【正文】 電信行業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵，服務(wù)的重要性凸顯我國電信行業(yè)從以網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、客戶為核心演進(jìn)到以服務(wù)為核心的市場競爭路徑，在企業(yè)核心競爭力諸多要素中，聚焦客戶的差異化、個(gè)性化、一體化的服務(wù)成為企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵要素。與中國移動每月凈增用戶較為穩(wěn)定的情況相比，中國聯(lián)通的凈增用戶數(shù)波動較大。它一方面依靠郵電遺留下來的自有渠道，另一方面也積極發(fā)展社會代理經(jīng)銷渠道，實(shí)行“高廣告費(fèi)，低代理費(fèi)”的渠道來拉動消費(fèi)者。(4)渠道策略移動（1.）、渠道特點(diǎn)移動通信行業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)可以分為兩類：注冊性服務(wù)和通信服務(wù)。例如，為抗擊“非典”助力，幫助地震災(zāi)區(qū)重建家園等等。針對“動感地帶”用戶，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆綁策略來提高客戶的使用價(jià)值。主營業(yè)務(wù)有側(cè)重點(diǎn)，大量宣傳其領(lǐng)導(dǎo)屬性，其它細(xì)枝末節(jié)的屬性舍棄。移動擅于利用品牌優(yōu)勢和客戶資源，一方面充分利用品牌影響力強(qiáng)，用戶規(guī)模大的特點(diǎn)，獲取跨行業(yè)合作的重要談判籌碼；另一方面，培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，挖掘用戶的潛在價(jià)值，做好市場細(xì)分和目標(biāo)客戶推廣，用個(gè)性化多樣化業(yè)務(wù)捆綁客戶，做好生命周期管理。潛在顧客分析：注重添加手機(jī)的時(shí)尚元素，可以把目標(biāo)顧客擴(kuò)大到時(shí)尚女性和一些成功人士，這是電信跨越界限一個(gè)比較艱難的一步。激烈的競爭使得移動資費(fèi)一降再降，大多數(shù)城市實(shí)現(xiàn)了單向收費(fèi)；直接降價(jià)、間接降價(jià)、捆綁降價(jià)等手段應(yīng)用普遍。但是，在近23年以來，隨著3G市場的開啟，短信進(jìn)入了調(diào)整期，業(yè)務(wù)增長逐步下降。成功的品牌經(jīng)營能夠降低企業(yè)營銷成本，贏得用戶忠誠，使企業(yè)輕松應(yīng)對市場競爭。3G投資對比從投入看，三家投入不相上下，中近期看，中國電信的3G覆蓋會最先完成，因?yàn)镃DMA1X向EVDO升級的過程最容易；從中期基站數(shù)量上估計(jì)，中國移動的基站將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其他兩家的基站數(shù)，短時(shí)間內(nèi)，中國移動的網(wǎng)絡(luò)覆蓋將最廣。第二輪電信具備的WLAN略有優(yōu)勢。非3G的手機(jī)也可以用聯(lián)通3G的卡，但只能使用G網(wǎng)。年輕的世界由我聯(lián)通，新勢力帶給年輕人豐富多彩的溝通生活。隨著移動資費(fèi)的下降，固定電話和小靈通的價(jià)格優(yōu)勢已經(jīng)不明顯。而中國聯(lián)通長期以來所倚重的移動通信業(yè)務(wù)，正是支撐其飛速發(fā)展的主要動力。現(xiàn)在國內(nèi)電信市場共有中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、網(wǎng)通、吉通、鐵通和中國衛(wèi)星通信等7家電信運(yùn)營商，初步形成電信市場分層競爭格局。 2010年，從國際看，世界經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，整體形勢總體將好于2009年，但經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的基礎(chǔ)仍比較脆弱，對外需的提振作用有限，特別是世界經(jīng)濟(jì)再平衡過程是以年度為單位的漫長過程。