【正文】 挖掘這一潛在市場，必將有利于中國聯(lián)通的市場擴(kuò)張。產(chǎn)品創(chuàng)新增值業(yè)務(wù)的大膽創(chuàng)新也是中國聯(lián)通提高競爭力的途徑之一。其次，服務(wù)與營銷融合，服務(wù)營銷一體化將成為維系用戶，開展交叉營銷，提升ARPU值的主要手段。聯(lián)通應(yīng)對市場需求變化而采取的調(diào)價(jià)，采取一些靈活的價(jià)格策略，如：分區(qū)分時(shí)段話費(fèi)優(yōu)惠、無話費(fèi)手機(jī)等，以此來發(fā)展用戶，吸引用戶使用電話和降低在競爭環(huán)境下出現(xiàn)的用戶離網(wǎng)率。以客戶感知為中心提升服務(wù)運(yùn)營能力，給電信企業(yè)提出全新的挑戰(zhàn)；以有限的服務(wù)資源來滿足多樣的客戶需求，給運(yùn)營商的服務(wù)運(yùn)營提出了新要求以客戶感知為中心的服務(wù)資源配置不足，首先網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力不足，客戶感知不佳，尤其是3G網(wǎng)絡(luò)；其次有限的服務(wù)觸點(diǎn)難以滿足用戶日益增長的需求；再者，IT支撐、人力資源等支撐不到位，不能有效支撐服務(wù)運(yùn)營。 中國聯(lián)通正式重組之后，面臨著北方網(wǎng)通的融合，存在一定的難度，另外，聯(lián)通一個(gè)弱點(diǎn)是GSM頻段資源先天存在不足，嚴(yán)重制約著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和服務(wù)質(zhì)量提升，通過WCDMA牌照來解決頻率問題，會(huì)有不小的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)壓力。聯(lián)通中國聯(lián)通與其進(jìn)攻戰(zhàn)略相適應(yīng)，實(shí)行以社會(huì)分銷渠道為主的戰(zhàn)略，廣泛依靠社會(huì)網(wǎng)絡(luò)來推銷產(chǎn)品，在對社會(huì)渠道的管理中，聯(lián)通注重制定有力的代理費(fèi)政策來激勵(lì)渠道的積極性，力圖通過控制渠道來控制消費(fèi)者行為，實(shí)施“低廣告費(fèi)，高代理費(fèi)”渠道。目前移動(dòng)通信講到的渠道是指為了滿足前一種服務(wù)的渠道，即移動(dòng)公司千方百計(jì)的勸說人們成為他們的客戶或使用某項(xiàng)業(yè)務(wù)。（3）概念行銷中國移動(dòng)并沒有僅作技術(shù)概念或產(chǎn)品概念的簡單文章，而是把生活概念引入服務(wù)營銷。針對區(qū)域用戶，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。電信(1) 固定電話處于成熟期，采取主動(dòng)出擊的戰(zhàn)略，改良產(chǎn)品，延長生命周期，開發(fā)產(chǎn)品新用途，尋求新市場，擴(kuò)大銷售量。聯(lián)通（1）產(chǎn)品定位打造通信精品（2）產(chǎn)品策略第一法則：第一品牌往往會(huì)保持領(lǐng)先優(yōu)勢。（二） 市場定位移動(dòng)移動(dòng)是處于市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的通信運(yùn)營商，它搶先一步奪得通信業(yè)的先機(jī)，成為了通信行業(yè)市場占有率最大的運(yùn)營商，是通信行業(yè)的龍頭老大。中國聯(lián)通的價(jià)格定位和每次的價(jià)格動(dòng)作，都與中國移動(dòng)有著直接關(guān)系。藍(lán)牙、紅外等技術(shù)的出現(xiàn)也使彩信市場的增速減緩。多年來，中國聯(lián)通的品牌建設(shè)與中國移動(dòng)相比，一直處于相對劣勢地位。手機(jī)終端對比中國聯(lián)通的WCDMA終端最全種類最多，中國電信的EVDO其次，中國移動(dòng)的TD相差太多。