【正文】 cture, and analyzes this MaiLang traditional channels and the problems of modern channels, and then investigated today MaiLang traditional channels and countermeasures for the problems of modern channel analysis. Key word: Jinmailang。據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)。隨著新興市場國家人均所得水平的提高和生活方式的變化，我國消費(fèi)者對于用餐方便的需求日益增加。在政策方面，方便面是國家鼓勵的行業(yè)，據(jù)《食品工業(yè)十二五 發(fā)展規(guī)劃》(發(fā)改產(chǎn)業(yè)3229號)中中重點(diǎn)發(fā)展冷凍冷藏、常溫方便米面制品等主食食品的要求，國家將進(jìn)一步發(fā)展常溫方便主食產(chǎn)品。而緊隨其后的統(tǒng)一與今麥郎在知名度與銷量方面不能與康師傅相提并論?？祹煾翟诂F(xiàn)代渠道中是不可撼動的的地位，今麥郎以傳統(tǒng)渠道為主的鋪貨排到了第二的位置。 二是找出方便面第一梯隊(duì)與第二梯隊(duì)的渠道差距。三是找到其中的差距，就如何改進(jìn)提出方式方法。所以現(xiàn)在把今麥郎的渠道主要分為傳統(tǒng)渠道，現(xiàn)代渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道這三種。它的渠道結(jié)構(gòu)一般是一階以上的渠道。今麥郎作為一家本土企業(yè)在資金和品牌實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如康師傅的條件下選擇傳統(tǒng)渠道作為自己的主渠道是符合其自身狀況的。而今麥郎在生產(chǎn)方面有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢不能自覺地轉(zhuǎn)化為在銷售方面的優(yōu)勢，只能借助經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)渠道的專業(yè)化和關(guān)聯(lián)效應(yīng)。有的甚至達(dá)到了各地方言的復(fù)雜程度一樣。傳統(tǒng)的終端規(guī)模小，大部分是一些居住點(diǎn)改建而成，夫妻二人便可以開一家零售店，所賣的商品也無非是日常的快消品和一些耐用品?，F(xiàn)代渠道是指相比較于傳統(tǒng)渠道的多層中間商，廠家直接和零售商直接的交易，商品由廠家直接銷售給零售商，這就是現(xiàn)代渠道。因此現(xiàn)代渠道簡單來說實(shí)際為供應(yīng)商與零售終端商直接合作的模式，中間跳開一切分銷層別。但是現(xiàn)代渠道伴隨著我國的發(fā)展已經(jīng)充分地表現(xiàn)出了它的優(yōu)越性，如家電零售商中的國美蘇寧，世界大型連鎖的沃爾等。原來的傳統(tǒng)渠道已經(jīng)不能滿足人們的要求。 由傳統(tǒng)的廠家的屯邊部隊(duì)向消費(fèi)者的代言人轉(zhuǎn)變，推出天天低價(jià)，時(shí)時(shí)新鮮，大力的促銷。傳統(tǒng)渠道的對于今麥郎有以下主要作用:（1）通過渠道逆向拉動消費(fèi)者。這樣就能通過渠道接觸到更多的經(jīng)銷商從而接觸到更多的消費(fèi)者，這樣就能為今麥郎帶來更大的覆蓋面。在傳統(tǒng)渠道當(dāng)中，今麥郎已經(jīng)獲得了全國絕大部分的地區(qū)覆蓋面（局部地區(qū)的銷售份額有較大的的差別），今麥郎基本上不太需要去大范圍的打市場，所以在傳統(tǒng)渠道當(dāng)中，今麥郎有較大權(quán)力（當(dāng)然這也跟今麥郎選擇的經(jīng)銷商是否為市場領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)銷商）。