【正文】 通與其進(jìn)攻戰(zhàn)略相適應(yīng)，實(shí)行以社會(huì)分銷(xiāo)渠道為主的戰(zhàn)略，廣泛依靠社會(huì)網(wǎng)絡(luò)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品，在對(duì)社會(huì)渠道的管理中，聯(lián)通注重制定有力的代理費(fèi)政策來(lái)激勵(lì)渠道的積極性，力圖通過(guò)控制渠道來(lái)控制消費(fèi)者行為，實(shí)施“低廣告費(fèi)，高代理費(fèi)”渠道。部門(mén)店形式：電信公司在用戶(hù)生活區(qū)設(shè)立電信服務(wù)部門(mén)店。 中國(guó)聯(lián)通正式重組之后，面臨著北方網(wǎng)通的融合，存在一定的難度，另外，聯(lián)通一個(gè)弱點(diǎn)是GSM頻段資源先天存在不足，嚴(yán)重制約著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和服務(wù)質(zhì)量提升，通過(guò)WCDMA牌照來(lái)解決頻率問(wèn)題，會(huì)有不小的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)壓力。 內(nèi)部 外部 優(yōu)勢(shì)Strength 劣勢(shì)Weekness 全方位業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可 作為上市公司，體制較規(guī)范，融資渠道較順暢 具有較強(qiáng)的本地網(wǎng)和覆蓋全國(guó)的光纖骨干網(wǎng)資源 寬帶業(yè)務(wù)開(kāi)展較好 主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率較低 新增用戶(hù)數(shù)少，固網(wǎng)用戶(hù)數(shù)下降 低價(jià)形象很難在短時(shí)間內(nèi)改變 用戶(hù)的ARPU比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比低 業(yè)務(wù)架構(gòu)有待重新定位，缺乏高利潤(rùn)項(xiàng)目 機(jī)會(huì)Opportunity SO策略（利用）WO策略（改進(jìn)）業(yè)務(wù)持續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng) 未來(lái)移動(dòng)業(yè)務(wù)牌照的發(fā)放 網(wǎng)通作為奧運(yùn)合作伙伴能提高品牌影響力 盈利的話(huà)音業(yè)務(wù)將提升其競(jìng)爭(zhēng)力 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 領(lǐng)先低成本策略，重視運(yùn)營(yíng)商定制渠道發(fā)展策略 擴(kuò)大各個(gè)增值業(yè)務(wù)品牌優(yōu)勢(shì) 依靠奧運(yùn)會(huì)優(yōu)勢(shì)，提高品牌知名度與影響力，擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，繼續(xù)推進(jìn)全業(yè)務(wù)發(fā)展 充分利用現(xiàn)有資源 準(zhǔn)確產(chǎn)品定位， 威脅Threat ST策略（關(guān)注）WT策略（消除）重組后將影響其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 中國(guó)移動(dòng)的挑戰(zhàn) 中國(guó)電信的發(fā)展分流移動(dòng)業(yè)務(wù)量和用戶(hù) 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信重組后的移動(dòng)公網(wǎng)，電信的城域網(wǎng)將大量分流其固定話(huà)音業(yè)務(wù)量 關(guān)注跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略 2發(fā)揮數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，增加增值業(yè)務(wù)的價(jià)值含量 消除降低資費(fèi)對(duì)公司高端品牌形象的影響 消除產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司利潤(rùn)的影響 消除渠道對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)的負(fù)面影響 優(yōu)勢(shì):價(jià)格便宜:入網(wǎng)費(fèi)和使用費(fèi)都相對(duì)中國(guó)移動(dòng)便宜服務(wù)態(tài)度好:在目前的廣泛口碑宣傳中認(rèn)同中國(guó)聯(lián)通的服務(wù)態(tài)度服務(wù)種類(lèi)齊全:由于受到國(guó)家政策的支持,聯(lián)通公司的經(jīng)營(yíng)范圍較中國(guó)移動(dòng)大得多,這意味著用戶(hù)在一家公司就可以完成其所需的各種服務(wù)項(xiàng)目品牌形象好:品牌形象趨于平民化,和消費(fèi)者的距離較近,由于一開(kāi)始和中國(guó)移動(dòng)有過(guò)于懸殊的差距,因此在軟件服務(wù)方面較為注重,從而贏得了口碑,消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)比中國(guó)移動(dòng)好政策優(yōu)勢(shì)大:是國(guó)內(nèi)唯一經(jīng)營(yíng)電信項(xiàng)目最為齊全的綜合性公司,國(guó)家有意縮小和 