【正文】 品的生產(chǎn)方式、工藝和技術(shù)。（4） 美學(xué)。（7） 社會(huì)組織。（時(shí)間觀、風(fēng)險(xiǎn)觀、看待新事物的觀念和個(gè)性觀不同）B） 價(jià)值觀因人、因地、因時(shí)不同而異。文化既有傳統(tǒng)性，又有學(xué)習(xí)性。所謂文化沖突，就是指國際企業(yè)以本國文化為參照對(duì)象，到目標(biāo)市場過開展?fàn)I銷活動(dòng)，因與當(dāng)?shù)匚幕幌喾?，產(chǎn)生矛盾，遭到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者抵制的現(xiàn)象。C） 分析與尋找消費(fèi)者文化價(jià)值觀念。 商業(yè)習(xí)慣與文化的關(guān)系商業(yè)習(xí)慣是長久以來人類在從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)過程中養(yǎng)成的待人接物的方法、社交禮儀、經(jīng)營態(tài)度及做生意的方法等。對(duì)國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的理解有利于企業(yè)國際市場營銷的戰(zhàn)略和執(zhí)行策略的順利實(shí)行。A） 經(jīng)受了金融危機(jī)的沖擊，中國貿(mào)易量下降，這使中國企業(yè)有動(dòng)力進(jìn)軍海外市場。了解區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境是理解在某個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)從事跨國營銷的基礎(chǔ)。是最基本的經(jīng)濟(jì)一體化合作模式。如北美自由貿(mào)易協(xié)定。共同市場協(xié)議取消了對(duì)共同市場內(nèi)部貿(mào)易的所有關(guān)稅及其他限制，實(shí)行共同對(duì)外關(guān)稅，實(shí)現(xiàn)商品的自由流動(dòng)，除此之外，還要實(shí)行資本、勞動(dòng)力和技術(shù)在共同市場內(nèi)的成員國之間的自由流動(dòng)，形成區(qū)域內(nèi)關(guān)稅、貿(mào)易和市場的一體化。20世紀(jì)90年代，歐洲12國簽署《馬斯特里赫特公約》，歐共體正式成為歐盟。1958年經(jīng)由歐洲煤炭鋼鐵聯(lián)盟創(chuàng)立國批準(zhǔn)，成立歐洲經(jīng)濟(jì)共同體。（3） 北美自由貿(mào)易區(qū)。（4） 東南亞國家聯(lián)盟。B） 東盟的宗旨。（5） 中國——東盟自由貿(mào)易區(qū)。（6） 非洲聯(lián)盟。東南非共同市場是非洲地區(qū)成立最早的經(jīng)濟(jì)合作組織。 全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)用國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）作為衡量經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要指標(biāo)。國際企業(yè)的國際市場營銷時(shí)國際貿(mào)易的重要組成部分，國際貿(mào)易由貨物和服務(wù)的進(jìn)口和出口構(gòu)成。關(guān)稅壁壘是一國提高關(guān)稅以限制對(duì)外國商品進(jìn)口的限制。A） 世界貿(mào)易組織的概況。世貿(mào)組織有5大基本原則：1） 非歧視貿(mào)易原則。3） 可預(yù)知性原則。5） 鼓勵(lì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)改革原則。國際貨幣基金組織的目標(biāo)是：促進(jìn)國際間金融和貨幣領(lǐng)域的合作；維護(hù)國際間的匯率秩序，協(xié)助成員國之間建立經(jīng)常性多邊支付體系，促進(jìn)國際經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程等。設(shè)立有兩個(gè)獨(dú)立機(jī)構(gòu)——國際復(fù)興開發(fā)銀行和國際開發(fā)協(xié)會(huì)。廣義的國際金融市場是指在國際范圍內(nèi)進(jìn)行資金融通、證券買賣和開展相關(guān)金融業(yè)務(wù)的場所，包括貨幣市場、外匯市場、證券市場、黃金市場和金融期貨、期權(quán)市場等。（1） 國際貨幣市場的構(gòu)成。1 國際資本市場國際資本市場是指一年以上的中長期融資市場，參與者有銀行、公司、證券商及政府機(jī)構(gòu)。信貸市場是政府機(jī)構(gòu)和跨國銀行向客戶提供中長期資金融通的市場。（2） 國際資本市場的作用。