還在于加快零售小店的周轉(zhuǎn)，而小店的周轉(zhuǎn)所需要考慮的是讓小店有更多的牌面和不斷地貨源。與此同時(shí)，康師傅統(tǒng)一等企業(yè)把現(xiàn)代渠道作為優(yōu)先發(fā)展的渠道，并在前期投入了大量的人力物力財(cái)力。現(xiàn)代渠道有以下幾個(gè)類型：（1）今麥郎——分公司——辦事處——地方大型商超（KA）（有直營駐店）——消費(fèi)者（2）今麥郎——直營KA所長——零售商（KA業(yè)代）（3）今麥郎——分公司——高通渠道（高通業(yè)代）網(wǎng)上渠道是廠家通過網(wǎng)上來向消費(fèi)者銷售商品的一種渠道。網(wǎng)上渠道只是一個(gè)輔助性的渠道。（Weakness ） 現(xiàn)代渠道架構(gòu)相對落后。在中心城市市場，無論是知名度還是當(dāng)期的投入，業(yè)務(wù)員的流失，導(dǎo)致市場不是很穩(wěn)定，不能讓產(chǎn)品盡可能的接觸到消費(fèi)者，銷售量受到嚴(yán)重的影響。城市化的不斷進(jìn)行，農(nóng)村傳統(tǒng)渠道的份額不斷地下降，零售也不斷地進(jìn)步，一線品牌向傳統(tǒng)渠道下沉更加的容易。零售店的貨架費(fèi)等費(fèi)用不斷上漲，貨架的爭奪日益的激烈。但是縱觀今麥郎的渠道在傳統(tǒng)渠道當(dāng)中，有的地方竟然達(dá)到了三層甚至以上的渠道長度，出現(xiàn)把整個(gè)地級市交給經(jīng)銷商來管理，這樣下面的情況今麥郎就知道的非常的少，在一開始的時(shí)候可能能獲得比自建更高的利潤，但是，長此以往，公司要么喪失對市場的管控，要么最終換掉經(jīng)銷商，這些都對企業(yè)建立穩(wěn)定的市場不利。在今麥郎傳統(tǒng)渠道當(dāng)中，傳統(tǒng)渠道作用起銷量，公司一般只管收錢送貨，而經(jīng)銷商負(fù)責(zé)打開市場，進(jìn)行鋪貨的這么一種運(yùn)作的模式。經(jīng)銷商為企業(yè)提供的信息量少。他們的品牌意識薄弱，他們不愿意長期的維護(hù)一個(gè)品牌，而是想如何更快的從廠商那里拿到更多的回扣。經(jīng)銷商大部分仍然是拍腦門作決策，對于產(chǎn)品的種類以及將來的銷量的評估方式過于簡單。當(dāng)公司把市場物資和新的促銷政策發(fā)到經(jīng)銷商后，經(jīng)銷商往往只把其中的一部分拿出來投放到終端當(dāng)中，另外一部分要么經(jīng)銷商拿來給別的貨物做促銷，要么經(jīng)銷商自己就用了?，F(xiàn)在在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，一般由縣級的經(jīng)銷商來對所轄的零售小店進(jìn)行鋪貨，往往由司機(jī)拉著貨在一個(gè)鎮(zhèn)上從頭轉(zhuǎn)到尾，拿著記載的要貨的單子，把心理認(rèn)為的缺貨點(diǎn)也逛一遍，再去廠庫清點(diǎn)一下，是否也要貨中這就完成了一天的工作，這樣無法準(zhǔn)確的了解到缺貨補(bǔ)貨的情況，以至于浪費(fèi)了時(shí)間還會導(dǎo)致有些地方缺貨。較低的價(jià)格進(jìn)入市場。對于新開發(fā)的市場需要提供較低的價(jià)格，較多的海報(bào)，市場物資，對經(jīng)銷商的要求較低，物流支持要跟上，業(yè)務(wù)員的輔助也可以作為一種支持。由原來的原來鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的鄰家小店到社區(qū)便利店，由原來的小型超市變?yōu)榈胤叫赃B鎖超市甚至是全國連鎖超市。而康師傅方便面在費(fèi)用成本控制中有專門設(shè)立一個(gè)部門負(fù)責(zé)，每年都根據(jù)預(yù)算，計(jì)算出可使用費(fèi)用的占比。密切的渠道關(guān)系可以幫組他們更好地完成分銷任務(wù)，實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，那么密切的渠道關(guān)系就應(yīng)該被強(qiáng)調(diào)。