中國(guó)移動(dòng)的距離,在信息化社會(huì)的發(fā)展中將最具有潛力硬件設(shè)備好:由于公司組建時(shí)間比中國(guó)移動(dòng)晚,因此可以采用最為先進(jìn)的設(shè)備,從而保障了通話(huà)質(zhì)量經(jīng)過(guò)這幾年的運(yùn)做,使感受的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率大幅度提升,提高了可通話(huà)區(qū)域面積和通話(huà)質(zhì)量,發(fā)展速度是中國(guó)移動(dòng)所無(wú)可比擬的劣勢(shì):網(wǎng)絡(luò)覆蓋面少,使可通話(huà)區(qū)域和通話(huà)質(zhì)量受到限制,由此而產(chǎn)生的不良口碑教多,并且在一定程度上根深蒂固,對(duì)于移動(dòng)通信來(lái)說(shuō)是一個(gè)致命的弱點(diǎn)服務(wù)時(shí)間短,是消費(fèi)者對(duì)其成熟性和穩(wěn)定性存在疑慮,公司的品牌形象定位在一定程度上顯得不夠清晰品牌形象低,由于一開(kāi)始就從價(jià)格上和中國(guó)移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng),從而在一定程度上造成了低質(zhì)廉價(jià)的負(fù)面影響,造成消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的障礙.經(jīng)營(yíng)時(shí)間短,品牌沉積比較少,因此造成品牌第一提及率低,在品牌消費(fèi)習(xí)慣上對(duì)比中國(guó)移動(dòng)存在較大劣勢(shì)近幾年的發(fā)展速度過(guò)快,已經(jīng)引起了中國(guó)移動(dòng)的強(qiáng)烈重視,從而加大了其自身的市場(chǎng)拓展工作,由過(guò)去的自然推廣想目前的策略化推廣改進(jìn),增加了未來(lái)市場(chǎng)工作的難度終端代理網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量等有待于進(jìn)一步提高機(jī)會(huì):中國(guó)移動(dòng)從中國(guó)電信分離出來(lái)后原有的官僚作風(fēng)等依然存在,在市場(chǎng)推廣和服務(wù)改進(jìn)等方面存在遲鈍的現(xiàn)象由于中國(guó)移動(dòng)早期的種種收費(fèi)過(guò)高和計(jì)費(fèi)不透明等弊端不斷被公眾所揭露,使其品牌形象的損壞進(jìn)程在不斷加劇中,而中國(guó)移動(dòng)至今未在言論或行動(dòng)上將這些現(xiàn)象予以更改,已經(jīng)有一部分消費(fèi)者開(kāi)始轉(zhuǎn)向聯(lián)通中國(guó)移動(dòng)早期的不規(guī)范管理而帶來(lái)的弊端正不斷顯現(xiàn)出來(lái),并且由于規(guī)模的過(guò)于龐大而帶來(lái)的缺乏靈活性正不斷給中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)受損的品牌形象帶來(lái)更大的傷害由于互連網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展以及深入生活等因素,從而使通訊領(lǐng)域不斷的擴(kuò)大,而所增加的許多項(xiàng)目是中國(guó)移動(dòng)無(wú)法經(jīng)營(yíng)的,將在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏相應(yīng)的可提供產(chǎn)品內(nèi)容,聯(lián)通在時(shí)尚科技方面將對(duì)中國(guó)移動(dòng)造成巨大沖擊威脅:中國(guó)移動(dòng)目前已經(jīng)在一定程度上意識(shí)到自己的不足之處,也開(kāi)始展開(kāi)了一些改變形象的措施,例如設(shè)立1860服務(wù)熱線(xiàn)等中國(guó)移動(dòng)正在通過(guò)不同的方式來(lái)縮短和中國(guó)聯(lián)通最大的劣勢(shì) 價(jià)格消費(fèi)者對(duì)于中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)分離一事認(rèn)知度不夠,從而使中國(guó)移動(dòng)在一定程度上可以借助與中國(guó)電信,使中國(guó)聯(lián)通的品種齊全優(yōu)勢(shì)被淡化中國(guó)移動(dòng)也在服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行整改和提升,以期待縮短和聯(lián)通之間的差距,從而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的優(yōu)勢(shì)得以更好的發(fā)揮隨著WTO的到來(lái),未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者可能更多,將加劇市場(chǎng)拓展的難度四、新電信時(shí)代的背景及對(duì)中國(guó)聯(lián)通改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的建議A、新電信時(shí)代的背景市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶(hù)需求的變化，聚焦客戶(hù)的服務(wù)提供成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，移動(dòng)用戶(hù)普及率不斷提升，市場(chǎng)空間有限，增量市場(chǎng)增長(zhǎng)日顯乏力客戶(hù)越發(fā)多樣，客戶(hù)期望提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)，給電信基礎(chǔ)服務(wù)能力提出了新要求。