A） 外匯的含義。B） 外匯的種類。（2） 外匯市場的產(chǎn)生、分類及特點(diǎn)。根據(jù)有無固定場所劃分，可將外匯市場分為有形外匯市場和無形外匯市場。D）外匯市場的構(gòu)成。A） 便于國家間貨幣購買力的轉(zhuǎn)移。A） 匯率及匯率制度。B） 匯率波動(dòng)的影響因素。4） 經(jīng)濟(jì)狀況。C）匯率風(fēng)險(xiǎn)。2） 交易風(fēng)險(xiǎn)。2） 調(diào)整價(jià)格法。C） 對(duì)企業(yè)營銷策略的影響。第5章 國際科學(xué)技術(shù)環(huán)境 國際科學(xué)技術(shù)環(huán)境的含義和特征科學(xué)與技術(shù)環(huán)境主要是指目標(biāo)市場國科技發(fā)展水平和科學(xué)技術(shù)在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和文化各方面的應(yīng)用及影響程度，相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)水平以及目標(biāo)市場消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的接受能力等。（3） 各學(xué)科、各技術(shù)領(lǐng)域互相滲透，交叉和融合。 國際科學(xué)技術(shù)環(huán)境的影響科技環(huán)境對(duì)企業(yè)國際營銷的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1） 科學(xué)技術(shù)的發(fā)展直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。B） 科學(xué)技術(shù)的發(fā)展可使促銷策略更為有效。 電子商務(wù)對(duì)國際營銷的影響（1） 電子商務(wù)提高了國際企業(yè)國際營銷的效率。C） 交易功能和支付手段發(fā)生變化。（5） 電子商務(wù)使企業(yè)營銷管理重心發(fā)生變化。（3） 電子商務(wù)要求企業(yè)進(jìn)行營銷創(chuàng)新。簡單說就是：網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，為達(dá)到一定的營銷目的而進(jìn)行的營銷活動(dòng)。A） 跨時(shí)空。E） 成長性。I） 經(jīng)濟(jì)性。（2） 對(duì)定價(jià)策略的影響。自然資源包括能源、礦物、水土與森林等。（3） 地理位置。 國際自然環(huán)境的影響（1） 自然環(huán)境影響一國和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展。（5） 自然環(huán)境影響國際營銷產(chǎn)品改進(jìn)。（3） 環(huán)境污染日益嚴(yán)重。 國際營銷與生態(tài)環(huán)境保護(hù)（1） 不產(chǎn)生污染。（2） 節(jié)省資源。（3） 保護(hù)生物?？傊沙掷m(xù)發(fā)展就是建立在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、人口、資源、環(huán)境相互協(xié)調(diào)和共同發(fā)展基礎(chǔ)上的一種發(fā)展，其宗旨是既能相對(duì)滿足當(dāng)代人的需求，又不能對(duì)后代人的發(fā)展構(gòu)成危害。A） 通過合理利用資源，提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長方式從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變。A） 維護(hù)消費(fèi)者的身體健康。E） 維護(hù)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)利益。在世界政治經(jīng)濟(jì)研究領(lǐng)域，區(qū)域的劃分有五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（1） 社會(huì)和文化的相似性。（5） 地理位置相鄰。（3） 文化因素。企業(yè)的成功營銷也建立在對(duì)人口、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、自然環(huán)境、技術(shù)和政治法律環(huán)境這六個(gè)方面的了解之上。年齡結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為三個(gè)層次：0——14歲，15——65歲，65歲及以上。（3） 極低與極高收入同時(shí)存在。 北美市場的自然環(huán)境北美的自然環(huán)境質(zhì)量高。