而信息技術(shù)的基礎(chǔ)性作用，必將使得信息產(chǎn)業(yè)成為全球新一輪產(chǎn)業(yè)競爭的焦點(diǎn)。國資委認(rèn)為，通過調(diào)整重組，運(yùn)營商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全業(yè)務(wù)運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)了從基礎(chǔ)電信運(yùn)營商到綜合信息服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變，形成了有效競爭格局。2002年，中國聯(lián)通開始運(yùn)營與GSM同屬于ZG時(shí)代的CDMA③網(wǎng)絡(luò)，本想借此突破利潤豐厚的高端市場，最終卻因經(jīng)營不善而不得不面對與GSM網(wǎng)絡(luò)“左右互搏”的局面。品牌客戶品牌：天翼，號碼百事通，中國寬帶互聯(lián)網(wǎng)，中國電信互聯(lián)星空B、中國聯(lián)通的主要品牌和業(yè)務(wù)定位品牌精彩在“沃”是中國聯(lián)通的全業(yè)務(wù)品牌，品牌架構(gòu)包含了個(gè)人、家庭和商務(wù)，是中國聯(lián)通的品牌標(biāo)志，包含所有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)，服務(wù)。電話導(dǎo)航電話導(dǎo)航116114是在原有114查號臺業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，面向客戶推出的一項(xiàng)綜合信息查詢和發(fā)布服務(wù)傳媒信息業(yè)務(wù)中國聯(lián)通以黃頁信息資源為基礎(chǔ)，可提供紙質(zhì)黃頁電話號簿和以網(wǎng)絡(luò)、固話及無線語音為平臺的黃頁信息增值業(yè)務(wù)。移動3G網(wǎng)絡(luò)是TDSCDMA，向下兼容GSM網(wǎng)絡(luò)。中國聯(lián)通+iPhone手機(jī)，是3G到來時(shí)最吸引眼球的由于中國移動在合作方式上和業(yè)務(wù)制式上與蘋果存在不可調(diào)和的矛盾，兩家世界第一的公司在強(qiáng)強(qiáng)對話中，經(jīng)過一年的馬拉松扯皮式的談判，最終無法達(dá)成共識。價(jià)格對比中國電信的價(jià)格將最優(yōu)，中國聯(lián)通次之，尤其是中國電信、中國聯(lián)通將3G與固話、寬帶進(jìn)行捆綁后，整體資費(fèi)遠(yuǎn)優(yōu)于中國移動。 相較于中國移動，中國聯(lián)通的品牌形象模糊，沒有明確的定位和宣傳。中國聯(lián)通在增值業(yè)務(wù)上相繼推出了“掌上股市”、“如意郵箱”、“手機(jī)報(bào)”、”超信”等新業(yè)務(wù)，以適應(yīng)用戶新的需求。它一般是等中國移動公布套餐資費(fèi)后制定相應(yīng)的價(jià)格，因此中國聯(lián)通的價(jià)格優(yōu)勢明顯，降價(jià)實(shí)實(shí)在在，但是反應(yīng)較慢，比較滯后，缺乏應(yīng)對市場的主動性。電信總的來說，電信也是處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位的通信運(yùn)營商，不過自從電信業(yè)重組以來，中國電信給中國移動提供了很多便捷的客戶資源。中國聯(lián)通起步晚,失去了領(lǐng)先進(jìn)入移動通信市場的先機(jī)，因此要打造市場第一的形象。這個(gè)時(shí)期應(yīng)該進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代開發(fā)新產(chǎn)品策略或“收縮”策略。電信在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，中國電信主要采取折扣價(jià)格策略和捆綁銷售策略，在政策允許的范圍內(nèi)降低資費(fèi)，以進(jìn)一步擴(kuò)大用戶群在新業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)上，主要采用競爭價(jià)格策略，采取與競爭對手持平或低于對手的價(jià)格來爭奪市場份額。