zhǎng)的周期和大力度的前期資金投入，具體可通過快速的工程建設(shè)、前期的大力賣點(diǎn)宣傳來解決。綜上所述撫州房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，綜合對(duì)市場(chǎng)調(diào)查和相關(guān)政府部門政策了解，我們認(rèn)為：1. 房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)上產(chǎn)品供給的結(jié)構(gòu)失衡，突出特點(diǎn)是商鋪開發(fā)量過大，對(duì)此本案一應(yīng)延長(zhǎng)銷售周期；二應(yīng)加強(qiáng)銷售前期的市場(chǎng)宣傳力度；三是銷售初期應(yīng)以低價(jià)入市。3. 市民購(gòu)房消費(fèi)存在一定的盲目性，對(duì)購(gòu)房過程中的法律意識(shí)淡薄，購(gòu)房意圖和意識(shí)都很模糊。4. 在撫州不成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)中進(jìn)行商業(yè)房產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)，給項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營(yíng)帶來風(fēng)險(xiǎn)，特別是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)的市場(chǎng)透明度低、商業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的不確定性因素等。五、本案優(yōu)劣勢(shì)分析（一）優(yōu)勢(shì)： 本案所處位置為撫州市內(nèi)主要交通道口之一，人流量較大，且周邊有較多居住區(qū)，具備一定的人氣基礎(chǔ)。 本案的建筑形態(tài)與建筑品質(zhì)在撫州、乃至整個(gè)江西省都是獨(dú)具特色和首屈一指的，富有明顯的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。 本案鋪位面積以40m2為主力，較小的面積形成較低的總價(jià)，不但構(gòu)成相對(duì)較寬的客戶層次，也更符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣。 除丹亭步行街之外，本案是撫州唯一可提供免一定期限營(yíng)業(yè)稅的商鋪。 本案青云峰路附近規(guī)劃將有長(zhǎng)途汽車站，可為本項(xiàng)目帶來較大量的消費(fèi)人流。 本案單價(jià)比同一地段物業(yè)價(jià)格略高。 本案有較大量的二層、三層鋪位，由于撫州當(dāng)?shù)鼐哂袑?duì)底層鋪面認(rèn)可度較高的消費(fèi)傾向，這些鋪位將不可避免地面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)引導(dǎo)過程。七、價(jià)格定位（一）價(jià)格分析市場(chǎng)情況1） 從本案地理位置及周邊項(xiàng)目情況看，本案所在區(qū)域的商鋪一樓市場(chǎng)認(rèn)同均價(jià)在5000元/平方米左右、二樓在2