以客戶(hù)感知為中心提升服務(wù)運(yùn)營(yíng)能力，給電信企業(yè)提出全新的挑戰(zhàn)；以有限的服務(wù)資源來(lái)滿(mǎn)足多樣的客戶(hù)需求，給運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)運(yùn)營(yíng)提出了新要求以客戶(hù)感知為中心的服務(wù)資源配置不足，首先網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力不足，客戶(hù)感知不佳，尤其是3G網(wǎng)絡(luò)；其次有限的服務(wù)觸點(diǎn)難以滿(mǎn)足用戶(hù)日益增長(zhǎng)的需求；再者，IT支撐、人力資源等支撐不到位，不能有效支撐服務(wù)運(yùn)營(yíng)。為此，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)當(dāng)提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋和運(yùn)行質(zhì)量，完善內(nèi)部支撐系統(tǒng)，完善客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，巧妙地將新業(yè)務(wù)引入到老用戶(hù)中去，這些對(duì)于鞏固已有市場(chǎng)十分重要；要整合現(xiàn)有的品牌和業(yè)務(wù)，形成多層次、差異性、個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品體系；加快增值業(yè)務(wù)方面的開(kāi)發(fā)和推廣，控制好打電話(huà)送手機(jī)模式的風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化市場(chǎng)情報(bào)及信息系統(tǒng)建設(shè)。聯(lián)通應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化而采取的調(diào)價(jià)，采取一些靈活的價(jià)格策略，如：分區(qū)分時(shí)段話(huà)費(fèi)優(yōu)惠、無(wú)話(huà)費(fèi)手機(jī)等，以此來(lái)發(fā)展用戶(hù)，吸引用戶(hù)使用電話(huà)和降低在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下出現(xiàn)的用戶(hù)離網(wǎng)率。通過(guò)合適的市場(chǎng)定位和網(wǎng)絡(luò)功能細(xì)分，促進(jìn)兩種業(yè)務(wù)之間的協(xié)調(diào)發(fā)展，推行互補(bǔ)經(jīng)營(yíng)，為用戶(hù)提供差異化服務(wù)，以適應(yīng)我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)多層次的需求。其次，服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)融合，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化將成為維系用戶(hù)，開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)，提升ARPU值的主要手段。中國(guó)聯(lián)通應(yīng)發(fā)現(xiàn)并利用新的細(xì)分變量，針對(duì)不同年齡、不同職業(yè)、不同性別的用戶(hù)對(duì)通信服務(wù)的需求及變化，設(shè)立新穎的客戶(hù)品牌，實(shí)現(xiàn)品牌創(chuàng)新，搶占市場(chǎng)份額。產(chǎn)品創(chuàng)新增值業(yè)務(wù)的大膽創(chuàng)新也是中國(guó)聯(lián)通提高競(jìng)爭(zhēng)力的途徑之一。雙卡雙模手機(jī)的出現(xiàn)無(wú)疑對(duì)中國(guó)聯(lián)通是一個(gè)利好消息，抓住這一契機(jī)，爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)是目前中國(guó)聯(lián)通擴(kuò)大市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)。挖掘這一潛在市場(chǎng)，必將有利于中國(guó)聯(lián)通的市場(chǎng)擴(kuò)張。要形成深入人心的客服理念，充分滿(mǎn)足客戶(hù)需求，要想顧客之所想，要想在顧客之前，想在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，只要贏得了顧客，自然就贏得了市場(chǎng)