中國移動(dòng)采用TD+CMMB戰(zhàn)略，與中國廣電的CMMB合作，在手機(jī)看電視和視頻點(diǎn)播類的業(yè)務(wù)上中國移動(dòng)占有優(yōu)勢中國移動(dòng)在3G的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中上網(wǎng)速度最慢，而CMMB在推出至今，普遍不被看好，所以中國移動(dòng)與中國廣電的合作變得順理成章，上海移動(dòng)已經(jīng)推出了TD+CMMB手機(jī)，手機(jī)看電視和視頻點(diǎn)播類的應(yīng)用，中國移動(dòng)的TD+CMMB是最流暢的。電信用的3G網(wǎng)絡(luò)是CDMA2000，向下兼容CDMA（C網(wǎng)），也就是用電信的3G手機(jī)可以用電信3G，189的電話卡，也可以用普通C網(wǎng)的電話卡。如意通“如意通”是中國聯(lián)通面向普通大眾提供的實(shí)惠方便的移動(dòng)通信服務(wù)。服務(wù)積極響應(yīng)推進(jìn)信息化的號召，中國電信及時(shí)跟蹤寬帶技術(shù)的發(fā)展潮流，全力推進(jìn)寬帶業(yè)務(wù)的普及，是中國信息化建設(shè)的中堅(jiān)力量。中國聯(lián)通在移動(dòng)通信業(yè)務(wù)上的運(yùn)營，并非一帆風(fēng)順。2010年初，國資委發(fā)布《國務(wù)院國資委2009年回顧》，報(bào)告中，對三大運(yùn)營商的市場份額進(jìn)行了對比，%。從國內(nèi)看，2010年是實(shí)施十一五規(guī)劃的最后一年，也是應(yīng)對國際金融危機(jī)的關(guān)鍵一年，中國信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨擴(kuò)大內(nèi)需存在制約、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整任務(wù)艱巨、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式亟待轉(zhuǎn)變等諸多挑戰(zhàn)。值得特別關(guān)注的是，為應(yīng)對國際金融危機(jī)的中長期影響，歐美日發(fā)達(dá)國家，均將科技創(chuàng)新作為戰(zhàn)略舉措，大力發(fā)展新能源、新材料、電子信息、節(jié)能環(huán)保等新興產(chǎn)業(yè)，搶占未來科技和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的制高點(diǎn)，客觀上對中國形成壓力和制約。%，%。雖然中國聯(lián)通在成立伊始，即已選擇當(dāng)時(shí)最為先進(jìn)的GSM島移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)作為自己的當(dāng)家支柱，但是由于面臨從資金到技術(shù)上的，一系列難題，中國聯(lián)通一直未能獲得足夠的市場份額。通過廣泛覆蓋的渠道為客戶提供全方位的服務(wù)，在南方市場營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多。主要業(yè)務(wù)綜合信息業(yè)務(wù)寬帶商務(wù)主要產(chǎn)品包括基礎(chǔ)通信類產(chǎn)品與企業(yè)信息化類產(chǎn)品。反之，普通非3G的C網(wǎng)手機(jī)可以用3G的189卡，但是用不了3G的網(wǎng)絡(luò)只能用CDMA網(wǎng)絡(luò)。到時(shí)，市場中是否有CDMA2000+CMMB手機(jī)或WCDMA+CMMB手機(jī)的需求呢？所以三家運(yùn)營商的競爭，使CMMB看到了前所未有的機(jī)會(huì)?？蛻舴?wù)對比中國移動(dòng)的服務(wù)最好，其他兩家短期內(nèi)無法超越。中國移動(dòng)在品牌戰(zhàn)略方面做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的大眾用戶和收益潛力大的年輕用戶（潛在的中高端用戶）。