聯(lián)通針對市場占有率不算最高，客戶數(shù)量不算最多的現(xiàn)狀，聯(lián)通通過贊助重要盛事，新學(xué)期開學(xué)存話費(fèi)送禮品等措施開展促銷，以獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。因此，移動通信企業(yè)渠道的功能在于能讓公司盈利的服務(wù)長久的被用戶使用，通過給用戶良好的服務(wù)來提高用戶滿意度，這才是移動通信企業(yè)乃至整個(gè)通信行業(yè)營銷渠道的真正作用。營業(yè)窗口形式：最古老的分銷方式，即設(shè)立營業(yè)廳和營業(yè)所，實(shí)現(xiàn)電信業(yè)務(wù)的一次開發(fā)受理，提供業(yè)務(wù)查詢咨詢，收取月使用費(fèi)。整體上看，重組后的新聯(lián)通作為上市公司，體制較規(guī)范，融資渠道較順暢，并具有較強(qiáng)的本地網(wǎng)和覆蓋全國的光纖骨干網(wǎng)資源，寬帶業(yè)務(wù)開展較好，而網(wǎng)通作為奧運(yùn)合作伙伴并入新聯(lián)通能提升其品牌影響力。B、總結(jié)與建議營銷總體戰(zhàn)略，中國聯(lián)通未來面臨的主要挑戰(zhàn)不是“進(jìn)攻”，而是如何有效地守住已有的份額。定價(jià)策略的成功使聯(lián)通先下手為強(qiáng)發(fā)展了用戶，用戶不會輕易更換手機(jī)號碼，這樣就可以鎖定顧客，迅速擴(kuò)大用戶群，形成了網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，達(dá)到防止競爭對手進(jìn)入的目的。再者，針對空閑的網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)施話費(fèi)量營銷和數(shù)據(jù)流量營銷，進(jìn)而提升資源的使用效率。中國聯(lián)通如果推行用戶號碼異地登記的話，就可以打破手機(jī)號碼的地區(qū)歸屬，讓號碼的地區(qū)歸屬更加靈活，必將對中國聯(lián)通鞏固和拓展市場起到積極的作用。中國聯(lián)通在這方面要向?qū)κ种袊苿訉W(xué)習(xí)，在促銷和公共關(guān)系活動中反應(yīng)要更迅速，也要結(jié)合公司新業(yè)務(wù)、新品牌進(jìn)行宣傳，要不斷創(chuàng)新，切忌盲從和被動跟進(jìn)。他們大多往返于本地和固定的異地之間，擁有雙卡雙模手機(jī)將為他們帶來極大的方便。另外需要強(qiáng)調(diào)的是，抓住青少年這一群體，就意味著抓住了未來的客戶，先入為主的優(yōu)勢和用戶的群體效應(yīng)，可以形成用戶壁壘。隨著移動與互聯(lián)網(wǎng)融合的不斷深入，移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)逐漸普及，將激發(fā)更多的營銷戰(zhàn)法，尤其是通信產(chǎn)品的營銷。國際化營銷戰(zhàn)略，中國聯(lián)通要實(shí)現(xiàn)向國際一流電信企業(yè)邁進(jìn)的目標(biāo)，要積極應(yīng)對國際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化，樹立營銷新理念，以市場為先導(dǎo)，以企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)，做好應(yīng)對策略。因此電信運(yùn)營商要加強(qiáng)內(nèi)部資源的整合，完善服務(wù)支撐體系，最終實(shí)現(xiàn)改進(jìn)并提升客戶感知。C、中國聯(lián)通市場競爭環(huán)境SWOT分析截止到2008年10月，CDMA用戶于2008年10月1日正式歸屬中國電信，與此同時(shí)重組后的中國聯(lián)通。中國移動也廣泛依靠營業(yè)廳自辦，社會渠道代辦合辦，客戶經(jīng)理一對一辦發(fā)展新用戶和維系老用戶。而對于