除貿(mào)易法規(guī)外，企業(yè)要面對(duì)的法律環(huán)境主要由四個(gè)部分組成：保護(hù)企業(yè)免于不正當(dāng)競爭；保護(hù)消費(fèi)者免受商家的欺詐；保護(hù)社會(huì)利益群體免受不法企業(yè)的侵害；企業(yè)要承擔(dān)由于產(chǎn)品或產(chǎn)品過剩造成的社會(huì)成本。在中國，孩子的消費(fèi)成為巨大的市場；在日本，醫(yī)療保健服務(wù)和產(chǎn)品的需求日益增長；韓國是單一民族的國家，對(duì)產(chǎn)品的需求也比較單一；蒙古是內(nèi)陸國，大部分消費(fèi)品需要進(jìn)口。蒙古國的財(cái)政收入和國民收入絕大部分來自于對(duì)外貿(mào)易。（5） 東亞市場的技術(shù)環(huán)境。日本和韓國的民族主義世界聞名。（2） 歐盟市場的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。歐盟在一體化進(jìn)程中注重文化的多樣性。歐盟制定了10項(xiàng)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的指南：A） 最小限度的使用不可再生資源。D） 保護(hù)野生動(dòng)物及其棲息地，保持和提高自然遺產(chǎn)資源的儲(chǔ)量和質(zhì)量。H） 保護(hù)大氣（防止全球氣候變暖）。（5） 歐盟市場的技術(shù)環(huán)境。歐盟消費(fèi)者同盟成立于1962年，對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)由來已久。南非因經(jīng)濟(jì)成就引人注目而加入“金磚國家”。非洲是一個(gè)傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大陸，獨(dú)立初期，絕大多數(shù)人口居住在農(nóng)村。埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞和摩洛哥屬于北非國家。非洲的地域文化凸顯出缺乏商品、市場經(jīng)濟(jì)等意識(shí)。非洲基本位于南北回歸線之間，全年高溫炎熱，有“熱帶大陸”之稱，全年降水量較少。第8章 國際營銷調(diào)研與信息系統(tǒng) 國際營銷調(diào)研概述國際營銷調(diào)研是企業(yè)搜集和處理有關(guān)國外市場及其經(jīng)營情況的信息的方法。 國際營銷調(diào)研的作用總體來說，營銷調(diào)研具有三種功能，即描述、診斷和預(yù)測。（4） 有助于國際企業(yè)預(yù)測國際市場的發(fā)展變化規(guī)律。包括世界經(jīng)濟(jì)中的金融、貿(mào)易、投資等。政治環(huán)境包括社會(huì)政治體制、政黨、政治風(fēng)險(xiǎn)、政局的變化等；法律環(huán)境主要包括目標(biāo)市場國的相關(guān)法律法規(guī)。G） 競爭形勢(shì)。（3） 國際市場消費(fèi)者調(diào)研。（3） 因果關(guān)系調(diào)研。調(diào)研計(jì)劃是指實(shí)現(xiàn)調(diào)研目標(biāo)或檢驗(yàn)調(diào)研假設(shè)所要實(shí)施的計(jì)劃。主要包括一手資料和二手資料，即原始資料和次級(jí)資料。D） 選擇調(diào)研的手段。（3） 收集信息。C） 資料分析。訪問法是營銷調(diào)研中使用最普遍的一種方法。B） 電話訪問。其缺點(diǎn)是：問卷回收率低，問卷回收期長時(shí)效性差。（2） 觀察法。經(jīng)常在因果關(guān)系調(diào)研中使用。使用次級(jí)資料有四個(gè)主要優(yōu)點(diǎn)：能快速獲得；比起收集原始資料的成本要低很多；通常比較容易獲得；能輔助現(xiàn)有原始資料以彌補(bǔ)其不足。此外還可以采用定性研究方法，主要包括：焦點(diǎn)小組座談法、深度訪談法（包括自由式訪談和半控制式訪談）、案例研究、投影法等。3） 了解收集了什么信息。1） 真實(shí)性。5） 經(jīng)濟(jì)性。前者是指來自于企業(yè)內(nèi)部的資料，可分為會(huì)計(jì)賬目、銷售記錄和其他各類報(bào)告三部分；后者指從公司外部獲得的次級(jí)資料，主要包括：出版物、辛迪加（其優(yōu)點(diǎn)是可以分?jǐn)倲?shù)據(jù)成本）和數(shù)據(jù)庫。2） 確定問題的內(nèi)容。6） 問卷的試答。2） 非隨機(jī)抽樣方法。（3） 資料的可比性比較差。（4） 語言障礙和文化水平的影響。（3） 在調(diào)研過程中，要保持客觀、謹(jǐn)慎的態(tài)度，善于發(fā)現(xiàn)資料中的問題和疑點(diǎn)，要有敏銳的觀察力和認(rèn)真的態(tài)度。