今麥郎的直營部所劃分的管轄區(qū)域通常跨度很大，管轄面積常常包括整個(gè)省或幾個(gè)地市。所以，直營部門的營業(yè)人員服務(wù)客戶的效率就十分低效。即使是查處了零售商的竄貨也不能從根本上杜絕不再竄貨的發(fā)生。這樣就導(dǎo)致了廠家的政策被截留，市場信息公司無法獲得，這樣公司和經(jīng)銷商所下的終端就會相對隔膜，經(jīng)銷商的長期運(yùn)作導(dǎo)致通路成本居高不下，公司市對場的掌控會談不到，有可能演化為公司成為經(jīng)銷商的提款機(jī)，經(jīng)銷商尾大不掉，公司投鼠忌器，甚至是客大欺店的格局。強(qiáng)化服務(wù)包括兩個(gè)方面，即今麥郎對經(jīng)銷商的服務(wù)和經(jīng)銷商對其轄區(qū)的零售點(diǎn)的服務(wù)。使其獲得公司的利潤?，F(xiàn)實(shí)情況下經(jīng)銷商對零售點(diǎn)的服務(wù)體現(xiàn)在物流配送上，即經(jīng)銷商一定要具有送貨上門到零售點(diǎn)的能力。應(yīng)該在全國范圍內(nèi)的區(qū)域劃分外，在一個(gè)城區(qū)市場內(nèi)也要按零售點(diǎn)分布情況劃分片交予經(jīng)銷商經(jīng)營，經(jīng)銷商的區(qū)域和零售店，對零售店進(jìn)行分類。，加強(qiáng)合作。 （3）由手機(jī)客戶端確定今天的拜訪線路。通過以上方式實(shí)現(xiàn)以下的目的： (1)快速處理訂單。公司和經(jīng)銷商共同了解市場，合理的進(jìn)行進(jìn)貨補(bǔ)貨，經(jīng)銷商得以快周轉(zhuǎn)，補(bǔ)貨的準(zhǔn)確率大幅度提高，利潤得以提升。鑒于現(xiàn)在大多數(shù)的小經(jīng)銷商有業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)化而來，往常業(yè)務(wù)員經(jīng)過長期的駐地完成了對市場的了解和個(gè)人的客情的維護(hù)。 。，搶先布局 伴隨著我國城市化的不斷發(fā)展，一部分農(nóng)村會變?yōu)猷l(xiāng)鎮(zhèn)，傳統(tǒng)的渠道將會經(jīng)過轉(zhuǎn)型變化成為現(xiàn)代渠道，就今麥郎而言，從傳統(tǒng)渠道起家，了解市場，了解零售商，在轉(zhuǎn)型過程中牢牢抓住這些將來的終端，是今麥郎的一個(gè)機(jī)會。說是一塊區(qū)域成為一個(gè)零售生態(tài)，可以解決多個(gè)問題。減少不必要的全品類陳列，提高零售商的貨架收益，滾動的進(jìn)貨補(bǔ)貨，調(diào)整品種，優(yōu)化品類。 對于不同零售商給予不同的支持，例如成長型(零售商成長初期的培訓(xùn)、授權(quán)、溝通。產(chǎn)品要保障合理的庫存。對近幾年費(fèi)用數(shù)據(jù)有關(guān)的統(tǒng)計(jì)，康師傅方便面的費(fèi)用比上銷售額的比重約在20%以內(nèi)，一般前臺費(fèi)用約占12%（全國重點(diǎn)客戶在15%左右），后臺費(fèi)用則在5%8%之間。今麥郎公司公司出現(xiàn)過這種狀況，有供不應(yīng)求的，公司的運(yùn)輸速度達(dá)不到，也有過于擠占商超的庫存的狀況周轉(zhuǎn)并不快，商超當(dāng)中堆積了大量的存貨。當(dāng)然這都是在商品適合碼放的基礎(chǔ)上，有的公司甚至設(shè)計(jì)貨架來提高本品的美感。對本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。對本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。圖表整潔，布局合理，文字注釋必須使用工程字書寫，不準(zhǔn)用徒手畫3）畢業(yè)論文須用A4單面打印，論文50頁以上的雙面打印4）圖表應(yīng)繪制于無格子的頁面上5）軟件工程類課題應(yīng)有程序清單，并提供電子文檔1）設(shè)計(jì)（論文）2）附件：按照任務(wù)書、開題報(bào)告、外文譯文、譯文原文（復(fù)印件）次序裝訂3）其它20