因此，如何對當(dāng)前增值業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新成為各移動(dòng)運(yùn)營商產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。聯(lián)通主要采取競爭導(dǎo)向定價(jià)法，即根據(jù)中國移動(dòng)的價(jià)格來制定相應(yīng)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。聯(lián)通聯(lián)通是處于市場挑戰(zhàn)者地位的移動(dòng)通信運(yùn)營商，經(jīng)營基礎(chǔ)綜合電信業(yè)務(wù)，采取對立策略，而不是隨意跟進(jìn)。原因：一是它會(huì)變成此類產(chǎn)品的象征，二是強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)用更好的創(chuàng)意和換代產(chǎn)品來挑戰(zhàn)聯(lián)通，三是廣大用戶會(huì)有先入為主的概念，給予其更多的理解和偏愛。(2) 電報(bào)通信作為七十年代的朝陽產(chǎn)品，如今已經(jīng)步入衰退期。聯(lián)通中國聯(lián)通在資費(fèi)上采取“普降”策略，資費(fèi)降價(jià)更實(shí)在，力度也更大，但是代價(jià)較高。這就實(shí)現(xiàn)了營銷傳播由理性到感性的飛躍，實(shí)現(xiàn)了由叫賣式到滲透式的飛躍，從而更容易為客戶所接受。而對于打電話這類服務(wù)來說，不需要第三方的干預(yù)。電信直接渠道：營業(yè)窗口形式，上門推銷形式，部門店形式。新聯(lián)通在語音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競爭力上要比新電信新移動(dòng)要平衡，固網(wǎng)貶值的壓力要比電信小，G網(wǎng)運(yùn)營規(guī)模較電信G網(wǎng)大，從無線數(shù)據(jù)傳輸?shù)慕嵌瓤?，它的?shù)據(jù)傳輸優(yōu)勢在國內(nèi)所有運(yùn)營商中排在第一位。綜上，電信企業(yè)應(yīng)更多關(guān)注如何在市場增長空間有限、競爭加劇、服務(wù)資源有限、客戶需求多樣的前提下，通過有效的服務(wù)提供來滿足客戶越發(fā)個(gè)性化的需求，進(jìn)而不斷提升客戶價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的良性互動(dòng)。通過月租費(fèi)區(qū)分不同板塊，用戶對月租費(fèi)敏感不同所以無法回避，這樣聯(lián)通實(shí)現(xiàn)了價(jià)格歧視，賺取了利潤。在服務(wù)過程中結(jié)合用戶需求開展實(shí)時(shí)營銷，在關(guān)鍵觸點(diǎn)開展觸發(fā)營銷，在深入挖掘用戶潛在需求后，開展一對一營銷。隨著流動(dòng)人口的增加和手機(jī)用戶的普及，很多用戶每到一個(gè)地方都要換一個(gè)號碼，既浪費(fèi)了號碼資源又給用戶帶來不便。從促銷和客服的角度全力提升品牌競爭力促銷策略的成功應(yīng)用有利于提升品牌的形象力和競爭力。盡管目前雙卡雙模的廣泛應(yīng)用主要在高端人群中間，但對這一市場亦不能忽視，隨著雙卡雙模手機(jī)技術(shù)的成熟和成本的不斷降低，向中低端市場滲透是必然的趨勢。因此，中國聯(lián)通應(yīng)該先行一步，制造這塊“蛋糕”。首先，營銷渠道將由傳統(tǒng)實(shí)體渠道逐步轉(zhuǎn)向電子渠道，如網(wǎng)廳、WAP廳、電話廳、自助終端等，激發(fā)服務(wù)手段創(chuàng)新，遠(yuǎn)端的互動(dòng)式營銷、在線營銷將越來越普及。經(jīng)過分析研究國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分析市場、客戶和競爭對手，研究如何解決公司目前經(jīng)營的一些問題 ，提高公司的現(xiàn)金流，帶給股東豐厚的匯報(bào)，確定下一步中國聯(lián)通的市場營銷策略。客戶服務(wù)成為