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)亦稱內(nèi)部會(huì)計(jì)系統(tǒng)，它是國際企業(yè)國際營銷管理者經(jīng)常要使用的最基本的信息系統(tǒng)。是指國際市場營銷管理人員用以獲得日常有關(guān)企業(yè)外部營銷環(huán)境發(fā)展變化的信息系統(tǒng)。C） 國際企業(yè)還應(yīng)購買競爭者的產(chǎn)品，以便了解競爭者。（3） 營銷調(diào)研系統(tǒng)。其中統(tǒng)計(jì)庫的功能是采用各種統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)從大量數(shù)據(jù)中提取有效信息。國際營銷管理的內(nèi)容十分豐富，但最注重的是決策管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、規(guī)劃管理、組織管理和控制管理。國際營銷決策的具體內(nèi)容概括為：針對(duì)目標(biāo)市場國的營銷環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷等方面的決策。C） 根據(jù)決策對(duì)管理系統(tǒng)和管理過程的影響程度進(jìn)行分類，可分為戰(zhàn)略決策、管理決策和業(yè)務(wù)決策。G） 根據(jù)決策的后果不同進(jìn)行分類，可分為確定型決策、風(fēng)險(xiǎn)型決策和不確定型決策。A） 信息性原則。D） 行動(dòng)性原則。A） 收集市場環(huán)境資料。）C） 制定各種備選方案。（2） 國際營銷控制的程序。 國際市場營銷規(guī)劃的意義國際營銷管理的重點(diǎn)是確立恰當(dāng)?shù)哪懧阅繕?biāo)控制規(guī)劃，使企業(yè)能夠成功的抓住并利用國際市場上出現(xiàn)的各種商機(jī)。又稱年度規(guī)劃，主要由中高層管理人員和規(guī)劃部門制定。（3） 產(chǎn)品營銷規(guī)劃。（2） 綜合企業(yè)面臨的外部環(huán)境極其內(nèi)部條件，包括自身所擁有的核心資源和能力情況，確定適宜的國際市場營銷目標(biāo)，制定企業(yè)的國際市場營銷策略。（2） 匯總式。他認(rèn)為，所謂國際市場細(xì)分，就是指企業(yè)按照一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)國際市場細(xì)分為若干個(gè)需要不同的產(chǎn)品和營銷組合的子市場，其中任一子市場中的消費(fèi)者都具有相同或相似的需求特征，企業(yè)可以在這些子市場中選擇一個(gè)或多個(gè)作為其國際目標(biāo)市場。C） 通過國際市場細(xì)分，對(duì)于整體實(shí)力相對(duì)較弱的中小企業(yè)而言，能揚(yáng)長避短，有利于中小企業(yè)開發(fā)國際市場。B） 選定細(xì)分的市場，對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，將每個(gè)國家或地區(qū)，甚至每個(gè)消費(fèi)群視為一個(gè)具有獨(dú)特特性的子市場。主要包括地理標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)（可劃分為發(fā)達(dá)國家市場和發(fā)展中國家市場）和社會(huì)文化標(biāo)準(zhǔn)。A） 可衡量性。1 目標(biāo)市場選擇步驟（1） 根據(jù)宏觀和微觀的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場進(jìn)行有效的細(xì)分。（4） 評(píng)估企業(yè)自身的資源基礎(chǔ)與能力。（2） 差異性目標(biāo)市場戰(zhàn)略。（3） 集中性目標(biāo)市場戰(zhàn)略。1 進(jìn)入國際目標(biāo)市場的模式選擇（1） 出口模式。是指生產(chǎn)企業(yè)自身并不進(jìn)入到國際市場去，而是委托出口經(jīng)銷商，或出口代理商幫助其出口產(chǎn)品。（2） 合同模式。所謂許可證模式就是指國際企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)向國外某企業(yè)轉(zhuǎn)讓其工業(yè)產(chǎn)權(quán)，如專利、商標(biāo)、產(chǎn)品配方、公司名稱或其他有價(jià)值的無形資產(chǎn)的使用權(quán)，以此來獲得提成費(fèi)和其他補(bǔ)償?shù)囊环N營銷方式。是指國際企業(yè)將專利、商標(biāo)、包裝、產(chǎn)品配方、公司名稱、技術(shù)訣竅和服務(wù)管理方法等無形資產(chǎn)特別許可給獨(dú)立的企業(yè)或個(gè)人。D） 合同制造模式。對(duì)外直接投資可分為獨(dú)資和合資兩種形式。B） 獨(dú)資經(jīng)營方式。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不盡具有多樣性特征，還具有動(dòng)態(tài)適應(yīng)性特征。國際部與公司其他職能部門平級(jí)，它由國際部經(jīng)理、營銷、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)以及人事部門組成。C） 全球性地區(qū)結(jié)構(gòu)。組織設(shè)計(jì)過程中應(yīng)該進(jìn)行“T”型思考。（2） 組織結(jié)構(gòu)的選擇。第十章 國際市場產(chǎn)品策略 國際市場需求特點(diǎn)（1） 國際市場需求容量大。（5） 國際市場需求具有更大的伸縮性。包括開拓產(chǎn)品組合的廣度和增加產(chǎn)品組合的深度。主要有向上延伸（增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目）、向下延伸（增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目）和雙向延伸（向高、低端市場同時(shí)延伸）三種策略。促使企業(yè)采取國際產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的原因還有如下幾點(diǎn)：A） 規(guī)模經(jīng)濟(jì)的原因。（2） 國際產(chǎn)品差異化策略。1） 使用條件的差異。B）國際市場產(chǎn)品差異化的具體策略。3） 服務(wù)策略。B） 對(duì)計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)和某些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)有特殊規(guī)定。主要包括：A） 社會(huì)文化的要求。（3） 國際市場產(chǎn)品適應(yīng)性具體策略。即產(chǎn)品不做改進(jìn)，改變溝通策略（營銷方式）。E） 產(chǎn)品創(chuàng)新。B） 更新?lián)Q代產(chǎn)品。D） 仿制新產(chǎn)品。C） 組合策略。（3） 新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。市場因素產(chǎn)生的主要風(fēng)險(xiǎn)有：顧客的消費(fèi)觀念、顧客的消費(fèi)水平、市場的競爭狀況。B） 篩選和分析。E） 正式上市。產(chǎn)品被市場接受，銷售量迅速增加，銷售利潤大量增加的時(shí)期。這一階段會(huì)吸引競爭者加入，市場競爭變得激烈，企業(yè)營銷成本增加，利潤趨穩(wěn)或下降。（1） 導(dǎo)入期的營銷策略。即以高價(jià)格和低促銷費(fèi)推出新產(chǎn)品。即以低價(jià)格和低促銷費(fèi)推出新產(chǎn)品。C） 調(diào)整產(chǎn)品的售價(jià)。C） 改進(jìn)營銷組合策略。C） 收縮策略。雷蒙德?弗農(nóng)教授將國際市場產(chǎn)品生命周期分為三個(gè)階段：新產(chǎn)品投入期階段、產(chǎn)品成長和成熟期階段、產(chǎn)品成熟和標(biāo)準(zhǔn)化階段。C） 借助持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新獲得持久的競爭優(yōu)勢(shì)。品牌通常包含以下六層含義：A） 屬性。、C） 價(jià)值。（2） 品牌化決策下列產(chǎn)品通常采用非品牌化決策：未經(jīng)加工的原材料產(chǎn)品，如原油、礦石等；高度同質(zhì)化的商品，如大米粉、鋼材、煤炭等；消費(fèi)者已習(xí)慣不用品牌的商品，如大米、面粉、生鮮農(nóng)產(chǎn)品等；某些生產(chǎn)技術(shù)比較簡單、選擇性小、顧客無需進(jìn)行辨別的商品，如針、線、紐扣等；臨時(shí)性一次出售的產(chǎn)品，如大米飯、饅頭等。D） 提示性。通常，企業(yè)做出決策時(shí)可選擇以下三種策略：A） 制造商品牌。品牌選擇策略是指企業(yè)所有產(chǎn)品使用一個(gè)或幾個(gè)品牌，還是分別使用不同的品牌，具體如下：A） 全球統(tǒng)一品牌策略。D） 簽注式品牌策略。A） 保護(hù)產(chǎn)品。包裝可以分為三個(gè)層次：A） 主要包裝。A） 相似包裝策略。E） 附贈(zèng)品包裝策略。這種價(jià)格包括：（1） 某些國際市場集散中心的商品市場價(jià)格。（如棉花進(jìn)出口貿(mào)易）國際市場價(jià)格的種類是指以國際貿(mào)易為主要商務(wù)活動(dòng)的企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格種類。（3） 出口報(bào)價(jià)和參